2025年中職（商務(wù)溝通實訓(xùn)）談判實操階段測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題只有一個選項符合題意，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.在商務(wù)談判中，開場階段的主要任務(wù)是（）A.營造良好氛圍，介紹談判人員B.直接進入主題，討論核心問題C.互相指責(zé)，明確各自立場D.提出苛刻要求，試探對方底線答案：A2.談判過程中，當(dāng)對方提出不合理要求時，最佳的應(yīng)對策略是（）A.立即拒絕，表明強硬態(tài)度B.直接妥協(xié)，滿足對方需求C.冷靜傾聽，尋找對方弱點進行反擊D.先表示理解，再委婉說明己方立場答案：D3.商務(wù)談判中，非語言溝通的作用不包括（）A.強化語言表達效果B.替代語言表達C.削弱談判氛圍D.表達情感和態(tài)度答案：C4.以下哪種談判風(fēng)格更容易達成雙贏的結(jié)果（）A.強硬型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型答案：B5.在談判中，有效的提問技巧可以（）A.暴露己方弱點B.引導(dǎo)對方思路，獲取更多信息C.讓對方產(chǎn)生反感D.打亂談判節(jié)奏答案：B6.當(dāng)談判陷入僵局時，較好的處理方法是（）A.堅持己見，不做任何讓步B.直接放棄談判C.尋找替代方案，重新調(diào)整談判策略D.指責(zé)對方導(dǎo)致僵局答案：C第II卷（非選擇題，共70分）二、簡答題（共20分）答題要求：本卷共2題，每題10分。請簡要回答問題。1.簡述商務(wù)談判中傾聽的重要性及有效傾聽的技巧。重要性：能準(zhǔn)確理解對方意圖，獲取關(guān)鍵信息，有助于把握談判局勢，為己方?jīng)Q策提供依據(jù)，建立良好溝通關(guān)系。技巧：專注對方發(fā)言，不打斷；通過表情等給予反饋；適時記錄重要內(nèi)容；理解對方觀點背后的情感和需求；對模糊內(nèi)容及時提問澄清。2.舉例說明在商務(wù)談判中如何運用妥協(xié)策略。比如雙方在價格上僵持，一方可提出在價格上適當(dāng)提高一點，但在交貨期上要求對方縮短，或者在售后服務(wù)上增加一些條款等。通過在不同議題上進行適度妥協(xié)，換取對方在其他方面的讓步，以達成整體的談判目標(biāo)，實現(xiàn)雙方利益的平衡。三、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。某公司與供應(yīng)商就一批原材料采購進行談判。供應(yīng)商最初報價較高，公司認(rèn)為價格不合理。在談判過程中，公司通過詳細(xì)分析市場行情，發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商并非唯一選擇。于是公司提出了降低價格的要求，并表示如果不能滿足，將考慮其他供應(yīng)商。供應(yīng)商經(jīng)過權(quán)衡，最終同意降低價格，但要求公司增加訂單量。公司經(jīng)過評估，認(rèn)為增加訂單量對自身生產(chǎn)計劃影響不大，且能進一步降低采購成本，于是同意了供應(yīng)商的要求。1.公司在談判中運用了哪些策略來爭取有利結(jié)果？公司運用了信息收集策略，通過分析市場行情了解到供應(yīng)商并非唯一選擇，增強了談判底氣。還運用了強硬態(tài)度策略，提出降低價格要求，否則考慮其他供應(yīng)商，給供應(yīng)商施加壓力。最后運用了權(quán)衡決策策略，評估增加訂單量對自身的影響，同意供應(yīng)商要求以達成雙贏。2.供應(yīng)商是如何應(yīng)對公司的談判策略的？供應(yīng)商首先堅持較高報價，在公司提出降價要求并以更換供應(yīng)商威脅時，權(quán)衡自身利益，選擇降低價格。然后提出增加訂單量的要求，以此來彌補價格降低帶來的損失，通過這種方式應(yīng)對公司的談判策略，爭取自身利益最大化。四、材料分析題（共15分）材料：在一次商務(wù)談判中，甲方代表小李與乙方代表小王就合作項目的條款進行協(xié)商。小李發(fā)現(xiàn)小王對某些條款非常堅持，似乎沒有商量的余地。經(jīng)過觀察，小李發(fā)現(xiàn)小王在談判過程中比較注重細(xì)節(jié)，對數(shù)字非常敏感。于是小李在后續(xù)的談判中，針對一些涉及數(shù)字的條款，如價格、交貨期等，提供了詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和分析，并對每一個數(shù)字的來源和依據(jù)進行了清晰說明。同時，小李在闡述己方觀點時，也盡量做到語言簡潔明了，突出重點。最終，小王對小李的態(tài)度和專業(yè)表現(xiàn)表示認(rèn)可，雙方在一些原本僵持的條款上達成了共識。問題：請分析小李在談判中是如何根據(jù)小王的特點來調(diào)整談判策略的？小李觀察到小王注重細(xì)節(jié)、對數(shù)字敏感，所以在涉及數(shù)字的條款上提供詳細(xì)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)及分析，清晰說明數(shù)字來源依據(jù)，滿足小王對細(xì)節(jié)和準(zhǔn)確性的要求。同時小李語言簡潔明了突出重點，契合小王注重效率的特點，以此贏得小王認(rèn)可，成功調(diào)整談判策略，在僵持條款上達成共識。五、方案設(shè)計題（共15分）答題要求：請根據(jù)以下情境設(shè)計一份商務(wù)談判方案。某企業(yè)計劃采購一批新設(shè)備，預(yù)算有限?，F(xiàn)有兩家供應(yīng)商A和B，A供應(yīng)商設(shè)備質(zhì)量好但價格較高，B供應(yīng)商價格相對較低但質(zhì)量存在一定風(fēng)險。企業(yè)希望在保證設(shè)備質(zhì)量的前提下，盡可能降低采購成本。1.談判目標(biāo)：明確談判要達成的目標(biāo)，如采購設(shè)備的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格范圍、售后服務(wù)等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要達到行業(yè)先進水平，價格爭取在預(yù)算內(nèi)接近B供應(yīng)商報價，售后服務(wù)要求供應(yīng)商提供至少一年免費維修保養(yǎng)，設(shè)備出現(xiàn)故障24小時內(nèi)響應(yīng)。2.談判策略：闡述針對不同供應(yīng)商采取的談判策略，如如何與A供應(yīng)商協(xié)商價格，如何應(yīng)對B供應(yīng)商質(zhì)量風(fēng)險等。與A供應(yīng)商協(xié)商時，強調(diào)長期合作潛力，要求其在價格上給予一定優(yōu)惠，同時爭取延長質(zhì)保期。對于B供應(yīng)商，要求其提供詳細(xì)質(zhì)量檢測報告，增加質(zhì)量保證金條款，談判中密切關(guān)注其質(zhì)量承諾的落實情況。3.談判步驟：