FUHAFUHA80F外貿(mào)獲客黃金法則1.目標(biāo)市場選擇 2.打造產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)(USP) 1.傳統(tǒng)線下獲客………2.線上獲客……… 1.客戶背調(diào)要達(dá)成的3大目的 1.如何找到關(guān)鍵決策人? 212.針對不同類型決策人采取不同的溝通策略 211.選擇合適的溝通工具 2.數(shù)字化工具賦能，多渠道快速精準(zhǔn)觸達(dá) 243.優(yōu)化溝通流程 4.溝通技巧 結(jié)語 外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客03外貿(mào)業(yè)務(wù)流程可以分為兩部分：找到老外客戶和將產(chǎn)品賣給老外，即獲客和轉(zhuǎn)化訂單。而獲客，是外貿(mào)生意的源頭，沒有客戶何來訂單?因而開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶一直是外貿(mào)業(yè)務(wù)的重中之重。市場苦客久矣，外貿(mào)企業(yè)如何在競爭激烈的市場中獲取更多客戶?《外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客》白皮書將重點(diǎn)介紹外貿(mào)獲客5部曲：選擇目標(biāo)市場與提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、制定獲客策略、做好背調(diào)、找到關(guān)鍵決策人、觸達(dá)客戶，助你挖掘更多寶藏潛客。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客04在選擇目標(biāo)市場時(shí)，外貿(mào)人需要根據(jù)市場的特性和自身的業(yè)務(wù)模式做出明智的決策。①新興市場的特點(diǎn)高增長潛力：新興市場通常具有高增長率，如東南亞、中東和拉美，這些地區(qū)的電商滲透率較低，市場擴(kuò)展迅速。文化和經(jīng)濟(jì)差異：這些市場可能對產(chǎn)品的需求與成熟市場有所不同，例如對特定文化產(chǎn)品的需求或?qū)Νh(huán)保產(chǎn)品的偏好。政策支持：許多新興市場由國家推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，可能提供特定的政策支持，如稅收優(yōu)惠或基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這有助于企業(yè)進(jìn)入和擴(kuò)展。②成熟市場的特點(diǎn)市場規(guī)模和穩(wěn)定性：成熟市場如歐美市場，具有龐大的市場規(guī)模和較高的市場成熟度，消費(fèi)者購買力強(qiáng)，市場規(guī)則明確。競爭激烈：這些市場通常競爭激烈，企業(yè)需要通過品牌建設(shè)和有效的市場定位來脫穎③選擇目標(biāo)市場的建議A.市場容量分析如果企業(yè)資金雄厚、供應(yīng)鏈成熟，可以選擇歐美市場，通過品牌溢價(jià)獲利。對于追求快速起量的企業(yè)，可以考慮東南亞、拉美等新興市場，利用平臺流量紅利。深入了解目標(biāo)市場的消費(fèi)者行為和文化特點(diǎn)，確保產(chǎn)品與市場需求相匹配。例如，東南亞市場可能對穆斯林服裝或防曬產(chǎn)品有較高需求，而拉美市場可能對戶外運(yùn)動(dòng)裝備外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客05或假發(fā)有更大興趣。評估目標(biāo)市場的物流和配送體系，確保產(chǎn)品能夠順利送達(dá)。在物流不便的市場，可能需要額外的倉儲和運(yùn)輸成本。D.風(fēng)險(xiǎn)管理對新興市場的政治、經(jīng)濟(jì)、法律等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分評估，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略。在成熟市場，雖然風(fēng)險(xiǎn)較低，但仍需關(guān)注市場飽和和競爭加劇的問題?？傊x擇目標(biāo)市場時(shí)，外貿(mào)人應(yīng)綜合考慮自身的資源、能力和市場潛力，做出最適合自己的選擇。同時(shí)，保持對市場動(dòng)態(tài)的敏感性，及時(shí)調(diào)整策略，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。2.打造產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)在深入了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還要學(xué)會如何挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)?？梢酝ㄟ^過往客戶的反饋或評價(jià)，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)和常見問題。觀察銷售同事是如何應(yīng)對這些問題的，并研究競爭對手的產(chǎn)品，分析他們的賣點(diǎn)和優(yōu)勢。例如，我們的產(chǎn)品采用了先進(jìn)的環(huán)保材料，不僅符合國際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，還能為用戶帶來健康、安全的使用體驗(yàn)。這一賣點(diǎn)在與客戶的溝通中發(fā)揮了重要作用，在眾多競爭對手中脫穎而出。Value價(jià)值外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客06②如何打造USP?找出客戶痛點(diǎn)明確自身業(yè)務(wù)與服務(wù)分析競爭對手列出所有差異化優(yōu)勢挑選最具說服力的亮點(diǎn)精煉文案表述持續(xù)測試與優(yōu)化明確產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)后，應(yīng)當(dāng)整理出一套完整的銷售話術(shù)，包括應(yīng)對客戶常見問題(如價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、交期等)、產(chǎn)品優(yōu)勢總結(jié)、售后服務(wù)等內(nèi)容。想要獲取什么樣的客戶，根據(jù)能夠觸達(dá)客戶的渠道選擇投放的線上、線下或者智能獲客渠道。先了解“在哪里尋找”,才能決定要投入哪個(gè)或哪些獲客渠道。在中國外貿(mào)發(fā)展歷程中，主流外貿(mào)獲客渠道經(jīng)過了以下演變：A.明確企業(yè)自身定位確定企業(yè)是工廠、貿(mào)易商還是工貿(mào)結(jié)合，明確盈利模式。確定目標(biāo)客戶類型(如零售商、批發(fā)商、進(jìn)口商等),了解其采購習(xí)慣和所在地區(qū)。B.評估展會質(zhì)量展會分為貿(mào)易性展會(B2B)、消費(fèi)性展會(B2C)和綜合性展會。外貿(mào)企業(yè)通常更適合參加貿(mào)易性展會。選擇具有一定規(guī)模和知名度的展會，關(guān)注展會的專業(yè)觀眾數(shù)量、職位和來源地，確保與目標(biāo)市場匹配。C.分析客戶的區(qū)域和特征無論目標(biāo)客戶是歐洲、美洲、日本、韓國、南美、中東還是東南亞，他們的購買習(xí)慣是什么?主要市場上的客戶也有特殊要求，比如說OEM能力、認(rèn)證要求、研發(fā)能力、08外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客08D.考慮成本和預(yù)算綜合考慮展位費(fèi)、搭建費(fèi)、物流費(fèi)和差旅費(fèi)等，確保在預(yù)算范圍內(nèi)。評估展會的潛在收益是否能覆蓋成本。②上門拜訪客戶A.客戶背景調(diào)查了解客戶的公司規(guī)模、主營業(yè)務(wù)、市場定位、主要產(chǎn)品或服務(wù)，以及在行業(yè)中的地位、信用狀況。B.明確拜訪目的與客戶建立初步聯(lián)系，展示企業(yè)的誠意和專業(yè)形象，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。深入了解客戶的需求、采購計(jì)劃、預(yù)算等情況，以便更好地調(diào)整銷售策略。C.準(zhǔn)備拜訪資料準(zhǔn)備精美的企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品目錄、案例分析報(bào)告等資料。如果產(chǎn)品適合攜帶樣品，一定要帶上具有代表性的樣品。此外，帶上合同模板、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品規(guī)格說明書、質(zhì)量認(rèn)證證書等商務(wù)文件及個(gè)人名片。D.注意商務(wù)禮儀根據(jù)拜訪的場合和客戶的文化背景，選擇合適的著裝，穿著整潔、大方、專業(yè)的服裝，如西裝、襯衫、領(lǐng)帶等。在與客戶交流時(shí)，要保持眼神交流，但不要長時(shí)間盯著對方看，以免讓對方感到不適。在啟動(dòng)EDM前，企業(yè)需要清晰地定義目標(biāo)客戶群體，并根據(jù)產(chǎn)品類型、市場定位、地理位置、購買習(xí)慣和行業(yè)背景等因素進(jìn)行細(xì)分。例如，如果企業(yè)的產(chǎn)品主要面向工業(yè)采購者，開發(fā)信的語言和內(nèi)容應(yīng)針對這一群體的特點(diǎn)和需求進(jìn)行調(diào)整。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客09發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時(shí)間、產(chǎn)品，特別是主打產(chǎn)品的簡介，對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上外貿(mào)人常用的搜索引擎就是谷歌，它收錄了海量的信息?？梢赃@樣搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+公司名稱后綴/郵箱后按/importers/buver/companwholesaler.”,經(jīng)過篩選，也可以找到很多潛在買家。實(shí)踐中，通過谷歌搜索，可以獲取不少有用的信息。也可以通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞尋找客戶，直接在瀏覽器中輸入你想要出口的產(chǎn)品，看是否有客戶在網(wǎng)站發(fā)布需求或其網(wǎng)站上發(fā)布過此類產(chǎn)品。另外，還可以掌握一些Google搜索命令，結(jié)合使用，能提高效率。A.精準(zhǔn)定位客戶的核心指令匹配這個(gè)詞組。使用減號-來排除不相關(guān)的搜索結(jié)果，例如搜索“l(fā)edlightimporter”-b2b-alibaba,可以幫助你避開常見的B2B平臺和黃頁網(wǎng)站。以專注于德國市場。購決策人。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客10使用抓取郵箱指令，例如搜索“l(fā)edlight@filetype:xls”可以批量獲取包含郵箱的表格文件。在Linkedln上搜索公司名，找到采購總監(jiān)或相關(guān)角色，直接獲取聯(lián)系信息。使用萬能模板，例如搜索“產(chǎn)品詞+客戶角色+國家/地區(qū)限定+排除詞”,例如“Ledstrip”+(importerordistributor)+site:.ca-china。③投放廣告廣告投放可以通過谷歌、Facebook、Instagram等平臺進(jìn)行。以下是一些廣告投放的具體措施：選擇適當(dāng)?shù)膹V告平臺，例如GoogleAds和FacebookAds等；通過設(shè)定④社媒獲客領(lǐng)英(Linkedln)是全球知名的職業(yè)社交平臺，企業(yè)可以創(chuàng)建公司頁面，發(fā)布產(chǎn)品信Linkedln搜索規(guī)則：AND,OR,NOT,英文的引號"",注意，AND,OR,NOT,必Linkedln在大陸是禁止的，所以建議注冊英文版的Linkedln。保持與客戶的互動(dòng)，讓外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客11B.FacebookFacebook是在重要的線上廣告渠道之一，也是中國出海企業(yè)觸達(dá)海外客戶的一個(gè)重要選擇。想要做Facebook獲客，除了要做相應(yīng)的付費(fèi)推廣外，同樣需要做好主頁運(yùn)營，需要每天更新動(dòng)態(tài)、與客戶保持高頻溝通，同樣還要符合Facebook的限制要求。做Facebook獲客，可以使用以下方法：在Facebook中，視頻>圖片>文字，有條件的企業(yè)可以經(jīng)常發(fā)布一些短視頻，展示產(chǎn)品效果風(fēng)趣幽默貼近生活的視頻，更容易廣泛傳播，還可以發(fā)一些品牌故事相關(guān)的內(nèi)容，讓客戶對企業(yè)文化價(jià)值觀有更深的了解。在發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子后，可以將其置頂，便于讓新老客戶產(chǎn)生興趣。當(dāng)然，置頂?shù)奶涌梢圆欢ㄆ诟鼡Q，檢測效果。根據(jù)目標(biāo)市場的時(shí)間，在客戶活躍的時(shí)候發(fā)帖，讓盡B2B開拓客戶的周期雖普遍比較長，但2B的業(yè)務(wù)，單量、金額相對2C業(yè)務(wù)來說，都要更大更穩(wěn)定。B2B平臺包括中國制造網(wǎng)等，國外客戶可以在平臺上搜索感興趣的產(chǎn)品，找到賣家，發(fā)布詢盤。賣家回復(fù)詢盤，商榷訂單，促成合作。賣家可以從優(yōu)化平臺店鋪、利用營現(xiàn)在的市場競爭激烈，且客戶質(zhì)量參差不齊。真正高效的外貿(mào)客戶開發(fā)，需要根據(jù)不獨(dú)立站獨(dú)立站簡單就是說就是一個(gè)擁有獨(dú)立域名的網(wǎng)站，也叫自建站。通常用來積累品牌認(rèn)知及銷售商品。它不依賴于第三方平臺(例如亞馬遜、ebay、wish等)的網(wǎng)站，由企業(yè)自己去運(yùn)營和推廣，建立起能獲取流量、獲取訂單的的銷售渠道，被稱為外貿(mào)獨(dú)立站。通俗的說，就是這個(gè)網(wǎng)站完全歸企業(yè)自有，所獲得的客戶資產(chǎn)也全部歸自己所外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客12使用谷歌官方或第三方關(guān)鍵詞工具篩選目標(biāo)關(guān)鍵詞，對關(guān)鍵詞進(jìn)行分類規(guī)劃，挑選主為每個(gè)網(wǎng)頁創(chuàng)建獨(dú)特的標(biāo)題標(biāo)簽，每一個(gè)網(wǎng)頁需要有一個(gè)獨(dú)一無二的標(biāo)題標(biāo)簽，這可以幫助Google將它和其他網(wǎng)頁區(qū)別開來。在URL中使用單詞，包含與網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)相關(guān)的單詞；使用相對簡單的網(wǎng)站層級結(jié)構(gòu)；避免重復(fù)性URL,一條URL僅對應(yīng)一個(gè)頁面；在URL中使用小寫。無論是新站還是老站，sitemap是不可或缺的，可以讓Google更容易發(fā)現(xiàn)并抓取海關(guān)數(shù)據(jù)，既是外貿(mào)人開發(fā)客戶的必備工具，也是分析客戶、分析同行的數(shù)據(jù)支撐。通過海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析和精準(zhǔn)定位，以開展有針對性的市場營銷活動(dòng)。比如說識別出最有潛力的目標(biāo)客戶群體，如大宗進(jìn)口商、經(jīng)銷商等，根據(jù)客戶的進(jìn)口偏好和采3.智能獲客3.智能獲客①AI智能薦客外貿(mào)人源源不斷獲取客戶是非常令人頭大的事情，現(xiàn)在孚盟CRM的AI智能薦客，背靠成熟AI大數(shù)據(jù)技術(shù)，可根據(jù)操作行為自主優(yōu)化系統(tǒng)算法，可自動(dòng)生成客戶畫像，智能匹配優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)外貿(mào)客戶線索，讓獲客變得更簡單。草里草里MX平地產(chǎn)品的a社該投索2093累計(jì)推薦挖郵箱Wtpp開發(fā)ECOSOLUTIONSINTERNATIONALINC.u8A聯(lián)系人數(shù)161Copwig2000Eolononshtermationslhe,RigtiteFunorvod.NrwststoryDealansCotactCorservationistsStewardshnovatorsPonoersTECHVENTURESGLOBALCORP.Japan聯(lián)系人數(shù)：100Cooyrigh非2004TecWmhurmGotalCop,AFphflearvedfeifotoryDoslenComactWsionriosimowatorsosteeEntrocrenouLod0也線買家◎挑買家9黃暴大數(shù)據(jù)急廂會大照不感興趣256建檔數(shù)A智能推薦缺少目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫，且客戶挖掘的來源單一，深度不夠，被過渡開發(fā)。這是目前開發(fā)客戶遇到的困境。而孚盟AI獲客，全渠道挖掘，智能分析客戶匹配度，持續(xù)生成專屬客戶數(shù)據(jù)庫。讓AI替代人工，全天候持續(xù)獲客。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客14幫我找到了最近半年采購過太幫我找到了最近半年采購過太陽能面板的德國客需求收集需求分解任務(wù)調(diào)度與啟動(dòng)第四階段：結(jié)果整理與報(bào)告酵核桃到7隆近呼年買購過陽地面面的國產(chǎn)整體任務(wù)進(jìn)展③AI找買家搜索還有關(guān)鍵詞智能補(bǔ)全、潛客分析摘要、智能排序等功能，全面提升外貿(mào)獲客效早能X廣血世☆78日⑩◎時(shí)奔世理0m空站流路有2展合大路麗Auan就監(jiān)BAI搜索全球買家宮行業(yè)制外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客15每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員手中，往往都積累著不少的線索資源，不可能每個(gè)線索都平等對待，均衡開發(fā)。通過客戶背調(diào)，首先就是要把手里的資源劃分成多個(gè)等級，遵從“二八法則”去跟進(jìn)，也就是80%的精力要分給重量級客戶，剩余20%的精力再分配給其他客戶。該目的可以從以下三個(gè)層面去深挖。確認(rèn)客戶的真實(shí)性：所在行業(yè)、主營產(chǎn)品等，避免在無效客戶身上花費(fèi)大量時(shí)間；挖掘客戶價(jià)值：購買力、決策權(quán)、是否可持續(xù)性；判斷潛在競爭對手：通過所在國家及過往采購行為，分析潛在競爭對手，總結(jié)比對優(yōu)②了解『決策者』的性格、經(jīng)歷，以及關(guān)注點(diǎn)客戶背調(diào)不僅僅是背調(diào)公司，更要重視決策人的背景。例如上述提到的，剛?cè)肼毢腿肼?年的決策人的關(guān)注點(diǎn)，顯然是不一樣的。只有深入了解決策者的性格和經(jīng)歷后，才能找到切口去談生意，也才知道對方想要什么。③確定客戶跟進(jìn)策略和方法在現(xiàn)在這種信息爆炸、供給不斷增長的階段，僅僅想通過同樣的開發(fā)信、群發(fā)消息、或是相同的溝通方式來獲得客戶已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)粗暴型的跟進(jìn)方式已不適用?？蛻舯痴{(diào)的終極目的就是，為不同客戶制定個(gè)性化的跟進(jìn)策略，才能提高成單轉(zhuǎn)化率。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客162.做好背調(diào)，摸清客戶的“前世今生”①客戶背調(diào)基礎(chǔ)模型美容、3C、戶外、運(yùn)動(dòng)等銷售區(qū)域西歐、北美、南美、東南亞、中東知名度X線品牌、行業(yè)TOPX進(jìn)口商、經(jīng)銷商、批發(fā)商零售商企業(yè)規(guī)模員工人數(shù)、年銷售額年采購量數(shù)量、金額、頻率銷售模式線上零售、線下零售、線下批發(fā)終端客戶客戶行為購買方式開發(fā)新供應(yīng)商的方式全款、帳期展會、B2B網(wǎng)站、Google搜索等認(rèn)知模式關(guān)注功能、關(guān)注價(jià)格、關(guān)注質(zhì)量認(rèn)知模式關(guān)注功能、關(guān)注價(jià)格、關(guān)注質(zhì)量更換供應(yīng)商、開發(fā)新產(chǎn)品、尋找“備胎”客戶背調(diào)分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令靈活搭配，搜索挖掘客戶信息，挖掘內(nèi)容如下：企業(yè)官網(wǎng)公司名稱公司決策人名+公司名B.客戶公司官網(wǎng)客戶公司官網(wǎng)也是我們了解客戶的重要途徑，不僅如此，公司官網(wǎng)還包含了非常多有價(jià)值的信息：在公司官網(wǎng)的“AboutUS”欄目，會了解到這個(gè)公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等。從公司官網(wǎng)也可以判斷出客戶公司的性質(zhì)，例如是批發(fā)商、零售商、還是網(wǎng)店。大致的規(guī)模也會心中有數(shù)，如有的客戶給出公司辦公環(huán)境、員工團(tuán)隊(duì)的照片。尤其是身處國外市場，線下實(shí)體門店在眾多企業(yè)的銷售版圖里占據(jù)著主導(dǎo)地位，往往比網(wǎng)店的占比更高，所以深入研究客戶公司線下門店的分布情況，堪稱判斷其含金量的一大法客戶多數(shù)會把經(jīng)營的產(chǎn)品放在公司官網(wǎng)上，通過產(chǎn)品可以迅速判斷客戶的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否符合你。如果確定符合，進(jìn)一步深度調(diào)研。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客18有的公司官網(wǎng)還會有客戶留言評論欄目，仔細(xì)尋找和自己產(chǎn)品相關(guān)的評論，能大致分析出目前客戶的供應(yīng)商可能存在什么潛在問題，目前客戶還存在哪些改善需求，以及從產(chǎn)品的哪個(gè)角度著手會更能打動(dòng)客戶。如果在后續(xù)的客戶跟進(jìn)溝通中，能提供出客戶關(guān)切點(diǎn)的解決方案，那就贏在了起跑線。這個(gè)相信大家都知道，查詢網(wǎng)站注冊域名的詳細(xì)信息，包括域名所有人、域名注冊商、域名注冊日期和過期日期等。通過確認(rèn)客戶/競對的官網(wǎng)情況，可以初步了解企業(yè)實(shí)力，進(jìn)一步使用，甚至能夠查到我們是不是客戶的備胎。D.社媒驗(yàn)證獲取客戶的公司名稱后，通過Facebook、Linkedln、Twitter、Instagram、YouTube、Pinterest等平臺進(jìn)一步搜索信息，不要放過任何一個(gè)可能性。特別是在Linkedln上，可以看到其公司的組織架構(gòu)、其他同事以及上下游業(yè)務(wù)伙伴的情況。E.GoogleStreetView/GoogleMaps通過結(jié)合谷歌地圖和谷歌街景，可以查看客戶公司附近情況，工廠、公司的面積，所在位置，所在位置歷史變遷情況等。這個(gè)工具最強(qiáng)大的一點(diǎn)功能在于，可以看到同一個(gè)地方不同歷史歷史事情的變化，可以根據(jù)這個(gè)信息來判斷客戶公司的發(fā)展情況。F.海關(guān)數(shù)據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)不僅僅可以開發(fā)客戶，還可以做客戶背調(diào)，調(diào)查競爭對手，做行業(yè)市場分析、客戶開發(fā)等。孚盟CRM系統(tǒng)的貿(mào)易大數(shù)據(jù)，覆蓋68國進(jìn)口數(shù)據(jù)及55國出口數(shù)據(jù)，累計(jì)更新40億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，擁有4000多萬國外買家(數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間為2025年5月，持續(xù)更新中),關(guān)鍵詞精準(zhǔn)匹配采購需求，支持目標(biāo)客戶上下游供應(yīng)鏈詳情穿透，發(fā)現(xiàn)更多潛在商機(jī)，非常便捷實(shí)用。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客19發(fā)程_ROT.企業(yè)概況常規(guī)基礎(chǔ)背調(diào)常規(guī)基礎(chǔ)背調(diào)全網(wǎng)搜索，快速背調(diào)目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息，包括企業(yè)基礎(chǔ)信息、官方社媒、官方網(wǎng)站、聯(lián)系方式等采購商品及周期背調(diào)采購商品及周期背調(diào)深挖高頻采購客戶，洞察營銷時(shí)機(jī)，采購需求點(diǎn)供應(yīng)鏈上下游背調(diào)供應(yīng)鏈上下游背調(diào)實(shí)時(shí)掌握同行競爭情況供應(yīng)鏈變更供應(yīng)鏈變更商機(jī)洞察，提供目標(biāo)客戶供應(yīng)商動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分營銷策略做好預(yù)案工作外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客20孚盟專屬獲客數(shù)據(jù)+智能背調(diào)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶企業(yè)信息、關(guān)鍵決策人公開聯(lián)系方式等信息，智能識別采購意圖，深度洞察客戶畫像，營銷更精準(zhǔn)。企業(yè)網(wǎng)站Q現(xiàn)買家國貿(mào)易大數(shù)據(jù)企肩會大數(shù)據(jù)◎杜媒攪索社媒賬號主流搜索引擎社媒賬號Googie,Bing.Yahoo第一除段第二第一除段第二階段第四階段：結(jié)果整理與報(bào)告太陽能面板采購客戶62家的所有客戶信息業(yè)名樣系人8fanfnfohuGHakanewwiaoowiosTosWdr五為就址Mrkt.Grysunuy外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客21了解客戶的決策流程和關(guān)鍵人物也是成功的關(guān)鍵。通過孚盟CRM做背調(diào)，可以識別出影響采購決策的關(guān)鍵角色，包括采購負(fù)責(zé)人、技術(shù)主管、管理層和老板。針對不同角色的需求和關(guān)注點(diǎn)，可以準(zhǔn)備個(gè)性化的溝通策略，確保在每個(gè)環(huán)節(jié)都能有效推動(dòng)合作進(jìn)程?？蛻舯痴{(diào)往往被認(rèn)為單純對客戶公司的調(diào)研，但銷售最終要面對的是決策人，如果對所有決策人都采取同樣的溝通策略，是很難打動(dòng)他們，并獲取到訂單的。因此，想要拿下一個(gè)客戶，還要對決策人進(jìn)行背調(diào)和分類，針對不同類型的決策者采取不一樣的溝通策略。①如何識別并說服【思考型】決策人?【思考型】【思考型】的性格特征：講究流程和方法以信息為導(dǎo)向注重量化分析和精確性處理問題小心謹(jǐn)慎注重決策的平衡性【思考型】的說服路徑：按順序闡述：按照功能-優(yōu)勢-價(jià)值展示產(chǎn)品，合乎邏輯；詢問客戶建議：在產(chǎn)品/方案展示之后請客戶給出具體的想法和修改建議；細(xì)致準(zhǔn)備：產(chǎn)品數(shù)據(jù)、測試報(bào)告、成功案例、投入產(chǎn)出比分析等等；耐心等待：不要太急著問結(jié)果，給客戶充足的時(shí)間進(jìn)行思考。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客22如何識別并說服【懷疑型】決策人?不太容易相信人說話直言不諱對一切都無所畏懼個(gè)性極強(qiáng)，有獨(dú)立主見意志堅(jiān)定，不達(dá)目的不罷休洞察力敏銳獲取信任：提供成功案例，客戶背書，來嘗試取得客戶的信任；堅(jiān)持立場：對于客戶的任何反饋，堅(jiān)持好自己的立場，并給出證明；保持冷靜：耐心的回答客戶的問題，不要被客戶的情緒影響；真實(shí)可靠：提供的內(nèi)容和數(shù)據(jù)要確保真實(shí)可靠。③如何識別并說服【繼承型】決策人?【繼承型】的性格特征：只相信經(jīng)過實(shí)際驗(yàn)證的做法只相信經(jīng)過實(shí)際驗(yàn)證的做法不愿意大膽創(chuàng)新忠于企業(yè)善于處理人際關(guān)系真面目難以辨識善于觀察先做假設(shè)：先假設(shè)對方是繼承型，然后觀察其具體的行事風(fēng)格來判斷；成功案例：繼承型最大的追求是安全可靠，所以需要充足的證據(jù)來證明；針對性強(qiáng)：信息不要太雜，避免對方疑惑；熟悉的陌生：專注于對方的需求和問題，給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，多展示與他之前成功產(chǎn)品的相似之處。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客23確保所使用的溝通工具穩(wěn)定、易于操作，并且能夠滿足客戶的需求。例如，使用支持多語言的工具，方便與不同國家的客戶溝通。想要做好客戶營銷，郵件的內(nèi)容肯定是要多樣式的，但也不知道這個(gè)郵件是否能打動(dòng)客戶，所以一般都會利用不同類型的郵件模板去做A/B測試，拿最好的一個(gè)郵件模板測試數(shù)據(jù)去做大面積的推廣。另外，多種郵件模板也減少了業(yè)務(wù)人員花時(shí)間去做郵件設(shè)計(jì)。②電話銷售：跨時(shí)區(qū)溝通策略與快速處理越來越多的外貿(mào)人選擇用打電話的方式，跟客戶取得聯(lián)系。一是可以一次性地連續(xù)溝通確認(rèn)N多細(xì)節(jié)，很高效。二是客戶對我們的印象一定是熟悉且持續(xù)，無形中增加客戶對我們的信任，這一點(diǎn)是最重要和最核心的。社交媒體已經(jīng)改變了企業(yè)與客戶建立聯(lián)系的方式。全球有超過42.6億人在使用社交媒體，因此社交媒體潛在客戶營銷成為外貿(mào)人的一項(xiàng)基本策略也就不足為奇了。平時(shí)要多與潛在客戶建立聯(lián)系、培養(yǎng)潛在客戶，這樣在聯(lián)系他們時(shí)也不會太突兀，并將他們轉(zhuǎn)化為滿意的客戶。④線下觸點(diǎn)：展會預(yù)約/商務(wù)拜訪/樣品寄送外貿(mào)這件事，信任和接觸最重要。千封郵件不如一次見面，真正的高手，都是愿意走出去的人?？赏ㄟ^展會、商務(wù)拜訪、樣品寄送等創(chuàng)造接觸的機(jī)會，贏得客戶的信任，更容易成單。外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客24孚盟CRM,Al全渠道獲客，精準(zhǔn)營銷觸達(dá)全球采購商，簡單高效。Al智能客戶分層，實(shí)時(shí)鎖定高潛力客戶關(guān)鍵行為，秒級推送業(yè)務(wù)員1V1跟進(jìn)，不錯(cuò)失任何黃金轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)，自動(dòng)編排多語言營銷內(nèi)容，7×24小時(shí)精準(zhǔn)觸達(dá)培育線索，讓潛在客戶永不流失。AI輔助撰寫多語言開發(fā)信，智能潤色營銷內(nèi)容，高效省心和提升營銷轉(zhuǎn)化率。Al會從郵件結(jié)構(gòu)、內(nèi)容相關(guān)性、語氣和禮貌等維度進(jìn)行測評，同步給出修改意見并自動(dòng)迭代營銷內(nèi)容，提高郵件質(zhì)量。D.AI圖文、視頻生成、賣點(diǎn)提煉能修圖、動(dòng)圖合成、Al排版、生圖、文案生成全搞定，專業(yè)級營銷內(nèi)容輕松產(chǎn)出。h借理地是平愿1AI空箱ifyouhaveanyqueuians,gleaselemeknow.CksinglineLookingforwedtoseeingyoupresentationAEthebest.Tory命A廁評通大塑外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客25組件式郵件模板支持用戶自定義，5分鐘高效生成貼合外貿(mào)業(yè)務(wù)場景的營銷郵件，輕松實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷推廣需求；匯集全域數(shù)據(jù)的營銷池，連接每一個(gè)營銷觸點(diǎn)，還原真實(shí)用戶畫像，開拓活躍客戶線索。支持?jǐn)?shù)據(jù)分析及需求洞察，幫助企業(yè)做出明智的營銷決策，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長；支持WhatsApp企業(yè)/個(gè)人版管理，1分鐘可觸達(dá)1000+客戶，支持一鍵1V1WhatsApp營銷，在線收割有效詢盤；統(tǒng)一管理商品相關(guān)數(shù)據(jù)及公司產(chǎn)品營銷模板，支持通過社交工具和社媒發(fā)布推送商品鏈接。營銷策略選擇營銷類型二次營銷；已送達(dá)成功的聯(lián)系人已打開的聯(lián)系人已點(diǎn)擊的聯(lián)系人未打開的聯(lián)系人+1000+800+500自動(dòng)化任務(wù)二次營銷聯(lián)自格影商2024·9-30商機(jī)已送達(dá)成功的聯(lián)系人營銷商機(jī)金題法準(zhǔn)雅計(jì)成間2024·1·50取油染外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客26建立清晰的溝通流程，讓客戶知道何時(shí)、如何與你聯(lián)系，以及他們的問題將如何得到解決。例如，設(shè)定固定的溝通時(shí)間或響應(yīng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，確保信息傳遞的高效性。例如，避免多次轉(zhuǎn)發(fā)郵件，直接將客戶的問題轉(zhuǎn)給相關(guān)負(fù)責(zé)4.溝通技巧使用清晰、準(zhǔn)確、禮貌的語言，避免使用行業(yè)術(shù)語或復(fù)雜的詞匯，除非客戶熟悉這些內(nèi)容。確保語言表達(dá)符合客戶的文化背景和理解能力。還有一點(diǎn)，了解并尊重客戶的文化習(xí)慣和禁忌。例如，避免在溝通中使用可能引起誤在與客戶溝通時(shí)，認(rèn)真傾聽他們的需求和意見，不要打斷客戶。通過傾聽，你可以更好地理解客戶的需求，從而提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。在溝通結(jié)束后，及時(shí)向客戶確認(rèn)你理解的內(nèi)容，確保雙方的理解一致。例如，通過郵件或簡短的總結(jié)，確認(rèn)下一步的行動(dòng)外貿(mào)獲客黃金法則，挖掘更多寶藏潛客27獲客需要內(nèi)功+外力，巧用孚盟CRM打破信息壁壘，攻克客戶開發(fā)中的難關(guān)，助你輕松化解外貿(mào)獲客難題，高效出海，讓增長更輕松。挖掘挖掘影響轉(zhuǎn)化開發(fā)客戶