2026年珠寶首飾銷售（客戶接待）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.當(dāng)顧客走進珠寶店，表現(xiàn)出對某一款項鏈感興趣時，你首先應(yīng)該做的是（）A.直接介紹項鏈的價格B.熱情地打招呼，詢問顧客需求C.詳細介紹項鏈的材質(zhì)D.邀請顧客試戴項鏈2.顧客詢問一款戒指的寓意，你應(yīng)該（）A.簡單回答“就是個戒指，沒什么特別寓意”B.詳細講述戒指在不同文化和情境下的美好寓意C.讓顧客自己去網(wǎng)上查D.只說一些大概的寓意，不深入講解3.一位顧客對珠寶的保養(yǎng)知識不太了解，你應(yīng)該（）A.不耐煩地說“很簡單，自己多注意就行”B.詳細且耐心地介紹各種珠寶的保養(yǎng)方法C.只說個大概的保養(yǎng)要點D.讓顧客問其他懂行的人4.顧客在挑選珠寶時，一直比較猶豫，這時你可以（）A.催促顧客快點做決定B.給顧客一些專業(yè)的建議，幫助其分析利弊C.不再理會顧客，讓其自己慢慢想D.貶低顧客猶豫的其他款式珠寶5.當(dāng)顧客詢問珠寶的真?zhèn)舞b定方法時，你要（）A.隨便說一些簡單的方法B.詳細且準(zhǔn)確地介紹多種專業(yè)的真?zhèn)舞b定方法C.說“我們賣的肯定是真的，不用鑒定”D.讓顧客去鑒定機構(gòu)鑒定6.顧客對一款手鏈的顏色不太滿意，希望有其他顏色可選，你應(yīng)該（）A.告知顧客目前只有這一種顏色沒得選B.向顧客推薦類似款式但顏色不同的手鏈C.說會反饋給廠家但不一定有結(jié)果D.建議顧客改變審美適應(yīng)現(xiàn)有顏色第II卷（非選擇題共70分）（一）簡答題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請簡要回答問題。1.請簡述在接待珠寶首飾顧客時，如何有效傾聽顧客需求？2.舉例說明如何根據(jù)顧客的不同身份和場合推薦合適的珠寶首飾？（二）情境分析題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請根據(jù)所給情境，分析并回答問題。1.一位年輕時尚的上班族女性走進店里，她表示想買一款日常佩戴的珠寶首飾，預(yù)算在2000-3000元左右。她希望首飾既時尚又能體現(xiàn)一定的品味。請你推薦幾款適合她的珠寶首飾，并說明理由。2.一對新婚夫婦前來選購結(jié)婚對戒，他們希望對戒款式獨特且有紀念意義，預(yù)算相對充足。請你為他們提供一些選購建議，并說明理由。（三）材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：有一位顧客在店里看了很久一款鉆石項鏈，但對鉆石的品質(zhì)有所疑慮，擔(dān)心不是真的鉆石且品質(zhì)不好。1.針對顧客對鉆石品質(zhì)的疑慮，你應(yīng)該如何向顧客解釋和證明？（8分）2.除了證明鉆石品質(zhì)，你還可以從哪些方面進一步提升顧客對這款項鏈的購買意愿？（7分）（四）銷售策略題（共15分）答題要求：本大題共3題，每題5分。請根據(jù)題目要求，闡述銷售策略。1.當(dāng)遇到對價格非常敏感的顧客時，你會采取哪些銷售策略來促成交易？2.如何向顧客推銷一款具有獨特設(shè)計但價格較高的珠寶首飾？3.對于購買珠寶首飾作為禮物送給他人的顧客，你有什么銷售策略？（五）客戶關(guān)系維護題（共10分）答題要求：本大題共2題，每題5分。請簡要回答問題。1.簡述如何在顧客購買珠寶首飾后進行有效的客戶關(guān)系維護？2.舉例說明怎樣通過客戶關(guān)系維護增加顧客的復(fù)購率？答案：第I卷：1.B2.B3.B4.B5.B6.B第II卷：（一）1.保持專注，眼神交流，不打斷顧客說話；用點頭、適當(dāng)回應(yīng)等方式表示在聽；理解顧客話語背后的真實需求，通過詢問等方式進一步確認需求。2.如商務(wù)場合，推薦簡約大氣的珍珠項鏈或翡翠耳環(huán)等，體現(xiàn)專業(yè)穩(wěn)重；休閑場合，可推薦時尚的彩寶手鏈等。（二）1.推薦簡約設(shè)計的18K金小鉆石吊墜，搭配精致的鎖骨鏈，時尚又顯品味，價格符合預(yù)算。或者一款簡約的銀質(zhì)個性手鏈，有獨特的造型元素，展現(xiàn)時尚感。2.建議選擇有特殊設(shè)計如刻有雙方名字或結(jié)婚日期的對戒，可定制款式。理由是獨特且有紀念意義，能滿足新婚夫婦需求。（三）1.拿出專業(yè)鑒定證書，詳細介紹鉆石4C標(biāo)準(zhǔn)，說明店內(nèi)鉆石品質(zhì)保證。2.講述項鏈獨特設(shè)計理念，提供佩戴效果展示，給予一定優(yōu)惠或增值服務(wù)。（四）1.介紹性價比高的款式，強調(diào)優(yōu)惠活動，如折扣、贈品等。2.突出獨特設(shè)計的價值，講述設(shè)計背后故事，提供分期付款等方式。3.推薦精美包裝，提供代