第PAGEI頁私人銀行盈利模式的構(gòu)建分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u18543私人銀行盈利模式的構(gòu)建分析案例 117939第一節(jié)盈利模式概念與基本類型 11500一、盈利模式的界定 127092二、盈利模式的界定 311172第二節(jié)私人銀行盈利模式與構(gòu)建分析 422010一、私人銀行盈利模式的種類 47389（一）資產(chǎn)管理費(fèi)模式 430452（二）手續(xù)費(fèi)模式 46943（三）投資銀行模式 56973（四）綜合模式 52357二、私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式構(gòu)建要素 76085（一）客戶細(xì)分能力 714425（二）利潤點(diǎn)：收費(fèi)模式的選擇 1112485（三）利潤來源：產(chǎn)品和服務(wù)的種類及內(nèi)容的個性化和多樣性 1215418（四）利潤杠桿：組建吸引客戶的營銷活動的能力 1229212（五）利潤壁壘：留存客戶的能力和行業(yè)競爭力 1325703三、私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式構(gòu)建思路 13盈利模式概念與基本類型盈利模式的界定盈利模式，指按照利益相關(guān)者書分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標(biāo)利潤。盈利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)的商務(wù)結(jié)構(gòu)，主要指企業(yè)外部所選擇的交易對象、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對手等商務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)；企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主要指滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)內(nèi)部從事的，包括科研、采購、生產(chǎn)、儲運(yùn)、營銷等業(yè)務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映的是企業(yè)內(nèi)部資源配置情況，而商務(wù)結(jié)構(gòu)反映的是企業(yè)內(nèi)部資源整合的對象及其目的；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)直接反映了企業(yè)資源配置的效率，而商務(wù)結(jié)構(gòu)直接反映了企業(yè)資源配置的效益。任何企業(yè)都有自己的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其相應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但并不是所有企業(yè)都盈利，因而并不是所有企業(yè)都有盈利模式。據(jù)此，商業(yè)銀行的盈利模式主要是指在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，基于一定資產(chǎn)和負(fù)債情況的主導(dǎo)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，其基本的運(yùn)作方式是在綜合處理好"效益性、流動性和安全性"三者關(guān)系的同時，選擇銀行主要盈利的方法、調(diào)節(jié)主營業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)之間的比例關(guān)系。而商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)，主要是指商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，例如代理類中間業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、專付結(jié)算類業(yè)務(wù)、基金托管類業(yè)條。咨詢顧問類業(yè)務(wù)等。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和金融改革的不斷深化，商業(yè)銀行可以在不改變資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上通過增加中間業(yè)務(wù)的收入來提高盈利水平。此外，銀行的盈利模式是經(jīng)過一定的時間積累、并受到該銀行所在國家的經(jīng)濟(jì)體制及監(jiān)管制度約束而形成的。與商業(yè)銀行盈利模式相關(guān)聯(lián)的另一概念是商業(yè)銀行的盈利能力，它是指銀行利用各種經(jīng)濟(jì)資源賺取利潤的能力，是營銷能力、獲取存款能力、降低營業(yè)費(fèi)用能力及規(guī)避風(fēng)險等能力的綜合體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行各環(huán)節(jié)經(jīng)營結(jié)果的具體表現(xiàn)，商業(yè)銀行的好壞都會通過盈利能力表現(xiàn)出來。以一個比較通俗的說法可以界定盈利模式與盈利能力的關(guān)系：盈利模式是指商業(yè)銀行怎樣賺錢，而盈利能力是指商業(yè)銀行能賺多少錢?？偟膩碚f，商業(yè)銀行的盈利模式?jīng)Q定了其盈利能力的強(qiáng)弱盈利模式是商業(yè)銀行獲取利潤的方法和途徑選擇盈利能力是特定盈利模式下商業(yè)銀行獲取利潤的整體水平與效率。盈利模式的界定銀行實(shí)務(wù)界通常按照商業(yè)銀行收入來源為標(biāo)準(zhǔn)對盈利模式進(jìn)行分類。因此，基本可分為利差主導(dǎo)型、中間業(yè)務(wù)主導(dǎo)型、投資收入主導(dǎo)型等盈利模式。（1）利差主導(dǎo)型盈利模式。這種盈利模式是指在商業(yè)銀行的盈利來源中，利差收入是最主要的盈利來源（一般會超過60%），非利差收入（中間業(yè)務(wù)收入及投資收入）所占比重較?。ㄒ话悴怀^40%）。這種盈利模式的銀行主要是在市場經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)、銀行商業(yè)化水平較低的發(fā)展中國家，而且基本是單一型銀行，基本實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，如中國的商業(yè)銀行。（2）中間業(yè)務(wù)收入主導(dǎo)型盈利模式（非利差主導(dǎo)型盈利模式）。這種盈利模式是指在商業(yè)銀行的盈利來源中，非利差收入是最主要的盈利來源（一般超過50%，利差收入和投資收入所占比重相對較低。這種盈利模式的銀行主要是在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美國家，基本是混業(yè)經(jīng)營的全能型銀行，發(fā)展中國家相對較少。（3）投資收入主導(dǎo)型盈利模式。這種盈利模式是指在商業(yè)銀行的盈利來源中，投資收入其其最主要的盈利來源，一般超過50%，利差收入和中間業(yè)務(wù)收入所占比例相對較小。這種盈利模式的銀行比較少見，而且一般是風(fēng)險管理能力較弱的儲蓄型中小銀行。私人銀行盈利模式與構(gòu)建分析私人銀行盈利模式的種類從收費(fèi)模式角度的出發(fā)，目前私人銀行的盈利模式主要劃分為以下四類：資產(chǎn)管理費(fèi)模式由于該種模式主要在西歐地區(qū)盛行，所以也被稱之為歐洲模式。資產(chǎn)管理費(fèi)模式是指私人銀行主要通過管理客戶資產(chǎn)，收取資產(chǎn)規(guī)模的一定比例的管理費(fèi)，通常收取費(fèi)率在0.4%~1.5%之間。這種模式的特點(diǎn)在于；因?yàn)槭杖〉墓芾碣M(fèi)與客戶的委托給銀行的資產(chǎn)規(guī)模息息相關(guān)。因此，該模式能激發(fā)私人銀行提供超越同行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)維護(hù)客戶關(guān)系，鼓勵與客戶建立長期的信任合作關(guān)系，從而吸引顧客存放更多的資產(chǎn)，增加資產(chǎn)管理費(fèi)收入。手續(xù)費(fèi)模式由于這種模式主要被北美地區(qū)相關(guān)銀行所采取，所以也被稱之為美國模式。手續(xù)費(fèi)模式主要強(qiáng)調(diào)通過交易的數(shù)量實(shí)現(xiàn)收入，即每次交易不論盈利或者虧損，只要交易發(fā)生，客戶就必須繳納資產(chǎn)規(guī)模一定的比例的各項(xiàng)操作手續(xù)費(fèi)。這種模式通常的手續(xù)費(fèi)率在0.2%~2%之間，種類主要由申購手續(xù)費(fèi)、贖回收付費(fèi)等。采用這種模式的私人銀行更強(qiáng)調(diào)銷售能力，注重銷售業(yè)績。工作的重心是向客戶推薦各種產(chǎn)品，激發(fā)客戶進(jìn)行多次交易，從而獲得較高的手續(xù)費(fèi)收入。投資銀行模式該種模式基于特殊背景產(chǎn)生，較為少見。投資銀行模式產(chǎn)生的原因是由于金融機(jī)構(gòu)自身將其閑置多余財(cái)產(chǎn)用于理財(cái)與投資，從而衍生出相關(guān)服務(wù)部門處理公司多余閑置資金，并對外向客戶提供相關(guān)服務(wù)。在這種模式下，公司主要從服務(wù)公司資金的角度出發(fā)，多從事投資銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)只是補(bǔ)充作用，同時其專業(yè)性和全面性也不如采用前兩種模式的私人銀行。采用這種模式的私人銀行收入來源主要為投資銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。綜合模式綜合模式強(qiáng)調(diào)不僅僅通過資管管理、交易數(shù)量來獲取收入，側(cè)重于為客戶提供全面多樣化的服務(wù)增加收入來源。采用該類模式的私人銀行往往提供個人家庭現(xiàn)金管理、資產(chǎn)配置和家族信托為核心的綜合解決方案服務(wù)；為客戶遴選或定制公幕基金、私幕基金、專戶理財(cái)、信托等品類眾多，穩(wěn)健優(yōu)質(zhì)的投資產(chǎn)品；為客戶提供法律、稅務(wù)咨詢等個性化、定制化服務(wù)，以及公益慈善、子女教育、健康關(guān)愛、便捷出行等數(shù)服務(wù)。其收入來源除了上述的模式中的手續(xù)費(fèi)收入、資產(chǎn)管理收入，還包括如顧問咨詢費(fèi)、家族信托等單次收費(fèi)業(yè)務(wù)輸入。綜上所述，雖然從收費(fèi)模式的角度出發(fā)，私人銀行的盈利模式分為四大類。但盈利模式的基礎(chǔ)仍為資產(chǎn)管理費(fèi)模式和手續(xù)費(fèi)模式下的手續(xù)費(fèi)收入和資產(chǎn)管理收入。如表4-1所示，兩種模式的比較如下：表4-1資產(chǎn)管理費(fèi)模式與交易手續(xù)費(fèi)模式比較資產(chǎn)管理費(fèi)模式交易手續(xù)費(fèi)模式文化背景西歐貴族文化傳統(tǒng)，與皇室、家族文化緊密結(jié)合北美追求創(chuàng)新、創(chuàng)造，高收益、高風(fēng)險的冒險文化客戶特征“繼福型”，主要是代際傳承而來，注重財(cái)富的保值“創(chuàng)富行”，主要目標(biāo)是財(cái)富升值產(chǎn)品供給更關(guān)注優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更關(guān)注提供豐富的投資產(chǎn)品，投資產(chǎn)品以金融市場為主投資周期長期投資，客戶收益較為穩(wěn)定中短期投資，產(chǎn)品風(fēng)險較大，看重即期利益經(jīng)營策略客戶導(dǎo)向型，服務(wù)優(yōu)于投資產(chǎn)品導(dǎo)向型，以投資管理為主要業(yè)務(wù)經(jīng)營效果投資規(guī)定最低門檻，可選擇的產(chǎn)品較少，對于追求高利潤客戶來講缺乏一定吸引力客戶流失率較高，需不斷開發(fā)新客戶，客戶經(jīng)理績效與銷售掛鉤，可能抹殺一部分客戶的利益資料來源：韓正清，余夢琴《商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式研究》,2015私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式構(gòu)建要素私人銀行在通過晰的了解外部環(huán)境變化，把握銀行的內(nèi)部資源，并將兩者通過一定的模式合理有序的構(gòu)成一個有機(jī)整體，從而達(dá)到私人銀行獲取收入、創(chuàng)造價值的過程中所構(gòu)建出來的有機(jī)整體，稱之為私人銀行的盈利模式。組成識別關(guān)鍵要素、組合并構(gòu)成盈利模式的過程稱之為盈利模式的構(gòu)建。通過第四章前兩節(jié)對比分析國內(nèi)外私人銀行的盈利模式，總結(jié)得出私人銀行的盈利能力主要由5點(diǎn)構(gòu)成：（1）通過多重標(biāo)準(zhǔn)劃分高凈值客戶的不同種類需求的能力。（2）產(chǎn)品和服務(wù)的種類及內(nèi)容的個性化和多樣性。（3）組建吸引客戶的營銷活動的能力。（4）收費(fèi)模式的選擇。（5）留存客戶的能力和行業(yè)競爭力?？蛻艏?xì)分能力針對私人銀行高業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分能力涉及兩方面：一是從整體具有財(cái)富管理需求的人群劃分出高凈值人群。如摩根大通財(cái)富管理主要服務(wù)三類客戶，私人銀行客戶、機(jī)構(gòu)客戶、零售客戶。二是依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對高凈值人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，從而挖掘不同類型的高凈值人群的需求差異，從而針對差異性為客戶提供個性化、定制化的服務(wù)和產(chǎn)品，給予客戶更好的體驗(yàn)和反饋。同時，這也有助于吸引和留存客戶，因此客戶細(xì)分能力是私人銀行盈利模式的支出。私人銀行所涉及的客戶為高凈值人群，一般而言可投資資產(chǎn)規(guī)模大于100萬美元的人群可以稱為高凈值人群。但是，職業(yè)、年齡、風(fēng)險偏好、背景等多種因素可能使得高凈值人群內(nèi)部存在不同的需求，同時也會影響他們對個人、家庭、企業(yè)和社會需求的側(cè)重性不同。如果僅通過個人可投資資產(chǎn)或者資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）來劃分高凈值人群，不能充分反映目標(biāo)客戶的需求差異性，無法了解客戶的真正的需求。難以滿足客戶的真正需求將對私人銀行的盈利產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，私人銀行應(yīng)通過職業(yè)、年齡、背景等多個角度對高凈值人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，選擇自身具有優(yōu)勢的細(xì)分市場進(jìn)行發(fā)力，同時根據(jù)客戶特質(zhì)和差異化需求提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高私人銀行的競爭力。一般而言，可用于細(xì)分的角度如下：按照高凈值人群的職業(yè)進(jìn)行劃分根據(jù)招商銀行與貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報告》，高凈值人群按照職業(yè)可以劃分為創(chuàng)富一代（即一代企業(yè)家）、董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、技術(shù)專業(yè)人士、繼承二代（二代企業(yè)家）和全職太太等（如圖4-1所示）。其中，2021年創(chuàng)富一代人數(shù)比例仍然保持第一位（25%），但其比例較2019年（36%）有所下降。其次，高凈值人群中董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士所代表的非企業(yè)家群體的規(guī)模持續(xù)上升，占全部高凈值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，規(guī)模首次超越創(chuàng)富一代企業(yè)家群體。企業(yè)家和非企業(yè)家的在個人、家庭、企業(yè)等方面需求有所不同，按照職業(yè)對高凈值人群進(jìn)行分類可以更好的判斷未來高凈值用戶的真實(shí)需求。圖4-12019-2021年中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分資料來源：招商銀行《2021中國私人財(cái)富市場發(fā)展報告》，2021基于年齡和財(cái)富管理目標(biāo)進(jìn)行劃分一般而言，客戶的財(cái)富管理目標(biāo)及產(chǎn)品和服務(wù)需求與高凈值人群所處的人生階段緊密相關(guān)。一般而言，30-50歲的高凈值人群以財(cái)富增值為主、50-65歲的人群以財(cái)富保值為主、65歲以上人群以財(cái)富傳承為主（圖4-2）。過去很長一段時間，基于中國經(jīng)濟(jì)和居民可支配收入高速增長的慣性，國內(nèi)高凈值人士最主要的理財(cái)訴求在于追求個人財(cái)富的快速增值。但根據(jù)建設(shè)銀行與BCG聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行2019》，隨著高凈值人群平均年齡的增長（如圖4-3所示），中國財(cái)富市場的客戶行為特征和需求正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。中國主體高凈值人群生命周期的轉(zhuǎn)變，疊加市場環(huán)境和監(jiān)管的變化，加速帶動了高凈值客戶群體的投資理念、選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)考量因素以及產(chǎn)品和服務(wù)需求方面的轉(zhuǎn)變。在投資理念方面，高凈值人士投資心態(tài)日趨理性，對于風(fēng)險和收益之間的辯證關(guān)系理解更加透徹，超過50%的高凈值客戶需要金融機(jī)構(gòu)為其提供優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置服務(wù)。在機(jī)構(gòu)選擇方面，高凈值人士對于專業(yè)機(jī)構(gòu)和專業(yè)能力的依賴加深，超過50%的客戶將其50%以上資產(chǎn)放在主辦金融機(jī)構(gòu)；同時客戶對于機(jī)構(gòu)中立性的要求正在不斷提升。在產(chǎn)品服務(wù)需求方面，超過50%的客戶正在或即將進(jìn)行財(cái)富傳承，而伴隨著財(cái)富傳承和綜合財(cái)富規(guī)劃需求的上升，在理財(cái)產(chǎn)品之外，客戶對于稅務(wù)、法律等專業(yè)服務(wù)的熱情空前高漲。由于說明，高凈值人群的年齡結(jié)構(gòu)也會影響其對私人銀行業(yè)務(wù)的需求，從而私人銀行可以根據(jù)高凈值人群的年齡和財(cái)富管理目標(biāo)對高凈值人群進(jìn)行進(jìn)一步四分，實(shí)施針對性策略以達(dá)增加營收。圖4-2高凈值人群財(cái)富管理目標(biāo)和年齡之間的關(guān)系資料來源：中國建設(shè)銀行,波士頓咨詢《中國私人銀行2019》,2020圖4-3高凈值人群年齡分布情況資料來源：中國建設(shè)銀行,波士頓咨詢《中國私人銀行2019》,2020利潤點(diǎn)：收費(fèi)模式的選擇私人銀行的利潤源頭是指私人銀行通過何種形式和指標(biāo)對客戶進(jìn)行收費(fèi)。根據(jù)第二章第二節(jié)盈利模式的界定，私人銀行基本的收費(fèi)形式主要由兩種：一是通過收取資產(chǎn)管理費(fèi)實(shí)現(xiàn)營收，即私人銀行主要通過管理客戶資產(chǎn)，收取資產(chǎn)規(guī)模的一定比例的管理費(fèi)。二是通過交易手續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)營收，即強(qiáng)調(diào)通過交易的數(shù)量實(shí)現(xiàn)收入，即每次交易不論盈利或者虧損，只要交易發(fā)生，客戶就必須繳納資產(chǎn)規(guī)模一定的比例的各項(xiàng)操作手續(xù)費(fèi)。資管管理費(fèi)和手續(xù)費(fèi)的收費(fèi)模式各有特點(diǎn)，但私人銀行業(yè)務(wù)是否能否盈利本質(zhì)上取決于客戶基礎(chǔ)。目前，隨著越來越多的中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)，高凈值客戶可選擇的空間增強(qiáng)，私人銀行行業(yè)競爭度日漸增大。因此，對于私人銀行業(yè)務(wù)來講，可行的利潤源頭需要以可觀的客戶技術(shù)和較好的客戶選擇度為基礎(chǔ)。這要求私人銀行重視客戶細(xì)分，從多個角度劃分高凈值人群，結(jié)合自身的特點(diǎn)為不同的高凈值人群提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品體系。利潤來源：產(chǎn)品和服務(wù)的種類及內(nèi)容的個性化和多樣性利潤來源強(qiáng)調(diào)私人銀行需要為客戶提供滿足其的產(chǎn)品和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)營收。因此，產(chǎn)品和服務(wù)是私人銀行利潤的載體，即利潤來源。私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)與客戶共同成長、依據(jù)客戶需求提供專業(yè)和個性化的服務(wù)，從而提高客戶滿意度，增強(qiáng)私人銀行的客戶留存能力，從而更好的獲得盈利。因此，私人銀行可以客戶細(xì)分開始，了解和把握不同高凈值客戶的需求差異，結(jié)合自身優(yōu)勢有針對性的選擇目標(biāo)客戶和提供相應(yīng)個性化差異化的茶品和服務(wù)，發(fā)掘和激發(fā)客戶的潛在需求，給客戶提供價值從而創(chuàng)造利潤。利潤杠桿：組建吸引客戶的營銷活動的能力利潤杠桿是指在私人銀行通過客戶細(xì)分了解客戶需求、形成相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，如何通過一系列的業(yè)務(wù)活動或方法吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)的能力，即強(qiáng)調(diào)私人銀行的擴(kuò)大自身產(chǎn)品和服務(wù)的知名度、吸引客戶選擇自身的能力。如摩根大通私人銀行通過建立了六對一的私人銀行一體化團(tuán)隊(duì)覆蓋模式，為每個客戶配備了專門的客戶經(jīng)理、投資顧問、融資顧問、財(cái)富規(guī)劃顧問、信托顧問和日常服務(wù)