企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景新客戶拓展：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研鎖定目標(biāo)客戶，完成首次接洽至合作落地的全流程管理；老客戶維護(hù)：針對(duì)存量客戶的二次開(kāi)發(fā)、需求升級(jí)及長(zhǎng)期合作保障；項(xiàng)目型銷(xiāo)售：涉及定制化方案、多部門(mén)協(xié)同及長(zhǎng)周期跟進(jìn)的項(xiàng)目型業(yè)務(wù)；渠道合作：與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴的聯(lián)合銷(xiāo)售及利益分配管理。二、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程步驟1：前期準(zhǔn)備與客戶畫(huà)像構(gòu)建操作內(nèi)容：銷(xiāo)售人員通過(guò)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)報(bào)告、公開(kāi)信息等渠道收集目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息（如企業(yè)規(guī)模、所屬行業(yè)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、決策鏈等）；結(jié)合客戶過(guò)往合作記錄（若有）及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析客戶潛在需求（如采購(gòu)周期、預(yù)算范圍、產(chǎn)品偏好等）；填寫(xiě)《客戶信息登記表》（見(jiàn)表1），明確客戶分級(jí)（如A類(lèi)重點(diǎn)客戶、B類(lèi)潛力客戶、C類(lèi)普通客戶），并制定初步接觸策略。輸出成果：《客戶信息登記表》、客戶需求分析報(bào)告、初步接觸計(jì)劃。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理。步驟2：客戶接洽與需求深度挖掘操作內(nèi)容：通過(guò)電話、郵件或面訪方式與客戶建立聯(lián)系，介紹企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)核心優(yōu)勢(shì)及合作案例；采用“SPIN提問(wèn)法”（背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求效益問(wèn)題）挖掘客戶真實(shí)痛點(diǎn)，明確客戶對(duì)產(chǎn)品/功能、價(jià)格、交付、服務(wù)等方面的具體要求；記錄客戶反饋的關(guān)鍵信息，同步至銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，評(píng)估合作匹配度。輸出成果》：客戶溝通記錄表、需求清單、合作可行性評(píng)估表。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、售前支持（若涉及技術(shù)方案）。步驟3：方案制定與商務(wù)洽談操作內(nèi)容：根據(jù)客戶需求，聯(lián)合產(chǎn)品、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)制定定制化解決方案（含產(chǎn)品配置、服務(wù)內(nèi)容、交付周期、報(bào)價(jià)方案等）；與客戶進(jìn)行方案溝通，根據(jù)反饋調(diào)整優(yōu)化，重點(diǎn)明確價(jià)格體系、付款方式、違約責(zé)任等商務(wù)條款；若涉及樣品測(cè)試、合同條款談判，需形成書(shū)面會(huì)議紀(jì)要，由雙方確認(rèn)。輸出成果》：定制化解決方案、報(bào)價(jià)單、會(huì)議紀(jì)要（需客戶簽字/蓋章確認(rèn)）。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、法務(wù)支持*（若涉及復(fù)雜合同）。步驟4：合同簽訂與訂單確認(rèn)操作內(nèi)容：法務(wù)部門(mén)審核合同條款，保證內(nèi)容符合企業(yè)制度及法律法規(guī)要求（重點(diǎn)規(guī)避權(quán)責(zé)不清、違約責(zé)任模糊等風(fēng)險(xiǎn)）；銷(xiāo)售人員與客戶最終確認(rèn)合同文本，完成簽訂流程（如需客戶蓋章，需獲取掃描件及原件存檔）；將合同信息錄入企業(yè)ERP系統(tǒng)，銷(xiāo)售訂單，明確訂單編號(hào)、產(chǎn)品明細(xì)、交付節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人等。輸出成果》：正式合同文本、銷(xiāo)售訂單確認(rèn)單、ERP系統(tǒng)訂單截圖。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、法務(wù)專(zhuān)員、訂單管理員*。步驟5：訂單執(zhí)行與交付跟進(jìn)操作內(nèi)容：銷(xiāo)售訂單下達(dá)后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等部門(mén)制定交付計(jì)劃，明確生產(chǎn)周期、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)貨時(shí)間；定期向客戶反饋訂單進(jìn)度（如生產(chǎn)完成情況、物流跟蹤信息），提前確認(rèn)收貨聯(lián)系人及收貨地址；產(chǎn)品交付時(shí)，協(xié)助客戶完成驗(yàn)收，簽署《產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)單》，保證無(wú)質(zhì)量及數(shù)量異議。輸出成果》：交付計(jì)劃表、物流跟蹤記錄、《產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)單》。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、生產(chǎn)調(diào)度、物流專(zhuān)員*。步驟6：售后服務(wù)與客戶維護(hù)操作內(nèi)容：交付后3個(gè)工作日內(nèi)，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行回訪，知曉產(chǎn)品使用情況及服務(wù)需求；協(xié)調(diào)售后團(tuán)隊(duì)解決客戶反饋的問(wèn)題（如產(chǎn)品故障、操作咨詢等），保證問(wèn)題響應(yīng)不超過(guò)24小時(shí)，解決不超過(guò)7個(gè)工作日（特殊約定除外）；定期（如每季度）向客戶推送企業(yè)最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、行業(yè)資訊，挖掘二次合作機(jī)會(huì)。輸出成果》：客戶回訪記錄表、售后問(wèn)題處理臺(tái)賬、客戶需求更新表。責(zé)任人：銷(xiāo)售專(zhuān)員、售后專(zhuān)員、客戶成功經(jīng)理*（若為大客戶）。步驟7：銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)與數(shù)據(jù)歸檔操作內(nèi)容：訂單完成后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)召開(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)議，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（如需求挖掘技巧、談判策略）及待改進(jìn)點(diǎn)（如交付延遲原因、客戶溝通障礙）；整理業(yè)務(wù)全流程文檔（如客戶信息、合同、驗(yàn)收單、溝通記錄等），按企業(yè)檔案管理制度歸檔保存，保存期限不少于5年；更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，標(biāo)注客戶合作狀態(tài)、需求變化及跟進(jìn)計(jì)劃，為后續(xù)銷(xiāo)售提供數(shù)據(jù)支持。輸出成果》：銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)報(bào)告、客戶檔案更新記錄、歸檔目錄清單。責(zé)任人：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售專(zhuān)員、數(shù)據(jù)管理員*。三、核心工具表單表1：客戶信息登記表客戶名稱所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模（員工人數(shù)/年?duì)I收）主營(yíng)業(yè)務(wù)決策人姓名及職位聯(lián)系方式（電話/郵箱）客戶來(lái)源首次接觸時(shí)間跟進(jìn)階段（如：需求溝通/方案洽談）核心需求預(yù)算范圍競(jìng)品信息（若有）跟進(jìn)人下次跟進(jìn)計(jì)劃備注表2：銷(xiāo)售流程跟蹤表訂單編號(hào)客戶名稱階段節(jié)點(diǎn)（如：合同簽訂/生產(chǎn)中/已發(fā)貨）計(jì)劃完成時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間責(zé)任人異常情況說(shuō)明表3：產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)單訂單編號(hào)產(chǎn)品名稱/規(guī)格數(shù)量交付日期驗(yàn)收結(jié)果（合格/不合格）不合格項(xiàng)說(shuō)明驗(yàn)收人簽字驗(yàn)收日期四、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)提示客戶資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：新客戶合作前需通過(guò)“信用中國(guó)”等渠道核查企業(yè)信用，避免與失信企業(yè)合作；合同合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：合同條款需經(jīng)法務(wù)審核，嚴(yán)禁口頭約定，保證付款方式、交付標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等權(quán)責(zé)清晰；交付延期風(fēng)險(xiǎn)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)需預(yù)留緩沖期，若遇原材料短缺、設(shè)備故障等可能導(dǎo)致延期的情況，需提前