湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1湖南家家紅食品有限公司概況....................................1

1.1公司簡介...............................................1

1.2湖南家家紅食品有限公司組織結構.........................1

2湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度的現狀..............2

2.1銷售行業(yè)薪酬結構情況...................................2

2.2湖南省家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度現狀.......3

3湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度存在問題及原因......4

3.1存在的問題.............................................4

3.1.1激勵性低.........................................4

3.1.2薪酬結構設立不合理...............................4

3.1.3獎懲制度不完善...................................4

3.2問題產生原因...........................................4

4湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計............5

4.1崗位工資優(yōu)化...........................................5

4.2福利項目優(yōu)化...........................................6

4.3績效考核優(yōu)化...........................................7

5結論..........................................................8

參考資料.......................................................9

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湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)

化設計

1湖南家家紅食品有限公司概況

1.1公司簡介

公司自成立以來，從創(chuàng)建時500萬的注冊資金，發(fā)展至今固定資金達到8000

多萬元，每年銷售額速度達160%。2004年，公司銷售額超過5000萬元，果汁

飲料的產量已經位居國內前列。公司現有員工1500余人(其中生產旺季可聘用

約4000人)，其中技術人員30余人，銷售人員360余人，創(chuàng)建銷售點160余個，

形成了全國首個銷售網絡。

產品以新鮮果蔬為原料生產加工，是天然、綠色、健康的食品。該公司憑

借優(yōu)質的產品、口感、光鮮的包裝、優(yōu)質的服務，深受廣大消費者的喜愛。遠

銷20多個省、市、自治區(qū)，并出口40多個國家和地區(qū)。

1.2湖南家家紅食品有限公司組織結構

該公司主要有五個部門，分別是供應部、生產部、銷售部、儲運部、財務

部，如圖1所示。各部門主要職能如下：

供應部：以公司目標為導向，建立供應商評估機制；對供應商的質量管理

進行審核，做好物資供應檔案管理。同時，負責采購生產原材料的工作，包括

購買計劃、價格調查和比較、簽訂合同、執(zhí)行購買，確保在經營過程中的物資

供應。

生產部：根據各種信息對生產過程的影響，協(xié)調和平衡生產計劃，分配任

務；制定并實施安全生產、環(huán)境保護、設備使用等制度，建立規(guī)范化的監(jiān)督管

理體系。監(jiān)督、指導生產崗位日常管理工作，定期組織召開會議，及時發(fā)現、

分析和解決問題，保證生產工作的順利進行。

銷售部：負責整體營銷活動，根據市場的變化和公司的發(fā)展，決定公司的

營銷策略和對策，宣傳、銷售、評估和監(jiān)控營銷活動，包括公共關系、客戶服

務等。

儲運部：負責倉儲，包裝，運輸工作，確保公司的物流運營的流暢性和效

率，以支持公司的整體運營和發(fā)展。

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財務部：編制公司年度財務預算，根據國家財務政策制定并執(zhí)行公司會計

政策、納稅政策，進行會計核算、監(jiān)督工作，保管有關檔案、合同及憑證，編

寫財務報告。

圖1湖南家家紅食品有限公司組織結構圖

2湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度的現狀

2.1銷售行業(yè)薪酬結構情況

根據線上調查可知，銷售人員的薪酬由固定工資、福利薪資、獎金、績效

等構成，然而公司情況不同，銷售人員工資構成是不相同的，銷售人員可以獲

得的薪資也是截然不同。

從表1我們可以得知，湖南省整體的最低月工資標準。其中長沙屬于第一

檔。

表1湖南省最低工資標準

工資分檔第一檔第二檔第三檔

最低工資（元/月）193017401550

最低的工資標準只是國家保護員工最基本生活，要求用人單位必須支付的

報酬，但是想要引進人才、留住人才，薪酬不能僅可保障生存，需要支付合適

的薪資報酬。而每個行業(yè)的發(fā)展狀況不同，地區(qū)不同，工資薪金也是不同的。

從表2中，我們可以知道湖南省2022年銷售人員工資水平。

不同工資水平是將所有參與調查的從業(yè)人員工資水平按由低到高排序，處

在某個分位上的工資水平。同一職位或崗位工資價位的不同工資水平，一般由

企業(yè)經濟效益和勞動著綜合素質等因素決定。

其中，一般水平反映湖南省2022年銷售人員年工資的中等水平，指的是有

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一半的樣本低于或等于該水平，并不等于平均工資。

表2湖南省2022年銷售人員工資

工資水平低端水平較低水平一般水平較高水平高端水平

工資(元/年)2960036800458006140094400

2.2湖南省家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度現狀

湖南省家家紅食品有限公司銷售人員薪酬基本包括固定工資及特色福利兩

部分。具體情況如圖2及表3所示。

圖2湖南家家紅食品有限公司薪酬總體結構圖

表3湖南家家紅食品有限公司薪酬具體情況

薪資(元/月)銷售部長銷售主管銷售員

固定工資400030002000

節(jié)日費100100100

特

色五險一金有有有

福

利

餐食補貼100100100

出行補貼100100100

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3湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度存在問題

及原因

3.1存在的問題

3.1.1激勵性低

薪資競爭力低。通過上述的銷售行業(yè)薪酬結構情況和公司銷售人員績效薪

酬制度現狀對比可知，湖南家家紅食品有限公司銷售人員工資在湖南省銷售人

員工資中處于低等水平，甚至銷售員的月工資僅略高于湖南省整體第一檔的最

低月工資標準。薪資方面的市場競爭力欠缺。

薪酬固定，與銷售人員的勞動成果，即銷售能力無關。薪酬毫無變化，可

能會影響銷售人員的積極性。

3.1.2薪酬結構設立不合理

職務級別的薪資設立不合理。該公司銷售人員的薪酬體系只有固定薪資和

福利兩部分。其中，固定工資一視同仁，并沒有考慮到銷售人員的銷售能力。

同時，湖南家家紅食品有限公司銷售人員的崗位分級較簡單，設置的管理崗位

必較少，這會導致基層銷售人員的發(fā)展受到限制。想要晉升就需要原有管理崗

位的人員退休或離職，而期待升職的銷售人員人數逐年增加，升職加薪的可能

性極小，容易打擊基層銷售人員，尤其是表現優(yōu)秀的基層銷售人員的積極性。

工齡工資不足。在線下溝通時發(fā)現，無論銷售人員是否是老員工，工資并

沒有任何變化，可能會讓員工產生消極心理或者跳槽，不利于公司進一步的發(fā)

展。

3.1.3獎懲制度不完善

銷售人員工資未與績效掛鉤，無提成。他們的報酬不受銷售業(yè)績的影響，

這可能在固定成本和長期穩(wěn)定性方面具有優(yōu)勢，但也可能缺乏激勵銷售人員實

現更高的績效目標。因此，公司需要仔細考慮是否采用其他激勵措施，以確保

銷售人員積極為公司創(chuàng)造更多價值。

3.2問題產生原因

從上述的分析中，我們能夠知曉湖南家家紅食品有限公司的銷售人員薪酬

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制度存在著的問題，找到問題產生的原因有利于我們跟好的解決問題。通過線

下與部分員工溝通及實地觀察，發(fā)現問題可能由以下原因造成。

（1）湖南家家紅食品有限公司在設計薪酬體系時，只根據職稱確定，且沒

有進行人力資源市場調查，參考湖南省2022年銷售人員的工資，該公司競爭力

低，甚至基層銷售員的月工資僅高于湖南省整體的第一檔最低月工資標準70

元。

（2）該公司沒有與薪酬體系掛鉤的工作評價體系。勤勞使人致富，但是在

這個變化萬端的市場，該公司的薪酬并沒有根據銷售人員的各方面能力去發(fā)放

對應工資，無論工作能力是否出眾，工資薪酬沒有變化，且公司的薪酬水平跟

同地區(qū)同行業(yè)的薪資相比較而言不具有突出的競爭力。

（3）公司尚未建立合理的績效管理體系，這使得工人的工資上漲變得困難。

4湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計

4.1崗位工資優(yōu)化

改變原有的一崗一薪制度，讓同級別的崗位工資體現出差異化，讓公司工

資制度更靈活，給予更多的發(fā)展空間?；鶎愉N售人員分為二級銷售員、一級銷

售員、實習生，如圖3。

圖3湖南家家紅食品有限公司銷售部崗位情況

同時，該公司可以根據目前的情況和未來的發(fā)展方向，參考湖南省2022

年銷售人員的工資，實行不同職級、不同工齡、不同的基本工資標準。具體情

況見表4和表5。

表4湖南家家紅食品有限公司各層級銷售崗位基本工資標準

崗位層級崗位名稱工資標準(元/月)

高層銷售部長6000

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中層銷售主管4000

二級銷售員3000

基層一級銷售員2500

實習生1930

表5銷售人員服務年限工資標準

工作年限年限工資(元/月)

10年以上500

5-10年300

1-3年200

1年以上100

4.2福利項目優(yōu)化

福利是除工資、獎金以外，促進組織人際關系，激勵員工，增強員工滿足

感的一種報酬。一個公司的壯大除了需要時機和管理層高瞻遠矚的決策以外，

還需要員工積極的奮斗，為了員工可以全身心的投入，公司可以設置以下幾項

福利來幫助員工解決一些生活中的問題，保障良好的生活條件。

（1）五險一金。五險一金是公司為員工必備的一項福利，五險一金是工薪

階層生活質量的保障。

（2）節(jié)假日福利。公司按照既定的福利制度購買禮品，如中秋月餅，于法

定節(jié)假日，為員工提供福利，購買禮品的費用上線為每人100元/人。

（3）設置適當的補貼，如表6。餐食補貼為每人每月300元，交通補貼每

人每月200元，出差補助是公司退還住、行費用后每人每天30元的補貼。

表6湖南家家紅食品有限公司福利項目費用標準

福利項目標準

餐食補貼300元/月

交通補貼200元/月

節(jié)日福利100元/人

出差獎勵30元/天

（4）保障員工健康安全。為了確保員工身體健康，每三年統(tǒng)一安排一次員

工體檢。其次，發(fā)放防疫物品。尤其是2019年以來，大大小小的疫情不斷，銷

售過程中避免不了與許多客戶接觸。為了員工的安全，為了銷售人員能夠全身

心的為客戶服務，為銷售人員發(fā)放防疫物品。

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4.3績效考核優(yōu)化

業(yè)績管理是指聯合業(yè)績規(guī)劃、業(yè)績指導、業(yè)績評價、業(yè)績結果應用和業(yè)績

目標的連續(xù)循環(huán)，各級管理人員和工作人員參與，以實現組織目標，旨在持續(xù)

改進個人、部門和組織的績效。湖南家家紅食品有限公司在績效管理時，可以

利用計算機構建完整的崗位績效管理系統(tǒng)，將公司銷售人員信息導入績效系統(tǒng)

進行信息化考核，并將考核結果與員工績效掛鉤，從而縮短考核周期，促進公

司各項關鍵指標和重點工作任務的落實。

績效考核滿分設置為100分，指標權重詳見圖4。

圖4湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效考核指標

網絡平臺的績效指標與部門內部評價相結合，將各評價指標的得分與各指

標的權重相乘，測算出該銷售人員的業(yè)績評價系數，計算公式如下：

銷售人員得分=∑各指標權重×該銷售人員各考核指標得分

業(yè)績評價系數=銷售人員得分/100

根據完成的銷售業(yè)績考核系數，對公司績效等級的評價分為四個等級，分

別是優(yōu)秀、良好、合格和不合格，以此確定銷售人員的績效獎金，如表7。

表7湖南家家紅食品有限公司銷售人員績效考核獎金分配

績效指數考核結果獎金(元)

(1，0.8]優(yōu)秀1500

(0.8，0.6]良好1000

(0.6，0.4]合格500

(0.4，0]不合格0

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