2026年保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)題庫(kù)一、單選題（每題2分，共20題）1.某客戶年繳保費(fèi)10萬(wàn)元，購(gòu)買了一份20年期的終身壽險(xiǎn)，若保險(xiǎn)公司預(yù)定利率為3.5%，不考慮分紅因素，該客戶在第10年退保，預(yù)計(jì)可獲得的現(xiàn)金價(jià)值最接近于（）。A.8.5萬(wàn)元B.9.2萬(wàn)元C.10.5萬(wàn)元D.11.8萬(wàn)元2.在健康險(xiǎn)產(chǎn)品中，“保證續(xù)?！迸c“保證費(fèi)率”的主要區(qū)別在于（）。A.前者適用于終身產(chǎn)品，后者適用于短期產(chǎn)品B.前者允許次年調(diào)整保費(fèi)，后者不能C.前者適用于所有人群，后者僅限特定群體D.前者不因理賠影響續(xù)保，后者可能因理賠調(diào)整費(fèi)率3.某客戶家庭年收入25萬(wàn)元，支出15萬(wàn)元，家庭負(fù)債50萬(wàn)元，現(xiàn)有存款20萬(wàn)元。若建議其配置重疾險(xiǎn)，合理的保額建議為（）。A.50萬(wàn)元B.80萬(wàn)元C.100萬(wàn)元D.150萬(wàn)元4.分紅險(xiǎn)的收益來(lái)源不包括（）。A.死差益B.利差益C.分紅D.稅收優(yōu)惠5.在車險(xiǎn)中，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)的賠償限額通常設(shè)定為（）。A.5萬(wàn)元B.10萬(wàn)元C.20萬(wàn)元D.50萬(wàn)元6.壽險(xiǎn)核保中，屬于“標(biāo)準(zhǔn)體”的核保結(jié)論是（）。A.加費(fèi)承保B.拒保C.除外承保D.標(biāo)準(zhǔn)承保7.某客戶希望為子女準(zhǔn)備教育金，計(jì)劃每年投入5萬(wàn)元，投資期限10年，期望年化收益率為6%。若采用年金險(xiǎn)，預(yù)計(jì)到期可領(lǐng)?。ǎ.70萬(wàn)元B.80萬(wàn)元C.90萬(wàn)元D.100萬(wàn)元8.在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，客戶表示“保費(fèi)太高”，銷售人員的最佳應(yīng)對(duì)策略是（）。A.直接反駁“保費(fèi)不貴”B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比C.建議降低保額或延長(zhǎng)繳費(fèi)期D.放棄該客戶9.意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任通常不包括（）。A.意外身故B.意外傷殘C.疾病身故D.意外醫(yī)療費(fèi)用10.在銀保渠道銷售保險(xiǎn)時(shí)，產(chǎn)品組合搭配的核心原則是（）。A.保額越高越好B.保費(fèi)占收入比例不超過(guò)10%C.產(chǎn)品越多越好D.優(yōu)先銷售高傭金產(chǎn)品二、多選題（每題3分，共10題）1.終身壽險(xiǎn)的主要功能包括（）。A.財(cái)富傳承B.稅務(wù)籌劃C.增額養(yǎng)老D.應(yīng)對(duì)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)2.健康險(xiǎn)理賠時(shí)，常見(jiàn)的拒賠情形有（）。A.被保險(xiǎn)人未如實(shí)告知健康狀況B.疾病屬于既往癥C.醫(yī)療費(fèi)用超出醫(yī)保目錄D.理賠材料不完整3.車險(xiǎn)附加險(xiǎn)種中，屬于責(zé)任險(xiǎn)的有（）。A.附加醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險(xiǎn)B.附加精神損害撫慰金責(zé)任險(xiǎn)C.附加絕對(duì)免賠率特約條款D.附加第三者責(zé)任險(xiǎn)4.保險(xiǎn)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮的要素包括（）。A.客戶需求分析B.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉C.風(fēng)險(xiǎn)提示合規(guī)D.情感共鳴技巧5.年金險(xiǎn)的常見(jiàn)類型有（）。A.分紅型年金B(yǎng).固定年金C.變額年金D.萬(wàn)能年金6.壽險(xiǎn)核保中，屬于“次標(biāo)準(zhǔn)體”的核保措施有（）。A.加費(fèi)承保B.除外承保C.增加體檢要求D.拒保7.保險(xiǎn)理賠的“三合一”原則是指（）。A.客戶申請(qǐng)B.材料審核C.核賠審批D.金額核定8.銀保渠道銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)包括（）。A.客戶信任度高B.銷售效率高C.產(chǎn)品選擇多D.管理規(guī)范性強(qiáng)9.教育金保險(xiǎn)的配置要點(diǎn)有（）。A.確定領(lǐng)取時(shí)間B.選擇保證收益型C.考慮家庭收入水平D.兼顧靈活性10.保險(xiǎn)銷售中，常見(jiàn)的客戶異議類型有（）。A.價(jià)格異議B.需求異議C.產(chǎn)品異議D.信任異議三、判斷題（每題1分，共10題）1.重疾險(xiǎn)的賠付條件必須是確診即賠付，與治療結(jié)果無(wú)關(guān)。（）2.終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)速度通常高于年金險(xiǎn)。（）3.車險(xiǎn)中，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額會(huì)隨時(shí)間自動(dòng)上調(diào)。（）4.保險(xiǎn)銷售中，客戶拒絕產(chǎn)品說(shuō)明后，可以跳過(guò)核保環(huán)節(jié)直接簽單。（）5.分紅險(xiǎn)的分紅是不保證的，但本金有保本承諾。（）6.意外險(xiǎn)的保額越高，保費(fèi)越高，兩者成正比關(guān)系。（）7.銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其傭金比例通常高于其他渠道。（）8.健康險(xiǎn)理賠時(shí)，被保險(xiǎn)人必須提供醫(yī)院開(kāi)具的病理報(bào)告。（）9.教育金保險(xiǎn)可以提前支取，但收益會(huì)受影響。（）10.保險(xiǎn)銷售話術(shù)中，過(guò)度承諾產(chǎn)品收益屬于合規(guī)行為。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述終身壽險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的主要區(qū)別。2.客戶提出“我的存款足夠應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，不需要買保險(xiǎn)”，銷售應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？3.簡(jiǎn)述車險(xiǎn)理賠的流程。4.在銀保渠道銷售保險(xiǎn)時(shí)，如何提升客戶信任度？五、案例分析題（每題10分，共2題）1.某客戶，35歲，家庭年收入30萬(wàn)元，有房貸200萬(wàn)元，計(jì)劃為家庭配置保險(xiǎn)?？蛻舯硎尽氨ＹM(fèi)預(yù)算每月不超過(guò)3000元”，銷售應(yīng)如何搭配產(chǎn)品組合？2.某客戶購(gòu)買了一份健康險(xiǎn)，理賠時(shí)發(fā)現(xiàn)合同條款中存在“既往癥免責(zé)”條款，客戶質(zhì)疑保險(xiǎn)公司拒賠不合理。銷售應(yīng)如何解釋？答案與解析一、單選題答案與解析1.C解析：終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)初期較慢，第10年預(yù)計(jì)可達(dá)到保費(fèi)總額的50%-60%，10.5萬(wàn)元符合該規(guī)律。2.D解析：“保證續(xù)?！睆?qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司不能因被保險(xiǎn)人健康狀況變化拒絕續(xù)保；“保證費(fèi)率”僅指費(fèi)率不因個(gè)體因素調(diào)整，仍可能因整體風(fēng)險(xiǎn)變化。3.C解析：家庭負(fù)債較高，保額應(yīng)覆蓋負(fù)債+3年家庭收入（25×3=75萬(wàn)），加意外備用金，100萬(wàn)元合理。4.A解析：死差益屬于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，非分紅來(lái)源；分紅、利差益、稅收優(yōu)惠才是直接收益來(lái)源。5.D解析：商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保額為50萬(wàn)元（2023年行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）。6.D解析：標(biāo)準(zhǔn)體指無(wú)異常，可直接承保。7.B解析：年金險(xiǎn)復(fù)利計(jì)算，10年投入5萬(wàn)元，年化6%預(yù)計(jì)80萬(wàn)元。8.C解析：先了解客戶需求，再提供解決方案，調(diào)整方案降低壓力。9.C解析：疾病身故屬于疾病風(fēng)險(xiǎn)，意外險(xiǎn)主要保障意外事件。10.B解析：保費(fèi)占收入10%符合銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定，兼顧保障與可負(fù)擔(dān)性。二、多選題答案與解析1.A、B、D解析：C屬于增額終身壽險(xiǎn)功能，非終身壽險(xiǎn)本質(zhì)。2.A、B、D解析：C屬于合理拒賠，材料不完整屬于流程問(wèn)題。3.A、B、D解析：C屬于費(fèi)用減免條款，非責(zé)任險(xiǎn)。4.A、B、C、D解析：話術(shù)需結(jié)合客戶需求、產(chǎn)品邏輯、合規(guī)要求與情感溝通。5.A、B、C、D解析：四種均為常見(jiàn)類型。6.A、B、C解析：拒保屬于最嚴(yán)重核保結(jié)論。7.A、B、C、D解析：理賠流程需申請(qǐng)、審核、審批、核定。8.A、B、D解析：C產(chǎn)品選擇受限于銀保渠道范圍。9.A、B、C、D解析：配置需考慮領(lǐng)取時(shí)間、收益、預(yù)算、靈活性。10.A、B、C、D解析：四種均為常見(jiàn)異議類型。三、判斷題答案與解析1.×解析：部分重疾險(xiǎn)需滿足“輕癥→中癥→重疾”邏輯順序。2.×解析：年金險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)穩(wěn)定，終身壽險(xiǎn)后期增速更快。3.√解析：交強(qiáng)險(xiǎn)保額每?jī)赡曜詣?dòng)上調(diào)。4.×解析：所有保險(xiǎn)銷售需履行核保義務(wù)。5.√解析：分紅險(xiǎn)收益非保證，但本金有合同保障。6.×解析：意外險(xiǎn)保額分階梯，并非完全線性增長(zhǎng)。7.√解析：銀保渠道傭金較高，激勵(lì)銷售高價(jià)值產(chǎn)品。8.×解析：理賠需提供醫(yī)療診斷證明，病理報(bào)告非必需。9.√解析：提前支取會(huì)損失部分保證收益。10.×解析：過(guò)度承諾收益違反合規(guī)要求。四、簡(jiǎn)答題答案與解析1.終身壽險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的區(qū)別-保障期限：終身壽險(xiǎn)保障至終身，定期壽險(xiǎn)僅限約定年限（如20年）。-現(xiàn)金價(jià)值：終身壽險(xiǎn)有現(xiàn)金價(jià)值，定期壽險(xiǎn)無(wú)。-功能：終身壽險(xiǎn)可增額養(yǎng)老或傳承，定期壽險(xiǎn)僅保障生存/死亡風(fēng)險(xiǎn)。2.應(yīng)對(duì)“存款足夠”的異議-引導(dǎo)客戶思考“存款”是否可動(dòng)用（如投資失敗、家庭變故）；-強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的“杠桿效應(yīng)”和“?？顚Ｓ谩惫δ?；-提供“減額繳清”或“保額遞減”方案降低保費(fèi)壓力。3.車險(xiǎn)理賠流程-報(bào)案：事故后48小時(shí)內(nèi)聯(lián)系保險(xiǎn)公司；-定損：現(xiàn)場(chǎng)拍照或委托第三方定損；-核賠：提交材料后保險(xiǎn)公司審核；-支付：審核通過(guò)后一次性或分期賠付。4.提升銀保渠道信任度-專業(yè)話術(shù)：避免銷售術(shù)語(yǔ)堆砌，用客戶語(yǔ)言解釋條款；-合規(guī)承諾：明確“不誤導(dǎo)、不承諾收益”；-案例佐證：用真實(shí)案例說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)值。五、案例分析題答案與解析1.保險(xiǎn)組合搭配方案-意外險(xiǎn)：100元/年保額50萬(wàn)，分散意外風(fēng)險(xiǎn)；-百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)：300元/年，覆蓋高額醫(yī)療費(fèi)；-定