醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)1

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了c在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng)

導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快

了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為

公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。這段時(shí)間以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事

們的幫助和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步，

現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里，在銷(xiāo)售任務(wù)上沒(méi)有

給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷(xiāo)售任務(wù)。

二、工作成績(jī)狀況

1、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

通過(guò)這段時(shí)間，一切從零開(kāi)始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉

了解了—產(chǎn)品的用途、型號(hào)、材質(zhì)、特點(diǎn)等，以及產(chǎn)品在目前市

場(chǎng)中的基本情況?！壳霸卺t(yī)院里沒(méi)有普及使用，客戶和醫(yī)院對(duì)

—產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高,

但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶和醫(yī)院對(duì)—產(chǎn)品都比較感興

趣，對(duì)此類(lèi)新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來(lái)的合作充滿期盼；

2、在客戶開(kāi)發(fā)上

通過(guò)這段時(shí)間，每天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜

訪客戶，加強(qiáng)與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客

戶資源有了很大的積累，并有部分客戶正在開(kāi)發(fā)醫(yī)院中，為下一

步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南—科技、濰坊—醫(yī)療器械等公司

目前都在醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程中；

3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過(guò)這段時(shí)間，關(guān)注全國(guó)省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo)，參與協(xié)

助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商參與投標(biāo)工作，

為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備。如20_年—市耗材招標(biāo)，—和

—產(chǎn)品已中標(biāo)，—市—器械和—醫(yī)療器械選為公司配送商，并

同時(shí)操作醫(yī)院。20_年—腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，―和—

已授權(quán)—商貿(mào)參與投標(biāo)，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿意，托人

找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁(yè)和樣品去醫(yī)院走臨

床。20__年—市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興

趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書(shū)，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情；

三、銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力，在銷(xiāo)售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在

的問(wèn)題。

1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,

如產(chǎn)品的供貨價(jià)、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià)、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等。尤其是

對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的.情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量

等方面上的區(qū)別了解的還不夠；

2、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加

強(qiáng)，經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提

高；

四、明年以及今后的計(jì)劃

1、努力完成每月銷(xiāo)售任務(wù)

通過(guò)之前積累的客戶資源以及以后不斷開(kāi)發(fā)的新客戶，加強(qiáng)

客戶拜訪

溝通，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間，不斷開(kāi)發(fā)新客戶及

時(shí)回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷(xiāo)售任務(wù)；

2、提高業(yè)務(wù)能力

通過(guò)平時(shí)與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，不斷提高

與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力；

3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)

在平時(shí)的工作中，通過(guò)自身學(xué)習(xí)以及通過(guò)向客戶介紹產(chǎn)品，

不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)、醫(yī)院操作流程等

情況，隨時(shí)能解決客戶提出的任何問(wèn)題；

4、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

目前—和—產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo)，對(duì)目前有意向的客戶及時(shí)

跟進(jìn)溝通，并不斷開(kāi)發(fā)新的有意向客戶開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對(duì)—腫瘤

醫(yī)院和—市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn)，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū)、各省市

耗材招標(biāo)活動(dòng)；

5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門(mén)工作，加強(qiáng)公司

部門(mén)之前的溝通。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人20_

年的銷(xiāo)售工作總結(jié)，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

銷(xiāo)售部：

20—年12月29日醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)2

在過(guò)去的一個(gè)季度里。由于我初到醫(yī)院，對(duì)很多基本事物都

不熟悉，但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下，我順利在客服部門(mén)站穩(wěn)了腳跟，

在這一個(gè)季度里面主要負(fù)責(zé)的工作有：

1.服務(wù)部在院總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)全院客戶服務(wù)工作的計(jì)

劃安排.組織實(shí)施，保證客戶服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來(lái)院的每一

位客戶。

2.負(fù)責(zé)醫(yī)院總機(jī)的管理工作。

3.負(fù)責(zé)所有來(lái)院客戶和院外客戶的咨詢(xún)工作。

4.負(fù)責(zé)醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調(diào)查工作。

5.負(fù)責(zé)受理和調(diào)查處理客戶投訴工作。

6.負(fù)責(zé)關(guān)愛(ài)卡的銷(xiāo)售和管理工作。

7.負(fù)責(zé)網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢(xún)工作

8.完成總經(jīng)理和院領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

在工作初始階段，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面，

在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下，基本得到了改善并起到了較

好的工作效果。我個(gè)人的工作能力，乜在不斷完善的工作中得到

了很大程度的提高。在這個(gè)崗位上三個(gè)多月里，我清楚的認(rèn)識(shí)到

在與客戶接觸中要面臨和解決的問(wèn)題非常多，我一點(diǎn)點(diǎn)的積累，

為我日后的工作，做了一個(gè)很好的鋪墊和基本知識(shí)的儲(chǔ)備。

在投訴受理的工作過(guò)程中，我深深體會(huì)到了醫(yī)院從起步推向

穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個(gè)新事物在一個(gè)城市中獲得接受和支持，需

要一個(gè)較長(zhǎng)的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng)。在磨合期中，客戶群必

然會(huì)將各種各樣的問(wèn)題及矛盾反應(yīng)到客戶服務(wù)工作中，其中一部

分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的

好壞。如果這個(gè)崗位做的好，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓

力，使醫(yī)院?jiǎn)T工的精力能更多的投入到醫(yī)療項(xiàng)目的鞏固.擴(kuò)展工作

中；反之，如果這個(gè)部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那么簡(jiǎn)單，

客戶在這個(gè)過(guò)程里面會(huì)對(duì)醫(yī)院失去信心，也會(huì)破壞醫(yī)院的形象。

對(duì)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

由于深知這項(xiàng)工作的重要性，所以我努力爭(zhēng)取更為完善的解

決處理好工作中受理的每一項(xiàng)投訴或建議。在工作初期，我與其

他相關(guān)部門(mén)的同事，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程，不同

的建議或投訴，均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序。新的受

理流程，不僅方便了客戶，同樣也使工作趨向規(guī)范化。在日常工

作中，我嚴(yán)守公司制度規(guī)定，按時(shí)到崗，并對(duì)每一起建議投訴，

都按類(lèi)型分類(lèi)并進(jìn)行了詳細(xì)登記記錄在案0對(duì)受理中反映的各類(lèi)

問(wèn)題，在我職權(quán)內(nèi)能解決的，我都盡力用所知.所學(xué)的'相關(guān)政策.

知識(shí)及應(yīng)對(duì)技巧，給予客戶滿意的解答，以期省去公司一部分不

必要的人.物力支出。對(duì)于有問(wèn)題產(chǎn)生并且及時(shí)反應(yīng)的部門(mén)或者個(gè)

人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類(lèi)似的情況，在報(bào)公司的領(lǐng)導(dǎo)后，

我都對(duì)相關(guān)情況做了記錄，認(rèn)真的督促相關(guān)部門(mén)或者人員對(duì)這個(gè)

問(wèn)題的解決方案和結(jié)果進(jìn)行落實(shí)。

在實(shí)際工作中，我也存在著許多缺點(diǎn)和不足，比如處理投訴

的經(jīng)驗(yàn)有限，解決問(wèn)題時(shí)有時(shí)缺乏果斷，偶爾也會(huì)被小的挫折影

響工作信心。認(rèn)識(shí)到不足的同時(shí)，我始終堅(jiān)信，自省是改進(jìn)提高

的前提。在日后的工作里，我將取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡心工作，為醫(yī)院的

發(fā)展，盡自己的綿薄之力。

時(shí)光流轉(zhuǎn)間，我已到公司工作5個(gè)多月。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)

對(duì)我的信任，給予了我體現(xiàn)自我.提高自我的機(jī)會(huì)。這5個(gè)多月的

試用期工作經(jīng)歷，使我的工作能力得到了由校園步入社會(huì)后最大

幅度的提高。

這一個(gè)季度學(xué)到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)

歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了

我足夠的寬容.支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”

的胸襟，感受到了醫(yī)院?jiǎn)T工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣，

物體會(huì)到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定。在對(duì)您們肅然起敬的同時(shí)，

也為我有機(jī)會(huì)成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬(wàn)分。一年前，一群大膽

創(chuàng)新.勇于開(kāi)拓的人們?cè)谶@片荒蕪的土地上，開(kāi)始了艱難的旅程，

而我也希望能成為這艱難孤獨(dú)旅程上一分子。我會(huì)用我的樂(lè)觀豁

達(dá)為將這艱難的攀登變得輕松活潑，將這孤獨(dú)的旅程變得甜美珍

貴而奉獻(xiàn)自己的所有力量。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)3

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司—區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售

第一線的業(yè)務(wù)人員.各位經(jīng)理.各位老總表示衷心的感謝以及最真

摯的問(wèn)候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配

合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20_年，我們致力于—客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建

以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系

統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感.責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在—醫(yī)改大環(huán)境和政

策的影響下，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō)，過(guò)的很艱難這一年。

一、20_年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

_DR1臺(tái)，_CT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整

個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

L會(huì)議接待情況：—區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國(guó)性

大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困

難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，

作出了重要鋪墊。

2.人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信一年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1.因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總.h總.會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，

我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高T費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)

性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把

握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比

如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高

的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多

不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出

這一塊，做到利益最大化！

2.我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)

的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)

院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A.大環(huán)境的影響，—醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療

設(shè)備。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B.對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效

果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

C.社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，

就有產(chǎn)品強(qiáng).企業(yè)強(qiáng).無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于

社會(huì)關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)月，尤其對(duì)于—，—這種每

一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D.在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定C

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題

1.主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)

位。

2.對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一

個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限亍個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一

個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域

的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4.學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。

5.業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績(jī)穩(wěn)定性。

6.對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)

揮出來(lái)。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不

好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施

明年即20_年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，

明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是

市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到

去年前年的'利潤(rùn)息，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮

品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)

維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任

務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單VIP客戶3?5家，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加

強(qiáng)。

過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬，馬

車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各

個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向

走走，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)

環(huán)境，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，

同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。磨刀不誤砍柴工。

通過(guò)對(duì)20_年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。

這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方式

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出—品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)

售力量.這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)

售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高—品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)

臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)模化銷(xiāo)售并不是單方面的通

過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng).

品牌.人員和數(shù)量.質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵

作戰(zhàn)的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大。

業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)

員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)

間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

的大市場(chǎng)。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市

場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛

力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)

人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我

們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著

在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期

占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解，我們希望是有機(jī)的

分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配

合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的

組織.協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，充分發(fā)揮“1+1>2”

的作用。

明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷(xiāo)售

計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹

馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心

一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門(mén).各路兵馬不再左顧右盼.瞻前顧

后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這

一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍！醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)4

“醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù)，它講究說(shuō)學(xué)逗唱。”說(shuō)

到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎？其實(shí)銷(xiāo)售也是這樣的，要講究語(yǔ)

言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧總結(jié)。

1、開(kāi)場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):

你是誰(shuí)？

你是代表哪家公司？

你的來(lái)意？

為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話？

2、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)

造一種友好的氣氛。密切注意觀察你天來(lái)的客戶。買(mǎi)與不買(mǎi)的感

覺(jué)通常是很明顯的c它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式中的

哪一步了。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可

能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么

是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的.時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨

著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種，積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客

戶積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō)，可以直接成交。

中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)

買(mǎi).你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又

有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，

有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任

何購(gòu)買(mǎi)的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性

區(qū)域，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。

在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從

消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受

新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括

寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),

越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催

逼是無(wú)濟(jì)于事的。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果

我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種

選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，

許多成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員都使用？一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀

者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。

這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或

是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著

你走，達(dá)到最大的銷(xiāo)售宣傳效果。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)5

醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%?15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但

是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提

高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的

門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不

說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客

戶要求嚴(yán)，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該

怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)

然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器

械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人

員參考C

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打

持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。

■分析各類(lèi)客戶心理

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社

區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，具

體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議

營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)?/p>

增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)

成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比

較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家

用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保

障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的

指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非

常不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）

獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得

訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)

買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)亍醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因

此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生

活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖

然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯

定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)一一再便宜的東西如果

不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋?/p>

產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至芻命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院

的.正常運(yùn)營(yíng)根本元從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心

設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素

都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備

為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo)，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效

率的能力，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服

務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi)。而在面對(duì)

家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一

筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換

個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任

異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精

神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售—光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)

大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，

他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常

生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)無(wú)好，未能有效溝通，生意

沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗

語(yǔ)叫“小孩子一一小問(wèn)題;大孩子一一大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)

自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在

市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各

方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。

■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)

院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)

師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最

高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在

老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)

買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到

很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可

見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面

對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，

加以突破，才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧

客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是

“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)

系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一

旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),

就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。

為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，

并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手

們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好

各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至

幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)

尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可

能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)？某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出

問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修一一這

種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷

運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多

出點(diǎn)錢(qián)，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn)，醫(yī)療器

械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂

單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取

決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好

售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真，

決不能因小而失大。

■密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，

醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、

喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械

的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的

產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒(méi)有列入預(yù)算,

你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均

有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。

但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否

尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正

了解客戶的內(nèi)部情況。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)6

時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我希望自己能抓住這一短暫的一

剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)—醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工

作，我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原

有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷(xiāo)售是大同小義

的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不

同。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變

為現(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

L千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；

2.努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3.負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；

4.積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5.嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

6.對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，

也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終

以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職

責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了

解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次

自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,勤交流，分析市場(chǎng)情況,存在

問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在

接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按

時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi).份外工

作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎.怠慢，在接受任

務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn).要求，力爭(zhēng)在

要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的'模式上要積極思考并

補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析

云在—只有一個(gè)客戶在—作c3月份拿三件貨：8月份拿三件

貨。硫普羅寧注射液在—也只.貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市

場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看—市場(chǎng)較—市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好?！?/p>

市場(chǎng)：頭抱克腸咀嚼片有一個(gè)客戶在—作，就3月份拿了二件貨。

—市場(chǎng)：頭抱克胎咀嚼片—有三個(gè)客戶在硫普羅寧注射液分

別在—泰億康心民生.以及—地區(qū)都有客戶—作。其中，—康心全

年銷(xiāo)量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷(xiāo)量也并不理想。從以上的銷(xiāo)

售數(shù)據(jù)來(lái)看，—基本上屬于空白市場(chǎng)。頭泡克肪咀嚼片在—也基

本是空白。硫普羅寧占據(jù)—市場(chǎng)份額乜不到三份之一。從兩地的

經(jīng)濟(jì)上.市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看，—比—要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看,

頭泡克麗咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于

高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨

床。（臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)）。面臨的局

勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、五年區(qū)域工作設(shè)想

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)

系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信

息。（建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用；如QQ.新浪L）

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采

取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合°

六,今年對(duì)自己有以下要求：

1.每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及

時(shí)改正下次不要再犯。

3.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作

才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4,對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有

些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給

客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完

成任務(wù)。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)

一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任

務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，

多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬(wàn)元的任

務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困

難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出

自己最大的貢獻(xiàn)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)7

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)

售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及

最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支

持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20—年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)

建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售

系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)

境和政策的影響下，沒(méi)能夠得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō)，過(guò)的很艱

難這一年。

一、20_年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

_DR1臺(tái)，_CT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整

個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國(guó)

性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了亂職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提

點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的

\比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比

最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能夠充分去思考，導(dǎo)

致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把

控支出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)

的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)

院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公

司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效

果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于

社會(huì)關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)月，尤其對(duì)于飛利浦，東芝

這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能夠做到非

常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的因難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)

位。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一

個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一

個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域

的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績(jī)穩(wěn)定性。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)

揮出來(lái)C

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不

好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20_年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，

明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),

唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)

勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售

系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單VIP

客戶『5家，分銷(xiāo)認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬，馬

車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各

個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向

走走，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)

環(huán)境，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，

同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。

通過(guò)對(duì)20—年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%o

這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方法

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)

售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一

個(gè)臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷(xiāo)售并不是單方面的

通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市

場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

一周過(guò)去了，現(xiàn)對(duì)本周工作總結(jié)如下。

一、一周工作總結(jié)

1、銷(xiāo)售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售登記，產(chǎn)品銷(xiāo)售排

行狀況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

2、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系，并

根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析；

3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行

處理，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通；

4、與集團(tuán)總的清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)

手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給此刻的工作帶來(lái)

許多麻煩；

5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并

輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題

及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

二、下周工作重點(diǎn)

1、努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持

2、平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總；

3、客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

4、銷(xiāo)售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核；

5、借物還貨的及時(shí)處理；

6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)

量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通。醫(yī)療器械銷(xiāo)售

工作總結(jié)8

一、20_年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

_DR1臺(tái)，—CT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整

個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)

性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20_年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行

動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提

點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很

多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支

出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)

的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)

院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效

果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。