Unit1荷蘭皇家殼牌石油公司荷蘭皇家殼牌石油公司成立于1907年2月，由荷蘭皇家石油與英國的殼牌運(yùn)輸貿(mào)易有限公司合并而成。該公司通常稱之為荷蘭皇家殼牌股份有限公司或殼牌公司，是一家跨國石油公司。公司總部設(shè)于荷蘭海牙，其注冊辦事處在倫敦。殼牌是世界上第二大私營能源公司。在2008年《福布斯》全球上市公司2000強(qiáng)排行榜中殼牌排名第六，而2008年財(cái)富雜志將殼牌公司列為世界上第三大公司，僅次于沃爾瑪公司和?？松梨诠?。殼牌公司在全球110多個國家擁有約十萬零四百個員工。美國殼牌石油分公司是殼牌公司最大的分公司，其總部設(shè)在得克薩斯州的休斯敦。另外，殼牌公司還有尼日利亞分公司、加拿大分公司等由于殼牌公司對業(yè)務(wù)的前瞻策略：“發(fā)展更多的上游產(chǎn)品和賺錢效益好的下游產(chǎn)品”該公司的業(yè)務(wù)包括勘探與生產(chǎn)、天然氣及電力等上游產(chǎn)品和如石油產(chǎn)品、化工和油沙等下游產(chǎn)品。公司的目標(biāo)在于有效、有責(zé)、有利地經(jīng)營石油、石油產(chǎn)品、天然氣、化工產(chǎn)品以及其他精選業(yè)務(wù)，參與尋找和開發(fā)其他能源。無疑，殼牌公司以其對經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會負(fù)責(zé)任的方式幫助滿足世界對能源的日益增長的需求，發(fā)揮著重要作用。殼牌的核心價值觀為“誠實(shí)、正直和尊重他人”。30年來，這個核心價值觀構(gòu)成了《殼牌商業(yè)原則》的基礎(chǔ)，并且一直是其重要的價值觀。殼牌醒目的紅黃兩色的貝殼商標(biāo)標(biāo)志代表著殼牌公司的品牌并提升了公司的知名度，它不僅代表著產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，而且也是公司在全球所有商業(yè)活動中專業(yè)與價值的代表。Unit2建立業(yè)務(wù)關(guān)系在開創(chuàng)自己的業(yè)務(wù)時，最重要的就是創(chuàng)建業(yè)務(wù)關(guān)系。你必須找到新的客戶和業(yè)務(wù)伙伴。下列幾種方法你可以一試。1.廣泛聯(lián)系廣泛聯(lián)系，意即你可以通過聯(lián)系到每一個可能的家庭、社團(tuán)、或組織機(jī)構(gòu)來尋找新的客戶和業(yè)務(wù)伙伴。你可以通過發(fā)電子郵件、親自上門拜訪、郵寄名片或公司彩頁等方式聯(lián)系他們。2.廣告宣傳廣告宣傳，意即你可以通過做廣告尋找到你的目標(biāo)客戶。你可以在報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上、或通過促銷活動進(jìn)行廣告。你可以把廣告派發(fā)給你的目標(biāo)客戶并且吸引他們到目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)品推介點(diǎn)，在那兒你可以介紹和演示你的產(chǎn)品。3.商品交易會另一個尋找新客戶和業(yè)務(wù)伙伴的有效方法是充分利用商品交易會的機(jī)會。每年在中國都會舉辦各種交易會，如中國進(jìn)出口交易會（廣州）、中國國際消費(fèi)品交易會、中國國際中小企業(yè)博覽會等。這些交易會給你提供大量機(jī)會尋找到潛在的客戶和業(yè)務(wù)伙伴。此外，你可以很好地利用網(wǎng)絡(luò)尋找你的業(yè)務(wù)伙伴。通過網(wǎng)絡(luò)你可以找到大量商業(yè)信息，如有關(guān)產(chǎn)品、制造商、購買需求等信息；你也可以找到有關(guān)各種博覽會、交易會、以及你可能參加的與行業(yè)相關(guān)的會議等有價值的信息。另一方面，你可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布你的產(chǎn)品和服務(wù)信息，以便有興趣的客戶可以了解到你并與你聯(lián)系。這些都是你可以抓住的建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系的良好機(jī)會。與你的客戶或業(yè)務(wù)伙伴建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系之后，你必須與他們保持聯(lián)系以進(jìn)一步鞏固你們的關(guān)系：不斷讓他們了解到你的產(chǎn)品和服務(wù)；定期從客戶那里獲取反饋；拓展你們的合作領(lǐng)域；試圖達(dá)到雙贏。通過這樣做，你可以保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，而成功就在不遠(yuǎn)處向你揮手。Unit3推銷產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，你必須清楚地說明你的產(chǎn)品/服務(wù)，明確其特色和好處，并說明他們解決了市場上的什么需要或問題。如果你銷售的是產(chǎn)品，你的顧客會想知道它是什么產(chǎn)品，它有什么用以及它的功能和優(yōu)點(diǎn)。如果圖片能有助于讀者更好地了解您的產(chǎn)品，那么你就要考慮使用圖片。你要解說產(chǎn)品的大小，形狀，顏色，成本，設(shè)計(jì)，質(zhì)量，功能，技術(shù)壽命和專利保護(hù)。你也可以解釋它是如何生產(chǎn)出來的，它所需的材料和所需的勞動力是什么。如果你推銷的是服務(wù)，便解釋你提供的是什么服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容以及該服務(wù)主要針對市場的哪些需求。你將在哪里進(jìn)行服務(wù)？是什么使你的服務(wù)與眾不同？需要什么材料或設(shè)備？您進(jìn)行服務(wù)的日期和時間是什么時候？要向顧客解釋服務(wù)的步驟及所能為他們帶來的裨益是什么。記住你所提供的信息要能夠讓外行人了解你的服務(wù)即可，不要有瑣碎的信息使他們厭煩。

無論你推銷的是產(chǎn)品或服務(wù)，必須記住的一個重要的事情便是要強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)是讓你的產(chǎn)品或服務(wù)從競爭中脫穎而出的東西。如果該獨(dú)特賣點(diǎn)作為你的業(yè)務(wù)計(jì)劃來募集資金，這正是顧客希望看到的。如果它是一個不便公開的內(nèi)部文件，那么該獨(dú)特賣點(diǎn)在你做銷售和市場營銷戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。產(chǎn)品沒有獨(dú)特賣點(diǎn)的話，你的產(chǎn)品或服務(wù)會顯單調(diào)，因此也不會有誘人的理由的讓人去購買它。.獨(dú)特賣點(diǎn)是什么呢？對于食品而言，它就是一個專有配方（如肯德基的秘密食譜），或是一種特殊的上菜方式（如波士頓市場的手撕火雞）。Unit4如何選擇展會現(xiàn)代社會里什么樣的展會都有。如何選擇展會，關(guān)鍵是要清楚你自己的目標(biāo)，只有這樣，才能保證參展給你帶來最大的價值。1.尋找合適的產(chǎn)品或服務(wù)如果你找的是一個具體的產(chǎn)品，選擇一個擁有最多出售你欲購買產(chǎn)品的賣方的展會將會給你帶來更多的選擇和更大的選擇范圍。2.為你的產(chǎn)品或服務(wù)尋找買家如果你想出售產(chǎn)品，清楚了解誰是你的買家將會對你有所幫助。例如，假設(shè)你們是一家專業(yè)經(jīng)營壁爐的公司，在國內(nèi)壁爐展會布展的話，你就必須跟所有其他參展的壁爐商競爭。而在酒類產(chǎn)品展上，你能瞄準(zhǔn)相同的客戶，競爭卻少多了。正如你知道的那樣，你的產(chǎn)品不一定要符合會展的主題，僅需要符合顧客要求。3.建立一個本地的或全國規(guī)模的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)古語說：重要的不是你“懂得什么”而是你“認(rèn)識誰”。而展會給我們提供一個很好的認(rèn)識和了解其他專業(yè)人士的平臺。首先，選擇一個以你的專業(yè)人士為目標(biāo)的會展，在展會上，你要通過提問了解他們的生意，并介紹你的職業(yè)以及你能對他們的生意做出的幫助，然后交換名片并要求安排一個正式的會議進(jìn)行更深入的討論。上面所述的三個方法，如能正確使用，將確保你參展的費(fèi)用能有所回報(bào)。記住，你必須首先確定你要從展會上得到什么，然后選擇一個最能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的展會。Unit5談判談判是國家、公司、非贏利性組織或個人之間的對話，旨在通過一系列的討價還價去解決爭端、達(dá)成共識。談判各方派出談判成員，按照一系列程序展開談判。談判伊始，談判各方就必須明確談判目標(biāo)、談判中的角色以及溝通技巧。這些準(zhǔn)備工作通常必須在談判的開始的介紹階段完成。介紹結(jié)束后，以工作為導(dǎo)向的談判者便立刻進(jìn)入談判，而以人際交往為導(dǎo)向的談判者則更傾向于與對方建立良好的關(guān)系、營造友好的氛圍。無論談判人持有什么樣的態(tài)度，在自我介紹階段結(jié)束后，應(yīng)立即起草談判計(jì)劃，以便能有條不紊地對各要點(diǎn)展開討論。談判各方開始擺明自己的立場、聽取對方的反饋時，真正的談判便開始了。在談判中，談判各方的言辭的直接程度有所不同，因此各方都有必要了解對方的談判風(fēng)格。嫻熟的談判者通常會細(xì)心傾聽，并提出針對性問題。他們關(guān)心的不只是對方的話語，還有對方在表達(dá)時所流露出的情感。處理爭端和作出有效的討價還價是談判中最重要的一個環(huán)節(jié)。一些談判者很容易在談判中帶入個人情緒，導(dǎo)致談判陷入僵局；而另一些談判者則以較積極的態(tài)度進(jìn)行交流。在談判過程中，談判各方需要采取不同的談判技巧，如施加壓力、設(shè)立條件、甚至是滿足對方要求以謀求自己的利益。談判的最后一個階段是結(jié)束會談，雙方需要作總結(jié)陳詞，達(dá)成一定共識，并與對方道別。談判的結(jié)果通常是出現(xiàn)“一贏一輸”或“雙贏”局面?！耙悔A一輸”的談判通常會有一方是贏家，另一方是輸家，因?yàn)橐环降睦娴膿p失總會帶來另一方的盈利。然而，“雙贏”談判將談判看作是一種長期的開放性的關(guān)系的一部分，談判雙方各自作出一點(diǎn)讓步，便能使雙方都能從中獲益。Unit6購貨合同合同號：20081212190日期：2008年12月12日2008年12月12日，約翰遜公司（以下簡稱賣方）和廣東華海公司（以下簡稱買方），鑒于賣方同意出售，買方同意購買復(fù)印機(jī)（以下簡稱合同貨物）。合同貨物的質(zhì)量、性能、數(shù)量經(jīng)雙方確認(rèn)，并簽署本合同，條款如下：1.貨物：復(fù)印機(jī)2.數(shù)量：200臺3.原產(chǎn)地：德國4.價格：USD510,000FOB（離岸價51萬美元）5.裝船裝船應(yīng)于收到信用證后30至40天內(nèi)予以辦理。6.保險由買方辦理7.包裝用新木箱免費(fèi)裝箱8.付款條件簽署合同后5天（公歷日）內(nèi)買方通過開證行開出以賣方為受益人，保兌的總金額100％的、不可撤消的信用證。9.不可抗力賣方或買方均不能承擔(dān)由于不可抗力的任何原因所造成的無法交貨或違約，不可抗力的任何原因包括戰(zhàn)爭、罷工、封鎖、政府對進(jìn)出口的限制、火災(zāi)或水災(zāi)或人類所不能控制的自然因素所造成的嚴(yán)重破壞。10.仲裁因執(zhí)行本合同所發(fā)生的一切糾紛分歧，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決。如經(jīng)協(xié)商不能解決時，則提交仲裁解決。仲裁地點(diǎn)在中國，由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁。11.有效期限本合同簽字后，在7天內(nèi)買方不能開出以賣方為受益人的信用證，本合同將自動失效。本合同一式兩份，經(jīng)雙方仔細(xì)審閱并遵守其規(guī)定的全部條款，雙方簽字。賣方：約翰遜公司買方：廣東華海公司Unit7國際商務(wù)禮儀現(xiàn)代商務(wù)是全球化的，要求人們到國外去旅行，與外國客商、同事或者顧客打交道。各種文化都有其自身的禮儀規(guī)則。當(dāng)兩種或者兩種以上的文化交往時，很容易犯禮儀上的小錯誤，從而產(chǎn)生負(fù)面后果。這就可能并確實(shí)導(dǎo)致商務(wù)關(guān)系惡化，交易泡湯，最終的結(jié)果是生意慘淡。想與不同文化背景的人建立更堅(jiān)強(qiáng)更持久的貿(mào)易關(guān)系，了解國際商務(wù)禮儀是至關(guān)重要的。名片禮儀在許多國家送名片是有禮儀規(guī)則的。阿拉伯國家的人們在遞送和接收名片時切忌用左手。在中國和日本，應(yīng)該用雙手遞送和接收名片。此外，接過別人的名片時，要仔細(xì)看一看，做出肯定評論，這被認(rèn)為是良好的禮儀。個人空間禮儀在中東，握住阿拉伯男人的手是友誼的表示。然而，絕不要用手去觸摸阿拉伯女人。在泰國和印尼，用手摸別人的頭是極大的侮辱。在墨西哥可以拍別人的背部，但在中國是不行的。不了解國際商務(wù)禮儀，就永遠(yuǎn)不會懂得這些事情。交談禮儀有些文化喜歡高聲地交談（如美國和德國），有些喜歡輕聲談話（印度和中國），有些說話直接（荷蘭和丹麥），有些則拐彎抹角（英國和日本），有些能容忍別人打斷說話（巴西），有些則不然（加拿大）。送禮的禮儀許多國家，如中國和日本，有許多有關(guān)交換禮物的禮節(jié)。要著重避免的禮物包括在穆斯林國家送含酒精的東西，在中國送鐘，在日本和中國送四個任何東西。有些人認(rèn)為自己的行為方式很好，可是把場景轉(zhuǎn)換成國際背景時，其行為方式就不一定適用了。最好的忠告是：“入鄉(xiāng)隨俗?！盪nit8商業(yè)道德規(guī)則商業(yè)道德規(guī)范是檢驗(yàn)在商業(yè)環(huán)境中出現(xiàn)的道德規(guī)范法則和道德問題。在日益注重良知的商業(yè)市場，對更多的商業(yè)道德程序和行為的需求在不斷增長。美國商務(wù)部國際貿(mào)易管理局意識到商業(yè)法則的積極作用，鼓勵所有的企業(yè)采用并執(zhí)行自愿的行為準(zhǔn)則在全世界做生意，這些行為準(zhǔn)則至少要包含以下幾個方面：1．提供安全健康的工作場所；2．實(shí)行公平就業(yè)，包括避免雇傭兒童和強(qiáng)迫勞動，避免基于種族、性別、國籍或者宗教信仰的歧視；3．負(fù)責(zé)環(huán)境保護(hù)和遵守環(huán)保慣例；4．遵守當(dāng)?shù)卮龠M(jìn)良好商業(yè)慣例的法規(guī)，包括禁止非法支付和保證公平競爭；5．保持企業(yè)文化，尊重與合法的商業(yè)關(guān)系一致的自由表達(dá)，鼓勵良好企業(yè)公民義務(wù)，對公司所在的社區(qū)作出積極的貢獻(xiàn)，為道德行為被承認(rèn)、被重視并且被員工所踐行的社區(qū)做貢獻(xiàn)。采用這些法則和行動守則是自愿的。鼓勵公司形成適合自己特殊境況的行為守則。很多公司已經(jīng)應(yīng)用包括這些法則的申明和守則。公司應(yīng)該找到適當(dāng)?shù)姆椒ò阉麄儾扇〉呐c這些法則有關(guān)的行為告之他們的股東和公眾。根據(jù)這些法則公司不可以采取違背所在國家法律的行為。商業(yè)原則與道德守則要求任何在這種法規(guī)下的報(bào)告和投訴都應(yīng)該在公平、誠實(shí)和正直的原則下得到處理。不服從上述的程序可以報(bào)告給美國商務(wù)部國際貿(mào)易管理局。公司將不可以因?yàn)閱T工報(bào)告、投訴或者為了尋找?guī)椭鴮ζ涫┬袌?bào)復(fù)或采取與員工對立的行為。任何違反法則或道德準(zhǔn)則的公司應(yīng)立即受到懲戒。Unit9管理職能一個經(jīng)理所做的工作稱之為管理職能?；竟芾砺毮苡兴膫€：計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制。管理由計(jì)劃開始，既然管理的目的是達(dá)到組織的目標(biāo)，最主要的管理職能是計(jì)劃。有兩類計(jì)劃：長期計(jì)劃和短期計(jì)劃。因?yàn)橘Y源的可利用性、可利用的資金數(shù)量、顧客需求和技術(shù)每天都發(fā)生變化，各級別的經(jīng)理必須應(yīng)對這些變化并及時修改企業(yè)的計(jì)劃。組織涉及獲取和協(xié)調(diào)資源以便達(dá)到公司的目標(biāo)，經(jīng)理要利用好各種資源：自然資源、資金和人力資源。這就是說，組織職能包括招聘和訓(xùn)練員工來填充企業(yè)的職位。典型的經(jīng)理總是把企業(yè)的計(jì)劃細(xì)分成具體的任務(wù)，然后評估哪些資源對執(zhí)行這些任務(wù)是必須的。如果企業(yè)內(nèi)部有可利用的資源，經(jīng)理將確保在必須之時將它們分配到每個任務(wù)。如果企業(yè)內(nèi)部沒有可以利用的資源，經(jīng)理必須在企業(yè)需要這些必要的資源之前，找到并獲得它們。指導(dǎo)是影響、指引和引領(lǐng)下屬員工執(zhí)行企業(yè)活動的過程。指導(dǎo)是被最廣泛承認(rèn)的管理職能，在一線管理層或者監(jiān)督管理層尤其重要。經(jīng)理們經(jīng)常會說“員工是我們的最大資產(chǎn)”。他們的意思是，一個企業(yè)的人力資源及員工是真正區(qū)分一個公司的優(yōu)秀業(yè)績和其它公司的一般業(yè)績的依據(jù)。經(jīng)理指導(dǎo)下屬員工的方式應(yīng)該集中在員工價值上，看待員工不應(yīng)該只根據(jù)他們的生產(chǎn)、問題和成本，經(jīng)理必須認(rèn)識到員工的人力潛能。指導(dǎo)的一方面是，經(jīng)理必須把員工的責(zé)任和成就融入到工作中。要充分認(rèn)識員工的潛能，員工需要要求、紀(jì)律和責(zé)任獎勵。最后一個管理職能是控制或者評價工作績效。控制和計(jì)劃職能緊密相聯(lián)。目標(biāo)一旦建立，管理工作就會涉及到檢查計(jì)劃被執(zhí)行的情況。如有必要，可作出調(diào)整以確保目標(biāo)完成。Unit10處理工作中的問題很多人在