平頂山貿(mào)易廣場行銷策劃案

【策劃背景】

新世紀的第一個元宵節(jié)臨近的幾天，我們接到了北京某投資管理管控有限公司賴副

總打來的電話，邀請我公司務必立即趕赴平頂山，言辭之誠懇，容不得人半點推辭。兩

天后公司相關項目組成員踏上開往平頂山的火車。

北京某投資管理管控有限公司是一家專業(yè)的管理管控公司，經(jīng)過長達半年的前期運

作，最終確定平頂山貿(mào)易廣場作為其在河南省投資的第一個房產(chǎn)相關項目，同時也希望以

此相關項目為切入點，一戰(zhàn)而勝挺進中原。該相關項目位于平頂山市郊城鄉(xiāng)結合部，占地

近300畝，可謂典型的郊區(qū)商業(yè)大盤。但是通過我們的初步調(diào)研表明：相關項目前景并不

谷樂觀。

首先,平頂山市不具備建一個大型商業(yè)批發(fā)市場的區(qū)位優(yōu)勢。由于平頂山掰全國的商

品批發(fā)集中地鄭州僅有三個小時的車程，而鄭州的輻射力之強之大已遠遠超出了平頂山

的延伸范圍;平頂山人多年來已經(jīng)習慣開車直接到鄭州采購，以至于當?shù)氐膸讉€所謂批發(fā)

市場由于無論從價位還是品種上都無力超越鄭州物流集散地，而致使經(jīng)營僅處于維持狀

態(tài)。甚至在相關項目地附近，就有一個啟動三次，但仍然是失敗的XX小商品城，至今

已是人去市空。

另外，當?shù)厝怂枷胧嘏f，不肯輕易接受新鮮事物，而旦投資意識淡薄，對商業(yè)物業(yè)

的投資更是持謹慎觀望態(tài)度。一直以來人們對河南人慣有一種歧視心理，認為他們生性

刁蠻，善欺詐，暫且不論這種說法是對是錯，但可以從中看出河南人骨子里所特有的為

人處世方式，想說服和打動河南人接受一種新的沒資觀念并非易事。最后企劃相關項目

組玩笑式的給此相關項目作了一個比較形象地總結：要想實現(xiàn)相關項目最大化成功，我

們必須采取比河南人還要高明的“妙筆生花術”，從相關項目概念到市場前景，從經(jīng)營模

式到投資理念，從前期包裝到后市啟動，一切猶如無中生有，愣是要把一片現(xiàn)在還是荒

無人跡的空白地描繪成一個欣欣向榮的大市場，到此并算不上成功，最重要的還是必須

讓精明的河南人象發(fā)現(xiàn)了阿里巴巴山洞一樣，一邊大喊“芝麻開門”，一邊成群結隊的沖

進現(xiàn)場搶購商鋪。而且更重要的是開發(fā)商要求必須實現(xiàn)快速營銷，爭取在最短的時間內(nèi)

完成既定目標?？磥碚嬗悬c天方夜譚，面對這樣一個不具備任何基本成功要素的相關項

目，我們的思想有一些動搖了。

就在我們猶豫不決時,其北京公司的副總又打來了電話,在聽取我們的委婉辭言后，

副總話語非常堅決，并向我們轉達了其公司董事長渴望與我方合作的迫切心情。最后副

總在電話中誠懇的說道：對于最后企劃，我們是在長時間做了大量實地考察，并且也拜

讀了你們的案例后的決定，相信你們曾經(jīng)一次次創(chuàng)造了奇跡，也希望你們這次在平頂山

能再一次創(chuàng)出奇跡。我們很敬重你們的專業(yè)素質(zhì)；也相信你們的專業(yè)水平；同樣我也佩

服你們十余年的不敗戰(zhàn)績…如有困難我們可互相幫助…

在以誠信為本的今天，相信誰也不會拒絕如此真摯的合作愿望的。因為在相關項目

的天時、地利、人和因素之中，人和是最難求的，也是最后企劃接手相關項目考慮最多

的一個因素。所謂商品是市場化的社會商品，而在以人為中心的市場化社會中，人是最

不可控因素之一，也是真正難以溝通完美的因素。憑直覺我們感覺得到志源豪公司從上

到下那份不可抵擋的必勝決心以及那種人定勝天的工作作風,我們深知如此一個“憑空造

市”的相關項目，成敗關鍵在于“人和”。因此，策劃總監(jiān)當即拍板合作，并馬上成立相

關項目組全力運做平頂山相關項目。在第二天的專項立項動員會上，其公司董事長打來

電話對雙方的合作表示祝賀，并強調(diào)了其公司的“全贏創(chuàng)新”的經(jīng)營理念…

“全贏”怎幺可能？面對如此劣勢的相關項目，看來只有全力以赴了。

【策劃精要】

平頂山貿(mào)易廣場占地260畝，三層連體待售商鋪1200余套，是平頂山市建市以來面

積最大的商業(yè)性建筑，如果策劃成功，不僅能一套塑造出開發(fā)商的美譽度來，而且投資者

們亦將獲利匪淺，整個平頂山的商業(yè)格局都有可能被打破重寫，并形成新的商業(yè)文化。而

對平頂山和平頂山的消費者也是一場全新的沖擊。市場、消費者、投資者、經(jīng)營者以及

開發(fā)商和代理商，這就是該相關項目所強調(diào)的全贏。

全贏是最終目標，要達到目標則需要扎扎實實細致精確的工作。而準確的市場調(diào)研

是邁向成功的第一步。就如戰(zhàn)斗中搜集一切價值情報，精確定位敵軍坐標，從而展開有

效攻擊一樣。也正如孫子兵法所云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。事不宜遲，相關項目調(diào)

研組人馬又一次奔赴市場前線。我們深信，運用公司十余年實踐總結提煉出的一套獨創(chuàng)

的區(qū)域調(diào)研模式的摸排調(diào)查后，一定能在市場中找到相關項目成功的突破口。

一個月后，兩大包資料被運回了總部，公司相關項目組立即進入緊急工作狀態(tài)。連

夜梳理、分析、判斷。最后歸納出的調(diào)研報告雖然只有幾十頁。但卻足以令我們喜憂參

半，甚或大吃一驚：

喜的是在2002年上半年，自國務院頒布的儲蓄實名制實行以后，平頂山掀起了前所

未有的房產(chǎn)搶購風潮，據(jù)調(diào)杳表明：40%的搶購業(yè)戶為隱性收入者和富有的個體老板，他

們搶購房產(chǎn)的目的是投資，但大多數(shù)的投資者都發(fā)資了住宅。.而對于商鋪這種投資回報

率高的投資行業(yè)還尚未被認可。恰恰這看似劣勢的市場空白猶如遠方隱約的燈光，給我

們帶來了一些希望，設法把這片處女地開發(fā)成無窮的寶藏也成了相關項目的一線生機。

憂的是整個城市商業(yè)氣氛淡薄，比如前面所提到的XX小商品城現(xiàn)在已是商去屋空，一蹶

不振；還有地處繁華地段的XX商貿(mào)廣場，雖然居于平頂山最旺的商業(yè)中心區(qū)，但賣出

率卻是極低，并且在為數(shù)不多的購房者中自經(jīng)營戶就占了多數(shù)；另兩處XX汽配城和X

X商貿(mào)城也因為種種原因導致租者多買者少。以此反觀我們的相關項目就更讓人有雪上

加霜的感覺:平頂山貿(mào)易廣場，離市區(qū)有十幾里的路程位置偏僻，甚至周圍二百米范圍內(nèi)

非常的荒涼。而在房產(chǎn)投資上最為重視、也是一致公認的一是地理位置，二是地理位置，

三還是地理位置。地理位置相對來說決定了一個房地產(chǎn)相關項目的成敗，但是恰恰這個

相關項目最大的劣勢就是地理位置。

烽火己起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場，天時，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，

給予我們些許振奮的力量，此時的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必

須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

?決勝平頂山，定位是根本

即日，策劃總監(jiān)宣布延遲下班時間，召開頭腦風暴會議以確定相關項目定位。自從

接手這個相關項目以來，相關項目組的成員已有無數(shù)次這樣晝夜不分的會議和工作了，

望著一個個熬紅眼睛的同事，誰也沒有異疑，因為大家都明白，客戶的利益高于一切，

唯有一戰(zhàn)制勝方能全贏，而一戰(zhàn)制勝的方法只有進行精確定位，全力包裝，借以達到“無

中生有,有而必勝”的結果.況且誰都知道最后企劃的品牌是每一個人都在背后支撐的結

載的點讓其成為最吸引人購買的地方，前面提到過的XX小商品城的三次啟動失敗就是

例子，此舉更不能重蹈覆轍。會議中我們又仔細分析梳理了一下平頂山的相關項目市調(diào)

資料，其優(yōu)勢仍乏陳可言。平頂山的整體消費力不是很強，且比較保守，如果不能拿出

一個讓人信服的購買理由的話，誰的“銀子”也不會買一座毫無價值的鋪子。

一時間，會議進入了死角。這時不知哪位同事嘀咕了一句，都快10點了還沒吃飯呢。

這一說，大家才感到優(yōu)腸轆轆了，策劃總監(jiān)笑了：今天公司請客。策劃就是這樣，它常

常會讓你忘記時間，忘記周圍的環(huán)境，甚至吃飯的時候都在思考。這也是公司人人常說

的，做策劃是最苦的，因為它是永遠不停止的；但是它又是思路不斷更新的行業(yè)，因為

你的大腦也是不停止的……

?“憑空”造“航母”，包裝是關鍵

讓我們再重復描繪一下此時的平頂山貿(mào)易廣場：規(guī)劃設計剛剛完成，一期工程還尚

未動工，開始準備建造的平貿(mào)廣場僅是有著260余畝的大片荒涼土地，未來的平貿(mào)廣場

就是即將在這片土地上崛起的一個規(guī)模龐大的市場。但是這樣一個規(guī)模龐大的市場，卻

孤單伶仃的遠離市區(qū)十幾里地，交通十分不便，在一般人的眼里，即使平貿(mào)廣場完全建

造起來，周圍200米內(nèi)也是荒涼異常且人煙稀落。俗話說眼見為實，這樣一個只能憑空

想象而沒有實物依托的市場，怎幺能讓人認可?這樣一個無法預見將來是否能做起來的市

場，怎幺能讓人踴躍購買？所以我們必須引入一個讓投資者可以想象的概念空間來提升

貿(mào)易廣場的關注度，憑空創(chuàng)造一個可以“看得見”的繁榮大市場讓投資者信服，打消投

資者心中所有的疑問，最終讓投資者們確信平貿(mào)廣場將是平頂山市有史以來最具發(fā)展?jié)?/p>

力的、升值無限的大市場。那幺，怎樣才能做到這點呢？

在進行調(diào)研分析時，我們曾發(fā)現(xiàn)這樣一個問題：平頂山的商品價格較高，這與當?shù)?/p>

的消費水平有所不符，而主要原因是市區(qū)內(nèi)的商家大部分從鄭州和洛陽進貨，即使是以

批發(fā)為主的批發(fā)商也是如此，其成本自然會高。而便宜、便利則是任何一個普通的消費

者心向往之的。這一發(fā)現(xiàn)讓我們精神為之一振：有差異就有市場。干脆我們就將平頂山

貿(mào)易廣場定義為：絕本平價的一級百姓市場，創(chuàng)造一個有存在價值的大市場，并且符合

平頂山市的市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律。但是這幺偏僻的地方，忙忙碌碌的人們會抽出時間跑

如此遠的路程來消費嗎？況且，如果沒有便利的交通條件，只憑些微的價差真能吸引消

費者踴躍購買嗎？如若不是那又憑什幺托起如此一個規(guī)模的大市場呢？況且市場要長期

發(fā)展立足的絕對優(yōu)勢又如何體現(xiàn)？

此時，遠方的平貿(mào)廣場就像一條巨龍一樣沉默的盤踞著。關鍵還是沒有找到一

個可以托載平貿(mào)廣場的亮點。碰到如此難題的時候也是最后人心智最活躍的時候。我們

己經(jīng)找到了給予人們的一個想象的概念化市場，但這僅僅是個虛擬市場而已，它具體應

該是怎樣一個形神兼?zhèn)涞氖袌瞿兀课覀冞€需要再給予人們一個具有火爆前景的豐富想象,

才會豐滿此市場、吸引人們的注意，這就好比杷一座美侖美煥的海市蜃樓放在人們眼前，

然后讓人們盡情想象并充滿向往一樣。像這樣人人期望的市場才會吸引人氣，而商鋪的前

景正是來自于人氣的匯聚，只有人氣的匯聚，才會吸引商家來此經(jīng)營，而人氣越旺，商

鋪越好租，商鋪租賃火爆，出租價格高，投資者們自然才敢大膽購買商鋪。這是人人皆

知的道理。如此而來只要找到了這個能聚集人氣的“點”就找到了打開相關項目成功之

門的金鑰匙。然而“點”到底在哪？

“能不能把平頂山市的長途汽車站搬過來？”一個同事小聲嘀咕了一句，但立刻，

我們被這看似不可能的構想振奮了。不難想象，長途汽車站搬遷成功不僅可以解決交通

便利的問題，更可以帶來大量的流動人口借以提升市場的人氣。若由此逆推理：先是消

費者由于方便、便宜而選擇此處批售商品，經(jīng)營戶則由于猜想到人氣即將旺盛和其它優(yōu)

惠政策而入住經(jīng)營，投資戶則因為經(jīng)營戶入住而看到“錢”景無限而放心投資。無庸多

疑，此舉一旦實施成功己經(jīng)決定了此相關項目在平頂山的唯一性，使其在操作空間向前

跨了一大步。這個創(chuàng)意的車站就像給巨龍插上了翅膀，一下子神奇的活了。當我們把這

個看似不可能的設想與北京公司溝通后，其董事長當即明白了這一舉措的重要意義，經(jīng)

過和市政府的努力協(xié)商，短短幾天內(nèi)就敲定了長途汽車站搬遷意向。而當?shù)孛襟w也給予

了極大的配合，一時間長途汽車站的遷移成了平頂山市民家喻戶曉的談論話題。同時也

使平貿(mào)廣場尚未開盤，就以磅礴的氣勢在平頂山作了首次的亮相。事實證明此舉的成功

不僅在整個相關項目運作中起到了畫龍點睛的作用，而且也再次證實了我們的合作伙伴

超強的運作能力，證明了我們當初的選擇真的沒有錯。接下來的時間里，相關項目組再

接再厲，創(chuàng)意層出不窮，一鼓作氣將訴求主題挖掘了出來：“投資貿(mào)易廣場，明天更美好”

“城市好風景，商業(yè)新中心”。

另外，我們又考慮到平頂山貿(mào)易廣場由于地理位置偏僻，因而更適宜建立專業(yè)性、

低利潤高流通的市場，并由此市場為主形成新的虛擬商圈，由此虛擬商圈帶動相關項目開

盤的空間升值，從而在客戶心智之上建造一個美麗的“海市蜃樓”。根據(jù)此思路，我們把

目標瞄向了建材、裝飾、小商品、五金。而在對廠方的招商上則采取“以大帶小，以小

促大”的策略。在會后與對方董事長溝通時，也迅速達成了一致，因為這家管理管控投

資公司本身已成功啟動過信陽貿(mào)易市場和贛南建材城，對于建材、裝飾非常有經(jīng)驗，所

以這次的定位與他不謀而合，即平頂山貿(mào)易廣場是一個集建材、裝飾材料、五金、小商

品的“絕對平價的一級百姓大市場二此時雖時至凌晨，但相關項目組成員卻人人精神振

奮，因為又一個不可能完成的任務在精確判斷分析后進行了準確定位，而且是符合平頂

山區(qū)域人文、地理和經(jīng)濟狀況的功能定位。

在隨后的口子里，針對相關項目的單鋪價格定位，我公司相關項目組做了大量而具

體的分析，通過類比加權法和成本加脂法進行了大量的演算，并根據(jù)當?shù)氐耐顿Y者接受

度，確定了最適宜平頂山的商鋪銷售價格，和低開高走的價格策略。在此值得一提的是：

與處于市中心繁華商業(yè)區(qū)的XX商貿(mào)廣場比，此定價略次于它，但與平頂山貿(mào)易廣場相

距不遠但位置較我相關項目優(yōu)越的XX小商品城比，此定價則遠遠以三倍高于它。而且

我們堅信，作為商鋪投資，價格高低不是制約購買的關鍵因素，無論投資者還是經(jīng)營者

看重的是相關項目前景和市場的升值空間，因為市場前景就是錢景。

很快，一個概念規(guī)模宏大的平價大市場氣勢磅礴的浮出了水面，而這個大盤子大手

筆的大市場也必將是平頂山的一大獨特城市風景，如此的構想讓我們激動不己，我們己

忘記了連日來的疲勞，仿佛看到一個燦爛的日子里市場內(nèi)人頭攢動、商業(yè)活躍，一個嶄

新的商業(yè)航母正拔錨起航。

船已起航，彼岸還遠嗎？

串串燒，遭遇電老虎

“重視區(qū)域文化，利用區(qū)域人文心態(tài)精確營銷”是最后企劃一直以來能夠百戰(zhàn)百勝

的法寶。因而“吃透”消費者，也是我們整盤營銷的重中之重。在市調(diào)中，我們曾對平

頂山市民作了一個分析，發(fā)現(xiàn)平頂山的市民文化水平偏低，甚至相關項目的目標群體中

大部分只有初中文化程度。較低的文化水平?jīng)Q定了市民不可能太高的素質(zhì)，從平頂山的

百姓愛看花邊新聞，扎堆湊熱鬧、迷信就能窺出一斑來，甚至一條小道消息也能讓他們

在茶余飯后品味許久。后來的實踐也證明，這是一個封閉性較強的不成熟市場，而且這

個市場的消費者是感性很強的一類群體。而這種人常常以自我為中心，具有一種隨意地

決定自己觀點的能力，相對于理性較強的消費群體，他們對顏色、聲音、溫度和大小所

形成的視覺和聽覺的沖擊造成的氛圍把掌控度較低，有時他們會拋開一些顯而易見的特

點而注意一些微小的部分并做出自己的判斷。這也是為什幺平頂山的主流媒體以花邊新

聞為主。如《大河報》、《平頂山晚報》，由于小故事和趣味性較強的小文章多而訂閱率較

高。而且和黑色字體相比，紅色的大字更會讓市民先睹為主。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶

下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進步。保守的人是執(zhí)著而固執(zhí)的，一旦有了自己

的價值衡量觀就很難說服他：保守的人也是最率直的，一旦相信你就會相信你的承諾并

堅信不疑。一切的一切都告訴我們。此相關項目推廣只能一戰(zhàn)而勝，不可能讓你有發(fā)生

失誤再重新改正的機會?？磥砗臀覀兊哪繕丝蛻粽J真的溝通是十分有必要的。這就好比

養(yǎng)魚一樣，想捕撈它們，就要先培養(yǎng)它們，給予它們好處，使之產(chǎn)生認同感。朋友是最

可信的，也是最難以防范的，這也是我們所要達到的教育目的。

在確定四月下旬開盤的的緊湊時間里，四月中旬，招聘性質(zhì)的試探性廣告和大量鋪

墊性新聞廣告，都在連續(xù)不斷的出擊為制造熱點而蓄勢…

四月十九日的“八萬元買您建議”的廣告一經(jīng)登報，沒幾天就收到幾百封的市民來

信，信中市民踴躍獻計獻策，熱情有加，讓我們感動不已。同時也充分說明了市民對此

相關項目的關注度，為后來的口碑制造和傳播埋下了伏筆。據(jù)當天的市調(diào)反饋信息表明，

市民都在談論“八萬元買您建議”一這一首開平頂山先例的新鮮舉措。而這又一次充分

說明：我公司對區(qū)域文化的把握程度還是非常到位的。在以后的幾天里我們又持續(xù)不斷

的收到了幾百封的市民來信。市場反映良好，相關項目組成員人人振奮。

就在此時，一個不利的消息傳來：工程奠基要延遲到“五一”之后。原因是市電業(yè)

局沒有及時將相關項目內(nèi)的高壓線搬遷，雖經(jīng)多次協(xié)調(diào)，但搬遷“電老虎”畢竟是一項

大工程，而且還要考慮工程的用電問題?？磥恚瓉頊蕚淅谩拔逡弧秉S金休閑周的時

間積攢人氣而定于四月下旬開盤的相關計劃泡湯了。真是：人算不如天算。

畫龍點睛，馬良的神奇一筆

絕不能讓前期蓄的勢散去！畢竟“魚”己“養(yǎng)起”。

在討論會上，明顯的看出大家受到了打擊。“五一”時間報刊?？谑蟹偶倨咛?

人人賦閑，不但前期的造勢無法續(xù)接上。而且勢必影響“五一”后的重新開盤。怎幺辦？

箭已在弦，不由得有回旋余地，看來我們必須利用“五一”黃金周將劣勢轉化為優(yōu)

勢？但是怎幺轉換？

“可以搞電影，搞免費電影，搞5.1免費電影黃金周”，時針指向凌晨一點時，不知

哪位仁兄的話提醒了大家。“沒錯，我們還可以適當設計一些禮品，另外在電影票背面設

計上相關項目的燙金系列圖案，最好成套成系列免費進行贈送，這樣不僅能引起轟動，

還能讓大眾在感受開發(fā)商實力的同時；有效的傳播相關項目信心，說不準有人還會收藏

呢。創(chuàng)意設計部姜部長的發(fā)言從來都是精彩十分，創(chuàng)意無限。說干就干，立即制定宣傳、

執(zhí)行及包裝影院的相關計劃。三天后，“八萬金卡電影票大派送，大片免費看一周”的報

媒、車體、拱門、電影票己遍布平頂山大街小巷，此時己是4月26日。

相對于一般廠家“五一”搞宣傳活動都想大撈一筆，但這次不同，我們是為蓄勢而

造勢，為造勢而匯聚人氣，從而達到傳播開發(fā)商的美譽度、相關項目的認知與關注度的

目的。這本身亦是一種借力使力的方法，其原理同武學上的“四兩撥千斤”有異曲同工

之妙。

果不其然在經(jīng)過幾天宣傳后，“5.1”期間的電影院人山人海驗證了活動的成功，甚

至還出現(xiàn)了由于票源派送不及時而引起倒賣現(xiàn)象。另外由于電影票設計精美，許多人則

四處收集用于收藏，而電影節(jié)期間由于對相關項目的精致包裝和適時宣傳則取得了巨大

的口碑效應?！?.1”的立頂山電影節(jié)在黃金周期間成了一道獨特而又靚麗的城市風景線，

此后的日子里，眾多新聞記者的報道更是讓此次活動錦上添花。

而這一活動僅僅花了很少的花費，取得的效應卻是巨大的，不僅展示了開發(fā)商的實

力，并且為后來的開盤也奠定了基礎。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢，

一包電影就‘一年'"，可見此活動的影響力是多幺巨大。

海市蜃樓成美景，沸騰的平頂山

活動的成功舉辦不僅讓我們順利渡過銜接時間的危機，更為重要的是起到了前所未

有的效果，相關項目組決定借勢造勢，作大聲勢，利用“大盤子、大手筆、大氣魄”的

操作思路采取系列活動推廣的加值策略，一是“青山碧水，愛我鷹城”環(huán)保公益活動的

舉辦，此活動的舉辦有效的塑造了開發(fā)商的公眾形象；二是“城市美好未來由你設計”

的評選活動，此活動有利的傳播了相關項目美譽度；三是利用5月19日的奠基造勢。舉

辦港臺明星文藝晚會，而文藝晚會的成功舉辦也將造勢活動推向了高潮。短期內(nèi)連續(xù)推

出的兒項公益活動，已經(jīng)將平頂山炸開了鍋，與此同時系列廣告精彩紛呈，逐一面市：“再

等三天”，“再等二天”，“再等一天”懸念篇，“恭請財神”釋疑加值篇和誘導篇“勤勞未

必能致富”“賺錢其實很容易”……售樓辦的電話每天都響個不停，咨詢投資商鋪的人將

電話都打爆了，平頂山的街頭巷尾的市民都在像,專遞小道消息一樣互相議論傳遞著平頂

山貿(mào)易廣場的奠基活動情況。

”今天上午，你沒去看嗎？在貿(mào)易廣場那里的人有好兒萬，人山人海的，交通都堵

塞了…”

“北京來的，省生來的各大班子頭頭，光主席臺就有一百多人…”

“完了以后（指奠基活動的結束），我聽說省里的、市里的領導都在神馬大酒店接受

中央來的記者采訪。而且聽說國美電器的老總、華麗燈飾老總，溫州商會的副會長還有

好幾個全國的大商戶都來了…”

“今天晚上你沒有免費票嗎？體育館的人多得像炸了鍋一樣，光警察就有百十人。

李伽明主持的，光頭李進、韓磊、杭天棋、香港的劉錫明、美少女組合…平頂山從來沒

有搞過這幺大的晚會！”

電視里，廣播里，報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車體廣告，都在向人們

傳遞著一個大型商業(yè)新中心的興起，一個旺市的初現(xiàn)…決戰(zhàn)平頂山的時刻到了。

5月22日的開盤日，200多平方米的售樓現(xiàn)場內(nèi)人聲鼎沸，前期蓄勢登記的幾百名

客戶蜂擁而至，11平方米的大型沙盤被震碎，不得已，只得緊急借調(diào)20名保安來維持秩

序，各銷售人員也不得不用麥克風傳遞著售賣信息，以免造成重復售賣的情況。這其中

還有一個小插曲，由于對如此火爆的銷售場面預料不夠充分，原定8名售樓小姐告急，

不得已又匆忙追加了兩名，一個姓李的售樓小姐只經(jīng)過短暫培訓后就馬上上崗，沒想到

開門當天就十幾個人圍著她，這種陣勢她哪里見過，急得光紅著臉說不出話來，還差點

哭起來。幸虧保安及時趕到疏散人群，并重新排隊后，才發(fā)揮出多日鍛煉的銷售水平來。

勝兵追剩勇，接二連三

開盤的旺盛情形讓我們吃了一顆定心丸，我們決定乘勝追擊，挖掘潛在的觀望客戶。

“怎幺算都能賺”，“即買即返30%”，“富不過三代”，“良機不等人，財氣更逼人”…等一

系列創(chuàng)意精妙的或誘導或精辟分析的廣告配以大量或新聞或勸導的軟文，先后出擊，俘