推銷實(shí)務(wù)考試試卷及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.推銷活動(dòng)的核心是（）A.說服B.銷售產(chǎn)品C.滿足需求D.尋找顧客2.以下哪種不屬于尋找顧客的方法（）A.緣故法B.連鎖介紹法C.廣告開拓法D.市場細(xì)分法3.推銷人員與顧客接觸的第一個(gè)步驟是（）A.約見顧客B.接近顧客C.了解顧客需求D.處理異議4.當(dāng)顧客說“你們的產(chǎn)品太貴了”，這屬于（）A.需求異議B.產(chǎn)品異議C.價(jià)格異議D.購買時(shí)間異議5.推銷人員在與顧客交往中，最關(guān)鍵的是（）A.形象B.口才C.真誠D.專業(yè)知識6.以下哪種成交方法是利用顧客的從眾心理（）A.請求成交法B.假定成交法C.從眾成交法D.優(yōu)惠成交法7.推銷人員應(yīng)具備的首要素質(zhì)是（）A.心理素質(zhì)B.身體素質(zhì)C.道德素質(zhì)D.業(yè)務(wù)素質(zhì)8.產(chǎn)品能給顧客帶來的基本利益和效用是（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.潛在產(chǎn)品9.顧客提出“我再考慮考慮”，推銷人員應(yīng)（）A.立即放棄B.追問原因并提供更多信息C.表示同意D.強(qiáng)行推銷10.推銷活動(dòng)的起點(diǎn)是（）A.產(chǎn)品生產(chǎn)B.市場調(diào)研C.尋找顧客D.制定推銷計(jì)劃答案：1.A2.D3.B4.C5.C6.C7.C8.A9.B10.C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.推銷的特點(diǎn)包括（）A.靈活性B.針對性C.雙向性D.互利性E.說服性2.尋找顧客的原則有（）A.確定范圍B.注重效益C.循序漸進(jìn)D.建立聯(lián)系E.培養(yǎng)感情3.接近顧客的方法有（）A.利益接近法B.贊美接近法C.產(chǎn)品接近法D.調(diào)查接近法E.表演接近法4.顧客異議產(chǎn)生的原因包括（）A.顧客方面B.產(chǎn)品方面C.價(jià)格方面D.推銷人員方面E.企業(yè)方面5.推銷人員應(yīng)具備的知識包括（）A.產(chǎn)品知識B.市場知識C.顧客知識D.企業(yè)知識E.法律知識6.成交的基本策略有（）A.把握成交時(shí)機(jī)B.消除顧客疑慮C.保留一定讓步空間D.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)E.誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交7.處理顧客異議的方法有（）A.直接否定法B.間接否定法C.補(bǔ)償法D.詢問法E.不理會法8.產(chǎn)品的整體概念包括（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.期望產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品9.推銷洽談的技巧包括（）A.針對性B.傾聽技巧C.陳述技巧D.提問技巧E.處理僵局技巧10.售后服務(wù)的內(nèi)容包括（）A.安裝調(diào)試B.維修保養(yǎng)C.技術(shù)培訓(xùn)D.客戶回訪E.處理投訴答案：1.ABCDE2.ABC3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCD8.ABCDE9.ABCDE10.ABCDE三、判斷題（每題2分，共20分）1.推銷就是把產(chǎn)品賣出去，不需要考慮顧客需求。（）2.連鎖介紹法是通過老顧客介紹新顧客的方法。（）3.接近顧客時(shí)，只要能引起顧客注意就行，不用關(guān)心顧客感受。（）4.價(jià)格異議是顧客最常見的異議之一。（）5.推銷人員只需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，其他知識不重要。（）6.假定成交法是直接假定顧客已經(jīng)決定購買。（）7.處理顧客異議時(shí)，直接否定法一定不能用。（）8.產(chǎn)品的形式產(chǎn)品部分包括產(chǎn)品的質(zhì)量、款式等。（）9.推銷洽談中，要盡量多說話，讓顧客了解產(chǎn)品。（）10.售后服務(wù)只是為了提高顧客滿意度，對企業(yè)銷售沒有直接作用。（）答案：1.×2.√3.×4.√5.×6.√7.×8.√9.×10.×四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。答案：應(yīng)具備自信，相信自己和產(chǎn)品；有耐心，面對顧客的各種態(tài)度不急躁；有毅力，不輕易被拒絕打倒，持續(xù)努力；情緒穩(wěn)定，能應(yīng)對各種突發(fā)狀況，保持良好心態(tài)。2.列舉三種處理顧客異議的技巧。答案：直接否定法，針對顧客錯(cuò)誤觀點(diǎn)直接糾正；間接否定法，先肯定顧客，再委婉否定；補(bǔ)償法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品其他優(yōu)勢彌補(bǔ)顧客提出的不足。3.說明接近顧客前需要做哪些準(zhǔn)備。答案：了解顧客資料，包括需求、偏好等；熟悉產(chǎn)品知識，清楚產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢；準(zhǔn)備好推銷工具，如產(chǎn)品樣本、演示設(shè)備等；規(guī)劃好接近方式和談話內(nèi)容。4.簡述成功推銷的關(guān)鍵因素。答案：了解顧客需求是基礎(chǔ)，提供合適產(chǎn)品和服務(wù)；良好溝通是橋梁，有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值；建立信任關(guān)系是保障，讓顧客放心購買；把握成交時(shí)機(jī)并做好售后也很關(guān)鍵。五、討論題（每題5分，共20分）1.在推銷過程中，如何與不同性格的顧客建立良好關(guān)系？答案：對開朗型顧客熱情回應(yīng)，多互動(dòng)交流；對內(nèi)向型顧客耐心溫和，不強(qiáng)行推銷；對挑剔型顧客虛心接受意見，用事實(shí)證明產(chǎn)品優(yōu)勢；對果斷型顧客簡潔介紹產(chǎn)品，快速促成交易。2.談?wù)勍其N人員為什么要重視售后服務(wù)？答案：售后服務(wù)能提高顧客滿意度和忠誠度，帶來重復(fù)購買和口碑傳播；有助于及時(shí)解決產(chǎn)品問題，維護(hù)企業(yè)形象；還能收集顧客反饋，為產(chǎn)品改進(jìn)和新業(yè)務(wù)開發(fā)提供依據(jù)。3.假如你成功推銷了一款產(chǎn)品，但顧客后續(xù)反饋使用效果不佳，你會怎么做？答案：首先誠懇道歉，表達(dá)重視；詳細(xì)了解使用情況和問題所在；聯(lián)系售后或技術(shù)人