2025年大學(xué)商務(wù)助理（商務(wù)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。1.在商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式最為恰當(dāng)？（）A.直接拒絕，表明自己的立場(chǎng)B.立刻妥協(xié)，滿足對(duì)方要求C.巧妙地轉(zhuǎn)移話題，避免正面沖突D.嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的不合理之處2.商務(wù)談判中，傾聽技巧至關(guān)重要。以下關(guān)于傾聽的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）A.要專注于對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容B.適當(dāng)給予反饋，如點(diǎn)頭、微笑等C.可以一邊聽一邊準(zhǔn)備自己的反駁觀點(diǎn)D.不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言3.談判團(tuán)隊(duì)中，不同角色的成員發(fā)揮著不同作用。負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的是（）A.主談人B.陪談人C.記錄員D.情報(bào)員4.商務(wù)談判中，營(yíng)造良好的談判氛圍的重要性體現(xiàn)在（）A.有利于達(dá)成協(xié)議B.能讓對(duì)方更容易接受我方觀點(diǎn)C.可減少談判中的沖突和矛盾D.以上都是5.在談判過(guò)程中，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，最好的解決辦法是（）A.等待對(duì)方主動(dòng)打破僵局B.采取強(qiáng)硬措施迫使對(duì)方讓步C.尋求第三方介入調(diào)解D.雙方冷靜分析，尋找共同利益點(diǎn)，嘗試新的解決方案6.商務(wù)談判中，對(duì)于合同條款的審核，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注（）A.雙方權(quán)利義務(wù)是否對(duì)等B.條款是否清晰明確，無(wú)歧義C.是否符合法律法規(guī)要求D.以上都是第II卷（非選擇題共70分）（總共3題，每題10分，答題要求：請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題）7.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中開局階段的主要任務(wù)及策略。8.舉例說(shuō)明在商務(wù)談判中如何運(yùn)用溝通技巧來(lái)化解分歧。9.分析談判過(guò)程中常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。（總共2題，每題20分，答題要求：結(jié)合所給材料，回答問(wèn)題）材料：甲乙雙方就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。甲方希望獲得更多的利潤(rùn)分成，乙方則強(qiáng)調(diào)自身的成本投入較大，要求降低甲方的分成比例。雙方為此僵持不下。10.請(qǐng)你為甲方提出談判策略，以爭(zhēng)取更有利的利潤(rùn)分成。11.如果你是乙方，如何在談判中維護(hù)自身利益并達(dá)成合作？答案：1.C2.C3.D4.D5.D6.D7.開局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，明確談判主題和議程。策略有：協(xié)商式開局，適用于雙方關(guān)系友好、合作意愿較強(qiáng)的情況；坦誠(chéng)式開局，用于雙方對(duì)談判比較熟悉、彼此信任的場(chǎng)景；保留式開局，針對(duì)對(duì)談判不太了解或存在一定疑慮的對(duì)方。8.比如在價(jià)格分歧上，一方可先傾聽對(duì)方對(duì)于價(jià)格的看法和理由，然后通過(guò)客觀分析市場(chǎng)行情、自身成本等因素，用數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)闡述己方價(jià)格的合理性，同時(shí)也理解對(duì)方的顧慮，提出一些靈活性的解決方案，如在其他條款上給予對(duì)方一定優(yōu)惠等，從而化解分歧。9.常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)有：對(duì)方故意拖延時(shí)間導(dǎo)致談判進(jìn)度受阻，可提前制定明確的時(shí)間表并嚴(yán)格執(zhí)行；信息泄露風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)信息保密措施；合同風(fēng)險(xiǎn)，仔細(xì)審核合同條款。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)于拖延，設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)并適當(dāng)施加壓力；信息方面，簽訂保密協(xié)議；合同方面，組織專業(yè)人員審核。10.甲方可以先向乙方表示理解其成本投入大，但強(qiáng)調(diào)自身在項(xiàng)目中的核心作用和貢獻(xiàn)，如獨(dú)特的技術(shù)、廣泛的市場(chǎng)渠道等。然后列舉類似項(xiàng)目中自身應(yīng)得利潤(rùn)分成的案例，說(shuō)明自身要求的合理性。提出一個(gè)靈活的方案，如在一定條件下，可適當(dāng)降低分成比例，但乙方需在后續(xù)合作中提供更多的支持和優(yōu)惠，如降低原材料采購(gòu)成本等。11.作為乙方，首先再次強(qiáng)調(diào)自身成本高的實(shí)際情況，通過(guò)詳細(xì)的數(shù)據(jù)和成本明細(xì)向甲方展示。表明可以在一定程度上考慮甲方利潤(rùn)分成要求，但甲方要在其他方面做