PAGE培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問考核制度一、總則（一）目的為了加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問的管理，提高顧問的工作績效，確保培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平，特制定本考核制度。（二）適用范圍本制度適用于本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全體顧問人員。（三）考核原則1.公平公正原則：考核過程和結(jié)果應(yīng)客觀、公正，不受主觀因素影響，確保所有顧問在相同標(biāo)準(zhǔn)下接受考核。2.全面考核原則：從顧問的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等多個(gè)維度進(jìn)行全面考核，綜合評(píng)價(jià)顧問的表現(xiàn)。3.激勵(lì)與發(fā)展原則：考核結(jié)果與顧問的薪酬、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等掛鉤，激勵(lì)顧問不斷提高工作績效，同時(shí)為顧問的職業(yè)發(fā)展提供指導(dǎo)。二、考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（一）工作業(yè)績（50分）1.招生業(yè)績（30分）新學(xué)員招生數(shù)量：根據(jù)顧問成功招生的新學(xué)員人數(shù)計(jì)算得分。以每月為考核周期，設(shè)定基礎(chǔ)招生人數(shù)目標(biāo)，每超出目標(biāo)人數(shù)1人得2分，未達(dá)到目標(biāo)人數(shù)則按比例扣分。例如，每月目標(biāo)招生人數(shù)為10人，實(shí)際招生12人，則得分為（1210）×2=4分；若實(shí)際招生8人，則得分為（810）×2=4分。招生金額：按照顧問所招學(xué)員繳納的學(xué)費(fèi)總額計(jì)算得分。同樣以每月為考核周期，設(shè)定基礎(chǔ)招生金額目標(biāo)，每超出目標(biāo)金額1%得1分，未達(dá)到目標(biāo)金額則按比例扣分。例如，每月目標(biāo)招生金額為10萬元，實(shí)際招生金額為11萬元，則得分為（1110）÷10×100×1=10分；若實(shí)際招生金額為9萬元，則得分為（910）÷10×100×1=10分。招生渠道拓展：積極開拓新的招生渠道，每成功開拓一條有效招生渠道得5分。有效招生渠道是指通過該渠道成功招收到至少1名新學(xué)員的渠道。2.課程銷售業(yè)績（15分）課程推薦成功率：根據(jù)顧問向?qū)W員推薦課程并成功促成購買的比例計(jì)算得分。以季度為考核周期，統(tǒng)計(jì)顧問推薦課程的總次數(shù)以及成功銷售的次數(shù)，課程推薦成功率=成功銷售次數(shù)÷推薦總次數(shù)×100%。課程推薦成功率達(dá)到80%及以上得10分，每降低10%扣3分。課程銷售額：依據(jù)顧問所銷售的課程金額計(jì)算得分。每季度設(shè)定基礎(chǔ)課程銷售金額目標(biāo)，每超出目標(biāo)金額1%得1分，未達(dá)到目標(biāo)金額則按比例扣分。計(jì)算方式同招生金額得分計(jì)算。3.客戶滿意度（5分）通過定期收集學(xué)員對(duì)顧問服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)來考核。采用問卷調(diào)查或在線評(píng)價(jià)的方式，統(tǒng)計(jì)學(xué)員對(duì)顧問服務(wù)的滿意度得分。滿意度得分達(dá)到90分及以上得5分，8089分得3分，7079分得1分，70分以下不得分。（二）工作能力（30分）1.專業(yè)知識(shí)（10分）教育行業(yè)知識(shí)：對(duì)教育行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場動(dòng)態(tài)等有深入了解，能夠準(zhǔn)確分析行業(yè)信息并應(yīng)用于工作中。通過定期的行業(yè)知識(shí)測試和工作表現(xiàn)評(píng)估，具備扎實(shí)行業(yè)知識(shí)得610分，基本了解得35分，了解不足得02分。培訓(xùn)課程知識(shí)：熟悉培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的各類課程體系、教學(xué)內(nèi)容、課程優(yōu)勢(shì)等，能夠?yàn)閷W(xué)員提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的課程咨詢。在課程知識(shí)考核和實(shí)際咨詢服務(wù)中表現(xiàn)優(yōu)秀得610分，掌握基本內(nèi)容得35分，知識(shí)掌握不熟練得02分。2.溝通能力（10分）溝通技巧：具備良好的溝通技巧，能夠與學(xué)員、家長進(jìn)行有效的溝通，清晰表達(dá)觀點(diǎn)，解答疑問，傾聽需求。通過觀察日常溝通場景、收集學(xué)員和家長反饋等方式進(jìn)行評(píng)價(jià)，溝通能力強(qiáng)得610分，溝通能力一般得35分，溝通存在明顯問題得02分。應(yīng)變能力：在面對(duì)學(xué)員和家長的各種問題和突發(fā)情況時(shí)，能夠迅速做出反應(yīng)，靈活應(yīng)對(duì)，提供合理解決方案。根據(jù)處理實(shí)際問題的效果進(jìn)行評(píng)估，應(yīng)變能力出色得610分，應(yīng)變能力尚可得35分，應(yīng)變能力較差得02分。3.銷售能力（10分）需求挖掘：能夠準(zhǔn)確挖掘?qū)W員和家長的培訓(xùn)需求，針對(duì)性地推薦合適的課程和服務(wù)。通過分析銷售案例和客戶反饋，需求挖掘能力強(qiáng)得610分，能夠挖掘基本需求得35分，需求挖掘能力不足得02分。銷售技巧：熟練掌握銷售技巧，如產(chǎn)品介紹、異議處理、促成交易等，能夠有效地推動(dòng)課程銷售。根據(jù)銷售業(yè)績和銷售過程評(píng)估，銷售技巧嫻熟得610分，銷售技巧一般得35分，銷售技巧欠缺得02分。（三）工作態(tài)度（20分）1.責(zé)任心（10分）對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)承擔(dān)工作任務(wù)，按時(shí)完成工作目標(biāo)，對(duì)學(xué)員和家長的問題能夠及時(shí)跟進(jìn)解決。通過工作任務(wù)完成情況、問題處理記錄等進(jìn)行評(píng)價(jià)，責(zé)任心強(qiáng)得810分，責(zé)任心一般得57分，責(zé)任心較差得04分。2.團(tuán)隊(duì)合作（5分）積極與同事協(xié)作配合，分享工作經(jīng)驗(yàn)和資源，共同完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作項(xiàng)目表現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)得45分，能夠與團(tuán)隊(duì)協(xié)作得23分，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡薄得01分。3.學(xué)習(xí)態(tài)度（5分）具有良好的學(xué)習(xí)態(tài)度，主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，不斷提升自身業(yè)務(wù)水平。通過參加培訓(xùn)課程的表現(xiàn)、自我學(xué)習(xí)成果展示等進(jìn)行考核，學(xué)習(xí)態(tài)度積極得45分，能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)得23分，學(xué)習(xí)積極性不高得01分。三、考核周期考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對(duì)工作業(yè)績進(jìn)行初步評(píng)估；季度考核綜合工作業(yè)績、工作能力進(jìn)行全面評(píng)價(jià)；年度考核則結(jié)合全年的考核結(jié)果，對(duì)顧問進(jìn)行最終的綜合評(píng)定，并作為薪酬調(diào)整、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等的依據(jù)。四、考核方式1.業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：由財(cái)務(wù)部門和招生部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)顧問的招生業(yè)績、課程銷售業(yè)績等數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。2.學(xué)員滿意度調(diào)查：由市場部門定期開展學(xué)員滿意度調(diào)查，收集學(xué)員對(duì)顧問服務(wù)的評(píng)價(jià)意見。3.上級(jí)評(píng)價(jià)：顧問的直接上級(jí)根據(jù)日常工作表現(xiàn)，對(duì)顧問的工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。4.自我評(píng)估：顧問本人對(duì)自己在考核周期內(nèi)的工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，作為考核的參考依據(jù)之一。5.同事評(píng)價(jià)：組織顧問同事之間進(jìn)行互評(píng)，評(píng)價(jià)顧問在團(tuán)隊(duì)合作等方面的表現(xiàn)。五、考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：根據(jù)年度考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的顧問給予薪酬上調(diào)，對(duì)考核不達(dá)標(biāo)者適當(dāng)下調(diào)薪酬或維持原薪酬水平。具體調(diào)整幅度根據(jù)公司薪酬政策和考核得分確定。2.晉升機(jī)會(huì)：連續(xù)多個(gè)考核周期表現(xiàn)優(yōu)異的顧問，在有晉升機(jī)會(huì)時(shí)將優(yōu)先考慮。年度考核結(jié)果為優(yōu)秀的顧問，可獲得晉升至更高職位的機(jī)會(huì)。3.獎(jiǎng)勵(lì)表彰：對(duì)年度考核成績突出的顧問進(jìn)行公開表彰，頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)金，激勵(lì)顧問積極工作，提高業(yè)績。4.培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的顧問能力短板，為其提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助顧問提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。5.崗位調(diào)整：對(duì)于連續(xù)多個(gè)考核周期業(yè)績不佳、能力不足且經(jīng)過培訓(xùn)仍無明顯改善的顧問，公司將考慮進(jìn)行崗位調(diào)整或辭退處理。六、考核申訴顧問如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在考核結(jié)果公布后