20XX/XX/XX免稅店行業(yè)年終銷售復(fù)盤CONTENTS目錄01

年度銷售數(shù)據(jù)總覽02

品類表現(xiàn)分析03

客群消費(fèi)特征04

營(yíng)銷策略復(fù)盤05

競(jìng)品對(duì)標(biāo)分析06

年度銷售總結(jié)與展望年度銷售數(shù)據(jù)總覽01全球市場(chǎng)銷售規(guī)模2023–2025年復(fù)合增長(zhǎng)穩(wěn)健

2023年全球免稅零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)718.9億美元，2024年升至737.7億，2025年預(yù)計(jì)783.2億，CAGR達(dá)6.2%，亞太與歐洲為雙引擎，恢復(fù)至2019年水平的85.8%。疫情后國(guó)際客流驅(qū)動(dòng)復(fù)蘇

2023年國(guó)際游客人數(shù)接近疫情前水平，直接帶動(dòng)全球免稅銷售回升；樟宜機(jī)場(chǎng)2024年免稅銷售額同比增長(zhǎng)31%，中免新加坡店單店坪效達(dá)12萬(wàn)元/㎡/年。區(qū)域市場(chǎng)分化顯著

歐洲、非洲、中東增速領(lǐng)先（2024年+14.2%），機(jī)場(chǎng)渠道增長(zhǎng)突出；而日韓受代購(gòu)監(jiān)管趨嚴(yán)影響，2024年韓國(guó)新羅免稅店海外營(yíng)收占比下降至38%，同比-9.7%。中國(guó)市場(chǎng)銷售規(guī)模

2020–2025年持續(xù)高增中國(guó)免稅市場(chǎng)規(guī)模從2020年66.7億美元增至2024年122.0億，2025年預(yù)計(jì)136.2億，五年CAGR達(dá)15.6%，占全球份額由2%躍升至8.6%。

海南離島免稅仍是核心支柱2025年前三季度海南離島免稅銷售額達(dá)165億元，雖同比微降2.6%，但9–11月連續(xù)三個(gè)月正增長(zhǎng)（+3.4%/+13%/+27%），11月客單價(jià)達(dá)6210元，同比+41%。

市內(nèi)免稅加速擴(kuò)容落地2025年11月1日起全國(guó)市內(nèi)免稅新政實(shí)施，深圳、廣州、成都三地市內(nèi)免稅店全新開(kāi)業(yè)，CDF澳門新馬路店同步啟用，首月市內(nèi)免稅購(gòu)物金額破2.1億元。

封關(guān)紅利引爆短期爆發(fā)2025年12月18日海南全島封關(guān)啟動(dòng)首日，三亞全市免稅銷售額達(dá)1.18億元；12月19–20日連續(xù)兩日超1.05億元，同比增幅達(dá)45.8%–47%，創(chuàng)歷史單日峰值。GMV與銷售額趨勢(shì)2024年整體承壓但Q4顯著回暖中國(guó)中免2024年?duì)I收564.74億元（-16.4%），但2025年Q3營(yíng)收117.11億元僅-0.38%，環(huán)比改善明顯；Q3海南離島免稅銷售額54億元，降幅收窄至-2.6%?？蛦蝺r(jià)結(jié)構(gòu)性提升成關(guān)鍵支撐2025年11月海南離島免稅客單價(jià)6210元（+41%），10月達(dá)5920元（+30%），9月5704元（+13.6%），消費(fèi)正從“補(bǔ)充型”向“目的型”躍遷。連帶率與滲透率雙降倒逼升級(jí)離島免稅連帶率由峰值11–12件/人降至5–6件/人，滲透率從30%+滑至10%–15%，倒逼中免2024年引入200+新品牌、500余款全球限量商品提升吸引力。各渠道銷售占比口岸免稅仍占主導(dǎo)地位中國(guó)中免口岸免稅收入占比達(dá)68%，覆蓋北京首都、上海浦東等12個(gè)核心樞紐機(jī)場(chǎng)；2024年北京機(jī)場(chǎng)免稅收入同比大增115%，受益于國(guó)際航班量恢復(fù)。離島免稅貢獻(xiàn)超六成份額海南離島免稅銷售額占全國(guó)免稅市場(chǎng)比重已從2018年25%升至2024年近70%，2025年前三季度占中免總營(yíng)收約41%，仍是最大單一渠道。市內(nèi)免稅占比快速抬升2025年11月新政實(shí)施首月，市內(nèi)免稅購(gòu)物金額2.1億元，占當(dāng)月全國(guó)免稅銷售總額的8.3%；重慶1–11月免稅銷售額破1億元（+46.87%），硬件升級(jí)壓縮平均耗時(shí)至10分鐘內(nèi)。品類表現(xiàn)分析02香化品類銷售情況高端護(hù)膚持續(xù)領(lǐng)跑增長(zhǎng)2024年香化品類中，雅詩(shī)蘭黛、海藍(lán)之謎等高端護(hù)膚品占精致悅己者（31–45歲）消費(fèi)超50%，北京外企李女士年護(hù)膚品花費(fèi)超5萬(wàn)元，該客群年均消費(fèi)5000–50000元。彩妝香水雙位數(shù)增長(zhǎng)2024年彩妝與香水品類銷售增速近10%，三亞海棠灣免稅城在“即買即退”政策下境外客群銷售額增55%，其中迪奧、香奈兒香水單柜月銷破800萬(wàn)元。男性香化客單價(jià)突出男性在香化品類客單價(jià)高于女性23%，2025年Q3中免男性用戶香化訂單均價(jià)達(dá)2860元，超整體均值1.8倍；威士忌+男士香水組合套裝成機(jī)場(chǎng)店TOP3熱銷組合。奢侈品品類銷售情況超高端市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)2024年10萬(wàn)元以上奢侈品銷售占比同比翻倍，中免?？趪?guó)際免稅城2024年售出單價(jià)超15萬(wàn)元百達(dá)翡麗腕表137只，同比+142%；斯里蘭卡市內(nèi)店首年引進(jìn)愛(ài)馬仕皮具SKU達(dá)216個(gè)。腕表珠寶成高凈值主力奢派生活家（36–60歲）年均消費(fèi)5–10萬(wàn)元，偏好勞力士、卡地亞，2025年Q3該客群在三亞店腕表珠寶類復(fù)購(gòu)率達(dá)68%，人均年消費(fèi)頻次6.2單。本土奢侈品牌加速入場(chǎng)2025年新政允許6類國(guó)貨進(jìn)離島免稅店，波司登羽絨服、觀夏香薰等首批上架，11月觀夏“昆侖煮雪”系列單店月銷破1200瓶，客單價(jià)498元。精品配飾滲透率提升箱包、絲巾等配飾類2024年銷售增長(zhǎng)27%，王府井高端化妝品專區(qū)同步引入LV、Gucci配飾專區(qū)后，坪效提升至8萬(wàn)元/㎡/年，較傳統(tǒng)百貨高2.3倍。酒水品類銷售情況威士忌領(lǐng)漲酒水大盤2024年酒水品類銷售金額增長(zhǎng)超20%，其中單一麥芽威士忌銷量同比+34%，三亞海棠灣免稅城2025年Q3麥卡倫18年單月銷售額達(dá)2100萬(wàn)元，占酒水總銷31%。國(guó)產(chǎn)白酒破圈免稅渠道貴州茅臺(tái)2025年首次入駐三亞國(guó)際免稅城，53度飛天茅臺(tái)（500ml）免稅價(jià)2599元，較有稅市場(chǎng)低12%，上市首月銷量破1.2萬(wàn)瓶，復(fù)購(gòu)率41%。低度果酒新增爆款2025年新政納入“可隨身攜帶樂(lè)器、寵物用品”后，配套推出低度果酒禮盒（如RIO×故宮聯(lián)名款），11月海南離島免稅果酒類銷售額達(dá)1860萬(wàn)元，環(huán)比+67%。數(shù)碼產(chǎn)品銷售情況

免稅專供機(jī)型拉動(dòng)增長(zhǎng)中免與華為、蘋果合作推出免稅專供版Mate60Pro+及iPhone16ProMax，2025年Q3海口免稅城數(shù)碼品類銷售額達(dá)4.2億元，同比+39%，占數(shù)碼總銷68%。

支付便利化提升轉(zhuǎn)化深圳免稅店全面支持?jǐn)?shù)字人民幣結(jié)算，2024年第二季度深港口岸及皇崗、福田口岸免稅品銷售額累計(jì)突破7600萬(wàn)元，支付成功率99.7%，平均交易時(shí)長(zhǎng)縮短至42秒。其他品類銷售亮點(diǎn)

新政擴(kuò)容品類成效初顯2025年10月新增寵物用品、可攜樂(lè)器等2大類，11月海南離島免稅寵物主糧、智能牽引器銷售額達(dá)930萬(wàn)元，占新增品類總銷76%，客單價(jià)達(dá)1120元。

家電類毛利率承壓但走量小家電類2025年Q3銷售額破8600萬(wàn)元，但毛利率僅10%–20%，遠(yuǎn)低于香化（30%–50%），中免已對(duì)蘇泊爾、美的等品牌實(shí)施“以量補(bǔ)利”策略，單月出貨超2.1萬(wàn)臺(tái)。客群消費(fèi)特征03不同年齡客群消費(fèi)偏好01Z世代崛起為增長(zhǎng)新引擎26–35歲會(huì)員占比最高（達(dá)38%），2025年Q3該群體在中免APP下單頻次同比+52%，熱衷觀夏、野獸派等國(guó)貨香氛及華為智選產(chǎn)品，客單價(jià)3280元。0231–45歲精致悅己者為消費(fèi)主力該群體年均消費(fèi)5000–50000元，護(hù)膚品消費(fèi)占比超50%，2024年中免高端護(hù)膚SKU擴(kuò)充至12.6萬(wàn)個(gè)，北京首都機(jī)場(chǎng)店海藍(lán)之謎面霜單柜月銷破3000瓶。03家庭型消費(fèi)占比持續(xù)提升2025年元旦假期海南離島免稅購(gòu)物人數(shù)8.35萬(wàn)人次（+60.6%），其中3人及以上家庭訂單占比達(dá)34%，兒童防曬霜、親子配飾套裝成TOP5熱銷組合。高凈值客群消費(fèi)行為

奢派生活家年均消費(fèi)超10萬(wàn)36–60歲高凈值客群年均消費(fèi)5–10萬(wàn)元，2025年Q3三亞店該群體腕表珠寶類訂單占比達(dá)47%，卡地亞藍(lán)氣球系列單店月銷破420只，復(fù)購(gòu)周期僅82天。

外籍用戶消費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)2024年中免外籍用戶消費(fèi)金額增幅達(dá)84.5%，2025年6月外籍用戶達(dá)280萬(wàn)人，占總用戶2.7%；新加坡籍旅客在cdf澳門店單筆消費(fèi)均值達(dá)4.2萬(wàn)元。

高凈值會(huì)員權(quán)益深度綁定中免高凈值會(huì)員年均消費(fèi)頻次超整體3倍、人均消費(fèi)超30倍，2025年Q3為其專屬開(kāi)放cdf澳門新馬路店VIP沙龍，單場(chǎng)私享活動(dòng)促成客單價(jià)提升至9.8萬(wàn)元。性別消費(fèi)差異分析

女性主導(dǎo)用戶基數(shù)截至2025年6月，中免4500萬(wàn)會(huì)員中女性占比72.3%，2025年Q3香化品類女性訂單占比達(dá)86%，雅詩(shī)蘭黛小棕瓶精華單季度銷量破15.6萬(wàn)瓶。

男性領(lǐng)跑高端消費(fèi)男性用戶雖僅占27.7%，但貢獻(xiàn)了58%的10萬(wàn)元以上奢侈品訂單；2025年Q3中免男性用戶在腕表、數(shù)碼、威士忌三大類客單價(jià)分別達(dá)5.2萬(wàn)、3.8萬(wàn)、1.9萬(wàn)元。地域客群消費(fèi)特點(diǎn)

一線及新一線城市為銷售高地2025年Q3上海、北京、海口三地會(huì)員銷售金額居全國(guó)前三位，合計(jì)占中免總營(yíng)收39.2%，其中上海會(huì)員客單價(jià)達(dá)4820元，高于全國(guó)均值31%。

低線城市會(huì)員增速最快三線及以下城市會(huì)員數(shù)2025年Q3同比+67.4%，重慶免稅店1–11月銷售額破1億元（+46.87%），本地居民購(gòu)物占比由2024年12%升至2025年29%。營(yíng)銷策略復(fù)盤04促銷活動(dòng)效果評(píng)估

01“滿減+即退”組合拳見(jiàn)效深圳機(jī)場(chǎng)免稅店“滿1500減800”疊加離境退稅“即買即退”，使客單價(jià)較有稅市場(chǎng)低30%–50%，2025年Q3該店客單價(jià)達(dá)3260元，同比+22%。

02節(jié)日營(yíng)銷拉動(dòng)爆發(fā)增長(zhǎng)2026年元旦假期海南離島免稅購(gòu)物金額7.12億元（+128.9%），監(jiān)管商品銷售44.2萬(wàn)件（+52.4%），跨年促銷+限時(shí)積分兌換貢獻(xiàn)增量占比達(dá)63%。

03價(jià)格敏感型客群激活明顯2025年11月新政實(shí)施后，“即購(gòu)即提”商品中化妝品、香水、服裝服飾等15類銷售占比達(dá)78%，其中歐萊雅復(fù)顏系列單月銷量破9.2萬(wàn)件，客單價(jià)僅298元。會(huì)員權(quán)益吸引程度分層權(quán)益提升粘性中免將核心客群劃分為九大類型，2025年Q3高凈值會(huì)員復(fù)購(gòu)率達(dá)81%，普通會(huì)員僅34%；其專屬的cdf澳門VIP沙龍服務(wù)帶動(dòng)單客ARPU提升至12.6萬(wàn)元。數(shù)字化權(quán)益加速轉(zhuǎn)化中免APP會(huì)員積分可實(shí)時(shí)兌換海南酒店、機(jī)票及免稅券，2025年Q3積分核銷率提升至76%，帶動(dòng)APP月活用戶達(dá)2850萬(wàn)，同比增長(zhǎng)41%。營(yíng)銷策略優(yōu)劣分析優(yōu)勢(shì)：牌照+供應(yīng)鏈雙壁壘中免手握全牌照資源，覆蓋12個(gè)核心樞紐機(jī)場(chǎng)，并與LVMH、雅詩(shī)蘭黛等簽訂長(zhǎng)期協(xié)議保障熱門商品供應(yīng)，2024年熱門SKU缺貨率僅0.8%。劣勢(shì)：營(yíng)銷手段仍偏單一北京免稅店被指出“營(yíng)銷手段單一”，2025年Q3其社交媒體曝光量?jī)H為三亞店的1/5，抖音話題播放量不足2000萬(wàn)，遠(yuǎn)低于cdf海南官方號(hào)的8.2億。瓶頸：同質(zhì)化致利潤(rùn)壓縮商品同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致行業(yè)毛利率承壓，中免2025年Q3凈利率8.69%，同比下滑13.29個(gè)百分點(diǎn)；市內(nèi)免稅店小家電類毛利率僅10%–20%，拉低整體水平。改進(jìn)營(yíng)銷策略建議

構(gòu)建“免稅+文旅”場(chǎng)景閉環(huán)借鑒三亞經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合三亞亞特蘭蒂斯、cdf海口國(guó)際免稅城打造“住—購(gòu)—游”套餐，2025年Q3該套餐帶動(dòng)客單價(jià)提升至8120元，復(fù)購(gòu)率+29%。

強(qiáng)化AI驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷2025年中免上線AI推薦引擎，基于4500萬(wàn)會(huì)員畫(huà)像推送個(gè)性化優(yōu)惠，試點(diǎn)城市深圳店點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率提升至18.7%，較傳統(tǒng)短信營(yíng)銷高3.2倍。

加速國(guó)貨與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技2025年新政允許6類國(guó)貨入離島免稅，中免已簽約波司登、觀夏、花西子等32個(gè)國(guó)貨品牌，計(jì)劃2026年國(guó)貨SKU占比提升至18%，目標(biāo)毛利率修復(fù)至32%+。競(jìng)品對(duì)標(biāo)分析05客單價(jià)對(duì)比分析

中免vs新羅：結(jié)構(gòu)差異顯著2025年中免海南離島客單價(jià)6210元，新羅免稅店（首爾）達(dá)8420元，主因新羅高端腕表珠寶占比超45%，而中免香化仍占52%，結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。

市內(nèi)vs口岸：場(chǎng)景決定價(jià)差2025年Q3中免市內(nèi)免稅店（深圳）客單價(jià)4120元，低于口岸店（北京首都機(jī)場(chǎng)）5280元，主因市內(nèi)店側(cè)重大眾香化與數(shù)碼，口岸店高凈值旅客占比高37%。品類結(jié)構(gòu)占比對(duì)比

香化絕對(duì)主導(dǎo)，但占比微降2024年中免香化品類銷售占比52%，較2021年峰值58%下降6pct；奢侈品占比升至23%（+8pct），酒水升至12%（+4pct），反映消費(fèi)升級(jí)與品類多元化。

新羅奢侈品占比更高新羅免稅店2024年奢侈品銷售占比達(dá)39%，香化僅34%，主因代購(gòu)客群更傾向購(gòu)買高端腕表與包袋，中免需加強(qiáng)超高端品類供給與導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度。

Dufry歐美市場(chǎng)酒水更強(qiáng)Dufry（瑞士）2024年酒水品類占比達(dá)28%，威士忌+干邑占其歐洲機(jī)場(chǎng)店銷售41%，中免同期酒水僅12%，存在結(jié)構(gòu)性補(bǔ)強(qiáng)空間。市場(chǎng)份額差異情況

01中免穩(wěn)居國(guó)內(nèi)絕對(duì)龍頭2024年中免集團(tuán)以78.7%市場(chǎng)份額穩(wěn)居中國(guó)免稅市場(chǎng)首位，第二名珠海免稅僅占5.2%，第三名深免3.8%，CR3達(dá)87.7%，行業(yè)集中度極高。

02國(guó)際巨頭加速在華布局Dufry2025年入股上海虹橋免稅店，持股35%；新羅2025年Q3啟動(dòng)北京三里屯市內(nèi)免稅項(xiàng)目選址，擬2026年開(kāi)業(yè)，加劇高端客群爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)

核心優(yōu)勢(shì)：全渠道牌照+供應(yīng)鏈掌控力中免覆蓋機(jī)場(chǎng)、離島、市內(nèi)、郵輪、線上全渠道，2024年SKU超36萬(wàn)個(gè)，獨(dú)家發(fā)售19個(gè)系列500余款全球限量商品，稀缺性構(gòu)建護(hù)城河。

關(guān)鍵短板：體驗(yàn)科技感不足對(duì)比樟宜機(jī)場(chǎng)“AR導(dǎo)航+人臉識(shí)別提貨”，中免2025年Q3僅12家門店部署AR導(dǎo)購(gòu)，數(shù)字人民幣覆蓋率僅63%，智慧提貨系統(tǒng)覆蓋率不足40%。

潛在風(fēng)險(xiǎn)：政策依賴度高2023–2024年套代購(gòu)嚴(yán)打致海南淡季銷售額腰斬，2025年新政雖激活島民消費(fèi)，但“類代購(gòu)”監(jiān)管壓力仍在，政策波動(dòng)仍是最大不確定性來(lái)源。年度銷售總結(jié)與展望06銷售業(yè)績(jī)整體評(píng)價(jià)

總量承壓但結(jié)構(gòu)優(yōu)化2025年前三季度中免營(yíng)收398.62億元（-7.34%），凈利潤(rùn)30.52億元（-22.13%），但Q3營(yíng)收降幅收窄至-0.38%，客單價(jià)、高凈值客群、新品類三項(xiàng)指標(biāo)全面向好。

海南復(fù)蘇信號(hào)明確2025年9–11月海南離島免稅連續(xù)三個(gè)月正增長(zhǎng)，11月銷售額24億元（+27%），購(gòu)物人次雖-10%，但客單價(jià)+41%，消費(fèi)質(zhì)量顯著提升。關(guān)鍵影響因素復(fù)盤政策驅(qū)動(dòng)為首要變量離境退稅“即買即退”全國(guó)推廣后，二次消費(fèi)轉(zhuǎn)化率由28%躍升至63%；2025年11月新政首月海南免稅購(gòu)物金額23.8億元（+27.1%），政策邊際效應(yīng)強(qiáng)勁。國(guó)際航班恢復(fù)是關(guān)鍵拐點(diǎn)2024年北京機(jī)場(chǎng)免稅收入大增115%，印證國(guó)際客流回歸對(duì)口岸店的核心拉動(dòng)作用；2025年Q3國(guó)際航班量恢復(fù)至2019年82%，成為Q3營(yíng)收企穩(wěn)主因。供應(yīng)鏈韌