商務(wù)談判自考試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判中最核心的內(nèi)容是（）A.價(jià)格談判B.質(zhì)量談判C.交貨期談判D.包裝談判2.談判人員注意力最差的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.簽約階段3.在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，屬于（）A.先苦后甜策略B.車輪戰(zhàn)策略C.最后通牒策略D.扮豬吃虎策略4.談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A.低B.高C.適中D.無所謂5.商務(wù)談判中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)6.以下哪種談判風(fēng)格通常表現(xiàn)為注重人際關(guān)系，避免沖突（）A.美國式談判風(fēng)格B.日本式談判風(fēng)格C.德國式談判風(fēng)格D.法國式談判風(fēng)格7.談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時(shí)，我方應(yīng)（）A.立即拒絕B.先表示理解，再委婉拒絕C.先答應(yīng)，再反悔D.不予理睬8.談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過程是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.簽約階段9.下列哪項(xiàng)不屬于談判中的“聽”的技巧（）A.專心致志B.積極反饋C.隨意打斷對方D.理解對方意圖10.談判中，為了打破僵局，可采用的方法是（）A.指責(zé)對方B.更換談判人員C.拖延時(shí)間D.加大壓力二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本原則包括（）A.平等互利原則B.誠信原則C.合法原則D.妥協(xié)原則2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)有（）A.良好的心理素質(zhì)B.豐富的知識(shí)C.較強(qiáng)的溝通能力D.團(tuán)隊(duì)合作精神3.商務(wù)談判的策略有（）A.投石問路策略B.聲東擊西策略C.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略D.渾水摸魚策略4.談判中的溝通方式有（）A.語言溝通B.非語言溝通C.書面溝通D.電子溝通5.影響商務(wù)談判的因素有（）A.政治法律環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.社會(huì)文化環(huán)境D.自然環(huán)境6.談判中的讓步方式有（）A.等額讓步B.遞增讓步C.遞減讓步D.一次性讓步7.商務(wù)談判的類型按談判地點(diǎn)可分為（）A.主場談判B.客場談判C.中立地談判D.線上談判8.談判中，說服對方的技巧有（）A.了解對方需求B.提供充分證據(jù)C.運(yùn)用情感共鳴D.威脅對方9.談判中的僵局類型有（）A.策略性僵局B.情緒性僵局C.實(shí)質(zhì)性僵局D.假性僵局10.商務(wù)談判的目標(biāo)層次有（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低限度目標(biāo)D.理想目標(biāo)三、判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判就是一場你輸我贏的較量。（）2.談判中，報(bào)價(jià)越高越好。（）3.傾聽是談判中重要的技巧之一。（）4.談判人員的心理素質(zhì)對談判結(jié)果沒有影響。（）5.商務(wù)談判中，妥協(xié)是沒有原則的。（）6.非語言溝通在談判中不重要。（）7.談判中的僵局是可以避免的。（）8.談判目標(biāo)一旦確定，就不能更改。（）9.談判中，運(yùn)用威脅手段可以有效說服對方。（）10.團(tuán)隊(duì)合作精神是談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)之一。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述商務(wù)談判的特點(diǎn)。2.談判中如何有效傾聽？3.打破談判僵局的方法有哪些？4.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則是什么？五、討論題（每題5分，共20分）1.討論商務(wù)談判中合作與競爭的關(guān)系。2.分析文化差異對商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略。3.談?wù)勅绾沃贫ê侠淼恼勁心繕?biāo)。4.舉例說明談判策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用。答案一、單項(xiàng)選擇題1.A2.C3.A4.B5.C6.B7.B8.A9.C10.B二、多項(xiàng)選擇題1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC三、判斷題1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.√四、簡答題1.商務(wù)談判具有經(jīng)濟(jì)利益性、參與的多邊性與多樣性、合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性等特點(diǎn)，是為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，涉及多方且需規(guī)范合同保障權(quán)益。2.有效傾聽要專心致志，排除干擾；積極反饋，如點(diǎn)頭回應(yīng)；不隨意打斷對方；理解對方意圖，分析話語背后含義。3.打破僵局可更換談判人員，調(diào)整策略；休會(huì)，緩解緊張氣氛；找第三方調(diào)解；提出新方案，重新協(xié)商。4.報(bào)價(jià)原則有：開盤價(jià)要高（賣方）或低（買方）；報(bào)價(jià)要明確、堅(jiān)定、完整；報(bào)價(jià)解釋要簡單明了，不做主動(dòng)說明。五、討論題1.商務(wù)談判中合作與競爭相互依存。競爭使雙方爭取自身利益最大化，合作則確保達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)共贏。如在價(jià)格談判中競爭，在長期合作上可合作。2.文化差異影響談判風(fēng)格、決策方式等。如西方直爽，東方委婉。應(yīng)對策略有了解對方文化、尊重差異、調(diào)整溝通方式。3.制定合理談判目標(biāo)要考慮自