無車承運：如何從業(yè)財融合角度驅動利潤提升數據賦能-無車承運行業(yè)的利潤增長新引擎隊

名

：怎么都對怎么都對財務BP·

獲得ICPA國際注冊會計師

證·

獲得CDA數據分析師證·

財務管理師高級證大白鯊產品總監(jiān)·

獲得NPDP

產品經理證書·

獲得CDGA

數據治理證書·

獲得某石油協(xié)會科技進步

一等獎團隊介紹思考：數據分析師的價值!目錄

CONTENTSN1業(yè)務背景介紹N2分析思路拆解N3報告價值解讀N/實操落地演示業(yè)務背景介紹貨運行業(yè)的背景、痛點、破局之道●

國民經濟的“大動脈”●龐大的基礎性行業(yè)●永不消失的行業(yè)●

剛需行業(yè)公路貨運的背景【數萬億】的巨型市場無車承運的業(yè)務模式無車承運平臺托運人·

即貨主，有貨物運輸需求的企業(yè)或個人·核心訴求：運價低、車輛響應

快、運輸過程安全可靠、服務

好、能開合規(guī)發(fā)票·

作為連接貨主和司機的“中間平臺”

和“責任主體”,輕資產運營，核心

競爭力在于資源整合和信息匹配·

核心價值：整合運力、優(yōu)化交易，解決信息不對稱，優(yōu)化資源配置，保障

交易安全與合規(guī)一句話總結：無車承運是“互聯(lián)網+物流”的典型模式，它用信息平臺連接“貨”與“車”,

做的是規(guī)模化和標準化的運力交易和組織·

即擁有運輸車輛并實際完成運輸任務的個體司機或物流公司·核心訴求：貨源穩(wěn)定、運費高、結款快、減少空駛、避免運費拖欠個體司機/物流公司行業(yè)的核心痛點與挑戰(zhàn)——

“規(guī)模不經濟”的怪圈1、業(yè)務量增長，但利潤未同步增長2、運費成本高、運營與合規(guī)成本較高3、惡性競爭與低質服務同質化4、沉重的墊資壓力與現金流危機原公司背景企業(yè)基本情況在業(yè)界比較著名，為當地的百強企業(yè)、月近流水10個億，合作的客戶有一萬多家，渠道商一百多家，體量巨大，資金鏈突然斷裂而“暴雷”企業(yè)外部：信任鏈條全面斷裂供應鏈崩潰、客戶和市場信心喪失、金融機構全面封鎖、

引發(fā)訴訟潮企業(yè)內部：立即癱瘓與信用崩塌支付違約、生產經營中斷、

資產凍結與處置

02

財務視角：關注成本、利潤、現金流01業(yè)務視角：

追求規(guī)模、市占率、接單量

核心矛盾：業(yè)務與財務的“兩張皮”問題所在：兩者數據不通、語言不通、目標

不一致，導致決

策

脫

節(jié)

，產生經

營問題破局之道：業(yè)財融合—連接業(yè)務行動與財務結果的橋梁業(yè)務活動01業(yè)務數據05

020403財務數據業(yè)務優(yōu)化決策分析業(yè)財融合不是簡單的對賬，而是讓業(yè)務數據產生財務價值，讓財務指標指導業(yè)務行動分析思路拆解如何從不同維度提升企業(yè)的利潤黃金公式：利潤三收入-成本增收提升高質量收入無車承運-如何從業(yè)財融合角度驅動利潤提升降本優(yōu)化核心成本結構在途資金

一

應收賬款余額-應付賬款余額提效資金效率

應收賬款周轉天數

一(平均應收賬款余額/期內運費總收入)×天數直接反映資金流轉的速度，是評估資金效率的重中之重。應付賬款周轉天數一(平均應付賬款余額/期內司機結算總額)×天數各渠道收入及毛利占比領先的客戶系統(tǒng)性分析收入情況毛利情況按不同區(qū)域、分析高價值地區(qū)客戶分布情況客戶分布情況司機分布情況R(最近一次消費時間)

一衡量客戶的活躍度和流失風險F(一定時間內消費頻率)一衡量客戶的忠誠度和依賴度M(一定時間內消費金額)一衡量客戶的貢獻度整體分析思路-多維度拆解聚焦高價值客戶—RFM客戶價值模型分公司CAC用戶獲取成本

一

總市場銷售費用/新增完成首單的用戶數運營與技術成本一

(客服+運營+技術支持成本)/總訂單筆數支付給司機的總運費/平臺總收入總運費成本/總訂單筆數直營代理合伙人根據客戶價值，制定針對性建議各環(huán)節(jié)成本精準核算與分析區(qū)域維度

一省份-城市運力采購成本渠道商維度推動決策將戰(zhàn)略建議轉化為具體的決策方案，并通過有效的溝通和執(zhí)行，確保決策的順利實施和效果

評

估

。數據價值挖掘通過先進的數據分析技術和工具，從海量數據中識別出有價值的信息和模式，為后續(xù)分析提供基礎

。戰(zhàn)略建議根據數據結論，制定具體的戰(zhàn)略建議和行動計劃，以支持業(yè)務發(fā)展和決策制

定。得出結論基于挖掘出的數據價值，進行深入分

析和解讀，形成具有洞察力的結論和發(fā)現。整體分析思路-形成閉環(huán)N3報告價值解讀多維度數據洞察數據總覽財務指標l

億

羊

%

業(yè)務指標訂單數312,996三客戶數2,176司機數79,2011單筆訂單運費成本2,846.39率2利5毛0利5毛0總1億機運費9司8總億收入1費4運9總·

總的運費收入、付司機總運費、毛利及毛利率情況?！?/p>

客戶訂單運費=收入，司機運費=成本·

毛利=客戶訂單運費(收入)-司機運費(成本)·

毛利率=毛利/收入*100%·

總訂單數、客戶數(去重)、司機數(去重),單筆運單的平均運費。數據總指標·RFM

模型·衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。在眾多的客戶關系管理(CRM)的分析模式中，

RFM模型是被廣泛提到的。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢3

項指標來描述該客戶的價值狀況。4.重要挽留用戶

價值高消費金額(M)重要保持

價值低價值低一2.重要發(fā)展用戶1.重要價值用價值高最近一次消費

時間間隔(R)6.一般發(fā)展用提升收入質量方向維度一：什么是RFM

客戶價值模型一般挽留

價值高用戶

消

費

頻

率(F)5.一般價值用戶7一般保持用戶用戶R值(最近一次交易距今時間)用戶最近一次交易距今的時間。間隔時間越短，

則值越大，說明客戶的粘性較高。F值(交易頻率)客戶在限定的時間內所購買的次數。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客，忠誠度較高。M值(交易金額)用戶的交易金額，可以分為累計交易金額和平均每次交易金額，根據不同的目的取不同的數據源進行建模分析。RFM

模型Frequency

消費頻率提升收入質量方向維度一：RFM

客戶價值模型$Monetary

消費金額Recency

最近一次消費特征向量值條件R1當前客戶最近消費時間差<總體客戶平均最近消費時間差0當前客戶最近消費時間差>=總體客戶平均最近消費時間差F1當前客戶消費頻率>總體客戶平均消費頻率0當前客戶消費頻率<=總體客戶平均消費頻率M1當前客戶消費平均金額>總體客戶消費平均金額0當前客戶消費平均金額<=總體客戶消費平均金額提升收入質量方向維度一：RFM

客戶價值模型詳解客戶分類客戶特征重要價值客戶(111)最近消費時間近、消費頻次和消費金額都很高，必須是VIP啊!重要發(fā)展客戶(101)最近消費時間較近、消費金額高，但頻次不高，忠誠度不高，很有潛力的用戶，必須重點發(fā)展。重要保持客戶(011)最近消費時間較遠，消費金額和頻次都很高。重要挽留客戶(001)最近消費時間較遠、消費頻次不高，但消費金額高的用戶，可

能是將要流失或者已經要流失的用戶，應當急于采取挽留措施。一般價值客戶(110)最近消費時間近，頻率高但消費金額低，需要提高其客單價。一般發(fā)展客戶(100)最近消費時間較近、消費金額，頻次都不高。一般保持客戶(010)最近消費時間較遠、消費頻次高，但金額不高。般挽留客戶(000)都不高。提升收入質量方向維度一：RFM

價值模型客戶特征客戶分層最近父易距離當前天數(粘性)消費頻率(忠誠度)消費平均金額(收入)對應運營策略重要價值客戶(111)111重點維護重要發(fā)展客戶(101)101提升頻率重要保持客戶(011)011及時召回重要挽留客戶(001)001重點召回一般價值客戶(110)110提高消費一般發(fā)展客戶(100)100快速吸引回購一般保持客戶(010)010適當召回一般挽留客戶(000)000佛系管理RFM

客戶價值模型分析結果輔助業(yè)務決策客戶類型&合作類型維度客戶數客戶類型代理分公司合伙人直營合計一般價值客戶2

×78

8188117212◎一般保持客戶7

8188

8168一般發(fā)展客戶8

8101

②108162279

◎一般挽留客戶995

86

880

?190

②重要價值客戶1

×62

×5

890

×156

②重要保持客戶2

×2

×4

8重要發(fā)展客戶18

827223

8450756

②重要挽留客戶16

8255

◎22

8272563合計5487285

11812176診

斷

：1、多維度診斷客戶貢獻度。2、多維度診斷客戶分布情況診

斷

：1、

各類型客戶貢獻度。2、

精確每個客戶的價值情況。正要挽留客戶600

5客戶類型明細R:當游客戶消蜜助差F當前客戶消變牌M畫游富戶平均金蕩時間向疆化

解半疆化

金化

客戶型所望大山憐I0123903601

0

1中安步乘廣前站公司1.1482)61

1

0長價指當戶K態(tài)遍公I7101236960

01中安保油界戶7性公司Ⅱ7324ED1

11國要戶公0645741

1

1中價情瀉提升收入質量方向

RFM

客戶價值模型可視化渠道商+RFM客戶價值模型兩個維度客戶價值模型占比新區(qū)合伙人

喆達合伙人診

斷

：1、

不同渠道商的貢獻情況。2、

不同渠道商下的客戶貢獻情況。同合作類型收入占比(可下鉆)代理分公司37.87%3.56億合伙人3.72%0.35億?

不同合作類型毛利占比(可下鉆)代理直營2,823.31萬56.72%3.83%各渠道下面客戶收入毛利占比?

代理收入&毛利排名?

合伙人收入&毛利排名5,00,000提升收入質量方向維度二：渠道商維度收入

毛利各省客戶分布情況?

各省份收入&毛利情況對比(可下鉆)50.00%四川省126%95%47%029%678%64%331%120%262%00%0.00%陜西省-50.00%1.88%40,000,0002.71%1.27%遼寧省2.31%貴州省4.09%浙江省湖北省1.73%2.27%1.15%◎2025AutoNavi提升收入質量方向

維度三：區(qū)域維度客戶分布

收入占比

收入毛利分布·

診斷各區(qū)域客戶健康度情況·診斷各區(qū)域銷售額、毛利情況?

不同省份收入占比(可下鉆)黑龍江省江蘇省3.84%河北省19.88%廣西壯族自治區(qū)0.92%4.73%山東省6.78%內蒙古自治區(qū)6.61%4.75%2.31%1.88%0.89%晉維吾爾自治區(qū)青海省重慶市0.84%龍江省甘肅省診斷：1、各地區(qū)運力分布情況2、

各地區(qū)貨主司機運力比情況3、新用戶的獲取成本，如銷售費、廣告費等4、運營成本、人效情況部門工資合計客服部167,40736市場部75,174.07研發(fā)部656,797.26行政部64,692.04財務部179,592.0運營部83,689.27?不同渠道商下司機運力情況(可下鉆)50,00040,00030,01210,0002,791代理

分公司

合伙人

直營各渠道商下運力分布

運營成本優(yōu)化核心成本方向各省份運力分布運營成本3資金計劃調撥計劃

沉淀資金管理資金頭寸資金層面運營資產分析現金周轉銷售回款償付天數庫存周轉企業(yè)持續(xù)運營的保障根據銷售計劃和成本費用，調配資金，

預防資金缺口，保障資金安全提高資金使用效率，資金頭寸平衡，

加快沉淀資金周轉率業(yè)務支持層面企業(yè)價值管理戰(zhàn)略的角度出發(fā)規(guī)劃企業(yè)的增長策略優(yōu)化企業(yè)管理水平，加強運用資產的有效

程及運營效率，提升營運狀況增強營業(yè)收入能力，加快資產周轉速度企業(yè)可持續(xù)發(fā)展運營作為整體目標，從資金層面和業(yè)務支持層面關聯(lián)出發(fā)對企業(yè)的價值鏈進行分析彌補傳統(tǒng)分析只側重對結果反映的缺陷，增加對企業(yè)長期發(fā)展能力和業(yè)務流程支持的評價01

拉通業(yè)務財務的戰(zhàn)略規(guī)劃

02

強調業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃的輸入

03

資金運營管理合理配置資源資金運營

管理診斷資金計劃情況調撥計劃、預防資金缺口、保障資金安全■■■■■■■■診斷資金使用效率情況資金周轉率、償付天數、運營資金健康度全年資金情況明細日期2024-01-012024-02-012024-03-012024-04-012024-05-012024-06-012024-07-012024-08-012024-09-012024-10-01應收帳款(萬)969.95822201,012.721,372.731,381.521.244.711.487.721.513.841,867.7827.7B5766.43772.20,235.81,093.08,251.251,578.122,007511,96424提升資金效率方向2024-02000,000

55,406.431613042712024-07-230.87%應付賬款周轉天數5.932024-038461.362024-052024-06平均應付賬款1,529.14萬萬在途資金資金效率一現金流

的

“

健

康

度”O(jiān)rganization發(fā)現：在途資金使用情況。建議：探索基于沉淀資金的供應鏈金融產品，將資金效率直接轉化為增值收入來源。建立預警機制，當營運資金

與收入比超過X時，自動觸發(fā)風險審查。收入端—找到真正

的“利潤來源”Value發(fā)現：1、通過RFM

模型發(fā)現高價值客戶2、根據區(qū)域維度、得出高貢獻率地區(qū)分布建議：對于高價值客戶：深度服務，資源傾斜。對于問題客戶：重新談判價格或優(yōu)化操作流程。成本端—擰干運營

中的“水分”Rareness發(fā)現：部分地區(qū)運力短缺、運營成本過高、人效過低。建議：智能調度：基于成本模型推薦性價比最高的運力。費用核驗：系統(tǒng)自動比對規(guī)劃路徑與實際路徑的費用，標記異常。風險端—為利潤裝

上“剎車系統(tǒng)”Inimitability發(fā)現：成功預警了5%的在途異常事件。建議：將預警信息嵌入調度和客服流程，實現主動管理。將數據分析結果轉化為具體的、可執(zhí)行的商業(yè)洞察，凸顯價值。實操落地演示操作思路是實操落地的指引特征向量客戶分類新增列最近消費時間向量化(R)消費頻率向量化(F)消費金額向量化(M)新增列總體客戶消費頻率平

均值新增列總體客戶最近消費距今平均時間差客戶明細消費數據新增列總體客戶平均消費

金額分組匯總最近消費時間客戶平均消費金額客戶消費頻率新增列客戶最近消費距今時

間差操作思路新增列田

□四性能分析數據來源x15

RFMT

運單號T運單狀態(tài)T企業(yè)名稱⑨企業(yè)注冊時間T

省

份T

城

市#

訂單金額#司A2024120100000405…待評價陜西映輝公司2024-10-1100:00:00陜西省銅川市210∑總客戶平均金額A2024120100003426.….待評價山東榮暉公司2024-06-2500:00:00山東省濟寧市2,884.21A2024120100014593….待評價四川邦必公司2024-01-2400:00:00四川省成都市731.03品分組匯總A2024120100020298.…待評價甘肅中嘉公司2024-04-1100:00:00甘肅省酒泉市11,951.42A2024120100025939.…待評價蒲城縣堯公司2024-08-1500:00:00陜西省渭南市1,322.53R-當前客戶消費

fx時間差總體客戶平均時間

∑

差A2024120100031563.…待評價包頭市賀公司2022-07-0600:00:00內蒙古自治區(qū)包頭市5,964.17A2024120100040703.…待評價天津運運公司2024-11-2400:00:00天津市天津市2,645.5A2024120100053229.…待評價寧夏天昕公司2024-04-1200:00:00寧夏回族自治區(qū)吳忠市9,467.09A2024120100053263.…待評價北京鴻運公司2021-10-2900:00:00北京市北京市42,194.09∑

客戶的平均頻A2024120100055732.…待評價天津市鼎公司2024-03-0100:00:00天津市天津市1,054.85A2024120100060083.…待評價北京浩智公司2024-08-0100:00:00北京市北京市1,265.82A2024120100065021..待評價山東通發(fā)公司2024-08-0200:00:00山東省濟南市278.34fx金額向量化A2024120100072634.….待評價邯鄲市航公司2022-10-0800:00:00河北省邯鄲市10,495.25率總體實操步驟△IV兒心7就三7

京1十小簽27共世不H7

工石口開⊥下口開

刀組L思

過晤1F/廠

才

叔嘆

旦左

狀向1

牧

7大見其他表添加列左右合并上下合并分組匯總過濾排序字段設置時間差(其他表添加列左右合并上下合并分組匯總

過濾排

序字段設置時間差總客戶平均金額

相同值為一組M-當前客戶平均…

平均

下單時間

最晚時間210|2024-12-3121:07:182,379.132024-12-3123:46:08791.552024-12-3119:02:1010,067.042024-12-3120:53:391,410.362024-12-3123:52:327.394.342024-12-2916:26:25均金額6小時20分鐘41秒0小時0分鐘46秒0小時0分鐘12秒17小時18分鐘34秒0小時35分鐘6秒下單時間2024-12-0100:00:032024-12-0100:00:342024-12-0100:01:452024-12-0100:02:022024-12-0100:02:582024-12-0100:03:15卡龍合伙人直營直營直營卡龍合伙人直營3,005.323,005.323,005.323,005.323,005.323.00532實操步驟合伙人直營直營直營合伙人:03:34:45:02:584

子

咕概值列條件標簽列其他表添加列⑩左右合并上下合并品分組匯總三1過漆

排序字段設置9時間差獲取時間日子

咕行

直列條件標簽列其他表添加列@左右合并上下合并品分組匯總過濾三1排序To字段設置時間差獲取時間=DATEDIF(下單時間；“202412/31”d)有平均【F-當前客戶消費頻率】:四性能分析:::四性制#總客戶平均…#M-當前客戶….

下單時間#F·

當前客戶..

#R-當前客戶淌.…#M-當前…

⑥下單時間#F-當前…

#R-當前…

井總體客

…

#總體客3,005.32

2102024-12-3121:07:18

71932

2102024-12-3121:07:18719

02523,005.32

2,379.132024-12-3123:46:087,15432

2,379.132024-12-3123.46:087,154

02523,005.32791.552024-12-3119:02:102,44232

791.552024-12-3119:02:102,44202.523,05.32

10,067.042024-12-3120:53:39

558323210,067.042024-12-3120:53:39

1,410.362024-12-3123:52:32558

02.523,05.32

1,410.362024-12-3123:52:32

260260

02.523,005.32

7,394.342024-12-2916.26:25

91327,394.342024-12-2916:26:2591

1

2.52新增列總體客戶平均時間差=所有平均【R-當前客戶消費時間差】數據來源xls∑品fRFM總客戶平均金額分組匯總R-當前客戶消費時間差:::田

團

四性能分析T

企

業(yè)

名

稱#

總

客

戶

…

.#M-當前…④

下單時間#F-當前…#

R

-當

前…#總體客戶….陜西映輝公司3,005.322102024-12-3121:07:1871902.52總體客戶平均時間差山東榮暉公司3,005.322,379.132024-12-3123:46:087,15402.52總體客戶的平均頻

∑率四川邦必公司3,005.32791.552024-12-3119:02:102,44202.52甘肅中嘉公司3,005.3210,067.042024-12-3120:53:3955802.52實操步驟fx

∑

A=

F

□古

⑧

品

三

↑新增公式列新增匯總列新增賦值列條件標簽列其他表添加列

左右合并上下合并

分組匯總

過濾

排序

字段設置

時間差獲取時間

更多

預覽新增列數據來源x15∑RFM總體客戶的平均頻

率金額向量化田

□M-當前…

④

下單時間

#

F-當前…:::#

R-當前…

#

總體

客

…

#

總體客.…四性能分析#

金

額

向

…f頻

率向

量

化時間向量化F

咕

0

品條件標簽列其他表添加列左右合并上下合并分組匯總三1過漆

排序To

品

Y

三1字段設置

時間差獲取時間亭段設置時間差獲取時間

件標簽列其他表添加列

左右合并上下臺并分組匯總過

排序消費時間差<總體客戶平均時間差：1.0)費頻率>總體客戶的平均頻率，1,0):::空性解四#R當前.

#總體客…

#總體客…

#金額向…#

頸

率

向

…井時間向#F-當響前…#R-當前…#總體客…#總體客…#金額向….#

頻

率19541420

2.52

143.84071902.52143.84002.52143.84017,15402.52143.8