年4月19日營(yíng)業(yè)部經(jīng)理選才操作流程文檔僅供參考<營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)>第三章:選才篇站在長(zhǎng)期的觀點(diǎn),我們?cè)鰡T到單位的新人的品質(zhì),將成為影響單位日后經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要因素之一——對(duì)你自己和公司而言,都有很大的影響力。所謂高低費(fèi)用率之間的真正差別,就在于業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力的主管。至于單位生產(chǎn)力的高低,與進(jìn)入單位的人力品質(zhì)有直接的關(guān)系。從過(guò)去壽險(xiǎn)業(yè)的研究結(jié)果顯示,包括”為何要選擇”、”如何選擇”和”如何選擇”三個(gè)部分在內(nèi)的選擇程序之因此那么重要,不只是因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)單位主管的職責(zé)之一,選擇過(guò)程本身對(duì)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,確實(shí)會(huì)造成直接的沖擊。”何謂選擇”,簡(jiǎn)單說(shuō),選擇就是一種過(guò)程;一種能夠確認(rèn)出符合單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的過(guò)程。事實(shí)上,整個(gè)選擇過(guò)程的第一個(gè)步驟,就是要先審視一下你自己想建立何種形態(tài)的單位,以及要找哪些人,使她們能在單位所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。在營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班的課程中,你將有機(jī)會(huì)跟大家一起討論,與選擇過(guò)程有關(guān)的各種方法或步驟。我們每一個(gè)人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過(guò)程。而這課程所要做的,只是給予大家一些原則,使大家在擬定選擇過(guò)程的各個(gè)步驟時(shí),能夠更應(yīng)用自如。我們?cè)跀M定選擇過(guò)程時(shí)能夠加以運(yùn)用的第一個(gè)原則,就是要及早使用各種適當(dāng)?shù)墓ぞ呷y(cè)試應(yīng)征者的合適性,而且越早越好。這樣不但能夠節(jié)省你的時(shí)間,也能夠節(jié)省你的金錢。在選擇過(guò)程的初期,與其運(yùn)有各種工具去預(yù)測(cè)新人將來(lái)的”成功”,不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測(cè)你的選擇是否是一項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致”失敗”的決定。當(dāng)前許多增員者在進(jìn)行測(cè)試應(yīng)征者的選擇作業(yè)時(shí),預(yù)測(cè)選擇決定是否會(huì)導(dǎo)致”失敗”的決定,也都比預(yù)估新人將來(lái)是否會(huì)”成功”來(lái)得更為精確。事實(shí)上,新人將來(lái)成功與否,完全要由我們?cè)谶x擇她時(shí),了解她是否就是你需要的人選來(lái)加以決定。第二個(gè)原則就是,在選擇過(guò)程的初期,要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具這也就是說(shuō),你要善于運(yùn)用自己的時(shí)間。把寶貴的時(shí)間投資在選擇有潛力的新人,而不是將那些將來(lái)注定要失敗的人身上。第三個(gè)原則,要樹立自己的選擇原則,使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),如果我們事先向應(yīng)征者或增員者透露,哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞的,哪些則不是時(shí),這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者初次選擇面談的效果。換句話說(shuō),在選擇過(guò)程中,不要太早提醒應(yīng)征者,哪些是你希望在她身上找到的條件。第四個(gè)原則,有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來(lái)加以配合進(jìn),如果當(dāng)時(shí)還沒(méi)有這些這些資料,那么這個(gè)步驟就必須等到資料齊全后才能夠正式進(jìn)行。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),應(yīng)征者背景資料的追蹤與審核,以及身體檢查等步驟,一般都會(huì)延到選擇過(guò)程的最后階段才能進(jìn)行。第五個(gè)原則,也是非常重要的原則,就是要將自己的時(shí)間投資在有潛力的新人身上。在這段選擇時(shí)間,我們要跟這些增員對(duì)象保持密切的聯(lián)系。這個(gè)原則之因此那么重要,是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過(guò)程中,應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨寬裕的時(shí)間,使她們之間得以充分地交換資訊,造成不要倉(cāng)促地進(jìn)行選擇過(guò)程。第六個(gè)原則,要確定選擇的時(shí)間,能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個(gè)月的工作時(shí)間上。一項(xiàng)良好的選擇作業(yè)系統(tǒng),應(yīng)該包括日后對(duì)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員績(jī)效的追蹤與考核。所謂績(jī)效指的不只是銷售的成果,而應(yīng)評(píng)估,以期締造更好的銷售成績(jī)。一位業(yè)務(wù)員早期的活動(dòng)水平,能夠作為將來(lái)活動(dòng)成效與展業(yè)成功的預(yù)測(cè)依據(jù)。第七個(gè)原則,也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個(gè)原則,是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤檢查表,并排定各個(gè)步驟的追蹤順序,同時(shí)盡可能不去作任何更改。有了這份追蹤表,并向應(yīng)征者展示和說(shuō)明我們將來(lái)都會(huì)一起關(guān)心寫在表格中的內(nèi)容后,我們就等于無(wú)形中在她的心里頭,樹立了有關(guān)她將來(lái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展的專業(yè)顧問(wèn)地位。另外,我們還要告訴她,追蹤工作需要花時(shí)間,而且你愿意和她一起完成這項(xiàng)工作。有一個(gè)長(zhǎng)期性的追蹤順序來(lái)依循,能夠使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí),協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度?，F(xiàn)在讓我們有關(guān)錄用應(yīng)征者的決策過(guò)程——-當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中,評(píng)估一位有潛力的增員對(duì)象時(shí),你應(yīng)該做些什么?”錄用新人的決策隨時(shí)都會(huì)在選擇過(guò)程中發(fā)生。當(dāng)我們談到選擇時(shí),有一件事我們常常會(huì)忽略,那就是當(dāng)你在評(píng)估增員對(duì)象的同時(shí),她也在衡量你能為她做些什么。事實(shí)上,選擇過(guò)程是一個(gè)具有互動(dòng)關(guān)系的過(guò)程,因此在跟增員對(duì)象咨詢和講座期間,我們要不斷地向她推銷這種互動(dòng)關(guān)系的觀念。要記往,增員對(duì)象原來(lái)就能夠有很多選擇機(jī)會(huì)。”談到所謂選擇的決定——--也是你要去下的決定,我們稱這種作選擇決定的面談為評(píng)估性的面談。這種面談需要你自己想清楚,陪伴你的只有你自己所作的面談?dòng)涗?你對(duì)應(yīng)征者所作的測(cè)驗(yàn)結(jié)果、面談總結(jié)、,還有自己的看法。當(dāng)你的選擇步驟進(jìn)行到此時(shí),你會(huì)遇上真正的麻煩!你必須下一個(gè)錄用決定!此時(shí),你可能已經(jīng)收集了比自己當(dāng)前所需要的資訊,或?qū)?lái)可資運(yùn)用還要多的資訊。可是很不幸的是你無(wú)法預(yù)知。哪些資訊是你需知道,或者是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者的背景資料時(shí),你不知道有哪些好消息或壞消息,會(huì)從這些資料中浮現(xiàn)出來(lái)。如果你還沒(méi)決定回絕那位應(yīng)征者,那么你應(yīng)該想辦法將這些資訊的量,降到自己能夠掌握的程度。你必須從自己所發(fā)現(xiàn)的資料中去尋找對(duì)作錄用決定有幫助的資料,而且必須能夠作下列的決定或預(yù)測(cè):”這位增員對(duì)象是否有足夠的應(yīng)變力去洞悉主顧開拓的各種狀況?這位增員對(duì)象是否會(huì)引導(dǎo)投保者協(xié)助介紹準(zhǔn)主顧?這位增員對(duì)象是否會(huì)將拜訪朋友當(dāng)作是拜訪準(zhǔn)主顧一樣?這位增員對(duì)象是否會(huì)社需要在晚間從事銷售活動(dòng)?這位增員對(duì)象是否會(huì)有務(wù)理地安排自己的展業(yè)時(shí)間?這位增員對(duì)象是否能夠有效地使用電話這項(xiàng)銷售工具?這位增員對(duì)象是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷的話術(shù)?這位增員對(duì)象是否會(huì)建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心?當(dāng)這位增員對(duì)象遇到準(zhǔn)主顧的一連串拒絕時(shí),會(huì)不會(huì)退縮?這位增員對(duì)象是否能在準(zhǔn)主顧面前獨(dú)立思考?這位增員對(duì)象是否保持單位要求的績(jī)效水平?這位增員對(duì)象相信人壽保險(xiǎn)?這位增員對(duì)象將來(lái)是否會(huì)成為一位促成高手?這位增員對(duì)象是否會(huì)與客戶維持良好的關(guān)系?這位增員對(duì)象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專業(yè)務(wù)員所需的一切?換句話說(shuō),你現(xiàn)在就要賭賭看,這位增員對(duì)象將來(lái)是否會(huì)做到一位成功業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的事情。你已經(jīng)評(píng)估了她的背景資料和她以往的成就,現(xiàn)在你就要預(yù)測(cè)當(dāng)她接受完你的培訓(xùn)之后,她會(huì)有什么工作表現(xiàn)。這是一個(gè)重大的決定。你在下錄用決定時(shí),就等于是帶領(lǐng)這位增員對(duì)象從過(guò)去的背景和經(jīng)驗(yàn)中,躍進(jìn)到光明的未來(lái)。你引導(dǎo)她由原來(lái)的自我到她做你希望她做到的類型。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點(diǎn),除非我們讓這位增員對(duì)象實(shí)際去從事銷售活動(dòng),否則我們絕對(duì)沒(méi)辦法確定對(duì)她所作的選擇決定是否正確。不過(guò),我們同時(shí)也要記住這個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決策,而不是一種感性的決定。在作評(píng)估性決定的時(shí)段中,你也要捫心自問(wèn):這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少成本?培育這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少時(shí)間?這位增員對(duì)象是否能很快進(jìn)入狀況,或者需要我經(jīng)常輔導(dǎo)她?如果這位增員對(duì)象能如預(yù)期般發(fā)展起來(lái),我是否能協(xié)助她開拓適合她的特定市場(chǎng),并繼續(xù)支援她?每一位增員對(duì)象多多少少都會(huì)讓你付出代價(jià)。而你所要做的就是衡量她將來(lái)業(yè)績(jī)保費(fèi)跟你對(duì)她所作投資之間的比率。而這也是唯一真正的所謂”選擇決定”——-增員對(duì)象的業(yè)績(jī)保費(fèi)與時(shí)間成本之比較。你必須盡你所能讓這項(xiàng)比率達(dá)到最高值!挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出她將來(lái)的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)她投資成本的增員對(duì)象!總之,選擇過(guò)程將會(huì)對(duì)你單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效造成極大沖擊。第二點(diǎn),說(shuō)明了選擇程序的原則,接下來(lái)就是要你親自去建立適合自己的選擇程序。所提供的”選擇面談指南”性向測(cè)驗(yàn)等工具可供你使用,但必須運(yùn)用得當(dāng)使其發(fā)揮真正功效。因?yàn)閼?yīng)用任何工具或步驟到選擇過(guò)程中。而能獲致成功的一部份原因,就是要在自己的單位中塑造出一個(gè)有組織、有條理的環(huán)境,使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。當(dāng)然,這也是你要去做的工作。最后一點(diǎn),前面已經(jīng)提過(guò)一些你能夠運(yùn)用的步驟,以及建立這些步驟所應(yīng)依循的原則。在選擇過(guò)程的最后一項(xiàng)分析工作中,你還要負(fù)責(zé)去預(yù)估,增員對(duì)象在被錄用后要表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn),其合理的時(shí)間應(yīng)該要多久?合理的成本應(yīng)該是多少?這也意味著你的選擇決定最后會(huì)變成一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)決策——增員對(duì)象將來(lái)的生產(chǎn)性跟投資成本的比較。她真的值得投資嗎?一、選擇的原則及重要條件1．在選擇過(guò)程的初期,與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測(cè)新人將來(lái)是否會(huì)”成功”,不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測(cè)新人將來(lái)是否會(huì)”失敗”。2．在選擇過(guò)程的初期,要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具。3．要樹立自己的選擇原則,使所運(yùn)用的工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟的效果。4．當(dāng)一些選擇步驟需要取得應(yīng)征者的同意時(shí),你就一定要等到對(duì)方同意時(shí)才能夠繼續(xù)以下的步驟。5．要將時(shí)間投資在選擇有潛力的新人身上,而且要跟這些增員對(duì)象保持密切聯(lián)系。6．要想辦法將選擇的時(shí)間,擴(kuò)充到新人錄用后,開展工作的前幾個(gè)月上。7．建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤調(diào)查表,并排定各個(gè)步驟的追蹤順序。8．選擇表示要從中挑選,因此必須有比工作空缺還要多的增員對(duì)象來(lái)供挑選。9．所運(yùn)用的各種選擇技巧,必須要有確實(shí)的根據(jù)。亦即,所使用的選擇步驟、工具,必須依照一不定期的精確度,去明確地分析出可能導(dǎo)致的失敗狀況,和可能獲致的成功狀況。10．一項(xiàng)有效的選擇過(guò)程,能夠?yàn)橹鞴芡蹲⒃诖诉^(guò)程中的時(shí)間和金錢,提供最大的回報(bào)。11．要多從人力發(fā)展的角度去思考,而不單只是考慮如何作錄用或回絕的決定—”培育一位增員對(duì)象成為成功的業(yè)務(wù)員,需要投資多少的時(shí)間與金錢”?二、選擇流程每一位增員對(duì)象多多少少都會(huì)讓你付出代價(jià)。在有效的選擇流程中所要做的,就是衡量她將來(lái)的業(yè)績(jī)保費(fèi)和你對(duì)她所作投資時(shí)間的比率,挑選出一位未來(lái)的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)她投資成本的增員對(duì)象!你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時(shí)間。下面這個(gè)圖便就是一個(gè)有效果且有效率選擇流程。由于每個(gè)步驟都經(jīng)過(guò)完善規(guī)劃,因此能在一開始的幾個(gè)步驟中過(guò)濾掉絕大部分不合格的應(yīng)征者。選擇流程圖將大部分時(shí)間留到選擇流程的后面幾個(gè)步驟,能夠減少整體時(shí)間的耗費(fèi)。在上列五個(gè)選擇步驟中,有些步驟的活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)重復(fù),其目的是要讓你有更多的機(jī)會(huì)審視應(yīng)征者,而應(yīng)征者也能夠借此從不同的角度多了解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容?，F(xiàn)將各個(gè)步驟逐一介紹說(shuō)明:1．初次甄選面談初次甄選面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是說(shuō)服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)了解你所提供的壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。因此,你會(huì)在初次面談中盡可能向應(yīng)征者推銷這份工作,不過(guò)推銷的重點(diǎn)應(yīng)專注于如何引導(dǎo)她”先了解”這份工作的內(nèi)容,而不是要對(duì)方在面談中決定要不要”接受”這份工作。這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者,但請(qǐng)記住,第一次印象經(jīng)常是錯(cuò)誤的印象,因此,請(qǐng)不要在這次面談中冒然過(guò)濾掉許多應(yīng)征者,你能過(guò)濾的,只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。為了保持效率,衣不要在這閃面談中花費(fèi)太多的時(shí)間。研究報(bào)告指出,大部份的初次面談都只花30分鐘不到的時(shí)間。如果你利用”初次面談指南”(如附件)來(lái)進(jìn)行的慶,時(shí)間則只需20分鐘左右。2．性向測(cè)驗(yàn)運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)的用意,就是希望能將未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)較低的應(yīng)征者及早在你的選擇過(guò)程中過(guò)濾掉;另一方面,也希望能透過(guò)應(yīng)征者的背景與過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)資料,來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)銷售壽險(xiǎn)的成功機(jī)會(huì)。而所謂成功機(jī)會(huì)的高低,旨的就是拿這位應(yīng)征者跟許多具有類似經(jīng)驗(yàn)與前景的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作比較,藉此定出性向的評(píng)分等級(jí)。運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)分析表,能夠得郵一個(gè)性向輪廓及評(píng)分,如果這位應(yīng)征者得到較低的性向評(píng)分等級(jí),表示過(guò)去很多跟應(yīng)征者輪廓極類似的業(yè)務(wù)員,她們的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r一般都不理想;相反地,高評(píng)分等級(jí)指的則是良好的創(chuàng)業(yè)展望。對(duì)應(yīng)征者作性向評(píng)分的目的,是要用量化的方式來(lái)測(cè)評(píng)應(yīng)征者將來(lái)?yè)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功機(jī)會(huì)高到什么樣的程度。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征,如:合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為……等。因此,評(píng)分等級(jí)愈高,表示應(yīng)征者成功的機(jī)會(huì)也愈高,低性向評(píng)分則表示應(yīng)征者并未具備很多將來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征。3．發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談如果應(yīng)征者性向測(cè)驗(yàn)的評(píng)分等級(jí)合科你的要求標(biāo)準(zhǔn)時(shí),接下來(lái)你就要跟她一起進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談。你能夠透過(guò)發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談來(lái)進(jìn)一步了解,應(yīng)征者將來(lái)是否真的能做一以一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做到的一引起基本活動(dòng)項(xiàng)目,甚至還能大致確定她能做得多好,以及她是否真的喜歡這些活動(dòng)。為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談,你能夠利用面談指南來(lái)達(dá)成這次的面談目的:針對(duì)從無(wú)壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報(bào)人(面談指南A)。使用面談指南的目的是在協(xié)助你收集更多合格應(yīng)征者的相關(guān)資訊。至于面談指南的內(nèi)容及如何運(yùn)用它對(duì)應(yīng)征者的回答做記錄和評(píng)分,以及如何進(jìn)行面談,茲說(shuō)述如后:應(yīng)征者做完性向測(cè)驗(yàn)后,接著在下一個(gè)選擇步驟中(發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談)就要用上選擇面談指南。這本面談指南幫助你收集收更多應(yīng)征者的相關(guān)資訊,其內(nèi)容可區(qū)分為兩大部份:第一個(gè)部份是行為方面的面談,第二個(gè)部份則是應(yīng)征者的關(guān)切事項(xiàng)、期望和過(guò)去壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)等方面的資訊。4．其它同仁主持的面談多聽別人的意見總是好的,因此,當(dāng)情況允許時(shí),你敢邀請(qǐng)其它同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談,而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。但晝不要以你的主觀意見去影響這些主持面談?wù)摺闼枰氖瞧渌蕦?duì)位應(yīng)征者的客觀意見。除此之外,請(qǐng)其它同仁多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談,還能夠幫助應(yīng)征者多了解壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的真實(shí)情況。因?yàn)橘Y深業(yè)務(wù)員在面談時(shí)會(huì)詳細(xì)地向應(yīng)征者描述工作內(nèi)容并解說(shuō)各種疑問(wèn)。而如果你向應(yīng)征者表明自己希望能在選擇的前幾個(gè)步驟中找出應(yīng)征者所具有的性幾特征,這時(shí)候可能會(huì)提供不實(shí)的資訊。5．后評(píng)估、決定錄用與否的面談到最后這個(gè)選擇步驟,你的手頭上應(yīng)該已經(jīng)收集足夠的正確資訊供你作出錄用與否的決定。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候再回顧一遍,自己先前在每個(gè)選擇步驟中所作的注記,而且,盡可能客觀地衡量各種資訊的重要性,以決定應(yīng)征者的發(fā)展?jié)摿?。這位應(yīng)征者告訴你多少她具務(wù)了哪些將業(yè)創(chuàng)業(yè)成功必須的能力、技巧、態(tài)度和驅(qū)動(dòng)力?她有哪些性向特征需要改變,以確保將來(lái)的成功?需要配合實(shí)施哪些訓(xùn)練和激勵(lì)計(jì)劃來(lái)改變其性向特征,計(jì)劃的施行順序如何安排?你對(duì)改變的效果有多少把握?在你下錄用與否的決定時(shí)一定要合理:根據(jù)所有收集到的資訊,逐項(xiàng)列出這位應(yīng)征者的優(yōu)、缺點(diǎn)來(lái)加以評(píng)估。即使決定不錄用她,或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們的行列,也要把這些資料存檔備查。三、各種選擇面談的原則以下七項(xiàng)原則可提高你的面談品質(zhì)和效果:1．聆聽(LISTENING)·大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō)·當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時(shí),不要馬上插嘴打斷·讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考她準(zhǔn)備說(shuō)的話2．獲取完整的答復(fù)(ACCURATE&COMPLETEANSWERS)·問(wèn)題要簡(jiǎn)單而直接——一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題·讓應(yīng)征者有時(shí)間歸納她所說(shuō)的話·當(dāng)你需要更多的資訊時(shí),要多用詢問(wèn)語(yǔ)句(像是”如何”、”為什么”等)來(lái)問(wèn)問(wèn)題3．保持中立(NEUTRAL)·勿采用”引導(dǎo)式”的問(wèn)語(yǔ)向應(yīng)征者暗示你想要的答案·當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí),盡可能保持不為所動(dòng)的態(tài)度4．控制整個(gè)面談的進(jìn)行(CONTROL)·使談話的內(nèi)容都保持在你想要討論的話題上·不要花太多時(shí)間在某一個(gè)話題上5．做筆記或錄音·做好筆記是相當(dāng)重要的——你絕對(duì)沒(méi)辦法記信應(yīng)征者所說(shuō)的每一句話·盡可能將任何事都記下來(lái),即使面談當(dāng)時(shí)你認(rèn)為不重要的事也先記下來(lái)再說(shuō)6．完成面談評(píng)估·在面談時(shí)先邊面談邊做初步評(píng)估·面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí),須馬上予以修正·利用面談指南最后一項(xiàng)做最后的整體評(píng)估7．如何獲取完整的答案在這次面談中,你的目標(biāo)是要從應(yīng)征者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中,了解她具備了那些跟工作有關(guān)的各種行為和技巧。為能更深入地了解,如何獲取完整的答案就變得相當(dāng)重要了。當(dāng)你在詢問(wèn)應(yīng)征者過(guò)去遭遇某一個(gè)情況時(shí),要想辦法找出:·那些因素導(dǎo)致這種情況的發(fā)生?·應(yīng)征者當(dāng)時(shí)做了些什么?·結(jié)果如何?四、選擇原則談完了選擇流程后,接下來(lái)要提出八項(xiàng)選擇的基本原則供你在設(shè)計(jì)自己的選擇流程時(shí)做參考:1．知道自己要尋找那一種類型的新人(增員對(duì)象的輪廓)2．簡(jiǎn)化選擇流程3．要根據(jù)自己所親眼見到或收集到的事實(shí)來(lái)下評(píng)判4．只運(yùn)用有效的選擇步驟。所謂有效的選擇步驟,就是能確實(shí)過(guò)濾掉將來(lái)創(chuàng)業(yè)成功機(jī)會(huì)極低的應(yīng)征者5．要及早使用成本更低的選擇步驟。每個(gè)步驟都需要投資時(shí)間與金錢,因此選擇的成本亦須加以合理控制。6．從不同的角度來(lái)觀看應(yīng)征者,避免以偏概全。7．了解勞工雇用的相關(guān)法令規(guī)定。8．”可能的話”在進(jìn)行選擇流程時(shí)能找到更多的應(yīng)征者來(lái)面談,如此更有機(jī)會(huì)錄用到最佳人選。參考資料:初次面談(工具)面談指南(工具)性向測(cè)驗(yàn)(工具)為高留存率而選擇在一次壽險(xiǎn)業(yè)的會(huì)議上,與會(huì)的業(yè)務(wù)主管被問(wèn)到:”你要怎么做才能明顯提高業(yè)務(wù)員的留存率?”所有人幾乎都做了相同的話語(yǔ)——運(yùn)用更完善、列有效果的選擇流程。在進(jìn)行選擇時(shí),營(yíng)業(yè)部主管必須盡可能去收集應(yīng)征者的相關(guān)資訊。以決定應(yīng)征者將來(lái)是否能成功地?fù)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作。同時(shí),營(yíng)業(yè)部主管還必須盡已所能提供壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的相關(guān)資訊給應(yīng)征者衡量自己是否選對(duì)了行業(yè)。LIMRA經(jīng)多年研究后,確認(rèn)出七項(xiàng)幫助你更成功地進(jìn)行選擇的原則:(1)知道自己想要錄用那一類型的人。尋找你希望應(yīng)征者具備的各種性向特征。(2)運(yùn)用一套簡(jiǎn)單的選擇系統(tǒng)。愈簡(jiǎn)單愈容易運(yùn)用,也愈有效率和效果。簡(jiǎn)化選擇系統(tǒng)的最佳方式,就是將整個(gè)作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成幾個(gè)小步驟,且每個(gè)小步驟都只包含幾個(gè)欲達(dá)成的小目標(biāo)。(3)確保整個(gè)選擇系統(tǒng)的客觀性。根據(jù)事實(shí)所作的評(píng)判比個(gè)人的感覺更精確可信。(4)只采用有價(jià)值的選擇步驟。你的目的是要在每個(gè)選擇步驟中過(guò)濾掉不合格的應(yīng)征者。如果你所采用的每個(gè)選擇步驟都有其價(jià)值存在,那么你所過(guò)濾掉的應(yīng)征者,她們將來(lái)創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì),一定比還留在選擇流程中的應(yīng)征者低。(5)多采用高價(jià)值的選擇步驟到初期的選擇流程中。你愈早采用高價(jià)值的選擇步驟,就能過(guò)濾掉愈多不合格的應(yīng)征者,也就能省下更多的時(shí)間,好好跟其它的應(yīng)征者進(jìn)行相互選擇。(6)盡早采用成本較低的選擇步驟。每一個(gè)選擇步驟都會(huì)耗費(fèi)掉你的時(shí)間與金錢。因?yàn)樵谶x擇過(guò)程的初期會(huì)有較多的應(yīng)征者,你所投注的成本也相對(duì)變高,因此你必須在這個(gè)階段晝采用成本較低的步驟來(lái)克服成本問(wèn)題。(7)多從幾個(gè)不同的角度來(lái)觀察應(yīng)征者,可能的話,在選擇過(guò)程中多語(yǔ)幾位營(yíng)業(yè)部的同仁協(xié)助你進(jìn)行選擇。這樣對(duì)應(yīng)征者的評(píng)判也才更客觀。你的選擇流程要從決定采用幾個(gè)有價(jià)值的步驟開始做起。選擇流程的主要目的,是要將應(yīng)征者背景、過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)、具備的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)拿來(lái)跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、你營(yíng)業(yè)部和公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)作比較,看看是否吻合。業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管,在選擇過(guò)程中會(huì)更徹底、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行選擇,她們?cè)谧龀鲎畹牡匿浻脹Q定之前,至少采用了8個(gè)有價(jià)值的選擇價(jià)值。而所謂一套合適的選擇流程,應(yīng)該將下列12個(gè)步驟選出幾個(gè)步驟做組合:·應(yīng)征者填寫標(biāo)準(zhǔn)化的履歷資料表·初次甄選面談·性向測(cè)驗(yàn)·增員問(wèn)卷·發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談·咨詢?nèi)瞬樽C·由其它人來(lái)參與面談(包括公司人員、其它營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)主管、應(yīng)征者的配偶等)·個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況查證·代理人考試測(cè)驗(yàn)·正式錄用前的實(shí)習(xí)·創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)·最后的評(píng)估——決定性面談?wù)戒浻们皩?shí)習(xí)的必要性研究證實(shí),正式錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率,而且錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng),如果跟實(shí)際的工作內(nèi)容愈接近的話,業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。當(dāng)業(yè)務(wù)員被問(wèn)到哪些因素促使她們能很快踏出創(chuàng)業(yè)的第一步時(shí),成功的業(yè)務(wù)員說(shuō),錄用前的實(shí)習(xí)是其中的關(guān)鍵因素。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個(gè)因素。一項(xiàng)針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查顯示,大部份的受訪主管都要求應(yīng)征者做市場(chǎng)意見調(diào)查(M.O.S)的實(shí)習(xí)活動(dòng),這項(xiàng)調(diào)查還顯示,業(yè)務(wù)員留存率較低的營(yíng)業(yè)部主管,會(huì)將市場(chǎng)陪同拜訪和從事實(shí)際銷售列為實(shí)習(xí)活動(dòng)的重點(diǎn),而業(yè)務(wù)員留存率高的主管則不會(huì)硬性規(guī)定應(yīng)征者在實(shí)習(xí)時(shí)必須從事銷售活動(dòng)。從事市場(chǎng)意見調(diào)查的好處市場(chǎng)意見調(diào)查可讓一位準(zhǔn)業(yè)務(wù)員更清楚壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的內(nèi)容。在這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)中,業(yè)務(wù)主管會(huì)要求準(zhǔn)業(yè)務(wù)員向她們的親朋好友及推介的對(duì)象進(jìn)行約訪和市場(chǎng)意見調(diào)查。業(yè)務(wù)主管也能夠透過(guò)這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng),客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。市場(chǎng)意見調(diào)查書,可幫助業(yè)務(wù)主管評(píng)估準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的能力與技巧,是否合乎務(wù)員的工作要求:·獨(dú)立作業(yè)與自我管理——不須她人督導(dǎo),不須依賴她人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序協(xié)助而能獨(dú)立作業(yè)的能力·時(shí)間管理及行政處理的能力——有系統(tǒng)的計(jì)劃自己的活動(dòng)行事歷,并整合可用的支援以做出最佳表現(xiàn)的能力,包括注意細(xì)節(jié)、處理例行事務(wù)和計(jì)劃、安排工作等方面的能力溝通的能力——在正式與非正式場(chǎng)合的表示能力、有效收集資訊的能力,以及根據(jù)聽眾的了解程度,說(shuō)明各種專業(yè)技術(shù)觀念的能力設(shè)定與達(dá)成目標(biāo)的能力——設(shè)定實(shí)際可行長(zhǎng)、短期目標(biāo)并努力達(dá)成的能力,包括完成工作并力求完美的能力人際關(guān)系的技巧——了解她人的需要、觀點(diǎn)與問(wèn)題,并作出適當(dāng)處理的能力,包括專心聆聽、控制感情、以及在不傷和氣的情況下表示相反的意見等控制狀況的能力——主持一個(gè)場(chǎng)面的盡責(zé)能力,持續(xù)保有自信、自動(dòng)自發(fā)的能力,包括確認(rèn)出會(huì)影響狀況的主要因素,評(píng)估其影響程度及采取適當(dāng)因應(yīng)行動(dòng)等學(xué)習(xí)與應(yīng)用的能力——學(xué)習(xí)與應(yīng)用各種新的作業(yè)程度、方法的能力;當(dāng)個(gè)人所知有限時(shí),收集相關(guān)資訊的能力說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容研究證實(shí),許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)因?yàn)閴垭U(xiǎn)工