2026年汽車銷售（議價(jià)技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.當(dāng)客戶對汽車價(jià)格提出異議時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式最為恰當(dāng)？（）A.直接反駁客戶，強(qiáng)調(diào)價(jià)格合理B.忽視客戶異議，繼續(xù)介紹車輛優(yōu)點(diǎn)C.傾聽客戶意見，解釋價(jià)格構(gòu)成因素D.降低價(jià)格，盡快促成交易2.在議價(jià)過程中，了解客戶的預(yù)算主要目的是（）A.確定客戶能接受的最高價(jià)格B.決定是否放棄該客戶C.推薦更貴的車型D.隨意詢問，沒有實(shí)際意義3.若客戶以競爭對手價(jià)格低為由要求降價(jià)，銷售應(yīng)（）A.貶低競爭對手產(chǎn)品B.詳細(xì)對比自身產(chǎn)品優(yōu)勢與對手差異C.跟著降價(jià)，爭取訂單D.不理會(huì)客戶說法4.當(dāng)客戶說“再便宜點(diǎn)我就買”時(shí)，銷售的正確做法是（）A.直接答應(yīng)降價(jià)B.表示無法降價(jià)，轉(zhuǎn)移話題C.詢問客戶能接受的具體降價(jià)幅度D.強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)值，替代降價(jià)5.以下哪種情況適合采用逐步讓步的議價(jià)策略？（）A.客戶態(tài)度強(qiáng)硬，要求大幅降價(jià)B.銷售急于促成交易C.客戶對價(jià)格敏感，多次議價(jià)D.車輛利潤空間大6.在議價(jià)接近尾聲時(shí)，銷售可以提及（）來促使客戶盡快決定。A.車輛的缺點(diǎn)B.即將漲價(jià)的消息C.其他客戶的購買情況D.售后服務(wù)的不足第II卷（非選擇題共70分）二、簡答題（共20分）答題要求：簡要回答問題，每題10分。1.請簡述三種常見的議價(jià)技巧。2.當(dāng)客戶提出不合理的降價(jià)要求時(shí)，銷售應(yīng)如何應(yīng)對？三、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀案例，分析并回答問題，每題10分。案例：客戶小李來看車，對一款車很感興趣，但覺得價(jià)格太高，希望能便宜5萬元。銷售小張了解到這款車的成本和利潤情況，認(rèn)為最多能優(yōu)惠2萬元。1.小張應(yīng)該如何與小李溝通價(jià)格問題？2.假設(shè)小李堅(jiān)持要求5萬元優(yōu)惠，小張有哪些策略可以嘗試？四、材料分析題（共15分）答題要求：閱讀材料，結(jié)合所學(xué)知識回答問題，每題15分。材料：汽車銷售中，客戶王女士對一款車的外觀、性能等都很滿意，但在價(jià)格上猶豫不決。銷售小趙經(jīng)過與王女士的溝通，發(fā)現(xiàn)她對價(jià)格比較敏感，且有一定的議價(jià)能力。小趙了解到王女士的預(yù)算有限，但又不想降低對車輛品質(zhì)的要求。1.小趙應(yīng)如何根據(jù)王女士的情況制定議價(jià)策略？150字到200字之間的作答區(qū)域：2.請舉例說明小趙可以采用哪些具體的議價(jià)技巧來促成交易？150字到200字之間的作答區(qū)域：五、論述題（共15分）答題要求：論述觀點(diǎn)清晰合理，邏輯連貫，字?jǐn)?shù)在300字左右。汽車銷售議價(jià)過程中，如何平衡客戶需求與企業(yè)利潤？請?jiān)敿?xì)闡述你的觀點(diǎn)。150字到200字之間的作答區(qū)域：答案：一、1.C2.A3.B4.C5.C6.B二、1.常見議價(jià)技巧：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶認(rèn)識到價(jià)格與價(jià)值相符；二是對比競品，突出自身優(yōu)勢；三是提供額外優(yōu)惠，如延長質(zhì)保、贈(zèng)送精品等。2.銷售應(yīng)保持禮貌和耐心，傾聽客戶訴求，解釋價(jià)格底線和成本限制，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)值，嘗試提供替代方案，如增加贈(zèng)品或延長服務(wù)期限等，避免直接拒絕客戶，盡量維持良好溝通氛圍。三、1.小張應(yīng)先感謝小李的關(guān)注，傾聽其想法，然后真誠地向小李解釋車輛價(jià)格構(gòu)成及成本，說明最多能優(yōu)惠2萬元，同時(shí)強(qiáng)調(diào)車輛的優(yōu)勢和價(jià)值。2.可以嘗試提供一些增值服務(wù)，如免費(fèi)保養(yǎng)、延長質(zhì)保期等；或者與上級申請?zhí)厥鈨?yōu)惠政策；還可以介紹車輛的限量版或特別配置等，增加車輛吸引力，看能否打動(dòng)小李。四、1.小趙可先了解王女士預(yù)算的具體范圍，根據(jù)其對品質(zhì)的要求，推薦符合預(yù)算且性價(jià)比高的車型配置。在議價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)車輛優(yōu)勢，逐步讓步，爭取達(dá)到雙方都能接受的價(jià)格。2.比如采用對比法，將王女士心儀車型與同價(jià)位競品對比，突出優(yōu)勢；提供套餐優(yōu)惠，如購車送保險(xiǎn)和裝飾等；還可利用限時(shí)優(yōu)惠策略，告知王女士活動(dòng)即將截止，促使其盡快決定。五、在汽車銷售議價(jià)過程中，平衡客戶需求與企業(yè)利潤至關(guān)重要。首先要深入了解客戶需求，包括對價(jià)格、車輛性能、配置等方面的期望。通過溝通，為客戶提供符合其需求的車型選擇和合理的價(jià)格方案。同時(shí)，清晰向客戶闡述產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶認(rèn)識到