《汽車配件管理與營銷》汽車配件推銷模式應用汽車配件銷售管理《汽車配件管理與營銷》推銷模式，是指根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，而歸納出一套程序化的標準推銷方式。由美國奧克拉荷馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出。非常典型的利益推銷法，非常具體，可操作性很強。一、費比模式F特征FeaturesA優(yōu)點AdvantagesB好處BenefitsE證據(jù)Evidence一、費比模式費比模式的四個步驟：（1）把產(chǎn)品的特征（F）詳細介紹給顧客——是什么？特征的內(nèi)容有：產(chǎn)品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟性、外觀優(yōu)點及價格等，是產(chǎn)品本身所具有的?？墒孪却蛴〕蓮V告式的宣傳材料或卡片一、費比模式費比模式的四個步驟：（1）把產(chǎn)品的特征（F）詳細介紹給顧客——是什么？采用鋼鋁混合材料車身一、費比模式費比模式的四個步驟：（2）充分分析產(chǎn)品優(yōu)點（A）——怎么樣？針對特征，尋找其特殊的作用或某項特征在該產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。要向顧客證明購買的理由。一、費比模式費比模式的四個步驟：（2）充分分析產(chǎn)品優(yōu)點（A）——怎么樣？乘員艙采用超高強度的熱成型鋼骨架，保證座艙在碰撞時更大限度地保證車內(nèi)乘員不會受到擠壓；車身前部和后部使用鋁鑄件、鋁型材，維持良好的吸能效果。一、費比模式費比模式的四個步驟：（3）明確產(chǎn)品給顧客帶來的利益（B）——能為對方帶來什么？在了解顧客需求的基礎上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。激發(fā)顧客的購買欲望。一、費比模式費比模式的四個步驟：（3）明確產(chǎn)品給顧客帶來的利益（B）——能為對方帶來什么？延續(xù)全鋁車身的輕量化，車身結構也更加安全，同時又平衡了全鋁車身的生產(chǎn)成本和維修成本。一、費比模式費比模式的四個步驟：（4）以證據(jù)（E）說服顧客購買——為什么相信？以真實的數(shù)據(jù)、案例、實物等證據(jù)，證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢、能帶來的好處。解決顧客的異議與顧慮，促成顧客購買。一、費比模式費比模式的四個步驟：（4）以證據(jù)（E）說服顧客購買——為什么相信？繼奧迪后，奔馳、寶馬、凱迪拉克、特斯拉，以及廣汽新能源、北汽新能源也加入到鋼鋁混合車身的行列。一、費比模式標準句式：因為（特點）……，所以（功能）……，對您而言（好處）……，您看（證據(jù)）……。一、費比模式費比模式應用原則：基于客戶需求滿足的原則——特色和優(yōu)點一定是能夠滿足客戶需求的；基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則——特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的。一、費比模式國際推銷專家海因茲?姆?戈德曼總結的一種推銷模式。把顧客的注意力吸引或轉移到產(chǎn)品上，使顧客對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，促使購買，達成交易。二、愛達模式A

注意AttentionI

興趣InterestD

欲望DesireA

行動Action引起注意喚起興趣激發(fā)欲望促成購買二、愛達模式愛達模式的四個步驟：（1）引起顧客注意（A）如何吸引顧客的注意？

動作吸引法

語言吸引法

二、愛達模式愛達模式的四個步驟：（2）喚起顧客興趣（I）

選對顧客找出他們的“需要”示范表演顧客親身體驗

二、愛達模式愛達模式的四個步驟：（3）激發(fā)顧客欲望（D）用充分的理由和證據(jù)讓顧客知道他的購買決策是正確的

增加參與感

二、愛達模式愛達模式的四個步驟：（4）促成顧客購買（A）

假設成交法

選擇成交法二、愛達模式迪伯達模式被認為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學在推銷實踐中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代推銷法則。三、迪伯達模式D

發(fā)現(xiàn)DefinitionI

結合IdentificationP

證實ProofA

接受AcceptanceD欲望

DesireA行動

Action三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（1）準確地發(fā)現(xiàn)（D）顧客的需求與愿望

有效推銷的基礎和保證怎么發(fā)現(xiàn)？提問了解法

推銷洽談法

市場調(diào)查預測法

推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法

三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（2）把顧客的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結合（I）起來

關鍵環(huán)節(jié)怎么結合？語言結合法

行為結合法

三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（3）證實（P）推銷品符合顧客的需要和愿望用各種手段與證據(jù)尋求購買的理由和佐證怎么證實？人證法物證法例證法

三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（4）促進顧客接受（A）所推銷的產(chǎn)品堅持以顧客為主

引導顧客前進怎么引導？提問法、總結法

示范檢查法、

試用法、誘導法三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（5）刺激客戶的購買欲望（D）必須購買你推銷的產(chǎn)品，

因為這就是他需要的。三、迪伯達模式迪伯達模式的六個步驟：（6）促使客戶采取購買行為（A）主動提出成交請求

三、迪伯達模式I

結合IdentificationD示范

DemonstrationE淘汰

EliminationP

證實ProofA

接受Acceptance四、埃德帕模式適用于向有明確購買愿望和購買目標的上門購買顧客進行推銷，也可用于向熟悉的中間商進行推銷。四、埃德帕模式埃德帕模式的五個步驟：（1）把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結合（I）起來

主動介紹商品，主動提示商品利益

使顧客認識到購買商品所能獲取的利益

四、埃德帕模式埃德帕模式的五個步驟：（2）向顧客示范（D）合適的推銷品

當著顧客的面展示并使用商品吸引顧客注意力，使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣

四、埃德帕模式埃德帕模式的五個步驟：（3）淘汰（E）不宜推銷的產(chǎn)品及時篩選出與顧客需要不吻合的產(chǎn)品

四、埃德帕模式埃德帕模式的五個步驟：（4）證實（P）顧客所做出的產(chǎn)品選擇是正確的用案例證明已選的產(chǎn)品是合適的

四、埃德帕模式埃德帕模式的五個步驟：（5）促使顧客接受（A）推銷品，做出購買決定針對顧客的具體特點和需要進行促銷

提供優(yōu)惠的條件

四、埃德帕模式1.采用費比模式進行長城FD-2A型防凍液的推銷

FD-2A型五、任務實施1.采用費比模式進行長城FD-2A型防凍液的推銷銷售員小李：您好，歡迎光臨旭通汽配。我是銷售員小李，有什么可以幫您的？客戶馬先生：我想買三桶防凍液。銷售員小李：您想買什么牌子的？客戶馬先生：品質(zhì)好，價格便宜的，最好在一百元以內(nèi)。銷售員小李：馬先生，我們銷售的長城FD-2A型防凍液非常適合您的車。這款防凍液防凍保護達-45℃，防沸保護達108℃，冷卻性能、防凍性能、緩蝕性能、阻垢性能優(yōu)良，能全年全天候保護您的汽車發(fā)動機。近一個月，這款防凍液已經(jīng)銷售300多桶了?？蛻赳R先生：好，買3桶，開票吧。

五、任務實施1.采用費比模式進行長城FD-2A型防凍液的推銷分析：F

特征防凍保護達-45℃，防沸保護達108℃A優(yōu)點

冷卻性能、防凍性能、緩蝕性能、阻垢性能優(yōu)良B

好處

全年全天候保護您的汽車發(fā)動機E證據(jù)

已經(jīng)銷售300多桶五、任務實施2.采用愛達模式進行購車貸款業(yè)務推銷五、任務實施2.采用愛達模式進行購車貸款業(yè)務推銷分析：A引起注意：價格吸引，全款只能優(yōu)惠10%；做貸款可以優(yōu)惠到12%。I誘發(fā)興趣：強調(diào)貸款不麻煩，可做全款轉貸款，跑貸款的事情由店里來做。D刺激欲望：推薦做3年的50%首付，享受廠家3.88%低利率政策，占用資金少。為生意留資金可周轉，升值的空間要比貸款利率高。A促成購買：收資料，馬上做全款提車及貸款前期手續(xù)，辦全款轉貸款手續(xù)。五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（1）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望，可采用“提問了解法”準確了解顧客的真實需求，同時注意禮儀問題，讓顧客感覺舒服，還要把握語言適度。

五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（2）把推銷品與顧客需要結合起來

五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要。因為是現(xiàn)場的汽車銷售，可以將“把推銷品與顧客需要結合起來”和“證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要”兩步結合起來。五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（4）將推銷環(huán)節(jié)推進一步，不要一直停留在介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品。五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（5）提出馬上成交享受的優(yōu)惠，激發(fā)顧客的購買欲望。五、任務實施3.采用迪伯達模式進行汽車產(chǎn)品推銷分析：（6）促成顧客采取購買行動。五、任務實施4.采用埃德帕模式進行產(chǎn)品推銷分析：（1）摸清顧客需求提供盡可能多的選擇性

五、任務實施4