項(xiàng)目六

鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作組織任務(wù)一鐵路客運(yùn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)二鐵路車站客運(yùn)營(yíng)銷組織管理任務(wù)三鐵路客運(yùn)營(yíng)銷決策系統(tǒng)運(yùn)用任務(wù)一鐵路客運(yùn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)34/4一、鐵路旅客運(yùn)輸產(chǎn)品二、鐵路旅客列車開(kāi)行方案三、鐵路旅客列車定員計(jì)算四、鐵路旅客列車票額分配五、鐵路旅客列車票額運(yùn)用側(cè)率34/5一、鐵路旅客運(yùn)輸產(chǎn)品鐵路旅客運(yùn)輸產(chǎn)品是由旅客的需求決定的，根據(jù)旅客需求層次可以將產(chǎn)品進(jìn)行歸類，如核心需求是位移，那位移就是核心產(chǎn)品，逐次類推，與位移相伴相生的列車開(kāi)行方案、列車種類及等級(jí)供應(yīng)、列車席位供應(yīng)、旅行手續(xù)辦理服務(wù)供應(yīng)、旅行環(huán)境服務(wù)供應(yīng)、旅行生活服務(wù)供應(yīng)、旅行信息服務(wù)等等都可視為鐵路旅客運(yùn)輸產(chǎn)品34/6二、鐵路旅客列車開(kāi)行方案旅客列車開(kāi)行方案是客運(yùn)營(yíng)銷工作的基本體現(xiàn)，也是鐵路旅客運(yùn)輸提供的主要產(chǎn)品之一。旅客列車開(kāi)行方案需要在充分的客流調(diào)查和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)，好的開(kāi)行方案可以有效地吸引客流，保持較高的上座率，使列車開(kāi)行的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益均達(dá)到最大化。34/7二、鐵路旅客列車開(kāi)行方案（一）客流計(jì)劃客流計(jì)劃在全路范圍內(nèi)對(duì)每條線路的客流進(jìn)行調(diào)查與統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)計(jì)劃期內(nèi)客流的變化，推算出計(jì)劃期內(nèi)客流密度，將計(jì)劃期內(nèi)客流密度與現(xiàn)行旅客列車開(kāi)行方案的運(yùn)輸能力進(jìn)行比較，為進(jìn)一步優(yōu)化列車開(kāi)行方案提供參考依據(jù)。因此，做好客流計(jì)劃的基礎(chǔ)是要有可靠的客流調(diào)查數(shù)據(jù)及統(tǒng)計(jì)資料，科學(xué)的客流預(yù)測(cè)方法，只有高質(zhì)量的客流計(jì)劃才能制定出優(yōu)質(zhì)的列車開(kāi)行方案，提高旅客運(yùn)輸?shù)挠?jì)劃性和管理的科學(xué)性，更好地做好營(yíng)銷工作。34/8二、鐵路旅客列車開(kāi)行方案（二）旅客列車開(kāi)行方案的制定旅客列車開(kāi)行方案是指以客流計(jì)劃為基礎(chǔ)，以客流性質(zhì)、特點(diǎn)和規(guī)律為依據(jù)，以運(yùn)輸市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)合理安排旅客列車運(yùn)行區(qū)段、開(kāi)行種類、開(kāi)行對(duì)數(shù)以及停站方案等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)從客流到列車流的組織方案。其中旅客列車運(yùn)行區(qū)段決定而列車的始發(fā)站、終到站及經(jīng)由線路，開(kāi)行種類決定了旅客列車不同等級(jí)或性質(zhì)，開(kāi)行對(duì)數(shù)決定了行車量的大小，停站方案決定了列車的停站次序。34/9三、鐵路旅客列車定員計(jì)算（一）普速旅客列車定員計(jì)算1.硬座⑴標(biāo)記定員：各硬座車廂標(biāo)記定員的總和，其計(jì)算公式為：A標(biāo)記=∑a標(biāo)記

式中：A標(biāo)記---------列車硬座標(biāo)記定員；a標(biāo)記---------硬座車廂標(biāo)記定員。如代用客車，定員采用換算；棚車代用客車時(shí)，每噸按1.5人；軟臥車代用軟座車時(shí)，每一下鋪按3人；硬臥車代用硬座車時(shí)，每一下鋪按4人

⑵實(shí)際定員：總標(biāo)記定員減10個(gè)座位（辦公席等占用。新型車標(biāo)記定員不包含辦公席在內(nèi)時(shí)，其實(shí)際定員即為標(biāo)記定員）。其計(jì)算公式為：A實(shí)際=A標(biāo)記-10

⑶超成定員：實(shí)際定員與實(shí)際定員乘以規(guī)定超員率之和。其計(jì)算公式為：A超成=A實(shí)際（1+K超員）2.軟座和軟、硬臥定員均按標(biāo)記定員計(jì)算（宿營(yíng)車除外）。34/10三、鐵路旅客列車定員計(jì)算（二）動(dòng)車組列車定員計(jì)算動(dòng)車組列車的標(biāo)記定員即為實(shí)際定員，列車定員為每節(jié)車廂的定員之和。直通動(dòng)車組列車各車廂不允許超員運(yùn)輸，管內(nèi)動(dòng)車組列車二等座車允許超員20%。時(shí)速300km及以上動(dòng)車組列車不得超員。34/11四、鐵路旅客列車票額分配旅客列車票額分配計(jì)劃是旅客運(yùn)輸計(jì)劃的重要組成部分，也是營(yíng)銷組織工作的重要依據(jù)，其實(shí)質(zhì)是保障運(yùn)輸能力與客流的合理匹配，即在運(yùn)輸能力相對(duì)短缺的情況下，票額分配計(jì)劃的制定與實(shí)施有利于運(yùn)輸能力的公平分配、組織均衡運(yùn)輸、緩和供求矛盾。合理的票額分配可以減少甚至消除部分列車和區(qū)段的虛糜狀況，提高列車的客座利用率，保證乘車環(huán)境的安全性與舒適性，從而提高旅客運(yùn)輸總體服務(wù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。34/12五、鐵路旅客列車票額運(yùn)用策略票額運(yùn)用策略有票額共用、席位復(fù)用及票額調(diào)整等。票額運(yùn)用策略的主要目的是最大限度地提高席位的售出率和利用率，實(shí)現(xiàn)鐵路部門客運(yùn)收益最大化。（一）票額共用（二）席位復(fù)用（三）票額運(yùn)用在客票系統(tǒng)中的實(shí)現(xiàn)（四）票額調(diào)整任務(wù)二鐵路車站客運(yùn)營(yíng)銷組織管理34/14一、車站營(yíng)銷中心工作內(nèi)容與職責(zé)二、車站客流調(diào)查三、鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作制度四、鐵路客運(yùn)營(yíng)銷宣傳五、售票營(yíng)銷組織任務(wù)三鐵路客運(yùn)營(yíng)銷決