年4月19日調(diào)研報(bào)告范文范文文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。北京交通大學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告年級(jí)：專業(yè)：層次：姓名：遠(yuǎn)程與繼續(xù)教育學(xué)院北京交通大學(xué)實(shí)習(xí)單位評(píng)議表年級(jí)層次專業(yè)姓名實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)時(shí)間實(shí)習(xí)單位意見實(shí)習(xí)單位蓋章年月日北京交通大學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告成績?cè)u(píng)議年級(jí)層次專業(yè)姓名題目評(píng)閱教師評(píng)閱教師職稱評(píng)閱教師意見成績?cè)u(píng)定：評(píng)閱教師：年月日關(guān)于銷售的深度理解一、實(shí)習(xí)目的經(jīng)過銷售實(shí)習(xí)了解企業(yè)營銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。二、實(shí)習(xí)時(shí)間三、實(shí)習(xí)單位及崗位北京動(dòng)人銳力廣告有限公司，銷售為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),讓我受益非淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：北京動(dòng)人銳力廣告公司。北京動(dòng)人廣告有限公司成立于1998年,是一家作為渠道終端推廣的專業(yè)廣告公司。始終致力于品牌在市場(chǎng)終端的推廣以及特色渠道的開發(fā)與建設(shè)，憑借靈活經(jīng)典的活動(dòng)創(chuàng)意；個(gè)性前衛(wèi)的展示設(shè)計(jì)；嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程；專業(yè)細(xì)致的管理體系；覆蓋全國的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)之實(shí)戰(zhàn)業(yè)績，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)、積累、完善、創(chuàng)新和提高，早已成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)先鋒，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)居終端營銷策劃、專業(yè)PR公司綜合實(shí)力排名之前列。專注于品牌終端活動(dòng)的動(dòng)人行銷機(jī)構(gòu)是一個(gè)專業(yè)而富于創(chuàng)造力的高成長公司,在全國零售市場(chǎng)活動(dòng)、終端團(tuán)隊(duì)管理及人事外包、KA及特色渠道全國巡回路演會(huì)展、消費(fèi)者溝通技巧與品牌催化效能方面均達(dá)到一流專業(yè)水準(zhǔn).順利經(jīng)過了雀巢(中國)、寶潔(中國)等全球500強(qiáng)企業(yè)及頂新國際、蒙牛乳業(yè)等FMCG一線品牌廠商的服務(wù)系統(tǒng)認(rèn)證,成為其在華戰(zhàn)略合作伙伴及全國年度供應(yīng)商。公司主要業(yè)務(wù)類型有全國大中小型贈(zèng)飲派樣、全國大型巡回路演、主題活動(dòng)行銷、目標(biāo)渠道通路行銷、企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、行銷商大會(huì)、新品上市會(huì)等。與國際國內(nèi)諸多一流品牌保持著長期穩(wěn)定的合作，擁有國內(nèi)最大最強(qiáng)最有效的直營項(xiàng)目執(zhí)行體系。第一次接觸到動(dòng)人，我從心底就對(duì)它產(chǎn)生和無限的向往和渴望，經(jīng)過兩次的面試，我終于有機(jī)會(huì)走近她，成為一名動(dòng)人銳力廣告公司的實(shí)習(xí)生。經(jīng)過培訓(xùn)，我了解了公司及接下來自己實(shí)習(xí)工作的一些基本情況，也對(duì)接下來自己所做的銷售工作充滿了期待。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程在接下來的實(shí)習(xí)工作中，我主要負(fù)責(zé)康師傅方便面新品上市的促銷和推廣工作。首先，公司對(duì)我們每一名促銷員都進(jìn)行了嚴(yán)格的培訓(xùn)。從堆頭的擺放到推廣話術(shù)的統(tǒng)一以及嚴(yán)格的試吃品制作流程，都是非常統(tǒng)一和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，這也表現(xiàn)出了我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)程度及活動(dòng)的嚴(yán)格性和統(tǒng)一性。在這一段實(shí)習(xí)工作中，我深入的了解到了企業(yè)促銷活動(dòng)的流程及選擇促銷方式的重要性。接下來我就來談一談經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我對(duì)企業(yè)促銷的理解。作為以盈利為目的的銷售企業(yè)，產(chǎn)品的銷量直接影響企業(yè)的發(fā)展，不少企業(yè)只要銷量一滑，首先想到的對(duì)策就是舉辦促銷活動(dòng)。因?yàn)榇黉N能夠迅速見效應(yīng)，能夠造成一派繁榮的景象。從企業(yè)角度來分析，我認(rèn)為造成不少企業(yè)熱衷于促銷的根本原因是：企業(yè)的經(jīng)理們期待立竿見影的市場(chǎng)成效。這是在短期內(nèi)解決銷量問題最有效的法寶，經(jīng)理們都這樣認(rèn)為。但基于董事會(huì)指標(biāo)壓力，也基于自己能力方面的因素，因此首先是企業(yè)的經(jīng)理們對(duì)促銷沒有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，雖然大多經(jīng)理吃的最透的就是促銷，但依然對(duì)促銷有一些誤解。許多的人可能會(huì)直覺的認(rèn)為，促銷就是為了提高營業(yè)額，還有什么可想的呢？事實(shí)不然。我認(rèn)為促銷的目的決不是僅僅為了提高銷售，而銷量的提高與否也未必是衡量促銷效果的最佳之道。畢竟，銷售是整體營銷努力的結(jié)果，促銷固然有促進(jìn)銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于促銷活動(dòng)，可能會(huì)高估其威力，而忽略了其它營銷要素的努力。比如廣告，有時(shí)促銷是廣告的催化劑，消費(fèi)者因?yàn)閺V告對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但一直遲遲未動(dòng)，等到看到促銷以后，終于忍不住了，實(shí)現(xiàn)了初次購買行為。那么，既然促銷和廣告都能夠增加產(chǎn)品的知名度，兩者如何科學(xué)分配好一些？經(jīng)過調(diào)查顯示，即知名度在廣告費(fèi)用增加時(shí)，會(huì)比促銷費(fèi)用增加時(shí)提升的更快。同樣的市場(chǎng)投資，用在廣告上的效果會(huì)比促銷來得大。就是說，如果想提高產(chǎn)品的知名度，不妨選擇廣告會(huì)好一些；從另一個(gè)角度來講，企業(yè)只要肯花錢，不難經(jīng)過促銷促成消費(fèi)者的首次消費(fèi)，但要提醒消費(fèi)者的進(jìn)一步消費(fèi)，還是需要廣告的幫助。做推廣有許多人支持促銷活動(dòng)，認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)該放在促銷活動(dòng)上，有些不贊成，支持促銷活動(dòng)人聲稱，促銷的有效性在于：如果先改變?nèi)藗兊男袨?，她們的態(tài)度也會(huì)跟著改變。而更多的人相信，營銷首先應(yīng)該改變?nèi)藗兊膽B(tài)度或信念，其行為才會(huì)跟著改變。問題是，如你產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身明顯的優(yōu)于競(jìng)爭品牌，你的銷策略自然會(huì)成功。可是現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者如何去區(qū)分？面對(duì)這一個(gè)問題，動(dòng)人公司提出了“建立消費(fèi)者對(duì)品牌消費(fèi)的忠誠度”這一觀點(diǎn)。即強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好形象，再輔以促銷策略，從而達(dá)到提高產(chǎn)品銷售量的目的。在動(dòng)人，每一名員工都經(jīng)過了嚴(yán)格科學(xué)的專業(yè)銷售培訓(xùn)。動(dòng)人也給了我很大的實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓我從懵懂的學(xué)生慢慢走向成熟。在實(shí)踐工作中，我發(fā)現(xiàn)大多企業(yè)的產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場(chǎng)是往往會(huì)實(shí)行兩種銷售策略，一是低價(jià)策略，即利用低價(jià)吸引消費(fèi)者。二是使用贈(zèng)品促銷策略，利用贈(zèng)品吸引消費(fèi)者目光，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。我在工作中接觸到的贈(zèng)品促銷策略比較多，下面就來談一談我對(duì)贈(zèng)品促銷策略的理解。贈(zèng)品促銷是一種刺激消費(fèi)的手段，它不同于簡單的打折或是降價(jià)，因?yàn)榇蛘刍蚪祪r(jià)在未來可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位和價(jià)值造成負(fù)面影響。贈(zèng)品促銷一般有以下幾種方式：1．買A，送A也就是說買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個(gè)小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價(jià)一樣，但卻略優(yōu)于降價(jià)，無非是繞了一個(gè)圈子讓消費(fèi)者費(fèi)費(fèi)腦細(xì)胞精打細(xì)算一下，給人一種實(shí)惠和讓利的感覺。但總體上我認(rèn)為這是最笨的一種贈(zèng)品促銷方式，也是最常見的，基本上屬于變相的價(jià)格戰(zhàn)；比如我個(gè)人喜歡吃康師傅的酸菜牛肉面，要是買一兩袋奶肯定選康師傅，因?yàn)榭祹煾岛徒y(tǒng)一價(jià)格差不多，口感也沒啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰促銷我買誰的，這叫有條件忠誠。2．買我的A，送我的B即消費(fèi)者購買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶；這也是常見的的方式。多元化的大家業(yè)產(chǎn)品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經(jīng)常組合搭配著來，真正地‘羊毛出在羊身上’。這種方式有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1這種方式在經(jīng)濟(jì)上會(huì)緩解企業(yè)壓力，能夠最大地控制促銷成本2推動(dòng)部分產(chǎn)品加快流通，強(qiáng)化作為贈(zèng)品的產(chǎn)品入市能力。也有兩個(gè)缺點(diǎn)：1贈(zèng)品價(jià)格不易過高，價(jià)高的贈(zèng)品相當(dāng)于埋了個(gè)地雷。容易給消費(fèi)者造成“產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)較高，利潤空間大”的感覺，隨時(shí)引爆消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品暴利的懷疑2贈(zèng)品價(jià)值不易過低，低價(jià)值的東西給人感覺企業(yè)回報(bào)消費(fèi)者心意不誠，如果贈(zèng)品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產(chǎn)品，沒有價(jià)值感，那贈(zèng)品就相當(dāng)于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈(zèng)了相當(dāng)于拿起石頭砸自己的腳。3．買我的A，送她的B（雙贏促銷）即消費(fèi)者購買我的產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。這種方式運(yùn)用得當(dāng)能夠在很大程度上避免以上幾種方法所帶來的弊端。處理得當(dāng)好處是全方位的。優(yōu)勢(shì)：1大批量采購，低成本效應(yīng)，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。2以這種方式運(yùn)作，資源就是無限。增加各種水平營銷戰(zhàn)略的可能性。3幫助贈(zèng)品企業(yè)敲開市場(chǎng)開門磚，同時(shí)不損害自己產(chǎn)品價(jià)值，也不必費(fèi)心贈(zèng)品的售后服務(wù)。省心又省力。經(jīng)過平時(shí)在各大賣場(chǎng)及超市促銷活動(dòng)的觀察及自身的工作，我發(fā)現(xiàn)對(duì)于贈(zèng)品的選擇，還要注意以下幾點(diǎn)：關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性太低難以組織活動(dòng)，更不易加深消費(fèi)者的記憶；價(jià)值性，價(jià)值不易過高和過低，合適即可；依附性，贈(zèng)品是附送的，絕對(duì)不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈(zèng)品，我想你就該哭了；傳播性，贈(zèng)品的活動(dòng)最好是能夠具有傳播性，消費(fèi)者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營銷，不過是良性的病毒。發(fā)展性，贈(zèng)品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營銷活動(dòng)和銷量的增長埋下伏筆。給你點(diǎn)陽光你就能燦爛，然后燦爛時(shí)還能想起我的陽光，這才叫做高智慧。總之，贈(zèng)品促銷也是學(xué)問，無論你是被贈(zèng)還是贈(zèng)別人，仔細(xì)玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺什么叫做一買一贈(zèng)顯智愚了！五、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)經(jīng)過這幾個(gè)月的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我覺得我學(xué)到了很多東西，除了專業(yè)知識(shí)的增長之外，我還明白了什么叫做愛崗敬業(yè)，什么叫做誠實(shí)守信，什么叫做認(rèn)真。在實(shí)習(xí)過程中,我深刻地體會(huì)到誠信在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾饔?一個(gè)人只有誠信做人,才能在自己有困難的時(shí)候得到別人的幫助,從而順利地完成自己想要做的事情;一個(gè)企業(yè)只有誠信經(jīng)營,才能使自己的經(jīng)營活動(dòng)更加順利的展開,即使企業(yè)遇到了一時(shí)的困難,其它企業(yè)也會(huì)因?yàn)槠湟酝恼\信經(jīng)營,而給予力所能及的幫助,幫助企業(yè)度過難關(guān),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中做大、做強(qiáng);一個(gè)國家也只有具備了誠信的民族品質(zhì),才能在激烈的全球競(jìng)爭中取信于其它國家,為其國家的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的周邊環(huán)境,讓我們整個(gè)國家在一個(gè)更加和諧的周邊環(huán)境里去積淀更深的民族文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)。而認(rèn)真作好每一件小事將是我們每一個(gè)人都必須去努力追求的,注重了細(xì)節(jié)，整體才會(huì)更加的完美，就像動(dòng)人的那句口號(hào)“動(dòng)起來，做細(xì)節(jié)美麗的人”。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，她使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野，長了見識(shí)，使我們成熟了許多，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在最近的幾個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中,我有著許多的收獲和歡樂,但也有苦澀和教訓(xùn),這些成功的經(jīng)驗(yàn)將激勵(lì)我在以后的人生之路上取得更大成績,失敗的經(jīng)歷將使努力去改變自己不完美的地方,讓自己在以后的日子作的更好,這一切將成為我生命中最寶貴的財(cái)富之一。我開始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的知識(shí),這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事,她們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育,可是她們依然作