內(nèi)容目錄居業(yè)革推拉力地紅消，動求迫眉睫 4革推：居房驅(qū)邏改，內(nèi)量份如爭？ 4革拉:零居企崛帶的示--以林家為例 6家解思：變革全程能銷，降個依賴 9戶察節(jié)能數(shù)字體提響能，社合洞流趨勢 10品計節(jié)能：AI技釋人產(chǎn)，維提簽能力 11量理節(jié)能技術效資整并，提流覆轉(zhuǎn)能力 12端店能精化管強運能，據(jù)中保高協(xié)同 12品付能：“配裝”經(jīng)商負核心零變的石 13家革取階成果高組力加革成概率 14革取一成，后發(fā)可期 14織維看什我們?yōu)榧揖痈飩涑苫?16利測投建議 19利測 19資議 21險示 21圖表目錄圖表1：22-24年地開發(fā)資成下跌 4圖表2：22-24年屋開工積比跌 4圖表3：22-24年屋售面同下跌 5圖表4：22-24年具售額現(xiàn)佳 5圖表5：不細存場需梳理 5圖表6：規(guī)前的家居業(yè)營占較低 6圖表7：22-24年模上企總?cè)猿衷鲩L 6圖表8：經(jīng)商道“供端業(yè)不底需求商化徹”題 6圖表9：數(shù)化系量管互賦能 7圖表10：林家進步解關健放群的需求 7圖表11：針性品果良好 8圖表12：21-24線售額體持長 8圖表13：24Q4-25Q3家居季線銷額比雙數(shù)長 9圖表14：21Q1年今氏家線銷均震上行 9圖表15：林家供鏈體響用需求 9圖表16：顧家圍獲客單鏈賦經(jīng)商 10圖表17：赫茲沙發(fā)滿足探索顧家客戶與市場趨勢最大公約數(shù) 10圖表18：顧家家居剖析用戶需求并推出十大微場景空間解決方案 10圖表19：顧家AI設計大腦賦能產(chǎn)品設計，多方位賦能經(jīng)銷商 11圖表20：顧家在音平粉數(shù)龐，頻引表較好 12圖表21：截至2024門店達5876家 13圖表22：iKUKA原先120個統(tǒng)成一端 13圖表23：總履中承接后化 13圖表24：23-24年家倉費明改善 14圖表25：顧家家居推進倉配裝服一體化建設 14圖表26：顧營展出較發(fā)潛和營性 14圖表27：25Q3顧家營收比至8.77 14圖表28：顧家歸凈利水長處較位置 15圖表29：顧家毛率變化 15圖表30：22-25Q3顧利率展勢好 15圖表31：顧家單收入勢長 16圖表32：顧家單收入23后續(xù)勢長 16圖表33：顧家居22-24存周率顯善 16圖表34：顧家居22-24年收款轉(zhuǎn)明改善 16圖表35：顧以年戰(zhàn)略期續(xù)代 17圖表36：顧從大度直挑戰(zhàn) 17圖表37：顧體建和對銷的動能依托充的金流 18圖表38：顧持優(yōu)內(nèi)部構(gòu) 18圖表39：顧董會9名董中系3位 18圖表40：顧家居7副總相資歷 19圖表41：顧家分品營收預表 20圖表42：顧家可公司值況 21新房增長驅(qū)動邏輯改變，家居亟需新引擎。過去，在增量時代，房地產(chǎn)投資開發(fā)額和新房銷售均可觀，家居企業(yè)依托于增量需求，只需要把貨賣給經(jīng)銷商就能盈利，批發(fā)式粗放型的增長方式受到青睞。而隨著需求端紅利相對不足，延續(xù)原有的依賴新房驅(qū)動的增長手段已無法帶來高速增長，在存量時代，流量紅利消退，家居企業(yè)不得不正視供給端工業(yè)BtoC（本篇重點深度解讀顧家家居的變革，本篇與市場上其他研究有何不同？以上說的三條破（2021房應少，22-24房產(chǎn)發(fā)資額同分別-9.47/-9.28/-21.39/-22.55一方房售落房屋售積22-24分同-26.8。增量場求能弱家居業(yè)營收增長整體放緩，22-24年家具零售額同比-16.9/-3.3/+5.5?？傮w而言，新房帶來的增量市場無法繼續(xù)驅(qū)動家居行業(yè)高速發(fā)展，家居企業(yè)急需開辟第二生命曲線尋求新營收增長點。圖表1：22-24年房地產(chǎn)開發(fā)投完成額下跌 圖表2：22-24年房屋新開工面同比下跌0

60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%

0

60%40%20%0%-20%-40%-60%圖表3：22-24年房屋銷售面積比下跌 圖表4：22-24年家具零售額表不佳500商品房銷售面積:住宅:當月值（百萬平方米)

120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%-60%

500

零售額:家具類:當月值(億元)

80%60%40%20%0%-20%-40%，22-2414/+26.8/+8.0，25年1-11月計比+7.07，備定點家居業(yè)向以用戶為中心的零售思維，通過數(shù)據(jù)化手段識別并響應舊房翻新、租賃裝修、適老化改造、智能與綠色家居升級等不同細分存量市場的差異化需求，這要求企業(yè)具備較為健全的數(shù)字化基礎設施。所以，要抓住細分存量市場的機遇，意味著企業(yè)不僅具備識別市場動能轉(zhuǎn)換的戰(zhàn)略眼光，還需戰(zhàn)術層面具備一定的魄力徹底地進行數(shù)字基礎設施建設，承受一定的改革陣痛。圖表5：不同細分存量市場需求梳理新增需求領域細分市場舊房翻新與改造租賃市場裝修適老化改造智能與綠色家居下沉市場核心驅(qū)動因素1）自然老化：大量上世紀建設的住宅進入老齡，翻新成為剛性需求；2）政策推動：國家以舊換新政策及城市更新行動直接刺激改造需求1）消費觀念轉(zhuǎn)變：年輕一代租一代群體崛起，追求品質(zhì)租房，愿為更好的居住體驗付費；2）機構(gòu)化運營：長租公寓品牌需要高效、標準化的裝修方案以控制成本1）人口結(jié)構(gòu)：中國65歲以上人口超2.2億，老齡化加速創(chuàng)造剛性需求；2）政策支持：上海等地提供適老化改造補貼，最高達5000元/戶；3）產(chǎn)品迭代：從加個扶手到追求全屋系統(tǒng)性安全與便利1）技術成熟：AI技術普及，智能家居設備成本下降；2）消費升級：93.3的青年消費者購優(yōu)先考慮環(huán)保因素，愿為健康和體驗支付溢價；3）法規(guī)完善：環(huán)保法規(guī)趨嚴，綠色認證成為市場準入門檻1）流量紅利：一二線城市市場趨飽和，二三線及農(nóng)村市場線上滲透率快速提升，貢獻重要增量；2）消費潛力：縣域經(jīng)濟崛起，消費者對品牌和品質(zhì)家居的需求覺醒潛在機遇與特點33020305.8型租賃占比提升潛在市場規(guī)模達3萬億元，但目前市場滲透率低，是一片藍海消費者愿為綠色+定制支付20-30溢價下沉市場規(guī)模大，消費潛力強

而新競者在入年模上業(yè)增速比+9.42/+0.98圖表6：規(guī)模前五的頭部家企業(yè)總營收占比較低 圖表7：22-24年規(guī)模以上企業(yè)數(shù)仍保持正增長9000800070006000500040003000200010000

2018 2019 2020 2021 2022 2023

10%8%6%4%2%0%

0

12%10%8%6%4%2%0%家具制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總營收（億元規(guī)模前五的頭部家居企業(yè)總市占率（）

家具制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總營收（億元)、公司公告、 、不足的情況下，中小經(jīng)銷商承壓，獨木難支，要供給端迭代升級勢必需要借助總部的扶持和賦能；需求端，如果要徹底商品化，則需要從批發(fā)思維轉(zhuǎn)向零售思維，以用戶為核心。但是真正落實以用戶為核心并非易事，開發(fā)用戶價值，需要挖掘用戶的真正需求，并且圍繞需求做全面的基礎設施建設和組織變革，這更需要總部對經(jīng)銷渠道的引導和支持。圖表8：經(jīng)銷商渠道存在供給端工業(yè)化不徹底，需求端商品化不徹底問題維度核心難題具體表現(xiàn)與挑戰(zhàn)供給端工業(yè)化不徹底：經(jīng)銷商能力參差不齊，終端運營能力以及產(chǎn)品交付能力均影響銷售成效。門店運營能力差異大：選址、促銷、銷售培訓等非標準化。產(chǎn)品交付能力不均：庫存調(diào)配、配送安裝服務品質(zhì)不一。市場環(huán)境承壓：增量市場不足，中小經(jīng)銷商獨木難支，缺乏抗風險能力。需求端商品化不徹底：批發(fā)思維慣性，未能真正轉(zhuǎn)向以用戶為核心的零售思維。價值挖掘不足：難以洞察并響應用戶個性化、一站式的深層需求?；A設施缺失：缺乏支持零售思維的數(shù)據(jù)中臺、用戶運營體系和敏捷供應鏈。組織架構(gòu)滯后：內(nèi)部組織流程復雜，協(xié)作能力差，圍繞用戶的本地化策略落地困難。改革的拉力:在家居行業(yè)從增量驅(qū)動轉(zhuǎn)向深耕存量的大背景下，以林氏家居為代表的新零售企業(yè)快速崛起，為轉(zhuǎn)型提供了重要啟示。新零售的核心在于其以用戶為中心的需求-數(shù)據(jù)-產(chǎn)品閉環(huán)體系，先通過數(shù)字化手段精準捕捉消費趨勢，接著細分客群設計對應產(chǎn)品，最后依托供應鏈迭代重構(gòu)保質(zhì)保量完成交付。以用戶為核心的零售思維助力企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)步積累客戶資產(chǎn)，實現(xiàn)逆勢增長。數(shù)字化體系與流量管理互相賦能，實現(xiàn)消費者有效觸達。林氏家居較為顯著的新零售特質(zhì)分別是數(shù)字驅(qū)動和流量互通，并且這兩者能夠互相賦能。數(shù)字驅(qū)動方面，公司通過自研開發(fā)的數(shù)字化管理工具、431工程等營銷基座，幫助公司能夠精準挖掘消費者的消費偏好。同時，數(shù)據(jù)分析離不開多元場景的數(shù)據(jù)收集，公司目前線上全渠道粉絲數(shù)量超過5500萬，線下門店超1000家，公司通過線上線下的流量，收集終端數(shù)據(jù)，進一步深入挖掘需求，利于消費者的有效觸達；流量管理方面，公司流量能夠成功轉(zhuǎn)換的核心原因在于：1）轉(zhuǎn)化措施有效：線上渠道方面，基于對平臺流量的理解，在抖音平臺上形成以明星專場+達人直播+品牌日播+門店自播的傳播矩陣，通過到店消費團購券形式為門店引流；線下渠道方面，門店產(chǎn)品選擇針對CMF趨勢解析貼合消費趨勢，空間展示去商場化打造直觀體驗效果，同時店員自動提供線上購買引導，將流量反哺至線上；2）數(shù)字化的賦能。公司具備有效的數(shù)字基礎設施，助力公司線上線下流量的互通，既提升公域引流效率，也利于私域精細化客戶運營。圖表9：數(shù)字化體系與流量管理互相賦能CIO發(fā)展中心公眾號、1）對人群的細分方面，布、年齡占比、需求順序等數(shù)據(jù)形成用戶畫像，把握不同細分用戶真實需求。圖表10：林氏家居進一步解構(gòu)關注健康放松群體的需求用戶細分用戶畫像生活觀念用戶放松重點需求放松場景選擇產(chǎn)品偏好悅活高能族3:7一線城市比重較大80運動充電懂暫停的長期主義者宅家也要運動提高睡眠質(zhì)量60.3保持松弛感58.3釋放壓力57.6居家97.1運動/75.7運動恢復友好型智能床架/53.0自律管理派1:1一線城市比重較大80身心平衡派身體精算師釋放壓力54.051.950.5居家96.6工作/70.1智能監(jiān)控健康的沙發(fā)/沙發(fā)椅56.2智能床架/床墊56.2宅家躺平派男女占比接近1:1城市線分布均衡00后占比高于整體躺著充電宅家療愈派提高睡眠質(zhì)量64.5保持松弛感63.9釋放壓力61.2居家98.9日常休閑放松74.4提供長期舒適放松體驗的沙發(fā)/沙發(fā)椅63.7松弛養(yǎng)生黨男女占比基本相同地域分布均衡00后占比高于整體掌控平衡養(yǎng)生達人提高睡眠質(zhì)量58.1釋放壓力53.3保持松弛感53.0居家99.7工作/73.3能讓身心休閑放松的智能床架/60.2艾瑞數(shù)智研究報告《2025年居家健康放松方式研究白皮書》、2）從需求到產(chǎn)品的落地方面，林氏針對年輕群體，鎖定反內(nèi)卷’班味等情緒痛點，將產(chǎn)品與舒適綁定。如618活動預熱期間，林氏在keep平臺上線RBTI放松人格測試，測試結(jié)果分別匹配人體工學分區(qū)床墊、林氏怎么坐都可椅、林氏智能電動真皮床、林氏包包椅四種產(chǎn)品，針對性吸引客戶。正是這種對需求的深刻洞察以及產(chǎn)品設計對需求的有效回應，林氏家居逆勢增長，21-24年線上銷售總額達50.97/55.3/75.54/79.7億元，同比分別+48/+8.2/+37/+5.6;24Q3-25Q3線上銷售總額達18.3/29.2/15/23/18.1億元，同比-7.4/+18/+25/+12/-1.4，銷售均價由21Q1的1269元震蕩上行至25Q3的1598元。圖表11：針對性推品效果良好品名電商平臺電商平臺參考售賣價電商平臺產(chǎn)品銷量銷量合計人體工學分區(qū)床墊天貓3477200+230+京東376924抖音38556林氏怎么坐都可椅天貓34423000+7300+京東33661000+抖音33283366林氏智能電動真皮床天貓58811000+1200+京東5948100+抖音6083115林氏包包椅天貓5011000+1500+京東475500+抖音5016天貓/京東/抖音旗艦店、圖表12：21-24年線上銷售額整體保持增長90807060504030201002017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 林氏家居線上銷售額（億元） YOY(%)

60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%久謙中臺、圖表13：24Q4-25Q3林氏家居單季度線上銷售額同比雙位數(shù)增長

圖表14：21Q1年至今林氏家居線上銷售均價震蕩上行300025002000150010000

100%80%60%40%20%0%-20%-40%2018Q12018Q32018Q12018Q32019Q12019Q32020Q12020Q32021Q12021Q32022Q12022Q32023Q12023Q32024Q12024Q32025Q12025Q3

300025002000150010002021Q12021Q22021Q12021Q22021Q32021Q42022Q12022Q22022Q32022Q42023Q12023Q22023Q32023Q42024Q12024Q22024Q32024Q42025Q12025Q22025Q3林氏家居線上銷售額（百萬元） YOY(%)

林氏家居線上銷售均價（元）久謙中臺、 久謙中臺、供應鏈體系盡顯新零售特色，全流程布局滿足用戶需求。與傳統(tǒng)家居企業(yè)供應鏈發(fā)展制造優(yōu)勢不同，林氏家居制造環(huán)節(jié)主要依靠合作供應商，其供應鏈優(yōu)勢體現(xiàn)在對用戶更省、更快、更好的需求的積極響應，新零售特色顯著。1）生產(chǎn)端，林氏通過產(chǎn)業(yè)集群智造基地實現(xiàn)生態(tài)協(xié)同。該模式將上下游供應商集中，一方面通過集中采購降低成本，另一方面通過聚量生產(chǎn)提升產(chǎn)能與品控效率，將訂單交付周期壓縮至最快7天；同時，數(shù)字驅(qū)動的研發(fā)模式能迅速將市場趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，支撐每月高達200+SKU的上新速度，持續(xù)提供符合潮流的高品質(zhì)產(chǎn)品。2）物流端：庫存管理上，與銳特信息共建的智能倉儲實現(xiàn)了庫存精準管理與全流程可視化，有效控制成本、提升效益；運輸管理上，與菜鳥等專業(yè)公司合作，形成多倉發(fā)全國物流網(wǎng)絡，輔以自研TMS系統(tǒng)優(yōu)化路徑，不斷優(yōu)化產(chǎn)品配送速度。圖表15：林氏家居供應鏈體系響應用戶需求供應鏈環(huán)節(jié)戰(zhàn)略舉措實現(xiàn)的功能與價值用戶需求響應生產(chǎn)端打造產(chǎn)業(yè)集群智造基地整合生態(tài)，集中管理7200+SKU，產(chǎn)品更符合潮流采用聚量生產(chǎn)模式控制產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)能利用率推行數(shù)字驅(qū)動研發(fā)對接市場需求物流端共建智能倉儲系統(tǒng)庫存管理、流程可視構(gòu)建多倉發(fā)全國網(wǎng)絡網(wǎng)絡優(yōu)化、就近發(fā)貨應用自研TMS系統(tǒng)路徑優(yōu)化、配送高效南方日報、日日順供應鏈、銳特信息公眾號、顧家家居全鏈路賦能經(jīng)銷商，降低經(jīng)銷商經(jīng)營門檻，內(nèi)貿(mào)零售改革思路清晰。為應對行業(yè)流量紅利消退，增長難度加大的困境，顧家家居堅定了零售變革的長期戰(zhàn)略。公司數(shù)字化基礎建設逐步完善，iKUKA平臺、用戶營銷系統(tǒng)、零售分銷系統(tǒng)、商品運營系統(tǒng)、倉配裝服這五大系統(tǒng)支撐公司向零售轉(zhuǎn)型，逐步建立起以用戶為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動的零售經(jīng)銷具體來看：用戶端，依托數(shù)字化工具疊加頭部社交媒體合作，精準洞察消費趨勢；產(chǎn)品端，AI設計大腦快速響應市場反饋，推動設計落地；流量端，線上通過AI內(nèi)容運營與平臺合作擴大曝光，線下推動門店進駐購物中心，提升獲客效率，促進流量轉(zhuǎn)化；客戶到店后，通過門店精細化管理機制督導SOP提升成單率與客單價；交付端，借助零售分銷系統(tǒng)實現(xiàn)倉配裝服一體化，降低經(jīng)銷商庫存，提升交付效率，保障服務體驗。圖表16：顧家家居圍繞獲客成單全鏈路賦能經(jīng)銷商100GTM（標準化。另一方面，顧家家居與頭部社媒深入合作，掌握流行趨勢：1）當下熱點高效匹配單品：結(jié)合會員畫像和小紅書社區(qū)搜索數(shù)據(jù)，顧家選定黑色、真皮、適配性強的功能性大型沙發(fā)，即赫茲沙發(fā)，作為超級種子進行種草，4個月內(nèi)銷售2萬套，成功打造爆品；2）需求變化推動場景進階：基于小紅書數(shù)據(jù)分析，顧家捕捉到現(xiàn)代消費者對精細化空間的需求，進一步深度調(diào)研后推出十大微場景空間解決方案，以個性化設計、高空間利用率等亮點直擊消費者痛點。圖表17：赫茲沙發(fā)滿足探索顧家客戶與市場趨勢最大公約數(shù)顧家會員畫像小紅書社區(qū)種草流行趨勢客戶與市場需求重合部分30+人群為主，戶型：別墅/橫廳/平層等大空間曝光&搜索量較高；風格：簡約現(xiàn)代最熱門，中古/意式增速最快；顏色：黑色、白色、綠色沙發(fā)閱讀量占比最高；材質(zhì)：真皮閱讀量遠高于其他材質(zhì)；功能：智能需求遠高于其他功能；款式：大黑牛/勞倫斯高熱度&高增速；7成已婚女性，大空間居住需求，大孩兒家庭為主，簡約現(xiàn)代風格主導，60位于新一線至三黑色、白色、綠色，線城市真皮沙發(fā)材質(zhì)最受歡迎，關鍵詞：加油萌寵、智能功能為核心偏好，孕育學習、自在戶家庭友好設計，外、發(fā)現(xiàn)附近、自由經(jīng)濟實惠與審美平衡出行小紅書商業(yè)動態(tài)公眾號、圖表18：顧家家居剖析用戶需求并推出十大微場景空間解決方案微場景需求設計用餐區(qū)：三段式布局餐邊柜、卡座設計貼合戶型客陽一體實現(xiàn)洗衣、收納、休閑三大核心功能高效整合釋放陽臺無限可能、隨心規(guī)劃上掛下儲的垂直結(jié)構(gòu)設計搭配洗烘一體機＋儲物柜利用窄縫空間分類收納家政工具萌寵陽臺滿足寵物天性的環(huán)境滿足日常洗衣收納、清理寵物毛發(fā)需求打造底層入口＋層板跳躍區(qū)＋透明觀察窗寵物專屬游樂動線攀爬架設計整合洗衣家政區(qū)、預留掃地機器人基站共享式休閑陪伴區(qū)冰箱零食柜吃喝儲物一站式解決多元分區(qū)設計靜音軌道系統(tǒng)多功能書房一室多用滿足多元需求效率與松弛感并存手辦柜設計，滿足個性化定制獨特墻體設計，打造開放式冥想角升降書桌、移動邊幾等多功能好物大女主衣帽間契合女性生活方式滿足精致生活需求二八法則空間布局，生活場景全覆蓋封閉式儲物區(qū)，搭配智能收納系統(tǒng)大女主梳妝臺，分區(qū)收納系統(tǒng)母嬰飄窗巧用空間，方便新手爸媽育兒打造陪伴孩子的成長型空間窗下空間搭配尿布臺打造換洗區(qū)設置尿布收納抽屜隨需求變化切換功能調(diào)奶區(qū)與衣服收納空間結(jié)合玄關800庫小戶型收納，告別玄關雜亂垂直空間規(guī)劃集家政間、儲藏室、臨時衣帽間、多功能玄關柜于一體顧家整家定制公眾號、產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)賦能：I產(chǎn)品設計方面，巧用AI技術匹配個性化需求，讓簽單更快、更多、更省心。2025年，顧家家居與酷家樂聯(lián)合推出AI設計大腦，構(gòu)建以顧家自建四庫為基礎的系統(tǒng)架構(gòu)：戶型庫覆蓋全國98城市共20萬真實戶型；風格庫囊括全球流行趨勢，同時融合不同城市的地域?qū)徝榔?；種子庫動態(tài)更新，整合近萬種樣式，實現(xiàn)軟裝、護墻、櫥柜等組件的參數(shù)化調(diào)用；方案庫則基于全案設計經(jīng)驗，依托場景標簽與用戶痛點智能推薦最優(yōu)解決方案。該系統(tǒng)支持用戶+設計師共創(chuàng)模式，精準匹配個性化需求，可在5分鐘內(nèi)完成方案交付。對于經(jīng)銷商而言，一方面，消費者可通過移動終端直觀確認方案細節(jié)，提升體驗、降低溝通與返工成本，實現(xiàn)簽單更快、更省心；另一方面，設計師則借助AI高效生成高質(zhì)量方案，釋放人力產(chǎn)能，緩解人才壓力，從而支撐簽單更多的業(yè)務增長目標。圖表19：顧家AI設計大腦賦能產(chǎn)品設計，多方位賦能經(jīng)銷商了簽單效率和客戶滿意度,為經(jīng)銷商提供了穩(wěn)健的盈利保障匯金洞見公眾號、流量管理方面，整合線上線下資源，構(gòu)建全域引流體系。線上運營方面：1）利用AI工具提升內(nèi)容產(chǎn)出效率：導購使用來客易等工具快速生成真人出鏡視頻及推廣文案，10分鐘即可發(fā)布視頻，持續(xù)穩(wěn)定輸出熱門內(nèi)容。2）構(gòu)建細分的賬號矩陣：在熱門內(nèi)容基礎上，用戶營銷系統(tǒng)自動接入分派流量，幫助賬號積累粉絲基礎。抖音顧家家居賬號粉絲超117.3萬，臥室、智能家居、沙發(fā)等垂直賬號粉絲達56.9萬+/4.0萬+/5.1萬+，區(qū)域賬號如天津顧家家居粉絲數(shù)超11.3萬，可觀的粉絲群體有效提升經(jīng)銷商影響力。3）主題直播搭配團購引流到店：顧家一周三播常態(tài)化運營配合主題直播，利用團購實現(xiàn)引流到店。如816全民顧家日16小時直播吸引最高2.7萬人在線，訂單超1.5萬單，用戶囤券后平臺自動推薦就近門店，推動流量轉(zhuǎn)化。線下流量運營方面，顧家積極推進門店向購物中心轉(zhuǎn)移，主動構(gòu)建532流量結(jié)構(gòu)，其1店3鋪的新立體流量場模式，既自然承接購物中心客流、數(shù)字賦能線上引流和社群裂變，又輻射周邊社區(qū)需求，最終實現(xiàn)全域流量的高效覆蓋與轉(zhuǎn)化。圖表20：顧家家居在抖音平臺粉絲數(shù)量龐大，視頻引流表現(xiàn)較好抖音破萬賬號賬號粉絲數(shù)顧家家居117.3萬+顧家家居KUKA37.6萬+顧家家居官方旗艦店91.2萬+顧家家居臥室官方號56.9萬+顧家家居智能家居旗艦店4.0萬+顧家家居沙發(fā)官方號5.1萬+天津顧家家居11.3萬+抖音熱門視頻內(nèi)容點贊量赫茲沙發(fā)推薦10.0萬+代言人直播預告7.8萬+真皮床和床墊套組推薦4.0萬+場景化種草視頻2.0萬+床墊推薦1.5萬+抖音平臺、終端門店方面，聚焦三大核心精細化管理，數(shù)字工具貫穿經(jīng)銷門店賦能全環(huán)節(jié)。顧家家居圍繞門店商品運營、人員管理與目標閉環(huán)管理三大核心，構(gòu)建以督導SOP為主線的精細化運營體系。1）在商品運營方面，重點推進本地化策略，督導依托數(shù)據(jù)分析本地客戶畫像、競品動態(tài)與經(jīng)營結(jié)果，指導貨盤調(diào)整、陳列優(yōu)化與套餐設計，提升產(chǎn)品零售效率。2）在人員管理方面，督導可通過系統(tǒng)監(jiān)控銷售人員產(chǎn)品話術掌握情況，實時播報業(yè)績數(shù)據(jù)激發(fā)團隊潛力，并配合任務達成后的及時激勵與表彰，強化組織活力。3）在目標閉環(huán)管理方面，系統(tǒng)結(jié)合公司預算與終端反饋，制定涵蓋零售目標、轉(zhuǎn)化率、客單價等在內(nèi)的指標體系，并通過數(shù)據(jù)分析定位異常原因，針對性優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售話術與激勵政策，確保目標有效落實。此外，借助巡店寶零售360等數(shù)字工具，督導形成到店巡+數(shù)據(jù)巡相結(jié)合的常態(tài)巡店機制，實現(xiàn)從問題發(fā)現(xiàn)到任務派發(fā)、協(xié)同處理的全鏈路閉環(huán)，全面提升終端運營的精準性與執(zhí)行力。2024店數(shù)達5876家。為支撐龐大經(jīng)銷商網(wǎng)絡的高效協(xié)同，顧家攜手釘釘平臺整合構(gòu)建全鏈路數(shù)字化中樞iKUKA，將原先120多個系統(tǒng)集成至一端，覆蓋3萬用戶、100+考勤組與上千知識庫，實現(xiàn)戰(zhàn)略、執(zhí)行、任務的全程穿透。該系統(tǒng)同步實現(xiàn)內(nèi)外權限分層，信息精準觸達，結(jié)合AI助理提升知識流轉(zhuǎn)與辦公效率，全面強化終端執(zhí)行力與協(xié)作閉環(huán)。圖表21：截至2024年末門店數(shù)達5876家 圖表22：iKUKA將原先120多個系統(tǒng)集成至一端

2018201920202021202220232024門店期末數(shù)（家） YOY(%)

25%20%15%10%5%0%-5%-10%-15%-20%公司公告、 顧家家居公眾號、產(chǎn)品交付賦能：倉配裝服為經(jīng)銷商減負的核心，零售變革的基石產(chǎn)品交付方面，依托零售分銷系統(tǒng)和倉配裝服建設，顧家家居圍繞訂單與履約兩大環(huán)節(jié)賦能經(jīng)銷商，交付環(huán)節(jié)質(zhì)速雙升。建立直接面向用戶的交付能力，需要一體化運作的履約中心虛擬組織來通力協(xié)作，這將是顧家家居決勝存量時代的重要基石，也是多（具體來看：1）訂單層面：依托零售分銷系統(tǒng)實現(xiàn)從訂貨、銷售、采購、庫存到發(fā)貨的全鏈路數(shù)字化管控，在保障資金安全的同時，優(yōu)化利潤水平與庫存周轉(zhuǎn)效率，顯著提升整體運營效能與客戶滿意度。23年至25年上半年，倉儲費用明顯改善，同比分別-0.36/-0.24/-0.11。并且，面對訂單的類型，公司推出極速快交與短交期服務，分別最快7天/15天即可完成交付，有效響應存量市場煥新需求，如江蘇南通、蘇州等標桿城市交付周期已壓縮至7天左右，訂單量與滿意度同步提升。2）履約層面：顧家家居推進倉配裝服一體化建設，截至2025年上半年已在全國建倉超100家，覆蓋率達65，逐步向TOC交付模式轉(zhuǎn)型。倉配裝服體系下，公司通過履約中心與AI工具實現(xiàn)解放經(jīng)銷商，使其聚焦于銷售環(huán)節(jié)，實現(xiàn)輕量運營，系統(tǒng)支持下，25年上半年齊單交付率高達98，現(xiàn)貨快交覆蓋零售額占比達到53。圖表23：總部履約中心承接前后變化圖表24：2324改善3%2%1%0%圖表25：顧家家居推進倉配裝服一體化建設50%31%50%31%60%50%40%30%20%10%0%2022 2023 2024倉儲租賃及相關服務費占收入比（

倉配服零售覆蓋率（）、公司公告 公司公告、顧家家居公眾號、2023-2024居以零售轉(zhuǎn)型為重要抓手成功自救。23-24年顧家營收基本保持穩(wěn)定，分別為192.12/184.80億比分+6.67現(xiàn)出強展能經(jīng)韌3顧家家居營收達150.12億元，同比回正至8.77，逆勢實現(xiàn)增長，改革成效顯現(xiàn)。圖表26：顧家營收展現(xiàn)出較發(fā)潛能和經(jīng)營韌性 圖表27：25Q3顧家家居營收同比正至8.77500

2018 2019 2020 2021 2022 2023 20242025Q3顧家家居營業(yè)收入（億元）歐派家居營業(yè)收入（億元索菲亞營業(yè)收入（億元）志邦家居營業(yè)收入（億元金牌家居營業(yè)收入（億元）

2018 2019 2020 2021 2022 2023 20242018 2019 2020 2021 2022 2023 20242025Q3顧家家居收同（%）歐派家居收同索菲亞營同比（%） 志邦家居收同金牌家居收同（%）、 、凈潤平期處較位母凈潤比+13.24現(xiàn)雙數(shù)增長，規(guī)模達15.392022年-2025Q3，30.83總持穩(wěn)并顯圖表28：顧家家居歸母凈利潤水平長期處于較高位置3530252015105020182019202020212022202320242025Q3顧家歸凈潤元） 歐家歸凈潤元索亞母利（） 志家歸凈潤元金家歸凈潤元）、圖表29：顧家家居毛利率變化 圖表30：22-25Q3顧家毛利率發(fā)趨勢向好40%35%30%25%20%15%10%5%0%

3%2%1%0%-1%-2%-3%-4%-5%-6%-7%

50%45%40%35%30%25%20%顧家家居毛利率（%） YOY(%)

顧家家居毛利率（）歐派家居毛利率（索菲亞毛利率（）志邦家居毛利率（）金牌家居毛利率（）單店收入方面，顧家家居對經(jīng)銷商等終端賦能卓有成效，單店營收穩(wěn)步增長。2020-2024年單店收入分別為189/284/267/277/309萬元，23年后持續(xù)逆勢增長，同比分別+3.55/+11.656456/6743/6946/5984962SOP。圖表31：顧家家居單店收入勢長 圖表32：顧家家居單店收入23年持續(xù)逆勢增長4 100%32102018 2019 2020 2021 2022 2023 2024金牌家居單店收入（百萬元） 顧家家居單店收入（百萬元歐派家居單店收入（百萬元） 索菲亞單店收入（百萬元）志邦家居單店收入（百萬元）

50%0%-50%

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024顧家家居單店收入同比歐派家居單店收入同比索菲亞單店收入同比（%）志邦家居單店收入同比金牌家居單店收入同比、 、營運能力方面，存貨方面，受益于零售分銷系統(tǒng)對訂單管理的全面覆蓋，倉配裝服基礎設施建設的大步躍進，顧家家居存貨周轉(zhuǎn)率明顯改善，從20年的5.23次提升至24年的5.95次。未來，隨著TOC交付轉(zhuǎn)型以及倉配裝服的進一步深化，存貨周轉(zhuǎn)率有望繼續(xù)改善。應收賬款方面，應收賬款周轉(zhuǎn)率提升顯著。從20年的11.95次提升至24年的13.07圖表33：顧家家居22-24存貨周率明顯改善 圖表34：顧家家居22-24年應收款周轉(zhuǎn)率明顯改善20 5040153010 20502018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

1002018 2019 2020 2021 2022 2023 2024顧家家居存貨周轉(zhuǎn)率（次歐派家居存貨周轉(zhuǎn)率（次索菲亞存貨周轉(zhuǎn)率（次）志邦家居存貨周轉(zhuǎn)率（次金牌家居存貨周轉(zhuǎn)率（次

顧家家居應收賬款周轉(zhuǎn)率（次歐派家居應收賬款周轉(zhuǎn)率（次索菲亞應收賬款周轉(zhuǎn)率（次）志邦家居應收賬款周轉(zhuǎn)率（次金牌家居應收賬款周轉(zhuǎn)率（次、 、延續(xù)《家居供給側(cè)解構(gòu)新思-整家定制能否破解集中度難題?》報告中的思路，家居行業(yè)不變的頂層競爭要素或就是企業(yè)的組織力競爭。在存量市場競爭新格局下，顧家家居零售改革成功的關鍵不止在于戰(zhàn)略方向的正確性，更在于其組織是否具備支撐戰(zhàn)略落地的基因與能力。我們從以下三個核心層面分析顧家家居零售改革成功可能性：戰(zhàn)略與執(zhí)行的一致性、組織架構(gòu)穩(wěn)定性以及管理層能力適配性，綜合認為公司強大的組織能力將極大提升公司零售變革成功的概率。戰(zhàn)略與執(zhí)行角度，顧家戰(zhàn)略制定、目標分解、資源保障的清晰執(zhí)行路徑，有效保障一致性。戰(zhàn)略制定層面，顧家與時代背景同頻共振，以三年為戰(zhàn)略周期持續(xù)迭代，保證戰(zhàn)略方向清晰準確。2025-2027年公司立足存量市場、海外市場新形勢，啟動第四個三年戰(zhàn)略周期，以零售轉(zhuǎn)型、整家突破、全球深化、效率驅(qū)動為核心戰(zhàn)略支柱，系統(tǒng)推進整體業(yè)務升級，為公司發(fā)展指明了方向。目標分解層面，宏觀戰(zhàn)略被系統(tǒng)性地拆解為可執(zhí)行的行動：1）公司整體方向上：從五大維度直面挑戰(zhàn)，包括深化內(nèi)貿(mào)一體兩翼與外貿(mào)全球化布局、優(yōu)化體制機制以激發(fā)組織活力、構(gòu)建以KBS為核心的高效經(jīng)營系統(tǒng)、將資源聚焦于AI數(shù)智化等核心能力建設，以及打造年輕化、專業(yè)化的干部團隊等重點內(nèi)容，為發(fā)展選好抓手。2）具體到業(yè)務單元：門店戰(zhàn)略目標進一步轉(zhuǎn)化為精細的KPI指標體系，如月度零售目標、意向客戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率與客單價等，并通過異常分析驅(qū)動改進，例如將提升轉(zhuǎn)化率這一目標，分解為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售話術升級、導購激勵等具體舉措，確保頂層設計能精準落地到一線動作。資源保障方面，顧家通過積極的體系建設和對經(jīng)銷商的主動賦能，依托其充足的現(xiàn)金流與數(shù)據(jù)能力等關鍵資源。23年-25年H1，顧家家居經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為24.43/26.80/10.94億元，為戰(zhàn)略的持續(xù)推進提供了堅實支撐。圖表35：顧家以三年為戰(zhàn)略周期持續(xù)迭代戰(zhàn)略周期戰(zhàn)略重點關鍵舉措/方向2021-2023做世界領先的綜合家居運營商內(nèi)貿(mào)：從渠道運營商轉(zhuǎn)型為綜合家居零售運營商。外貿(mào)：從OEM/ODM制造商轉(zhuǎn)型為全球布局、本土運營的集成供應鏈服務商。制造與供應鏈：啟動精益化、數(shù)字化，打造全球領先的供應交付能力。產(chǎn)品與技術：通過研發(fā)模式變革，實現(xiàn)產(chǎn)品力領先。2025-2027零售轉(zhuǎn)型、整家突破、全球深化、效率驅(qū)動零售轉(zhuǎn)型：從制造+批發(fā)的推式模式，轉(zhuǎn)向以消費者為中心的拉式零售運營。整家突破：從單品類運營轉(zhuǎn)向多品類價值鏈一體化融合運營，以滿足用戶一站式購齊需求。全球深化：從產(chǎn)品出海到品牌和運營出海，實現(xiàn)全價值鏈的本土化運營，建立可持續(xù)增長模型。效率驅(qū)動：以效本費為核心，打造高效運營體系，為其他戰(zhàn)略支柱提供基石支撐。公司公告、圖表36：顧家從五大維度直面挑戰(zhàn)維度目的內(nèi)容業(yè)務布局切實提升內(nèi)外貿(mào)業(yè)務競爭力和市場地位深化內(nèi)貿(mào)一體兩翼戰(zhàn)略（一個顧家+軟體業(yè)務運營創(chuàng)新&整家業(yè)務突破）和外貿(mào)全球化布局組織機制打造敏捷型組織，持續(xù)激發(fā)組織活力優(yōu)化體制機制，簡政放權經(jīng)營系統(tǒng)構(gòu)建增長飛輪建立正反饋、低成本、高效率的經(jīng)營管理系統(tǒng)，以KBS（顧家業(yè)務系統(tǒng)）為核心資源聚焦將有限的資源充分合理地聚焦到能力打造上尤其在AI數(shù)智化、產(chǎn)品研發(fā)投入等要素方面進行重點投入團隊建設建立一支敢打勝仗、能打勝仗、持續(xù)變革的干部團隊以年輕化、專業(yè)化、事業(yè)化、梯隊化為方向公司公告、圖表37：顧家體系建設和對經(jīng)銷商的主動賦能，依托其充足的現(xiàn)金流3025201510502018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

120%100%80%60%40%20%0%-20%經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（億元） ）、組織架構(gòu)角度，顧家持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)，為零售轉(zhuǎn)型提供穩(wěn)定支撐。首先，在治理結(jié)構(gòu)上，公司建立了科學合理的職業(yè)化團隊，實行董事會領導下的總裁負責制，賦予管理層充分的信任與權力，使其能夠基于企業(yè)長遠發(fā)展進行快速決策與戰(zhàn)略布局。其次，在組織匹配上，公司采用矩陣式結(jié)構(gòu)以適配整家運營模式，并持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，按品類和渠道劃分擁有自主經(jīng)營權的戰(zhàn)斗單元。1）內(nèi)貿(mào)方面，2024年為強化品類專業(yè)化和競爭力，顧家成立客餐廳、臥室、定制三大空間事業(yè)部；2）外貿(mào)方面，設立海外業(yè)務運營中心，有效提升了越南、墨西哥等海外基地的運營與經(jīng)營管理能力。最后，在激勵體系上，公司注重構(gòu)建價值創(chuàng)造、評價與分配的閉環(huán)，通過超額激勵、虛擬EVA等機制激發(fā)組織活力，并推行干部輪崗與末位淘汰以保持團隊競爭力；終端執(zhí)行層面，通過實時數(shù)據(jù)播報、任務達成后的及時激勵與優(yōu)秀表彰，有效激發(fā)員工榮辱感與積極性，保障戰(zhàn)略在基層的落地效率。圖表38：顧家持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化角度具體措施與細節(jié)目標治理結(jié)構(gòu)1）建立科學合理的職業(yè)化團隊；2）實行董事會領導下的總裁負責制；3）基于企業(yè)長遠發(fā)展進行快速決策與戰(zhàn)略布局組織匹配1）采用矩陣式結(jié)構(gòu)以適配整家運營模式；2）按品類和渠道劃分擁有自主經(jīng)營權的戰(zhàn)斗單元（2024年）內(nèi)貿(mào)：成立客餐廳、臥室、定制三大空間事業(yè)部；外貿(mào)：設立海外業(yè)務運營中心適配整家運營模式，強化品類專業(yè)化和競爭力，提升越南、墨西哥等海外基地的運營與經(jīng)營管理能力激勵體系1）構(gòu)建價值創(chuàng)造、評價與分配的閉環(huán)；2）通過超額激勵、虛擬EVA等機制激發(fā)組織活力；3）推行干部輪崗與末位淘汰激發(fā)組織活力，保持團隊競爭力，有效激發(fā)員工榮辱感與積極性，保障戰(zhàn)略在基層的落地效率公司公告、9363向。此外，顧家家居7名副總裁資歷豐富，形成了外部基因與內(nèi)部經(jīng)驗互補的高管結(jié)構(gòu)。此外，盈峰集團與經(jīng)理人團隊高度互信，以長線思維和綜合性評價為導向，結(jié)合充足資金支持，確保管理團隊穩(wěn)定與決策敏捷，為顧家從傳統(tǒng)制造向零售運營轉(zhuǎn)型提供全方位保障。圖表39：顧家董事會9名董事中盈峰系3位姓名職務任期起始日期主要工作經(jīng)歷鄺廣雄董事長2024/2/2歷任美的日電集團財務經(jīng)理，美的美國公司財務經(jīng)理，美的廚房電器財務總監(jiān)，美的中央空調(diào)財務總監(jiān)，美的庫卡中國合資公司財務總監(jiān)；現(xiàn)任盈峰集團有限公司董事兼執(zhí)行總裁，盈峰環(huán)境科技集團股份有限公司董事，廣東盈峰普惠互聯(lián)小額貸款股份有限公司董事，盈合（深圳）機器人與自動化科技有限公司董事長，廣東盈峰材料技術股份有限公司董事長，寧波盈峰睿和投資管理有限公司執(zhí)行董事兼經(jīng)理，寧波盈峰資產(chǎn)管理有限公司執(zhí)行董事兼經(jīng)理，寧波盈峰捭闔文化產(chǎn)業(yè)投資有限公司執(zhí)行董事兼經(jīng)理，佛山市盈峰貿(mào)易有限公司執(zhí)行董事兼經(jīng)理，易方達基金管理有限公司董事，本公司董事長。朱有毅董事2024/2/2歷任美的集團國際事業(yè)部東盟市場部總經(jīng)理，美的集團全球輕型商用產(chǎn)品線總經(jīng)理，資源部總監(jiān)，阿里巴巴集團人力資源資深總監(jiān)；現(xiàn)任盈峰集團有限公司董事兼副總董事長，北京百納千成影視股份有限公司董事，本公司董事。楊榕樺董事2024/9/6歷任美的集團生活電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司營銷管理部長、美的集團生活電器事業(yè)部營運與人力資源部總監(jiān)、美的集團審計部總監(jiān)助理；現(xiàn)擔任盈峰集團有限公司董事兼副總裁，北京百納千成影視股份有限公司董事，盈合（深圳）機器人與自動化科技有限公司董事，長沙盈太企業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，本公司董事。李東來董事兼總裁2012/2/6歷任廣東美的集團有限公司空調(diào)銷售公司營銷管理科科長、空調(diào)事業(yè)部營運發(fā)展部總監(jiān)、冰箱事業(yè)部總裁、空調(diào)事業(yè)部總裁，廣東美的電器股份有限公司副總裁，AMT集團（上海企源科技有限公司）首席執(zhí)行官；現(xiàn)任本公司董事兼總裁。公司公告、圖表40：顧家家居7名副總裁相關資歷姓名主要工作經(jīng)歷李云海歷任中國武漢分行科員，美的集團空調(diào)事業(yè)部營運發(fā)展部總監(jiān)，美的集團制冷家電集團營運管理部總監(jiān)，美的集團冰箱事業(yè)部總裁助理，顧家家居總裁助理；現(xiàn)任浙江圣諾盟顧家海綿有限公司董事，本公司副總裁。歐亞非經(jīng)理；現(xiàn)任本公司副總裁。劉春新歷任江西新余市信息中心科員，?？跁嫀熓聞账椖拷?jīng)理，深圳同人會計師事務所部門經(jīng)理，深圳大華天誠會計師事務所高級經(jīng)理，海信科龍電器股份有限公司董事、副總裁；現(xiàn)任本公司副總裁兼財務負責人。陳統(tǒng)松歷任浙江東方外銷員，顧家工藝外貿(mào)銷售總監(jiān)，顧家家居國際營銷事業(yè)部總經(jīng)理，北美事業(yè)部總經(jīng)理，海外營銷事業(yè)部總經(jīng)理；現(xiàn)任本公司副總裁。徐剛歷任顧家家居布藝產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理、渠道發(fā)展中心總經(jīng)理、店態(tài)研發(fā)與運營中心總經(jīng)理職務；現(xiàn)任本公司副總裁。劉應章歷任顧家家居人力資源管理中心總監(jiān)、變革管理與組織發(fā)展中心總監(jiān)、集成產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理、營運與人力資源中心總經(jīng)理職務；現(xiàn)任本公司副總裁。彭宣智歷任顧家家居杭州直營中心總經(jīng)理、定制家居事業(yè)部總經(jīng)理、國內(nèi)營銷事業(yè)部總經(jīng)理職務；現(xiàn)任本公司副總裁。公司公告、

收入端2025-2027年家發(fā)業(yè)營分增長9.7/7.8，計利分別為35.5。2025-2027增長8.5預計利分為35.3。們計2025-2027年顧定家業(yè)營分別長4.9，計毛利分為29.0。配套產(chǎn)品等：顧家配套產(chǎn)品等業(yè)務前景可觀。配套產(chǎn)品是豐富場景陳列、提升空間整體客單值的重要組成部分，與顧家發(fā)展戰(zhàn)略吻合。依托于強大的終端門店和一體化設計服務，配套產(chǎn)品能有效滿足消費者一站式購齊需求，增長穩(wěn)定可觀。我們預計2025-2027年顧家配套產(chǎn)品等業(yè)務營收分別增長3.0/3.0/3.0，預計毛利率分別為。2025-2027年顧家信息技術服務業(yè)務營收分別增長8/8，預計毛利率分別/83.0。費用端預測：2025-2027員工薪酬支出等方面有望保持穩(wěn)定，預計2025-2027年管理費率分別為2.0%/2.0%/2.0%。2025-20271.9%/1.9%/2.0%。單位：百萬元2023單位：百萬元202320242025E2026E2027E沙發(fā)營業(yè)收入9,35010,20411,19312,06912,984收入同比4.29.19.77.87.6毛利率35.835.435.535.735.9軟床及床墊營業(yè)收入4,1043,2503,5273,8654,262收入同比15.4-20.808.59.610.3毛利率37.136.035.335.435.4定制家具營業(yè)收入8809921,0401,1391,255收入同比15.612.74.99.510.2毛利率27.528.129.029.029.0配套產(chǎn)品等單位：百萬元202320242025E2026E2027E營業(yè)收入3,0282,4372,5102,5852,663收入同比0.4-19.53.03.03.00毛利率28.229.526.526.526.5信息技術服務營業(yè)收入870702758819885收入同比5.5-19.38.08.08.0毛利率84.381.583.083.0083.00總計營業(yè)收入19,21218,48019,96021,45623,077同比增速6.7-3.88.07.57.6毛利率32.831.931.932.132.2公司財報測算投資建議ikuka我們預計公司25-27年歸母凈利分別為19.2/20.7/22.4億元，同比分別增長+35.8/+7.7/+7.9，考慮公司前瞻變革，α凸顯，給予26年合理PE15倍，目標價37.8元，維持買入評級。圖表42：顧家家居可比公司估值情況代碼名稱股價（元）2023A2024AEPS2025E2026E2027E2025EPE2026E2027E002572.SZ索菲亞14.061.311.421.341.461.5910.499.638.84603833.SH歐派家居52.034.984.274.124.494.7412.6311.5910.98001323.SZ慕思股份26.72.011.921.61.661.8916.6916.0814.13603195.SH公牛集團42.44.343.312.182.322.4819.4518.2817.10603180.SH金牌家居22.31.891.291.171.391.5619.0616.0414.29603801.SH志邦家居9.291.360.880.580.610.6816.0215.2313.66可比公司均值15.7214.4813.17603816.SH顧家家居29.612.441.722.342.522.7212.6511.7510.89測算。股價為2025/12/10數(shù)據(jù)，其中可比公司中，索菲亞、歐派家居、慕思股份、公牛集團和志邦家居采用國金研究所預測，其余公用 一預。

風險提示家居需求相對不足。內(nèi)外部市場競爭加劇。部分整裝或跨界企業(yè)延伸產(chǎn)品價值鏈，行業(yè)跨界進入者增多。政策落地效果不及預期。附錄：三張報表預測摘要損益表（人民幣百萬元） 資產(chǎn)負債表（人民幣百萬元）2022202320242025E2026E2027E2022202320242025E2026E2027E主營業(yè)務收入18,01019,21218,48019,96021,45623,077貨幣資金4,3983,5832,5504,2474,7425,098增長率6.7%-3.8%8.0%7.5%7.6%應收款項1,4741,5991,6641,6951,8221,960主營業(yè)務成本-12,457-12,433-13,587-14,574-15,652存貨1,8831,9682,2112,2342,3962,530銷售收入69.2%67.2%67.3%68.1%67.9%67.8%其他流動資產(chǎn)6123879931,2571,2781,387毛利5,5536,3086,0476,3726,8827,425流動資產(chǎn)8,3687,5367,4189,43210,23810,975銷售收入30.8%32.8%32.7%31.9%32.1%32.2%總資產(chǎn)52.0%44.9%42.4%48.8%49.6%50.0%營業(yè)稅金及附加-100-124-136-120-129-138長期投資419385916916916916銷售收入0.6%0.6%0.7%0.6%0.6%0.6%固定資產(chǎn)5,0715,8246,3906,7907,2387,726銷售費用-2,952-3,366-3,294-3,313-3,562-3,854總資產(chǎn)31.5%34.7%36.5%35.2%35.1%35.2%銷售收入16.4%17.5%17.8%16.6%16.6%16.7%無形資產(chǎn)1,3271,3911,2911,4071,4941,572管理費用-362-344-368-399-429-462非流動資產(chǎn)7,7389,24310,0749,88410,40210,953銷售收入2.0%1.8%2.0%2.0%2.0%2.0%總資產(chǎn)48.0%55.1%57.6%51.2%50.4%50.0%研發(fā)費用-301-265-282-379-408-452資產(chǎn)總計16,10616,78017,49319,31620,64121,928銷售收入1.7%1.4%1.5%1.9%1.9%2.0%短期借款1,6521,6581,3772,3482,0711,884息稅前利潤（EBIT）1,8382,2091,9692,1612,3552,519應付款項2,5372,1362,4962,4602,6382,792銷售收入10.2%11.5%10.7%10.8%11.0%10.9%其他流動負債2,4302,6813,1242,8933,0763,048財務費用124137-45-60-25流動負債6,6196,4756,9987,7007,7857,724銷售收入-0.7%0.0%-0.2%0.2%0.3%0.1%長期貸款800000資產(chǎn)減值損失000000其他長期負債405512408340302275公允價值變動收益-302000負債7,0326,9877,4058,0408,0877,999投資收益47580606060普通股股東權益8,8819,6089,84510,99