PAGE少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售制度總則1.目的本銷售制度旨在規(guī)范少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績，確保機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定發(fā)展，為少兒提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。2.適用范圍本制度適用于少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全體銷售員工，包括銷售主管、銷售人員等。3.銷售原則合法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及教育行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，誠信經(jīng)營，不得進(jìn)行虛假宣傳、欺詐等不正當(dāng)行為?？蛻糁辽显瓌t：以客戶需求為導(dǎo)向，提供專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)，滿足客戶對(duì)少兒培訓(xùn)的期望。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互協(xié)作、溝通順暢，共同完成銷售目標(biāo)。業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵闹笜?biāo)，激勵(lì)員工積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。銷售崗位職責(zé)1.銷售主管職責(zé)制定銷售計(jì)劃和策略，根據(jù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)，確定年度、季度和月度銷售任務(wù)，并分解到每個(gè)銷售人員。組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能，包括少兒培訓(xùn)課程介紹、銷售技巧、客戶溝通等方面。管理銷售團(tuán)隊(duì)，監(jiān)督銷售人員的日常工作，包括客戶拜訪、銷售跟進(jìn)、合同簽訂等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)和解決。分析市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況，為機(jī)構(gòu)提供市場反饋和銷售建議，協(xié)助機(jī)構(gòu)調(diào)整銷售策略。負(fù)責(zé)與其他部門的協(xié)調(diào)溝通，確保銷售工作與教學(xué)、客服等部門緊密配合，共同推進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展和業(yè)績情況，完成上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)。2.銷售人員職責(zé)積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話營銷、上門拜訪、活動(dòng)推廣等方式，向客戶介紹少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程和服務(wù)。了解客戶需求，根據(jù)客戶情況提供個(gè)性化的培訓(xùn)方案，解答客戶疑問，促成客戶購買課程。跟進(jìn)客戶銷售流程，包括客戶預(yù)約、試聽安排、合同簽訂、款項(xiàng)催收等，確保銷售工作的順利進(jìn)行。維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶滿意度，收集客戶反饋，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶忠誠度。協(xié)助教學(xué)部門做好教學(xué)服務(wù)工作，如安排學(xué)員入學(xué)、協(xié)調(diào)課程調(diào)整等，確保學(xué)員能夠順利接受培訓(xùn)。收集市場信息和競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，為機(jī)構(gòu)的市場決策提供參考依據(jù)。完成銷售主管分配的其他銷售任務(wù)，積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，與同事保持良好的合作關(guān)系。銷售流程1.客戶開發(fā)市場調(diào)研：銷售人員通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括但不限于學(xué)校、社區(qū)、線上平臺(tái)等，了解目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)?？蛻艉Y選：根據(jù)收集到的客戶信息，對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選，確定有購買意向的客戶名單，并建立客戶檔案。初次接觸：通過電話、郵件、短信等方式與潛在客戶進(jìn)行初次溝通，介紹少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基本情況和課程優(yōu)勢，引起客戶興趣，預(yù)約客戶拜訪或試聽課程。2.客戶跟進(jìn)預(yù)約安排：與客戶確認(rèn)預(yù)約時(shí)間和方式，提前做好準(zhǔn)備工作，確?？蛻裟軌蝽樌麉⒓釉嚶犝n程。試聽接待：在客戶試聽課程期間，銷售人員要全程陪同，及時(shí)解答客戶疑問，記錄客戶反饋。試聽結(jié)束后，與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶對(duì)課程的評(píng)價(jià)和意見，進(jìn)一步促成客戶購買。需求分析：根據(jù)客戶的試聽反饋和溝通情況，深入了解客戶需求，為客戶提供更加精準(zhǔn)的培訓(xùn)方案和建議，解決客戶疑慮。合同談判：與客戶就培訓(xùn)課程的價(jià)格、課時(shí)、付款方式、退費(fèi)政策等條款進(jìn)行談判，達(dá)成一致后，準(zhǔn)備合同文本。3.合同簽訂合同審核：銷售主管對(duì)合同文本進(jìn)行審核，確保合同條款符合法律法規(guī)和機(jī)構(gòu)規(guī)定，避免潛在風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂：銷售人員與客戶簽訂合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，并協(xié)助客戶辦理付款手續(xù)。合同簽訂后，及時(shí)將合同信息錄入系統(tǒng)，建立客戶服務(wù)檔案。4.客戶服務(wù)入學(xué)安排：協(xié)助教學(xué)部門為新學(xué)員辦理入學(xué)手續(xù)，安排合適的班級(jí)和課程，確保學(xué)員能夠順利開始培訓(xùn)。課程跟蹤：定期與學(xué)員和家長溝通，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況和需求，及時(shí)協(xié)調(diào)解決學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中遇到的問題。滿意度調(diào)查：定期開展客戶滿意度調(diào)查，收集客戶對(duì)培訓(xùn)課程、教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)水平等方面的意見和建議，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。續(xù)費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹：關(guān)注學(xué)員課程進(jìn)度，適時(shí)向?qū)W員和家長推薦續(xù)費(fèi)或升級(jí)課程，同時(shí)鼓勵(lì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，拓展新客戶資源。銷售業(yè)績考核與激勵(lì)1.業(yè)績考核指標(biāo)銷售額：以實(shí)際簽訂的合同金額為主要考核指標(biāo)，衡量銷售人員的銷售業(yè)績。銷售利潤：考核銷售人員為機(jī)構(gòu)帶來的實(shí)際利潤，考慮銷售成本、退費(fèi)等因素。新客戶開發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計(jì)銷售人員每月或每季度成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，反映其市場開拓能力?？蛻魸M意度：通過客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，評(píng)估銷售人員的客戶服務(wù)質(zhì)量。銷售任務(wù)完成率：考核銷售人員完成既定銷售任務(wù)的比例。2.考核周期銷售業(yè)績考核以月度為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，季度進(jìn)行綜合評(píng)估，年度進(jìn)行總評(píng)。3.激勵(lì)措施績效獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的業(yè)績考核結(jié)果發(fā)放績效獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金金額與銷售額、銷售利潤等指標(biāo)掛鉤，上不封頂。提成獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于成功促成大額訂單或高利潤項(xiàng)目的銷售人員，給予額外的提成獎(jiǎng)勵(lì)。晉升機(jī)會(huì)：業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員有機(jī)會(huì)晉升為銷售主管或更高職位，獲得更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。榮譽(yù)表彰：對(duì)在銷售工作中表現(xiàn)突出的員工，給予榮譽(yù)稱號(hào)和表彰，如“月度銷售冠軍”“年度優(yōu)秀銷售人員”等。培訓(xùn)與發(fā)展：為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展支持，幫助其提升專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售部門根據(jù)年度銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算，包括市場推廣費(fèi)用、客戶拜訪費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、提成獎(jiǎng)金等，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。2.費(fèi)用報(bào)銷銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，應(yīng)按照機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行報(bào)銷。報(bào)銷時(shí)需提供真實(shí)、合法、有效的票據(jù)，并填寫費(fèi)用報(bào)銷單，注明費(fèi)用用途、金額、時(shí)間等信息，經(jīng)銷售主管審核后報(bào)財(cái)務(wù)部門審批報(bào)銷。3.費(fèi)用控制銷售主管要嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用使用合理、有效。定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正不合理的費(fèi)用支出，提高費(fèi)用使用效率。銷售團(tuán)隊(duì)管理1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)定期組織銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)和交流活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶服務(wù)等方面。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間分享經(jīng)驗(yàn)和資源，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和工作氛圍。開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，如戶外拓展、聚餐等，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，緩解工作壓力。2.溝通機(jī)制建立定期的銷售會(huì)議制度，包括周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)等，銷售人員在會(huì)議上匯報(bào)工作進(jìn)展、分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、提出問題和建議。銷售主管要保持與銷售人員的密切溝通，及時(shí)了解他們的工作情況和需求，給予指導(dǎo)和支持。鼓勵(lì)銷售人員之間相互溝通和協(xié)作，建立良好的工作關(guān)系，共同解決銷售過程中遇到的問題。3.人員流動(dòng)管理對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀、有潛力的銷售人員，機(jī)構(gòu)應(yīng)提供廣闊的發(fā)展空間和晉升機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)其長期為機(jī)構(gòu)服務(wù)。對(duì)于不符合崗位要求或業(yè)績不佳的銷售人員，銷售主管應(yīng)及時(shí)與其溝通，分析原因，提供改進(jìn)建議和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。如經(jīng)過一段時(shí)間仍無明顯改善，可按照機(jī)構(gòu)規(guī)定進(jìn)行崗位調(diào)整或辭退。在人員流動(dòng)過程中，要做好工作交接和客戶關(guān)系維護(hù)工作，確保機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)不受影響。市場推廣與合作1.市場推廣策略制定年度市場推廣計(jì)劃，明確推廣目標(biāo)、推廣渠道、推廣內(nèi)容和推廣時(shí)間等。推廣渠道包括線上平臺(tái)（如社交媒體、教育網(wǎng)站、搜索引擎等）、線下活動(dòng)（如學(xué)校講座、社區(qū)宣傳、展會(huì)等）。設(shè)計(jì)制作宣傳資料，如宣傳冊(cè)、海報(bào)、宣傳單頁等，突出少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程特色、師資力量、教學(xué)成果等優(yōu)勢，吸引潛在客戶關(guān)注。利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和客戶互動(dòng)，定期發(fā)布機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)、課程信息、學(xué)員風(fēng)采等內(nèi)容，提高品牌知名度和美譽(yù)度。與學(xué)校、社區(qū)、幼兒園等合作，開展聯(lián)合推廣活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響力和市場覆蓋面。2.合作伙伴管理建立合作伙伴關(guān)系，與相關(guān)機(jī)構(gòu)、企業(yè)、學(xué)校等進(jìn)行合作，共同開展推廣活動(dòng)、資源共享等。明確合作伙伴的權(quán)利和義務(wù)，簽訂合作協(xié)議，確保合作的順利進(jìn)行。定期與合作伙伴溝通交流，了解合作進(jìn)展情況，及時(shí)解決合作過程中出現(xiàn)的問題。對(duì)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估和考核，根據(jù)合作效果調(diào)整合作策略和方式，提高合作效益。客戶投訴與處理1.投訴受理設(shè)立專門的客戶投訴渠道，如電話、郵箱、在線客服等，確保客戶投訴能夠及時(shí)被受理。銷售人員在接到客戶投訴后，要詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容、客戶信息等，并及時(shí)上報(bào)銷售主管。2.投訴處理流程銷售主管接到投訴后，應(yīng)立即組織相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查，了解投訴原因和情況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定具體的處理方案，明確責(zé)任人和處理時(shí)間節(jié)點(diǎn)。與客戶溝通，向客戶反饋處理方案和進(jìn)度，爭取客戶理解和認(rèn)可。按照處理方案進(jìn)行處理，及時(shí)解決客戶問題，確?？蛻魸M意度。處理完畢后，對(duì)投訴處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，確認(rèn)客戶是否滿意。3.投訴預(yù)防加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí)和專業(yè)水平，減少因服務(wù)不到位引發(fā)的客戶投訴。定期