汽車銷售談判培訓課件有限公司匯報人：XX目錄第一章談判基礎(chǔ)理論第二章汽車銷售特點第四章應對客戶異議第三章談判技巧與策略第五章銷售談判實戰(zhàn)技巧第六章培訓課程設(shè)計談判基礎(chǔ)理論第一章談判的定義和重要性談判是雙方或多方為達成共識而進行的交流過程。談判定義有效談判能促成合作，提升銷售業(yè)績，增強客戶滿意度。談判重要性談判的基本原則談判雙方地位平等，應尋求互利共贏的解決方案。平等互利原則談判中應秉持誠信，建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。誠信合作原則談判的流程和階段收集信息，明確目標，制定談判策略與計劃。準備階段達成協(xié)議，簽訂合同，確保談判成果得到落實。終結(jié)階段雙方交流，提出條件，進行討價還價與協(xié)商。磋商階段010203汽車銷售特點第二章汽車產(chǎn)品特性01性能表現(xiàn)汽車動力、操控及安全性能，直接影響消費者購買決策。02外觀設(shè)計獨特且吸引人的外觀設(shè)計，是吸引顧客注意力的關(guān)鍵因素。銷售流程概述客戶接待熱情接待進店客戶，了解購車需求與預算。產(chǎn)品介紹詳細介紹汽車性能、配置及優(yōu)勢特點。試駕體驗安排客戶試駕，親身體驗車輛駕駛感受?？蛻糍徺I心理分析客戶關(guān)注優(yōu)惠力度，易受折扣、贈品等促銷影響。價格敏感型客戶購車目標清晰，注重性能與配置匹配度。需求明確型談判技巧與策略第三章開場白和建立關(guān)系以親切問候和輕松話題開啟對話，營造友好氛圍。友好開場通過分享成功案例或行業(yè)知識，展現(xiàn)專業(yè)度，建立客戶信任。建立信任溝通技巧和傾聽藝術(shù)用簡潔明了的語言闡述觀點，避免模糊和歧義，確保信息準確傳達。清晰表達意圖專注傾聽客戶意見，通過點頭、回應等方式展現(xiàn)關(guān)注，理解客戶真實需求。積極傾聽反饋讓步與堅持的平衡在談判中，選擇合適時機做出讓步，以換取對方更大程度的妥協(xié)。把握讓步時機明確自身核心利益，在談判中不為小利所動，確保最終協(xié)議符合預期。堅守核心利益應對客戶異議第四章異議的分類和處理針對客戶對價格的質(zhì)疑，提供靈活的價格方案與優(yōu)惠策略。價格異議針對客戶對產(chǎn)品性能、配置的疑問，詳細介紹產(chǎn)品優(yōu)勢與特點。產(chǎn)品異議常見問題的應對策略針對客戶認為價格過高，強調(diào)產(chǎn)品價值與性價比，提供靈活付款方案。價格異議處理01針對客戶對車輛配置的疑問，詳細解釋配置優(yōu)勢及適用場景，增強客戶信心。配置疑問解答02案例分析與實戰(zhàn)演練01價格異議案例客戶嫌車價高，銷售通過對比配置、服務，突出性價比化解異議。02質(zhì)量疑慮案例客戶擔憂質(zhì)量，銷售展示檢測報告、質(zhì)保政策，消除客戶顧慮。銷售談判實戰(zhàn)技巧第五章價格談判技巧先提出較高價格，為后續(xù)談判留出空間，逐步引導客戶接受合理價位。錨定價格策略01將產(chǎn)品價格拆分為多個部分，突出各部分價值，降低客戶對總價的敏感度。拆分價格優(yōu)勢02促成交易的策略在客戶表現(xiàn)出購買意愿時，及時提出成交請求，避免錯失良機。把握時機通過限時折扣、贈品等優(yōu)惠手段，激發(fā)客戶購買欲望，促成交易。提供優(yōu)惠談判后的客戶關(guān)系維護處理反饋及時處理客戶反饋，解決客戶問題，提升客戶滿意度。定期回訪定期與客戶聯(lián)系，了解使用情況，提供必要幫助。0102培訓課程設(shè)計第六章培訓目標和內(nèi)容安排01明確培訓目標提升銷售談判技巧，增強客戶溝通能力，提高成交率。02規(guī)劃內(nèi)容安排涵蓋談判策略、客戶心理分析、異議處理及實戰(zhàn)模擬演練。互動環(huán)節(jié)和角色扮演設(shè)計多種銷售場景，讓學員扮演銷售員與客戶，提升實戰(zhàn)應對能力。模擬銷售場景學員間互換角色，體驗不同立場，增強同理心與談判技巧。角色互換體驗