培訓(xùn)白酒促銷員演講人：日期:目錄CONTENTS01促銷員角色認(rèn)知與職責(zé)02職業(yè)素養(yǎng)全方位要求03白酒專業(yè)知識(shí)精要04終端銷售實(shí)戰(zhàn)技能05市場(chǎng)趨勢(shì)與銷售策略06實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與規(guī)范促銷員角色認(rèn)知與職責(zé)01崗位定位與核心價(jià)值品牌形象傳遞者促銷員是白酒品牌與消費(fèi)者直接接觸的第一線代表，需通過專業(yè)形象和話術(shù)傳遞品牌文化與產(chǎn)品價(jià)值。銷售目標(biāo)達(dá)成者承擔(dān)終端銷售任務(wù)，通過精準(zhǔn)推薦和促銷策略實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，完成月度/季度業(yè)績(jī)指標(biāo)。市場(chǎng)信息收集者實(shí)時(shí)反饋消費(fèi)者偏好、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及終端陳列問題，為品牌營(yíng)銷決策提供數(shù)據(jù)支持。客戶關(guān)系維護(hù)者建立長(zhǎng)期客情關(guān)系，通過品鑒會(huì)、會(huì)員活動(dòng)等方式增強(qiáng)消費(fèi)者黏性與復(fù)購(gòu)率。六大崗位職責(zé)詳解熟練運(yùn)用買贈(zèng)、折扣、抽獎(jiǎng)等促銷工具，并清晰傳達(dá)活動(dòng)規(guī)則與參與方式。促銷活動(dòng)執(zhí)行精通白酒釀造工藝、香型特點(diǎn)、口感差異及品牌歷史，能專業(yè)解答消費(fèi)者疑問。產(chǎn)品知識(shí)掌握統(tǒng)計(jì)每日/周銷售數(shù)據(jù)，分析高/低銷量原因并提出優(yōu)化建議。銷售數(shù)據(jù)分析確保產(chǎn)品陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（如黃金視線層、主題堆頭），定期檢查貨架清潔與價(jià)簽準(zhǔn)確性。終端陳列管理記錄競(jìng)品促銷策略、價(jià)格變動(dòng)及新品信息，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)以調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。競(jìng)品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)妥善解決消費(fèi)者關(guān)于品質(zhì)、價(jià)格或服務(wù)的投訴，維護(hù)品牌口碑并形成案例庫(kù)?？驮V處理終端形象代言人使命場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)造在商超或?qū)Ｙu店中設(shè)計(jì)品鑒臺(tái)，通過醒酒、聞香等互動(dòng)環(huán)節(jié)增強(qiáng)消費(fèi)者參與感。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程嚴(yán)格執(zhí)行“迎客-需求分析-產(chǎn)品推薦-促成交易-送客”服務(wù)鏈，確保服務(wù)一致性。職業(yè)形象塑造統(tǒng)一著裝品牌工服，保持妝容得體，用語禮貌專業(yè)，體現(xiàn)品牌高端調(diào)性。文化價(jià)值傳播結(jié)合品牌故事（如非遺工藝、老窖池歷史）提升產(chǎn)品附加值與消費(fèi)者認(rèn)同感。職業(yè)素養(yǎng)全方位要求02專業(yè)知識(shí)體系構(gòu)建深入掌握不同香型白酒的釀造工藝、原料特點(diǎn)及口感差異，如醬香型、濃香型、清香型的核心區(qū)別與代表性品牌。白酒品類與工藝認(rèn)知定期更新競(jìng)品產(chǎn)品線、價(jià)格策略及促銷活動(dòng)信息，提煉自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并制定針對(duì)性話術(shù)。競(jìng)品分析與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)熟悉食品安全法、廣告法及白酒行業(yè)相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，確保促銷行為合法合規(guī)，避免虛假宣傳或誤導(dǎo)消費(fèi)者。行業(yè)法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)010302學(xué)習(xí)基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)，通過觀察顧客年齡、場(chǎng)合偏好等快速判斷其需求，推薦適配產(chǎn)品。消費(fèi)者需求洞察04模擬連續(xù)站立、重復(fù)講解等場(chǎng)景訓(xùn)練體能，掌握時(shí)間管理技巧以平衡多任務(wù)處理壓力。高強(qiáng)度工作適應(yīng)心理抗壓能力培養(yǎng)通過角色扮演演練客戶質(zhì)疑、投訴等情境，學(xué)習(xí)情緒調(diào)節(jié)方法如深呼吸法與積極歸因策略。負(fù)面反饋應(yīng)對(duì)將銷售指標(biāo)拆解為每日可量化動(dòng)作（如試飲次數(shù)、會(huì)員注冊(cè)量），通過階段性達(dá)成增強(qiáng)信心。目標(biāo)壓力轉(zhuǎn)化建立互助小組分享成功案例與挫折經(jīng)驗(yàn)，利用集體智慧解決個(gè)性化難題。團(tuán)隊(duì)協(xié)作減壓明確告知促銷活動(dòng)規(guī)則、贈(zèng)品獲取條件及限購(gòu)政策，避免隱瞞附加費(fèi)用引發(fā)糾紛。價(jià)格透明原則收集會(huì)員信息時(shí)需獲授權(quán)，嚴(yán)禁泄露客戶聯(lián)系方式或消費(fèi)記錄用于非業(yè)務(wù)用途。隱私保護(hù)意識(shí)01020304嚴(yán)禁夸大功效（如“治病”“養(yǎng)生”等違規(guī)話術(shù)），嚴(yán)格按產(chǎn)品說明書描述口感與工藝特點(diǎn)。誠(chéng)信宣傳底線客觀對(duì)比產(chǎn)品差異時(shí)禁止詆毀同行品牌，維護(hù)行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。競(jìng)品尊重態(tài)度職業(yè)道德規(guī)范準(zhǔn)則針對(duì)宴請(qǐng)、禮品等不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)話術(shù)，突出“社交屬性”“收藏價(jià)值”等對(duì)應(yīng)賣點(diǎn)。熟練操作開瓶、醒酒、品鑒流程，通過溫度控制、杯具選擇等細(xì)節(jié)提升客戶參與感。預(yù)設(shè)“價(jià)格敏感”“品牌認(rèn)知度低”等常見異議，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)（如復(fù)購(gòu)率、獎(jiǎng)項(xiàng)）佐證產(chǎn)品力。掌握“高低價(jià)搭配”“節(jié)日禮盒組合”等技巧，利用交叉推薦提升客單價(jià)與客戶滿意度。銷售技能素質(zhì)模型場(chǎng)景化溝通技巧體驗(yàn)式營(yíng)銷能力異議處理策略連帶銷售方法白酒專業(yè)知識(shí)精要03香型分類與工藝特征1234醬香型白酒以高溫制曲、堆積發(fā)酵為核心工藝，酒體醇厚細(xì)膩，帶有焦糊香與花果香復(fù)合風(fēng)味，代表品牌茅臺(tái)、郎酒。采用泥窖固態(tài)發(fā)酵，酒體綿甜爽凈，突出窖香與糧香，五糧液、瀘州老窖通過多糧配比提升風(fēng)味層次。濃香型白酒清香型白酒地缸分離發(fā)酵工藝確保酒體純凈，口感清冽甘潤(rùn)，汾酒以“清字當(dāng)頭、一清到底”為品質(zhì)標(biāo)桿。兼香型白酒融合醬濃工藝特征，酒體協(xié)調(diào)豐滿，口子窖通過“三多一高”工藝（多糧、多曲、多窖、高溫）實(shí)現(xiàn)風(fēng)格創(chuàng)新。茅臺(tái)強(qiáng)調(diào)“12987”傳統(tǒng)釀造周期與地理標(biāo)志保護(hù)，稀缺性+金融屬性構(gòu)成高端商務(wù)場(chǎng)景價(jià)值。五糧液依托“五糧配方”與明代古窖池群，突出“香氣悠久、味醇厚”的復(fù)合口感優(yōu)勢(shì)。洋河以“綿柔型”口感創(chuàng)新打開市場(chǎng)，夢(mèng)之藍(lán)系列通過“三低工藝”降低辛辣刺激感。古井貢酒主打“年份原漿”概念，陶壇儲(chǔ)存工藝賦予酒體老熟陳香特征。主流品牌核心賣點(diǎn)原料與酒精度解析高粱主導(dǎo)型小麥提供蛋白質(zhì)促進(jìn)微生物繁殖，大米增加酒體凈爽感，玉米貢獻(xiàn)甜香但需控制用量避免雜醇油超標(biāo)。多糧配比型酒精度梯度原酒與勾調(diào)單寧含量影響發(fā)酵效率，糯高粱支鏈淀粉占比高，出酒率優(yōu)于粳高粱（如茅臺(tái)紅纓子高粱）。52-54度為最佳酯化反應(yīng)區(qū)間，低度白酒（40度以下）需經(jīng)過吸附過濾處理，可能損失風(fēng)味物質(zhì)?；苾?chǔ)存需滿足陶壇陳放標(biāo)準(zhǔn)，勾調(diào)時(shí)老酒比例直接影響酒體醇厚度與回味長(zhǎng)度。健康飲酒趨勢(shì)解讀低醉度技術(shù)通過酶工程降低乙醛含量，減輕肝臟代謝負(fù)擔(dān)，如舍得酒業(yè)“生態(tài)釀酒”技術(shù)應(yīng)用。01草本添加型枸杞、葛根等藥食同源成分的合規(guī)添加，滿足消費(fèi)者養(yǎng)生需求（需標(biāo)注保健食品批文）。02有機(jī)認(rèn)證酒從原料種植到釀造全程禁用化學(xué)制劑，檢測(cè)指標(biāo)涵蓋農(nóng)殘、重金屬等200余項(xiàng)。03適飲場(chǎng)景教育倡導(dǎo)“少喝點(diǎn)、喝好點(diǎn)”理念，搭配蛋白質(zhì)食物延緩酒精吸收，推薦每日攝入不超過50ml。04終端銷售實(shí)戰(zhàn)技能04視覺焦點(diǎn)原則將高端白酒陳列于消費(fèi)者平視高度（90-150cm），利用黃金視線帶提升產(chǎn)品曝光率，搭配射燈照明增強(qiáng)質(zhì)感。品類關(guān)聯(lián)陳列按香型（醬香、濃香、清香）分區(qū)陳列，輔以同價(jià)位帶橫向?qū)Ρ龋阌谙M(fèi)者快速?zèng)Q策；搭配酒具、禮盒等關(guān)聯(lián)商品提升連帶率。動(dòng)態(tài)展示技巧采用階梯式堆頭陳列營(yíng)造貨量感，定期旋轉(zhuǎn)瓶身保持標(biāo)簽朝向一致，開封樣品配合聞香杯提供感官體驗(yàn)。產(chǎn)品陳列黃金法則以開放式提問切入（如“您偏好醇厚還是清爽的口感？”），結(jié)合節(jié)日?qǐng)鼍霸捫g(shù)（婚宴、商務(wù)贈(zèng)禮）建立信任感。破冰話術(shù)設(shè)計(jì)通過FABE法則（特征-優(yōu)勢(shì)-利益-證據(jù)）展開產(chǎn)品講解，例如強(qiáng)調(diào)“窖池發(fā)酵工藝”帶來的“入口綿柔”體驗(yàn)，配合質(zhì)檢報(bào)告增強(qiáng)說服力。痛點(diǎn)挖掘技術(shù)運(yùn)用“稀缺性話術(shù)”（“本批次限量30箱”）和“贈(zèng)品組合”（買贈(zèng)酒具或定制酒版），配合POS機(jī)即時(shí)開單減少顧客猶豫期。限時(shí)促單策略促銷六步標(biāo)準(zhǔn)流程特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略醉酒客情處理設(shè)立“解酒服務(wù)區(qū)”提供蜂蜜水與休息座椅，委婉建議同行人員代購(gòu)，避免直接沖突并維護(hù)品牌形象。03針對(duì)企業(yè)采購(gòu)需求，提供定制封壇服務(wù)+分級(jí)返利政策，同步配備品鑒會(huì)邀約、增值稅專票等增值服務(wù)。02團(tuán)購(gòu)客戶談判競(jìng)品攔截方案當(dāng)顧客提及競(jìng)品時(shí)，采用“認(rèn)同-對(duì)比-轉(zhuǎn)化”三步法，先肯定競(jìng)品特點(diǎn)，再通過參數(shù)對(duì)比（如基酒年份、勾調(diào)師資質(zhì)）突出本品優(yōu)勢(shì)。01消費(fèi)者心理洞察術(shù)價(jià)格敏感型客群主推“性價(jià)比話術(shù)”，例如折算單杯飲用成本，或?qū)Ρ韧焚|(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)，配合滿減券降低決策門檻。從眾心理運(yùn)用在展區(qū)設(shè)置“區(qū)域暢銷排行榜”電子屏，實(shí)時(shí)更新銷量數(shù)據(jù)，輔以“XX企業(yè)指定用酒”等權(quán)威背書增強(qiáng)可信度。面子消費(fèi)動(dòng)機(jī)針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)需求，強(qiáng)調(diào)“年份酒+大師簽名”的社交屬性，提供禮品袋燙金LOGO定制服務(wù)。市場(chǎng)趨勢(shì)與銷售策略05北方消費(fèi)者偏好高度數(shù)、濃香型白酒，南方則更傾向低度數(shù)、綿柔型產(chǎn)品，需針對(duì)性調(diào)整促銷話術(shù)和樣品選擇?？谖镀貌町惿虅?wù)宴請(qǐng)市場(chǎng)注重品牌溢價(jià)和包裝設(shè)計(jì)，家庭聚會(huì)則關(guān)注性價(jià)比和口感適配性，需制定分層推廣策略。消費(fèi)場(chǎng)景分化傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)強(qiáng)區(qū)（如川黔地區(qū)）側(cè)重禮盒裝推廣，新興消費(fèi)城市（如長(zhǎng)三角）需強(qiáng)化健康飲酒理念的植入。地域文化影響區(qū)域消費(fèi)差異分析數(shù)字化營(yíng)銷新趨勢(shì)通過企業(yè)微信社群定期推送品鑒活動(dòng)、限時(shí)優(yōu)惠，結(jié)合KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）進(jìn)行口碑裂變傳播。私域流量運(yùn)營(yíng)短視頻內(nèi)容營(yíng)銷大數(shù)據(jù)選品優(yōu)化制作15秒白酒調(diào)飲教程、品牌歷史微紀(jì)錄片等內(nèi)容，投放在抖音/快手平臺(tái)并精準(zhǔn)定向25-45歲男性用戶。利用電商平臺(tái)消費(fèi)數(shù)據(jù)識(shí)別區(qū)域熱銷SKU，動(dòng)態(tài)調(diào)整線下促銷主推產(chǎn)品組合。低度潮飲創(chuàng)新與熱門游戲、動(dòng)漫IP合作推出限定包裝，通過盲盒、周邊贈(zèng)品等形式吸引Z世代消費(fèi)者。國(guó)潮IP聯(lián)名社交貨幣打造設(shè)計(jì)具有話題性的品鑒挑戰(zhàn)（如"五味盲測(cè)"），鼓勵(lì)用戶在小紅書等平臺(tái)UGC內(nèi)容產(chǎn)出。推廣30-40度的小瓶裝白酒，搭配氣泡水、果汁等調(diào)制喝法，在酒吧、音樂節(jié)等場(chǎng)景進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。年輕化產(chǎn)品推廣術(shù)酒店促銷類型解析爭(zhēng)取吧臺(tái)黃金視線位陳列，配合旋轉(zhuǎn)展架、LED冰柜等動(dòng)態(tài)展示設(shè)備增強(qiáng)視覺沖擊力。終端陳列博弈針對(duì)服務(wù)員設(shè)計(jì)階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策，每開瓶高端產(chǎn)品給予即時(shí)現(xiàn)金激勵(lì)并累計(jì)季度大獎(jiǎng)。通過酒店P(guān)OS系統(tǒng)分析消費(fèi)時(shí)段/頻次，針對(duì)高凈值客戶提供定制化贈(zèng)酒服務(wù)。開瓶費(fèi)激勵(lì)機(jī)制在酒店設(shè)置自助調(diào)飲臺(tái)，由促銷員示范"白酒+茶飲"等創(chuàng)新喝法，并提供免費(fèi)試飲小樣。場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷01020403數(shù)據(jù)化客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與規(guī)范06經(jīng)典案例情景模擬模擬客戶對(duì)價(jià)格敏感但追求品質(zhì)的情境，培訓(xùn)促銷員如何通過強(qiáng)調(diào)原料工藝、品牌歷史及口感層次，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值而非單純價(jià)格。需結(jié)合話術(shù)演練，如“這款酒采用傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵工藝，窖香濃郁，尾凈回甘，適合商務(wù)宴請(qǐng)?zhí)嵘裾{(diào)”。高端酒品推薦場(chǎng)景設(shè)計(jì)企業(yè)采購(gòu)場(chǎng)景，要求促銷員掌握批量訂單的優(yōu)惠政策、物流配送及售后服務(wù)全流程話術(shù)。重點(diǎn)訓(xùn)練如何挖掘客戶需求，例如通過提問“貴司年會(huì)用酒更注重品牌形象還是性價(jià)比？”來定制方案。團(tuán)購(gòu)客戶談判場(chǎng)景還原線下品鑒會(huì)流程，包括開瓶動(dòng)作示范、溫度控制講解、搭配餐食建議等細(xì)節(jié)。要求促銷員能專業(yè)解答“醬香型與濃香型區(qū)別”等技術(shù)問題，并適時(shí)引導(dǎo)下單。品鑒會(huì)互動(dòng)環(huán)節(jié)過度承諾與虛假宣傳禁止直接攻擊其他品牌，可轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)。例如客戶提及競(jìng)品時(shí)，應(yīng)答“我們的酒體經(jīng)過五年陶壇儲(chǔ)存，老熟度更高，您品嘗時(shí)能感受到更柔和的層次”。貶低競(jìng)品與不當(dāng)比較忽視客戶隱私與禮儀避免追問客戶職業(yè)、收入等敏感信息，遞酒時(shí)應(yīng)使用托盤，倒酒量控制在“三分之二杯”以示專業(yè)。嚴(yán)禁宣稱“治療功效”或“絕對(duì)不醉”，需嚴(yán)格依據(jù)產(chǎn)品說明書介紹。如遇客戶詢問健康效果，應(yīng)回應(yīng)“適量飲用可增添用餐愉悅感，但需根據(jù)個(gè)人體質(zhì)把控”。促銷禁忌規(guī)避指南企業(yè)規(guī)范執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)促銷話術(shù)合規(guī)性所有宣傳內(nèi)容需經(jīng)法務(wù)審核備案，禁止擅自修改。如介紹年份酒時(shí)，僅可表述為“基酒儲(chǔ)存時(shí)間”，不可虛構(gòu)具體數(shù)字。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)核心產(chǎn)品必須擺放在貨架黃金視線層（離地1.2-1.5米），價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一采用亞克力立牌，酒瓶LOGO朝向主通道。每周需檢查陳列是否達(dá)標(biāo)并拍照存檔。著裝與形象管理促銷員需統(tǒng)一穿著品牌定制制