國(guó)際商務(wù)談判專員崗位招聘考試試卷及答案國(guó)際商務(wù)談判專員崗位招聘考試試卷一、填空題（每題1分，共10分）1.國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”對(duì)應(yīng)的核心原則是______。2.價(jià)格條款“CIF”全稱是______。3.談判中一方為達(dá)成協(xié)議的讓步稱為_(kāi)_____。4.日本談判風(fēng)格更注重______（關(guān)系/效率）。5.談判程序包括準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商、______、簽約。6.不可抗力條款屬于______條款（免責(zé)/違約）。7.了解對(duì)方需求的常用方法是______（如傾聽(tīng)）。8.歐盟談判常注重______（規(guī)則/人情）。9.支付方式“L/C”全稱是______。10.僵局類型包括利益、立場(chǎng)、______僵局（如文化）。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.不屬于談判準(zhǔn)備階段的是？A.收集對(duì)方信息B.確定目標(biāo)C.簽訂臨時(shí)協(xié)議D.制定策略2.CIF條款下賣方不承擔(dān)的費(fèi)用是？A.運(yùn)費(fèi)B.保險(xiǎn)費(fèi)C.進(jìn)口關(guān)稅D.貨物成本3.先談關(guān)系再談業(yè)務(wù)的國(guó)家是？A.美國(guó)B.德國(guó)C.中國(guó)D.英國(guó)4.“最后通牒”屬于哪種策略？A.讓步B.施壓C.合作D.模糊5.違約救濟(jì)方式不包括？A.實(shí)際履行B.損害賠償C.解除合同D.自動(dòng)續(xù)約6.影響談判節(jié)奏的文化差異是？A.時(shí)間觀B.語(yǔ)言C.宗教D.以上都是7.開(kāi)局階段不包括？A.建立信任B.陳述立場(chǎng)C.重大讓步D.了解態(tài)度8.L/C中開(kāi)證行的責(zé)任是？A.審核單據(jù)B.直接付賣方C.負(fù)責(zé)貨物質(zhì)量D.承擔(dān)進(jìn)口商風(fēng)險(xiǎn)9.磋商階段核心是？A.確定時(shí)間B.討價(jià)還價(jià)C.簽合同D.準(zhǔn)備資料10.避免文化沖突的最佳做法是？A.堅(jiān)持本國(guó)文化B.忽視差異C.尊重適應(yīng)對(duì)方D.強(qiáng)硬要求對(duì)方適應(yīng)三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.談判基本原則包括？A.互利共贏B.平等自愿C.遵守法律D.利益優(yōu)先于關(guān)系2.準(zhǔn)備階段需收集的對(duì)方信息是？A.需求B.實(shí)力C.談判風(fēng)格D.國(guó)家文化3.常見(jiàn)讓步策略有？A.等額讓步B.遞減讓步C.一次性讓步D.強(qiáng)硬不讓步4.常用支付方式有？A.L/CB.T/TC.D/PD.D/A5.僵局解決方法包括？A.暫時(shí)休會(huì)B.換談判人員C.找替代方案D.堅(jiān)持原立場(chǎng)6.注重團(tuán)隊(duì)決策的國(guó)家是？A.日本B.中國(guó)C.德國(guó)D.美國(guó)7.合同核心條款包括？A.價(jià)格B.數(shù)量C.質(zhì)量D.爭(zhēng)議解決8.傾聽(tīng)注意事項(xiàng)有？A.不打斷對(duì)方B.適當(dāng)回應(yīng)C.只關(guān)注自身觀點(diǎn)D.記錄關(guān)鍵信息9.需遵守的法律包括？A.本國(guó)商法B.對(duì)方商法C.國(guó)際公約D.行業(yè)慣例10.合作策略包括？A.開(kāi)誠(chéng)布公B.共同解決問(wèn)題C.威脅對(duì)方D.分享信息四、判斷題（每題2分，共20分）1.談判中立場(chǎng)比利益重要。（）2.CIF條款下風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港船舷轉(zhuǎn)移。（）3.美國(guó)談判注重效率和直接。（）4.讓步越多越易達(dá)成協(xié)議。（）5.L/C對(duì)賣方最安全。（）6.合同簽訂后不得變更。（）7.文化差異只帶來(lái)負(fù)面影響。（）8.開(kāi)局可直接提苛刻條件。（）9.不可抗力可免除全部責(zé)任。（）10.翻譯準(zhǔn)確性不影響談判結(jié)果。（）五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述“互利共贏”原則的內(nèi)涵。2.談判準(zhǔn)備階段需收集哪些關(guān)鍵信息？3.如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化沖突？4.不可抗力條款的作用是什么？六、討論題（每題5分，共10分）1.中國(guó)代表與美國(guó)代表談設(shè)備采購(gòu)（美重效率，中重關(guān)系），如何平衡風(fēng)格差異？2.價(jià)格利益僵局（雙方不讓步），提出至少兩種解決方法并說(shuō)明理由。---答案一、填空題答案1.互利共贏2.成本+保險(xiǎn)費(fèi)+運(yùn)費(fèi)（CostInsuranceFreight）3.讓步4.關(guān)系5.成交6.免責(zé)7.傾聽(tīng)（或提問(wèn)）8.規(guī)則9.信用證（LetterofCredit）10.文化二、單項(xiàng)選擇題答案1.C2.C3.C4.B5.D6.D7.C8.A9.B10.C三、多項(xiàng)選擇題答案1.ABC2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABC6.AB7.ABCD8.ABD9.ABCD10.ABD四、判斷題答案1.×2.√3.√4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.×五、簡(jiǎn)答題答案1.互利共贏內(nèi)涵：談判雙方均實(shí)現(xiàn)合理利益，而非一方犧牲另一方。核心是識(shí)別共同利益與差異利益，通過(guò)協(xié)商平衡。如賣方提價(jià)、買方壓價(jià)，可通過(guò)延長(zhǎng)付款、增加訂單實(shí)現(xiàn)雙贏，是長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。2.關(guān)鍵信息：①對(duì)方：需求、實(shí)力、風(fēng)格；②自身：底線、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；③環(huán)境：對(duì)方文化、法律法規(guī)、行業(yè)慣例。如日企重關(guān)系，需提前了解；對(duì)方有反傾銷政策，需備替代方案。3.應(yīng)對(duì)文化沖突：①提前學(xué)習(xí)禁忌與習(xí)慣；②尊重適應(yīng)，如日企先建關(guān)系再談業(yè)務(wù)；③靈活調(diào)整，如美企重直接，用數(shù)據(jù)溝通。避免以本國(guó)文化評(píng)判對(duì)方。4.不可抗力作用：①明確責(zé)任邊界，因不可預(yù)見(jiàn)/避免事件違約可免責(zé)；②保護(hù)雙方，減少糾紛；③穩(wěn)定關(guān)系，避免意外導(dǎo)致合同終止。如地震停產(chǎn)，賣方可延遲交貨免責(zé)。六、討論題答案1.平衡中美風(fēng)格：①開(kāi)局：簡(jiǎn)短寒暄（滿足中關(guān)系）+直接提核心目標(biāo)（符合美效率）；②磋商：找替代利益，如“價(jià)98萬(wàn)+買方增10%訂單+提前10天付款”，美獲利潤(rùn)、中獲優(yōu)惠；③簽約前確認(rèn)長(zhǎng)期維護(hù)，強(qiáng)化中對(duì)關(guān)系的關(guān)注。2.