云海房產(chǎn)項(xiàng)目行銷企劃書1

（一）概述

別型生活。——自然鮮氧的最佳選擇

住宅演進(jìn)是人們追求生活質(zhì)量在獲取居住效用最大化的歷史過

程，生活質(zhì)量則是人們對各方面需求綜合滿足程度的抽象量度，總需

求滿足程度則是人對來自外界一切物質(zhì)與信號的心儀感受程度。

目前條件下，人們享受新鮮空氣（與高標(biāo)準(zhǔn)生活）的唯一解決方

案是遠(yuǎn)離城市住在郊外別墅。在收入條件的約束下，人們最可能先對

食物與飲料進(jìn)行選擇，最后才能對可吸入空進(jìn)行選擇。因此選擇別壁

是選擇健康生活“健康住宅”的高級階段。

身份與階層的象征------別墅靈魂

按馬斯洛需求層次理論，在人最基本的衣食住生存問題解決后，人

們將渴望他人的尊重，新興的中產(chǎn)階級人群渴望社會承認(rèn)他們的存在

價值，他們在超越穿戴名牌后，更希望以居所表達(dá)他們的身份，而住

房能夠使居住者的身份與階

層一目了然，居住地區(qū)、小

區(qū)類型房子的外觀特征能告

訴你房東所屬的社會階層。

開發(fā)商也諳熟此道，紛紛拋

出各類題材并以廣告提升物

業(yè)的精神。別墅具有更大的空間去設(shè)計(jì)定位居住文化理念。別墅將表

達(dá)居住人的身份與社會階層這就是別墅的靈魂。

（二）市場現(xiàn)狀透視：

別墅市場打破沉寂，再掀波瀾的日子來了。

第三次熱潮來勢不小，從近十年來的進(jìn)展看，全國別壁市場有

三次熱潮。第一次熱潮是九十年代初的開發(fā)熱，第二次是九十年代中

后期少量別墅成功開發(fā)形成的第二浪潮，第三次別墅開發(fā)的熱潮是位

于世紀(jì)之交時發(fā)起的第三輪熱潮。而且，這第三輪別墅熱潮從開發(fā)規(guī)

模,持續(xù)時間等方面來說都要比前兩次大得Q

今年初，上海、廣州等城市相繼提出2002別墅年的旗號，盡管

北京的媒體與地產(chǎn)商表現(xiàn)出難得的含蓄與內(nèi)斂，不“炒”不"喧”，但別

里熱銷的浪花潮濕卻早已”悄悄席卷”了北京市場，特別是幾千畝別墅

大盤安排于明年的入市，更加彰顯出別墅熱銷浪潮的強(qiáng)勢。到目前為

止北京市共有別墅項(xiàng)目超過150個，總建筑面積不下千萬平米，4萬

多套別墅單位。從2001年開始新開發(fā)別墅項(xiàng)目有13個之多，新增

別墅現(xiàn)房供應(yīng)量約為65萬平方米，8000套別墅單位。

別墅市場能從沉寂中蘇醒過來，究其原因，還是近年隨著二次置

業(yè)者的增加，境外機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，與政府

對別墅用地的松動，造成了別墅市場的

升溫。別墅物業(yè)，作為一種高檔商品，

如今已經(jīng)成為了人們身份、地位、財(cái)富

的象征。

別墅物業(yè)的開發(fā)也與其他類型物

業(yè)的開發(fā)有很大不一致。首先，良好的

景觀是別量建造的基礎(chǔ)，自然景觀同生

活設(shè)施的恰當(dāng)融合是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國

家所推崇的理想居住模式；其次，別墅

物業(yè)在開發(fā)過程中對位置選定、建筑風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、材料選擇都非

?？季?。因此，注定了別墅市場的獨(dú)立性、特定性，它的這種獨(dú)具一

格的特性，使之游離在其他住宅市場之外。

京、滬、穗三也作為中國的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展領(lǐng)先地區(qū)，同時也是別墅開

發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域，基本代表了整個中國別暨建造的最高水平，并日益顯

示出與世界接軌的趨勢。隨著眾多墅項(xiàng)目的重新啟動，今年三地及沿

海城市的別墅供應(yīng)量猛增，有“別量年”之稱。這意味著別墅市場的繁

榮，同時也意味著住宅高端市場競爭的加劇。最為令業(yè)界關(guān)注的是大

城市“另慳熱”的到來對全國別型產(chǎn)品市場的推動與刺激,這必將帶

來全國房地產(chǎn)市場新一輪的革命!

的不只是空間上的優(yōu)勢，更多的是對市場“游戲規(guī)則”的掌控。

二、揚(yáng)州別墅市場調(diào)查分析:

市調(diào)個案分析表NOJ

案名鳳鳳山莊工地位置友誼路11號

揚(yáng)州慶松房地產(chǎn)揚(yáng)州市建筑設(shè)計(jì)

投資興建營銷企劃自銷建筑設(shè)計(jì)

進(jìn)展有限公司研究院

規(guī)劃用途住宅、別墅基地面積28000rr2建筑面積28000m2

建筑樓層2、3、4、5、6F規(guī)劃面積85~500m2主力面積120~140m2

一樓單價1780元(D)平均單價2280元(D)車庫單價1000元/m2

單價范圍1780-3600元主力總價27-32萬元可售總金額10000萬元

規(guī)劃戶數(shù)280可售戶數(shù)280售出戶數(shù)20

銷售率7%銀行貸款70%得房率85%(D)

公開日期8月調(diào)查日期10月10日工程進(jìn)度期房

綜1、該樓盤位于揚(yáng)州市區(qū)西北，位于著名的蜀向瘦西湖風(fēng)景區(qū)東北角。兩面環(huán)水，

景色優(yōu)美，居住環(huán)境優(yōu)越，交通相當(dāng)便利，距離市中心2公里；

2、樓盤總占地50000m2,一期工程鳳凰山莊A區(qū)占地28000m2,由9幢多層與

14幢20戶別墅構(gòu)成；多層的戶型85~140m2,有標(biāo)準(zhǔn)層與復(fù)式結(jié)構(gòu)，建筑樓

合層從3?6層不等，套型上要緊以3室的產(chǎn)品為主力；別墅有單體與聯(lián)排別墅，

面積從220~500m2,單位面積價格在3500元/m2左右，單體別墅的總價在100

萬左右，聯(lián)排的別墅價格在60-70萬左右，共計(jì)8幢單體、12戶6幢聯(lián)排；

3、物業(yè)管理公司是開發(fā)公司下屬成立的慶松物業(yè)管理公司：

分4、開發(fā)公司在揚(yáng)州具有一定知名度，目前正在申請二級開發(fā)資質(zhì)；2002年5月國

有土地拍賣獲得55#地塊；

5、目前樓奇已經(jīng)動工，估計(jì)全部工程2003年元月建成交付使用°

析

訴基

友

本案誼

路

求1、樓盤地理環(huán)境優(yōu)越；地O

2、親水住宅小區(qū)梅哈

重位

點(diǎn)置

面積單位：平方米制表人：江涵

市調(diào)個案分析表N0.2

案名虹源項(xiàng)目（案名未定）工地位置賈七路與揚(yáng)冶公路交匯處

中外合資虹源房上海同濟(jì)設(shè)計(jì)

投資興建地產(chǎn)開發(fā)有限公營銷企劃自銷建筑設(shè)計(jì)院、揚(yáng)州建筑設(shè)

司計(jì)院

規(guī)劃用途別壁基地面積100000m2建筑面積80000m2

建筑樓層2、3F(B)規(guī)劃面積260~450m2主力面積260m2

一樓單價1600元(G)平均單價3200元(B)車庫單價1000元/m2(G)

單價范圍1600-4000元主力總價75萬元(B)可售總金額30000萬元

規(guī)劃戶數(shù)400可售戶數(shù)400售出戶數(shù)未獲銷售許可證

銷售率未獲銷售許可證銀行貸款70%得房率80%(G)

公開日期10月1日調(diào)查日期10月10日工程進(jìn)度期房

1、該樓盤基地位置較偏，位于揚(yáng)州市區(qū)西北角，占地面積十幾萬平方米，目前正

綜

處于土地平整階段；

2、臺資企業(yè)背景，據(jù)稱之目前揚(yáng)州實(shí)力最強(qiáng)之企業(yè)，10月1日揚(yáng)州房展會盛大推

出，目前估計(jì)動工時間為今年年底；

3、該樓盤別墅量體較大（估計(jì)在250戶左右），全部為單體別墅,建筑風(fēng)格上有歐

合

式與現(xiàn)代感較強(qiáng)的兩種，面積在260~450m2,樓層在2?3層，總價在70萬以

上，提供銀行按揭，有關(guān)購買優(yōu)惠措施尚沒有出臺，另社區(qū)內(nèi)有4幢左右的小

高層產(chǎn)品，目前尚不清晰具體套型及價格；

分4、該樓盤交通比較便利，緊鄰將建成的火車站，周邊人文景觀較多，生活環(huán)境優(yōu)

美，但生活機(jī)能方面不甚理想;

析

訴基

賈

1、親水高尚別墅社區(qū)；七

求地路

2、完善之物業(yè)設(shè)施；本案o

重3、建筑風(fēng)格突出。位

揚(yáng)冶公略

點(diǎn)置

面積單位：平方米制表人：江涵

市調(diào)個案分析表N0.3

案名濱河花園工地位置廣陵路與泰州路交叉路口

揚(yáng)州經(jīng)緯房地產(chǎn)

投資興建營銷企劃自銷建筑設(shè)計(jì)揚(yáng)州建筑設(shè)計(jì)院

開發(fā)有限公司

規(guī)劃用途住宅、別墅基地面積50000rr2建筑面積34000m2

建筑樓層2、3、4、5、6F規(guī)劃面積88~265m2主力面積120~140m2

一樓單價2580元平均單價2890元車位單價1200元/m2

單價范圍2580-3300元主力總價34-40萬元可售總金額12000萬元

規(guī)劃戶數(shù)96可售戶數(shù)96售出戶數(shù)44

銷售率45%銀行貸款70%得房率83%

公開日期2月調(diào)查日期10月9日工程進(jìn)度現(xiàn)房（一期）

1、該樓盤地段優(yōu)勢明顯，交通非常便利，周邊生活機(jī)能非常齊備，公交線路有2W,

繪4W,且地勢較高，緊鄰運(yùn)河風(fēng)光帶；

2、目分2期開發(fā)，目前一期已經(jīng)基本全部現(xiàn)房，有聯(lián)排別墅、復(fù)式與多層三類產(chǎn)

品，建筑樓層有2、3、4、5F；門面房為2、3層建筑，要緊沿泰州路分布，1F

銷售單價為5000元/m2,2~3F銷售單價為3000元/m2；

合3、聯(lián)排別墅共有9戶，量體不大，面積在265m2左右（含閣樓面積），套型全部

為6室4廳4衛(wèi)，平均單價為3220元/m2,總價在75萬元左右，E前銷售率

估計(jì)在60%;

4、小區(qū)最大的優(yōu)勢是區(qū)位與智能化物業(yè)管理，最大的劣勢是內(nèi)部景觀與立體空間

分感缺乏，不易進(jìn)一步塑造高檔住宅社區(qū)之市場形象。

析

訴基

泰

州

1、地段優(yōu)勢明顯；路

求地本案

2、周邊生活機(jī)能豐富；

廣陵麾

重3、社區(qū)智能化物管；位

點(diǎn)置

面積單位：平方米制表人：江涵

市調(diào)個案分析表N0.4

案名棲月苑工地位置光明路與孫莊路交叉口以北

揚(yáng)州新能源華銀

同濟(jì)大學(xué)建筑設(shè)

投資興建房地產(chǎn)開發(fā)有限營銷企劃自銷建筑設(shè)計(jì)

計(jì)研究院

公司

規(guī)劃用途住宅、別墅基地面積10.27公頃建筑面積67810m2

建筑樓層3、4、6、8F規(guī)劃面積120~482m2主力面積120m2

一樓單價2380元平均單價2616元車位單價80000元

單價范圍2380-4400元主力總價31.5萬元可售總金額17740萬元

規(guī)劃戶數(shù)277可售戶數(shù)277售出戶數(shù)110

銷售率40%銀行貸款60%得房率80%

公開日期調(diào)查日期10月1日工程進(jìn)度現(xiàn)房、期房

1、該樓盤與月亮家園為同一家開發(fā)公司之產(chǎn)品，但很明顯該樓盤產(chǎn)品選擇的客層較月

亮家園高，小區(qū)要緊由別墅（獨(dú)棟，雙聯(lián)、多聯(lián)別墅）與小高層產(chǎn)品構(gòu)成，外觀亮

麗，建筑式樣考究，別墅幾乎沒有雷同；

2、樓盤投資400萬元于住宅智能化管理設(shè)備，從實(shí)地考察能夠確定小區(qū)的物業(yè)管理

練

與保全做的很不錯，同時內(nèi)部景觀也有一定水平，能夠看出開發(fā)公司是在精心打造

之產(chǎn)品，別墅產(chǎn)品棟間距約12~16m,山墻間距在6m左右；

3、別墅產(chǎn)品的總價在60~100萬元，提供精裝修菜單；

合

4、別墅建筑面積為43100m2,多層建筑面積為10100m2,小高層建筑面積為

13950m2（除32#外均為仝現(xiàn)澆全框架結(jié)構(gòu)小高層），公建面積660m2,地下車庫

分

面積2600m2,建筑密度23.98%,綠化率為46%,容積率0.667；

5、該樓盤的總體價格是目前揚(yáng)州西區(qū)價格最高的，但據(jù)說其錯層的產(chǎn)品銷售不利。

析

6、付款方式為：期房使用預(yù)付50000元，開工時付足房款的50%,封頂酎付足房款

的80%,交付時結(jié)清余款；現(xiàn)房采取訂金50000元，交付訂金后20天內(nèi)結(jié)清全部

款項(xiàng)；

訴基◎本案

光

、揚(yáng)州具有代表性樓盤；

1明孫莊路百

求地路祥

、開發(fā)公司實(shí)力雄厚.

2路

重位

點(diǎn)置

面積單位：平方米制表人：江涵

區(qū)域競品個案市場調(diào)查分析表

物業(yè)名稱鳳凰山莊新能源~橘月范濱河花園虹源項(xiàng)目（案名未定）

揚(yáng)州慶松房地產(chǎn)進(jìn)展有限公揚(yáng)州新粕源華銀房地產(chǎn)開發(fā)有限中外合資虹源房地產(chǎn)開發(fā)有限

開發(fā)商揚(yáng)州經(jīng)緯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

司公司公司

地理位直友誼路11號光明路與孫莊路交叉口以北廣陵路與泰州路交叉口賈七路與揚(yáng)冶公路交匯處

產(chǎn)品及銷售情況比較

產(chǎn)品類型單體、雙拼別壁雙拼、聯(lián)排別蹙聯(lián)排別受單體別受

占地面積28000m210.27公頃50000m2100000m2

別受樓層2、3F2、3F2F2、3F

在售戶數(shù)201209250

規(guī)劃面積220~500m2260~482m2265m2260~450m2

銷售面積28000m267810m235000m280000m2

銷售價格3500>t/m24400元/m23220元/m23500元/m2

銷售率40%60%（1期）請售許可證未獲得

付款方式按揭，一次性：6成20年按揭，一次性：7成20年按揭，一次性：7成20年按揭，一次性：7成20年

銷售企劃自銷自銷自銷自銷

物業(yè)費(fèi)用0.5元/m2/月1.5元/m2/月0.5元/m2/月1.5元/m2/月

可售總價1億元1.77億元1.2億元3億元

銷售電73417990514-7899565,78597250514-7346158,73456980514-7963299

售樓中心友誼路11號光明路與孫莊路交叉口以北廣陵路與泰州路交叉口水利大厘4F

總價范圍60~120萬60750萬73-76萬70750萬

本地及外來私營業(yè)主，金融業(yè)本地及外來私營業(yè)主，金融業(yè)者、本地及外來私營業(yè)主，金融業(yè)者、本地及外來私營業(yè)主，金融業(yè)

客源分析

者、外籍人士外輅人士投資客者、外籍人士、投資客

產(chǎn)品量體較小，市場風(fēng)險(xiǎn)度開發(fā)公司為揚(yáng)州新興房地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)公司為揚(yáng)州地產(chǎn)老牌公司，在明年揚(yáng)州別空市場的令人注目

小，以瘦西湖景現(xiàn)為故大賣大戶，在土地儲備與開發(fā)規(guī)模上都體制改革后魅力四射。樓盤抉少必之作，帶有濃厚的臺資房地產(chǎn)

點(diǎn)，市場廣告力度較強(qiáng)，開發(fā)具備相當(dāng)?shù)氖周模寒a(chǎn)品本身沒有突要的廣告宣傳，但其較好的區(qū)位優(yōu)開發(fā)痕跡的項(xiàng)目。

公司具有相當(dāng)實(shí)力。出特點(diǎn)，但接盤市關(guān)物業(yè)管理配套芳彌樸了市場推廣的不凡；但接食

產(chǎn)品去化

完善，賣點(diǎn)突出。本身存在的規(guī)劃笄端，使產(chǎn)品無法

挑戰(zhàn)價格市場。

按揭就行中國建設(shè)銀行中國建設(shè)我行中國狼行，中國建設(shè)級行

產(chǎn)品有關(guān)配套設(shè)施比較

會所??

遠(yuǎn)程抄表????

寬帶網(wǎng)絡(luò)?■■■

屎氣管道■■

停車場???

監(jiān)控中心???

閉錄系統(tǒng)?■■■

物業(yè)皆理慶松物管新能源物管朝陽物管

通過市場調(diào)查與全面的數(shù)據(jù)分析我們清晰的發(fā)現(xiàn)，揚(yáng)州在追趕全

國市場成長了幾年后，進(jìn)展的整體步伐已經(jīng)開始與全國的進(jìn)展軌道接

駁！這是不以個人意志為轉(zhuǎn)移的事實(shí)。盡管從價格、產(chǎn)品及項(xiàng)目本身

含金量方面來講，揚(yáng)州與大城市的房地產(chǎn)進(jìn)展還有著比較大的差距，

但在整體的進(jìn)展模式與趨勢上，已經(jīng)開始顯露其強(qiáng)大的生命力及市場

可操作性。這一點(diǎn)在明年的市場上將表現(xiàn)的淋漓盡致！

別墅將成為明年揚(yáng)州房地產(chǎn)市場中的“搶灘部隊(duì)”，明年的揚(yáng)州房

地產(chǎn)市場的主角之一——別墅，將伴隨著全國別墅熱的第三次浪潮，

成為揚(yáng)州房地產(chǎn)市場上的一道風(fēng)景

線！

通過市場調(diào)查的幾個案例顯示，

揚(yáng)州房地產(chǎn)市場別嬖類產(chǎn)品有下列幾點(diǎn)特征與進(jìn)展趨勢：

(1)大盤時代的到來。2001年至今的幾個項(xiàng)目，如“濱河

花園”、“梅香苑”、“鳳旦山莊”，在別墅產(chǎn)品上開

發(fā)量體都是比較小，除了別量產(chǎn)品本身在工藝及配套方

面的要求較高，投入大，風(fēng)險(xiǎn)大的背景外，最重要的是

揚(yáng)州消費(fèi)者對產(chǎn)品確實(shí)的概念懂得的缺乏與市場需求

量體小。開發(fā)公司也只是將別型產(chǎn)品作為項(xiàng)目提升心理

檔次與樓盤點(diǎn)綴為動機(jī)來運(yùn)作。但今天，別墅產(chǎn)品開發(fā)

量體上已經(jīng)有了根本性的變化,更是出現(xiàn)了廣陵工業(yè)園

沿廖家溝1500畝高檔別壁區(qū)的超大型項(xiàng)目?、

(2)配套設(shè)施及物業(yè)管理水

平要求高。在市場調(diào)查的

幾個樓盤中，幾乎每個樓

盤在廣告中的要緊訴求都是配套軟硬件設(shè)施設(shè)備上的

完善，如親水景觀、樓盤景觀、會所；與相應(yīng)物業(yè)管理

服務(wù)內(nèi)容的細(xì)化，如新能源地產(chǎn)的“棲月苑”，其良好

的配套與嚴(yán)格細(xì)致的物業(yè)管理是其產(chǎn)品質(zhì)量并不突出

的情況下，別墅產(chǎn)品依然銷售情況良好的最大原因所

在;

(3)產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)品力強(qiáng)勁。早期揚(yáng)州市場開發(fā)的別墅產(chǎn)

品幾乎是清一色的單體別墅，以院墻區(qū)隔空間。隨著市

場的進(jìn)展，如今的別墅已經(jīng)亓始走出“農(nóng)舍式別量”的

陰影：雙聯(lián)別墅、四聯(lián)別墅，TOWNHOUSE等產(chǎn)品的

出現(xiàn)；純綠色植栽區(qū)隔取代生澀的水泥圍墻；美式、歐

式、中式等建筑風(fēng)格的出世；梁柱的大量外露，大落地

客廳觀景玻璃，大面積景觀陽臺，挑高客廳的先進(jìn)設(shè)

計(jì)……，這些都給予產(chǎn)品更多的生命力與競爭力；

(4)價格高開高走，后勢看好。目前整個市場的單位價格范

圍在2300~4500元/m2,根據(jù)區(qū)位及樓盤有關(guān)條件的不

一致，價格差異比較大。當(dāng)前價格最高的別墅在西區(qū)，

單價約在4000元/m2左右，而東區(qū)的價格相對較低。

產(chǎn)品的總價也基本在60~70萬元。以目前的進(jìn)展勢頭,

明年市場將會有進(jìn)一步的價格變化，這將對現(xiàn)有存量別

量產(chǎn)品有相當(dāng)大的沖擊。

三、項(xiàng)目立地條件分析:

（一）項(xiàng)目周邊環(huán)境分析:

本案位于揚(yáng)州杭集鎮(zhèn)裔廟中心村改造規(guī)劃區(qū)內(nèi)，寧通高速公路北

側(cè)。西靠廖家溝河，距揚(yáng)州城12公里，距江都10公里，各約20分

鐘車程。區(qū)位上得天獨(dú)厚的交通優(yōu)勢，環(huán)誦上四面臨水、視野開闊、

空氣清新；小區(qū)周邊有完善的生活機(jī)能，馬上擴(kuò)建的道路與配套的農(nóng)

貿(mào)市場將使小區(qū)的生活設(shè)施的配套檔

次上升；同時，開發(fā)公司強(qiáng)大的實(shí)體

背景，為項(xiàng)目提供了良好的建成配套，

如小學(xué)、醫(yī)院、娛樂、社區(qū)內(nèi)部消防

隊(duì)等；

（二）項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)及建議改進(jìn)內(nèi)容：

優(yōu)勢所在：

1、小區(qū)有較完善與齊備的物業(yè)管理體系與設(shè)施，有足夠的人力與

物力保障小區(qū)的日常需求；

2、整體環(huán)境塑造尚可，環(huán)境幽雅；

3、會所是小區(qū)最大的亮點(diǎn)，氣派、大方、具有相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)；

4、小區(qū)的外部環(huán)境塑造的較好，與交通要道的綠化隔離非常好的

避免了噪音與空氣污染對小區(qū)環(huán)境、業(yè)主生活的干擾；

5、小區(qū)大門建筑有氣勢，給來者相當(dāng)深刻之印象；

6、后臺公司實(shí)力強(qiáng)勁，社會口碑佳，具有相當(dāng)?shù)钠放苾r值；

7、小區(qū)四面臨水，建筑單體顏色活潑歡快，給人親切感；

8、產(chǎn)品配套，開發(fā)量體、工程質(zhì)量都是目前揚(yáng)州地區(qū)相當(dāng)優(yōu)秀的

項(xiàng)目。

建議改進(jìn)內(nèi)容:

1、首先通過在綠化植栽部分的補(bǔ)充、變化，制造樓盤產(chǎn)品在空間

感與層次感上的高檔物業(yè)之感受，從而改變鄰里之間過于緊湊

之不利帶來的生活私密性的欠

缺（具體方法:在樣板示范區(qū)

域內(nèi),每戶種植1棵大樹,同

時配合相應(yīng)的燈光效果,形成

整體的視覺效果

2、會所服務(wù)內(nèi)容、功能上的確定將很大程度上決定高檔物業(yè)產(chǎn)品

的營銷。建議在招商運(yùn)作上，選擇充分考慮業(yè)主的價值、消費(fèi)、

身份等因素；務(wù)必在銷售開盤前完成定位與規(guī)劃,以準(zhǔn)確細(xì)致

的整體形象推出市場；（全面會所服務(wù)項(xiàng)目建議見附表。）；

3、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的全面化，細(xì)節(jié)化，真正表達(dá)高檔物業(yè)之相

應(yīng)水準(zhǔn)，務(wù)必在服務(wù)上作文章；小區(qū)物業(yè)管理由開發(fā)公司下屬

物管公司承擔(dān)，但畢竟缺少真正的管理高檔物業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，能夠

通過與外地知名物管公司簽定顧問協(xié)議來完善，同時增加項(xiàng)目

營銷之賣點(diǎn)；

4、配備社區(qū)巴士，將可能存在的往返揚(yáng)州市區(qū)不便的業(yè)主后顧解

決，同時也是項(xiàng)目營銷過程中的看房車，繼而使之成為賣點(diǎn)加

以訴求；

5、護(hù)城河內(nèi)水面整治及定期清潔；

6、樣板房的重新裝修及家具之布置，充分表達(dá)現(xiàn)代居住之理念及

挖掘觀者之消費(fèi)意識；

7、會所前廣場綠地之動線石道、座椅之布置；

8、夜間社區(qū)內(nèi)部燈光效果計(jì)劃的實(shí)施，進(jìn)一步塑造高檔物業(yè)之社

會及市場形象；

9、全面解決綠她及各戶綠化之養(yǎng)護(hù)，同時廣場綠地之養(yǎng)護(hù)以配合

開盤時節(jié)之景觀形象。

附表：會所服務(wù)內(nèi)容明細(xì)表：

1、健身房（含保健中心，定期專家馬主診）；

2、餐廳（中、西餐）；

3、SPA水療館（洗浴、足療等）；

4、活動室（桌球、壁球、書吧、網(wǎng)吧、SNOK等）；

5、小型電影院（30座左右），兼具商務(wù)會議廳之用途；

6、洗衣房；

7、小型販賣部；

8、美容美發(fā)。

本案產(chǎn)品為現(xiàn)房產(chǎn)品，項(xiàng)目配套初步形成規(guī)模，但由于項(xiàng)目定位

高檔別墅住宅小區(qū)，其在各個方面的細(xì)化都是非常必要的，不僅是為

現(xiàn)階段之營銷準(zhǔn)備提供良好的外部條件，更重要的是對未來開發(fā)量體

的營銷起推動作用。建議之內(nèi)容能夠提供部分的物業(yè)管理收入來進(jìn)一

步完善與完備物業(yè)管理公司的管理水平與隊(duì)伍凝聚力。

四、項(xiàng)目業(yè)務(wù)策略:

（一）產(chǎn)品分析：

小區(qū)目前已經(jīng)進(jìn)行了三期的開發(fā)，全部為別壁產(chǎn)品，有完善的物

業(yè)管理體系，綠化、道路到位，已經(jīng)形成較好的居住環(huán)境與氛圍C同

時，做為“一區(qū)五園”中進(jìn)展規(guī)模、環(huán)境、潛力都名列前茅的新興工

業(yè)園區(qū)，目前已經(jīng)有50余家企業(yè)進(jìn)駐，加之原有大中型企業(yè)的快速

進(jìn)展，該地區(qū)的商業(yè)地位將在未來更加囑目；本案目前需要操作之產(chǎn)

品為152幢單體別嬖，分另U是面積234.45m2、235m2、266.9m2、

310m2、268m2o

區(qū)號面積（m2）數(shù)量占總量百分比

A234.545345%

B266.93322%

C3103422%

E2683221%

TOTAL:152100%

（二）客層分析：

市場對消費(fèi)的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架，充分挖掘區(qū)域內(nèi)外存

在的客層，使產(chǎn)品迅速去化成為可能。

1、根據(jù)分析可知：購買產(chǎn)品之業(yè)主應(yīng)有自備款15萬元（辦理銀行按

揭者）或者把握30~40萬元閑置資金（分期與一次性付款者）；

基本年收入在3~5萬元（以上）；

2、購買產(chǎn)品的客戶來自何方？

區(qū)域內(nèi)-----70%（市區(qū)與近郊購買

者）

區(qū)域外-----30%（周邊縣市與外地

購買者）

3、購買產(chǎn)品的客層在哪里？

客層年齡：30~55歲

區(qū)域內(nèi)：企事業(yè)單位高層干部，外資企業(yè)中高階主管，本地中小私營

業(yè)主，都市高收入白領(lǐng)（東區(qū)，有車族與無車族，由于配備社區(qū)巴士）,

藝術(shù)家，投資客……；

區(qū)域外：長期來往揚(yáng)州地區(qū)之實(shí)業(yè)家、私營業(yè)主、投資客……；

4、這樣的消費(fèi)者具有如何的特征？

A、大部分屬于二次置業(yè)；

B、希望豪華、舒適、高檔、寧靜之居住環(huán)境；

C、有較多閑余資金，希望投資有升值潛力之樓盤；

D、提升社會地位，彰現(xiàn)個人品位；

E、能夠同意較新的消費(fèi)觀念，喜歡購買物超所值的東西;

5、他們對生活居住環(huán)境有什么樣的期盼？

A、關(guān)于環(huán)境的要求，期望有增值的潛力與保值性；

B、希望小區(qū)物業(yè)管理由專業(yè)物業(yè)管理公司執(zhí)行；

C、交通網(wǎng)絡(luò)便利；

D、希望成為周邊人羨慕之焦點(diǎn)；

E、環(huán)境優(yōu)美，生活及有關(guān)配套設(shè)施完善;

F、能夠享受普通人難以企及之生活質(zhì)量;

（三）價格分析；

建議以高檔經(jīng)濟(jì)型別墅產(chǎn)品的定位確定價格體系。本案最大之優(yōu)

勢就是環(huán)境、配套、產(chǎn)品都已成型，但早先產(chǎn)品在規(guī)劃上的欠缺，直

接使得項(xiàng)目盡管強(qiáng)占先機(jī)，但在后期的市場營銷中卻沒有足夠的戰(zhàn)勝

對手的資本。因此在價格上，建議目前銷售單價應(yīng)該在2400~2500

元/m2（不含維修基金與物業(yè)管理費(fèi)用）。

定價理由：

1、以現(xiàn)房之產(chǎn)品，力求在短時間內(nèi)以價格為注意力吸引，加

之配套與物管之現(xiàn)實(shí)存在之良好形象介入市場，迅速在最

大層面捕捉客源；

2、能夠在營銷前期銷售業(yè)

績上取得較快速的突破

與強(qiáng)烈的市場反響，為

緊隨其后的價格調(diào)整贏

取空間與心理上的優(yōu)

勢；

3、目前市場主流總價市場為75萬元以上之中高檔產(chǎn)品，在

55-75萬元總價市場的經(jīng)濟(jì)型別墅為市場需求量體較大，

供應(yīng)量較小之空檔；

4、最大程度塑造開發(fā)公司之良好之企業(yè)形象，發(fā)揮品牌效應(yīng)

同時亦強(qiáng)化受眾品牌消費(fèi)意識；

5、亦為后期開發(fā)之項(xiàng)目產(chǎn)品在初始即能以較高姿態(tài)進(jìn)入市

場奠定基礎(chǔ)！

（四）業(yè)務(wù)執(zhí)行策略：

1、、執(zhí)行原則

1）塑造氣勢

強(qiáng)勢引導(dǎo)廣告。

?造成準(zhǔn)客戶之耳語（口碑）。

2）利用客戶有利可圖之心理：

?讓客戶覺得先買先贏，有利可圖之心理。

?由于現(xiàn)階段為買方市場，可利用樣品屋方式保留議價空

間，讓客戶有不買惋惜的感受，制造銷售佳績。

?有效運(yùn)用策略性價差及梯度付款方式誘價。

3）提高成交比，降低退戶率

加強(qiáng)現(xiàn)場人員專業(yè)技能，確切掌握客戶動向，以提高成交比。

銷售人員要做到下列幾點(diǎn)：

?統(tǒng)一整齊的制服，儀表端莊，微笑迎人。

?以真誠的心接待每位來訪者。

?有秩序的作息，適當(dāng)?shù)膽?yīng)對禮貌。

?熟悉本案的細(xì)節(jié)：規(guī)劃特色、內(nèi)外建材、公共空間、周邊

環(huán)境、室內(nèi)設(shè)施、樓盤設(shè)施，并能耐心、全面的解說給客

戶。

?主動熟悉客戶需求及退戶狀況，隨時檢討計(jì)策。

4）提供確實(shí)資料給客戶，使其買得安心，用的放心沒有受騙上

當(dāng)情形，保證業(yè)主及銷售三贏。

5）強(qiáng)化現(xiàn)場人員組訓(xùn):

?案前銷售講習(xí)

?銷售操縱演練

?來電接聽的技巧

?現(xiàn)場銷售道具的運(yùn)用

?現(xiàn)場SP

?逼定的技巧

?DS客戶的技巧

?每一階段銷售，不斷反復(fù)演練，以達(dá)到知無不言，言無不

盡，發(fā)揮業(yè)務(wù)銷售專長。

?凝聚現(xiàn)場人員氣勢、士氣、強(qiáng)化作戰(zhàn)能力，以團(tuán)體方式達(dá)

成即定目標(biāo)O

?專案及現(xiàn)場銷售人員定