長春職業(yè)技術學院長春職業(yè)技術學院項目名稱：汽車品牌活動策劃學時24項目設計本項目以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，將課程內(nèi)容融入進去，使教、學、做同時進行，教學內(nèi)容完成，項目也隨之完成，并且以項目完成情況作為衡量學習的評價標準。通過對本項目的學習，學生能夠為某一品牌或某一車型編寫一份汽車品牌活動策劃方案。本項目由3個工作任務：任務1：汽車品牌市場調(diào)研與拓展（8學時）任務2：汽車品牌車系與競品分析（8學時）任務3：汽車品牌活動方案展示（8學時）教學目標能力目標知識目標情感目標學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場活動布置汽車品牌市場實施汽車品牌市場活動評估團隊協(xié)作精神與人溝通能力環(huán)保意識語言表達能力計劃執(zhí)行能力接待禮儀能力社會責任感誠實守信成果評價考試構(gòu)成考核依據(jù)所占比重過程考核①實施方案結(jié)構(gòu)設計是否合理；②實施方案內(nèi)容是否準確嚴謹；③信息容量大小；④結(jié)論是否科學、客觀、具有可執(zhí)行性40%終結(jié)性考核①團隊合作情況；②表現(xiàn)是否積極；③出勤和課堂表現(xiàn)；④語言表達能力；⑤自學能力60%首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃NO25任務名稱汽車品牌市場調(diào)研與拓展學時2【√】4【】任務描述本任務以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，通過對本項目的學習，學生能夠為某品牌車型編寫汽車品牌活動策劃方案。教學目標[知識]：汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場實施與活動評估[能力]：學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力[素質(zhì)]：1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進行無障礙的溝通和交流；2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務精神，團隊成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻理念；3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預定銷售目標，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。教學方法講述法、對比舉例、小組答辯、指導練習、多媒體課件演示評價方法任務工單完成情況能力訓練（作業(yè)）以小組為單位課內(nèi)實踐，互動探討汽車市場拓展專員崗位應具備的工作能力要求。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題客戶訪談法基本訓練一、實訓目的和要求1、了解汽車市場調(diào)研內(nèi)容和調(diào)查程序；2、掌握客戶訪談法的程序和要求；3、掌握客戶訪談法設計方法。二、操作步驟客戶訪談法——某品牌汽車質(zhì)量滿意度調(diào)研【第一步】明確座談目的。客戶訪談法的目的決定了所需要的信息，從而也決定了所需要跑被訪者和主持人。為了達到汽車質(zhì)量調(diào)研目的，還可能應用于一些特殊的調(diào)研技術，如車型結(jié)構(gòu)、配置結(jié)構(gòu)、特殊材料、易損部件等資料片和投影儀等設備，這些都需要提早落實，準備到位?！镜诙健空鐒e參與者。足夠符合條件的候選人。對參與者的分組，一般以某個參數(shù)是否同質(zhì)為準，同質(zhì)同組。如候選人的條件是“最近6個月一直通常開車，并每天行駛50-2km”。分組按公務車、私家車、出租車各分一組。同質(zhì)分組的目的在于減少參與者之間的抵觸，提升認同感，這樣有利于互相激發(fā)。當然，條件允許，還可以進一步同質(zhì)化，如出租車男駕駛員一組、女駕駛員一組。每個小組參與者的數(shù)量，一般以8-12人是合適的?！镜谌健看_定主持人。主持人在客戶訪談法中的作用是十分關鍵的。合格的主持人首先應該是訓練有素的調(diào)研專家。他對調(diào)研背景、調(diào)研目的、調(diào)研程序、分組情況應該了如指掌，同時，主持人應當對本車型的性能指標也非常熟悉，還要有良好的心理學和社會心理學的造詣?！镜谒牟健繙蕚湔{(diào)研提綱?！铑A熱話題和發(fā)言規(guī)則(10分鐘)?！钚〗M成員互相介紹(3-5分鐘)?！钜话銖闹鞒秩碎_始，順時針進行。☆對本車型的態(tài)度和情感測試、消費行為(15分鐘)?！顚Ρ拒囆偷男阅苤笜说臐M意度(20分鐘)?！顚Ρ拒囆偷姆罩笜说臐M意度(10分鐘)?！顚Ρ拒囆偷母倪M意見(15分鐘)?！顚ν盗熊囅档膽B(tài)度和情感測試、消費行為(15分鐘)?！钛菔鞠嚓P本車的各項性能指標(10分鐘)?！罱獯鹣嚓P問題(10分鐘)?！钤俅握髑笃渌庖?5分鐘)?！钪x謝參與，結(jié)束座談，并說明如何領取報酬?！镜谖宀健楷F(xiàn)場布置。焦點座談場所，從外觀上看跟普通會議室大致差不多。不同的是在一面墻上會安裝單向鏡，在某個隱蔽的地方安裝麥克鳳和攝像頭。為了保證錄音效果，墻壁和天花板用一些特殊材料。單向鏡的另一邊是個觀察室，觀察室內(nèi)有錄音、攝像等控制儀器。演示需要投影儀和屏幕;滿意度測試需要制作評分表；筆、紙都要提早到位。座談前，把參與者的名字寫在桌牌上，預先放置妥當。這樣做可以便參與者能夠按設定的次序就座，大大方便了記錄和數(shù)據(jù)分析處理;同時，主持人在座談過程中能夠直接稱呼參與者，極大地促進了溝通關系的建立，也方便了主持人的工作。【第六步】實施座談。座談開始實施，實際上就看主持人的表現(xiàn)了。主持人在客戶訪談法中的工作職責包括:☆與參與者建立友好的關系?！钫f明座談會的溝通規(guī)則?！罡嬷{(diào)研的目的并根據(jù)討論的發(fā)展靈活變通?！钐綄⑴c者的意見，激勵他們圍繞主題熱烈討論?！羁偨Y(jié)參與者的意見，評判對各種參數(shù)的認同程度和分歧?！ぁ镜谄卟健糠治鲑Y料和數(shù)據(jù)。座談會的數(shù)據(jù)和資料分析要求主持人和分析員共同參與，他們必須重新觀看錄像，不僅要聽取參與者的發(fā)言內(nèi)容，而且要觀察發(fā)言者的面部表情和身體語言。在汽車質(zhì)量滿意度測試時特別注意這一點，因為參與者往往不愿意對設計的汽車性能演示提出激烈的反對意見，只有觀察到參與者表情時，才會認識到他對本車的真實感受?！镜诎瞬健靠偨Y(jié)和撰寫調(diào)研報告。先讓主持人在所有客戶訪談法結(jié)束后，盡快遞交一份即時分析報告，以便在深刻印象淡化以前產(chǎn)生更多的碰撞，挖掘出更多的信息?；蛞笾鞒秩恕⑴c座談的工作人員、觀察者(教師、其他成員)每人都遞交一份分析報告，然后集中到調(diào)研小組手中。由調(diào)研小組召集項目組人員舉行頭腦風暴會議，對每個人的獨到見解再次進行剖析和發(fā)散，最后由調(diào)研人員撰寫正式報告。三、注意事項客戶訪談法對參與者的要求:參與者應該盡量"普通"些，如果沒有十分必要，應該把有“專家”行為傾向的人排除在外，包括一些特殊職業(yè)(如律師。記者、講師)的消費者，因為他們很容易憑借自己的“健談”過多占用發(fā)言時間，并且影響其他參與者，同時增加了主持人的控制難度。☆曾經(jīng)參加過客戶訪談法的人，也不是合適的參與者?！顓⑴c者中應該避免有親友、同事關系，因為這種關系會影響發(fā)言和討論?？蛻粼L談法主持人的素質(zhì)要求:☆親切友善。便于迅速與參與者建立良好的溝通關系?！钫J真投入。首先，主持人要認真、投入地進人角色，還要使參與者感覺到，激勵整個小組積極討論?！铎`活應變。很多時候，為了保證討論能自然流暢，需要主持人適時改變討論提綱，主題的變化、問題順序的變化、新概念的發(fā)現(xiàn)和提煉都是必然的?！蠲舾?。不同的主題會要求參與者以不同的狀態(tài)發(fā)言，有的主題可能更理性，有的又可能更感性，其程度的把握要靠主持人的敏感和引導。四、實訓練習根據(jù)客戶訪談法的【第四步】，準備詳細的預熱話題、發(fā)言規(guī)則、性能指標滿意度評分表和服務指標滿意度評分表。自選話題進行主持人素質(zhì)訓練，并按客戶訪談法主持人的素質(zhì)要求進行對照。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃NO26任務名稱汽車品牌市場調(diào)研與拓展實操學時2【√】4【】任務描述本任務以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，通過對本項目的學習，學生能夠為某品牌車型編寫汽車品牌活動策劃方案。教學目標[知識]：汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場實施與活動評估[能力]：學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力[素質(zhì)]：1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進行無障礙的溝通和交流；2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務精神，團隊成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻理念；3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預定銷售目標，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。教學方法講述法、對比舉例、小組答辯、指導練習、多媒體課件演示評價方法任務工單完成情況能力訓練（作業(yè)）以小組為單位課內(nèi)實踐，互動探討汽車市場拓展專員崗位應具備的工作能力要求。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題市場問卷調(diào)查一、實訓目的和要求1、掌握市場問卷調(diào)查程序;2、掌握市場調(diào)查問卷的設計方法。二、操作步驟【第一步】確定調(diào)查目的。了解顧客購車時的品牌認識、購車原因、購車能力、影響因素、購車期望。【第二步】確定資料收集方法。確定問卷形式:開放式?封閉式?確定調(diào)查對象:全方位調(diào)查?特定群體調(diào)查?確定調(diào)查方式:人員調(diào)查?電話調(diào)查?郵寄調(diào)查?電腦調(diào)查?【第三步】確定問題?，F(xiàn)有汽車情況準備購車情況購車能力購車類型影響因素服務要求【第四步】問題評估。對所提出的問卷問題由教師和調(diào)研小組進行評估，對問題進行修改和增減【第五步】獲得客戶的認同。對有車種天車的用戶分別提供問卷，獲取意見。【第六步】問卷的預測試。在小范圍內(nèi)進行預測試，對測試結(jié)果進行分析。【第七步】問卷設計修訂。根據(jù)客戶意見和預測試結(jié)果對問卷進行修訂?！镜诎瞬健慷ǜ搴陀∷?。正式問卷進行批量印刷并投放調(diào)查對象進行問卷調(diào)查。三、注意事項研究人員要保證問卷的每個詢問都是有用的，同時也是有效的。為此，在擬定每個詢問時，研究人員必須就這個詢問做出以下回答:這個詢問是否確實需要?這個詢問是否能達到收集信息的目的?被訪者能不能準確回答這個詢問?被訪者愿不愿意如實回答這個詢問?問卷問句的順序主要應該考慮:第一個問題要有趣而且簡單，如果-開始就把被訪者難住，他就可能拒訪。要先一般，再細節(jié)?！顔柧淼呐虐孀谥际鞘箚柧矸奖愦痤}、記錄。尤其是讓被訪者自己填寫的問卷，更要充分考慮到各種可能?！钭詈媚馨褑柧矸殖扇舾刹糠?，并分別標上編號，如:A甄別部分、B品牌認知、C消費行為、D媒體習慣、E背景材料等。四、案例用戶購車心理與購買行為調(diào)查問卷1、您是否有汽車?□有公車□有私車□無車如有車，您的車已使用了多少年?□1年□2年□3年□4年□5年□6年□6年以上您現(xiàn)在的車是什么品牌的？（）購買時價格是多少?□5萬-6萬元□7萬-10萬元□11萬-15萬元□16萬-20萬元□21萬-30萬元□30萬元以上2、您是否有購買汽車或更新汽車的想法？□有□沒有如有，您準備何時購車成更新汽車?□今年□兩年內(nèi)□三年內(nèi)□五年內(nèi)□五年以后3、現(xiàn)在的經(jīng)濟條件購買汽車所能接受的價格是:□5萬-6萬元□7萬-10萬元□11萬-15萬元□16萬-20萬元□21萬-30萬元□30萬元以上4、影響您現(xiàn)在馬上購車的主要原因是什么?□經(jīng)濟收入□汽車價格□使用環(huán)境□限制政策□道路狀況5、您希望購買國產(chǎn)車還是進口車?□國產(chǎn)車□進口車6、您認為何種車型更適合您的需要?7、您認為您的家庭年收入達到多少時您才有能力買車?□2萬-3萬元□3萬-5萬元□5萬-8萬元□8萬-10萬元□10萬-15萬元□15萬元以上8、您對當?shù)仄嚨馁徺I環(huán)境是否滿意?□滿意□不滿惹不滿意的原因是（多選)□價外收費商□地方性政策限制□手續(xù)繁瑣9、您認為與1年前相比，購買環(huán)境的變化是:□有改善□沒變化□不如以前10，您對當?shù)仄嚨氖褂铆h(huán)境是否滿意？□滿意□不滿意不滿意的原因是:(多選)□收費商□道路限制□交通堵塞□沒有停車位11、您認為現(xiàn)在的國產(chǎn)汽車價格是否全理?(僅選其一)□合理□不合理不合理的理由:□過高□過低□說不清12、您購車的主要目的和用途:□交通工具□經(jīng)營工具□二者兼有13、您最需要汽車銷售商提供哪兩個方面的服務?□售前咨詢□代辦手續(xù)□保養(yǎng)維修□技術咨詢□汽車救援14、在灼車時娜些因素對您決定購買汽車起重要作用?□價格□品牌□售后服務□汽車性能□經(jīng)銷商服務□實用性□購買方式15、您是否愿意接受信貸方式購車?□愿意□不愿意16、現(xiàn)行的貸款購車的方式您是否滿意？□滿意□不滿意不滿意的原因(可多選):□手續(xù)繁瑣□費用較現(xiàn)款方式過高□還款時間過短□擔保方式太少17、您認為現(xiàn)在的貸款購車方式怎樣?□比1年前方便□一樣□復雜18、如果貸款購車，您認為哪種擔保方式較為可行?□固定資產(chǎn)□有價證券□汽車□第三方擔?！跗渌?9、您認為信貸期限多少年較好?□1年□2年□3年□5年以上□4年□5年20、如您打算信貸購車，您每月還貸多少錢可以接受?□500元以內(nèi)□500-1000元□1000-1500元□l500-2500元□2500-3500元□3500-5000元□5000元以上21、您買車以后，是否認為應有自己專用的停車場她?□是□不是22、您認為每年為汽車停車支付的費用應為多少錢?□1000元以內(nèi)□l001元-1500元□l501元-2000元□2001元-3000元□3000元以上23，您如購車，希望到何處購買?□交易市場內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)銷商□市場內(nèi)品牌專賣店□市場外汽車品牌專賣店您選擇在市場外傳統(tǒng)經(jīng)銷店購買的原因是什么(多選）？□購車方便□服務熱恃□價格便宜□信譽好，有保障□有檔次□售后服務完善□便于比較選擇24、您如購車，是在當?shù)刭徺I還是到北京、上海或其他大城市購買?□當?shù)刭徺I□大城市購買25、您對購車必辦的手續(xù)有何評價(多選)?□合適□過多□太繁瑣□應該簡化26、您在當?shù)匦沦徠嚂r價外收費占車價的比例大約是多少？□不清楚□10%-12%□13%-15%□16%-20%□21%-30%□30%以上27、在當前消費環(huán)境下，您認為哪種出行方式更合適?□自用車□長期租車□坐出租車□坐公交車28、您已經(jīng)擁有的第一輛車是新車還是二手車?□新車□二手車您如計劃購車，是計劃購買新車還是二手車?□新車□二手車29、您能接受的二手車的價位是多少?□1萬-2萬元□3萬-5萬元□5萬-10萬元□10萬元以上30、您對現(xiàn)有國產(chǎn)品牌汽車質(zhì)量的總體滿意度是:□完全滿意□滿意□基本滿意□不滿意□很不滿意31、您對現(xiàn)有國產(chǎn)品牌汽車的售后服務質(zhì)量的滿意度為:□完全滿意□滿意□基本滿意□不滿意□很不滿意32、您購車后是否愿意加入汽車俱樂部一類的會員性服務團體?□愿意□不愿意□不知道33、您在選擇維修保養(yǎng)點時主要考慮哪些因素(多選)?□方便性□價格□維修質(zhì)量□服務態(tài)度□商家信譽34、您習慣上會經(jīng)常在什么地方進行汽車保養(yǎng)、維修?□專賣店提供的維修點□廠家指定的維修店□專業(yè)維修店□自己熟悉的維修、保養(yǎng)店□工作、居住地附近的維修、保養(yǎng)店35、您在購車時優(yōu)先考慮的三個品牌是(多選):□桑塔納□捷達□富康□奧拓□美日□松花江□廣州本田□夏利□奧迪□帕薩特□尼桑□紅旗□豐田□奔馳□寶馬□英格爾□吉利□奇瑞□長安之星□風神□賽歐□別克36、您在決定購買汽車時，誰的建議對您的購買決定影響最大7□親戚、朋友推薦□廠家的廣告宣傳□經(jīng)銷商的介紹、推薦□媒體、網(wǎng)友的評價37、您獲得汽車相關信息的主要途徑是(多選):□報紙□電視□雜志□電臺□互聯(lián)網(wǎng)□專業(yè)書籍□聽別人介紹□其他38、您在決定購買汽車前會向多少家經(jīng)銷商進行尋價、洽談？□1家□2-3家□4-6家□知道的所有銷售商六、實訓練習根據(jù)以上問卷設計過程，請設計一個關于某汽車產(chǎn)品的價格問卷。將汽車價格問卷進行分發(fā)調(diào)查，并對收集的數(shù)據(jù)進行分類統(tǒng)計。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃NO27任務名稱汽車品牌市場調(diào)研與拓展實操學時2【√】4【】任務描述本任務以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，通過對本項目的學習，學生能夠為某品牌車型編寫汽車品牌活動策劃方案。教學目標[知識]：汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場實施與活動評估[能力]：學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力[素質(zhì)]：1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進行無障礙的溝通和交流；2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務精神，團隊成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻理念；3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預定銷售目標，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。教學方法講述法、對比舉例、小組答辯、指導練習、多媒體課件演示評價方法任務工單完成情況能力訓練（作業(yè)）以小組為單位課內(nèi)實踐，互動探討汽車市場拓展專員崗位應具備的工作能力要求。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題撰寫汽車市場調(diào)查報告一、實訓目的和要求掌握汽車市場調(diào)查的寫作方法。二、操作步驟【第一步】確定主題。主題是調(diào)查報告的靈魂，對調(diào)查報告寫作的成敗具有決定性的意義【第二步】分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù)。對經(jīng)過統(tǒng)計分析與理論分析所得到的系統(tǒng)、完整的“調(diào)查資料”，在組織調(diào)查報告時仍需精心選擇，不可能也不必都寫上報告，要注意取舍?！镜谌健坎季趾蛿M定提綱。這是調(diào)查報告構(gòu)思中的十個關鍵環(huán)節(jié)。布局就是指調(diào)查報告的表現(xiàn)形式，它反映在提綱上就是文章的"骨架"。擬定提綱的過程實際上就是把調(diào)查材料進一步分類、構(gòu)架的過程。構(gòu)架的原則是:“圍繞主題，層層進逼，環(huán)環(huán)相扣”。提綱或骨架的特點是它的內(nèi)在的邏輯性;必須綱目分明，層次分明?！镜谒牟健科鸩輬蟾妗＿@是調(diào)查報告寫作的行文階段。要根據(jù)已經(jīng)確定的主題和選好的材料和寫作提綱，有條不紊地行文。寫作過程中，要從實際需要出發(fā)選用語言，靈活地劃分段落。【第五步】修改報告報告起草好以后，要認真修改。主要是對報告的主題、材料、結(jié)構(gòu)，語言文字和標點符號進行檢查，加以增、刪、改、調(diào)。在完成這些工作之后，才能定稿向上報送或發(fā)表。三、注意事項確定主題要注意:報告的主題應與調(diào)查主題一致；根據(jù)調(diào)查和分析的結(jié)果，重新確定主題；主題宜小，且宜集中。如何選擇材料呢?☆選取與主題有關的材料，去掉無關的、次要的和非本質(zhì)的材料，使主題集中、鮮明、突出；☆注意材料點與面的結(jié)合，材料不僅要支持報告中某個觀點，而且要相互支持，形成面上的“大氣”；☆在現(xiàn)有有用的材料中，要比較、鑒別、精選材料，選擇最好的材料來支持作者的意見。調(diào)查報告的提綱有兩種:☆一種是觀點式提綱，即將調(diào)查者在調(diào)查研究中形成的觀點按邏輯關系-一地列寫出來?！盍硪环N是條目式提綱，即按層次意義表達上的章、節(jié)、目，逐一逐條地寫成提綱。也可以將這兩種提綱結(jié)合起來制作提綱。起草報告時要注意:☆結(jié)構(gòu)合理(標題、導語、正文、結(jié)尾、落款)?！顖蟾嫖淖忠?guī)范，具有審美性與可讀性，如：“制定優(yōu)惠政策，引進急需人才”，“運用競爭機制，盤活現(xiàn)有人才”(文章段落的條目觀點)?！钔ㄗx易懂。注意對數(shù)字、圖表、專業(yè)名詞術語的使用，做到深入淺出，語言具有表現(xiàn)力，準確、鮮明、生動、樸實?！钆c標題協(xié)調(diào)一致，避免文題不符。四、實訓練習1、設計一個汽車品牌認知度問卷并實施調(diào)查。2、根據(jù)調(diào)查結(jié)果撰寫汽車品牌認知度調(diào)查報告。3、組織一次汽車售后服務焦點小組座談。4、討論:焦點小組座談實施完了，參與者說的都是真心話嗎?是不是還有不明確的信息?要不要再組織一次補充的?座談會是否需要用其他方法繼續(xù)深入調(diào)研?首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃NO28任務名稱汽車品牌市場調(diào)研與拓展實操學時2【√】4【】任務描述本任務以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，通過對本項目的學習，學生能夠為某品牌車型編寫汽車品牌活動策劃方案。教學目標[知識]：汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場實施與活動評估[能力]：學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力[素質(zhì)]：1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進行無障礙的溝通和交流；2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務精神，團隊成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻理念；3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預定銷售目標，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。教學方法講述法、對比舉例、小組答辯、指導練習、多媒體課件演示評價方法任務工單完成情況能力訓練（作業(yè)）以小組為單位課內(nèi)實踐，互動探討汽車市場拓展專員崗位應具備的工作能力要求。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題撰寫汽車市場調(diào)查報告一、實訓目的和要求掌握汽車市場調(diào)查的寫作方法。二、操作步驟【第一步】確定主題。主題是調(diào)查報告的靈魂，對調(diào)查報告寫作的成敗具有決定性的意義【第二步】分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù)。對經(jīng)過統(tǒng)計分析與理論分析所得到的系統(tǒng)、完整的“調(diào)查資料”，在組織調(diào)查報告時仍需精心選擇，不可能也不必都寫上報告，要注意取舍?！镜谌健坎季趾蛿M定提綱。這是調(diào)查報告構(gòu)思中的十個關鍵環(huán)節(jié)。布局就是指調(diào)查報告的表現(xiàn)形式，它反映在提綱上就是文章的"骨架"。擬定提綱的過程實際上就是把調(diào)查材料進一步分類、構(gòu)架的過程。構(gòu)架的原則是:“圍繞主題，層層進逼，環(huán)環(huán)相扣”。提綱或骨架的特點是它的內(nèi)在的邏輯性;必須綱目分明，層次分明。【第四步】起草報告。這是調(diào)查報告寫作的行文階段。要根據(jù)已經(jīng)確定的主題和選好的材料和寫作提綱，有條不紊地行文。寫作過程中，要從實際需要出發(fā)選用語言，靈活地劃分段落?！镜谖宀健啃薷膱蟾鎴蟾嫫鸩莺靡院?，要認真修改。主要是對報告的主題、材料、結(jié)構(gòu)，語言文字和標點符號進行檢查，加以增、刪、改、調(diào)。在完成這些工作之后，才能定稿向上報送或發(fā)表。三、注意事項確定主題要注意:報告的主題應與調(diào)查主題一致；根據(jù)調(diào)查和分析的結(jié)果，重新確定主題；主題宜小，且宜集中。如何選擇材料呢?☆選取與主題有關的材料，去掉無關的、次要的和非本質(zhì)的材料，使主題集中、鮮明、突出；☆注意材料點與面的結(jié)合，材料不僅要支持報告中某個觀點，而且要相互支持，形成面上的“大氣”；☆在現(xiàn)有有用的材料中，要比較、鑒別、精選材料，選擇最好的材料來支持作者的意見。調(diào)查報告的提綱有兩種:☆一種是觀點式提綱，即將調(diào)查者在調(diào)查研究中形成的觀點按邏輯關系-一地列寫出來。☆另一種是條目式提綱，即按層次意義表達上的章、節(jié)、目，逐一逐條地寫成提綱。也可以將這兩種提綱結(jié)合起來制作提綱。起草報告時要注意:☆結(jié)構(gòu)合理(標題、導語、正文、結(jié)尾、落款)?！顖蟾嫖淖忠?guī)范，具有審美性與可讀性，如：“制定優(yōu)惠政策，引進急需人才”，“運用競爭機制，盤活現(xiàn)有人才”(文章段落的條目觀點)?！钔ㄗx易懂。注意對數(shù)字、圖表、專業(yè)名詞術語的使用，做到深入淺出，語言具有表現(xiàn)力，準確、鮮明、生動、樸實。☆與標題協(xié)調(diào)一致，避免文題不符。四、實訓練習1、設計一個汽車品牌認知度問卷并實施調(diào)查。2、根據(jù)調(diào)查結(jié)果撰寫汽車品牌認知度調(diào)查報告。3、組織一次汽車售后服務焦點小組座談。4、討論:焦點小組座談實施完了，參與者說的都是真心話嗎?是不是還有不明確的信息?要不要再組織一次補充的?座談會是否需要用其他方法繼續(xù)深入調(diào)研?首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃（24學時）NO29任務名稱汽車品牌車系與競品分析學時2【√】4【】任務描述通過汽車品牌車系與競品分析任務的學習，學生應掌握汽車品牌車系與競品分析的工作標準、銷售團隊能夠熟練運用六方位繞車法對比介紹品牌車型，能夠有效應對顧客提出的關于車型競品知識的各種質(zhì)詢，具備汽車銷售顧問推介產(chǎn)品的基本技能。教學目標[知識]：車輛展示與介紹的技巧與方法、車型競品知識[能力]：學生能夠進行車輛展示和介紹，靈活應對顧客質(zhì)詢[素質(zhì)]：良好的心理、端莊的儀表、語言及溝通教學方法引導文教學法、銷售流程演示法、仿真情境演練法、銷售企業(yè)觀摩實踐評價方法過程性考核成績主要分為：出勤情況；上課表現(xiàn)；分析能力等。能力訓練（作業(yè)）六方位繞車訓練、車型競品分析PPT。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題汽車品牌車系與競品分析一、實訓目的熟悉汽車銷售展示的基本活動內(nèi)容，掌握展示汽車產(chǎn)品的業(yè)務流程和標準步驟。結(jié)合情景演練，學會運用展示汽車產(chǎn)品過程中的專業(yè)語言，靈活解決與客戶交流所遇到的問題。二、基本知識汽車產(chǎn)品展示是銷售汽車的關鍵環(huán)節(jié)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在展示過程中作出購買決策的占最終購買的74%，消費者作出不購買的決定也是在汽車展示的過程中發(fā)生的。他們通常會從以下的3個方面來收集為他決策所使用的信息:銷售人員的專業(yè)水平、銷售人員的可信任度、產(chǎn)品符合內(nèi)心真實需求的匹配程度。汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意的4個方面顯示自我的服務意識和態(tài)度。顯示尋找客戶需求并滿足其需求的熱情。顯示豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識以及業(yè)務知識。顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。汽車產(chǎn)品展示的4種基本手法

機械化銷售展示。潛在客戶的需求直接來源于產(chǎn)品及其外表，通過產(chǎn)品外表就可以直接刺激潛在顧客的購買動機，

公式化銷售展示。常見于大規(guī)模產(chǎn)品促銷，只提供標準的、統(tǒng)一的流程。在這種展示過程中，銷售工作比較枯燥和單調(diào)，需要銷售人員有足夠強的銷售動機，需求滿足的展示，

需求滿足的銷售展示，屬于靈活的、具有高度創(chuàng)新要求的銷售展示形式。由銷售人員向潛在客戶提問作為開始，并在滿足客戶需求時結(jié)束的產(chǎn)品展示。

解決問題的銷售展示。就是徹底了解客戶的所有困難和問題并提供有效的、具有針對性的個性化解決方案。對銷售人員來說，最最重要的就是與客戶建立初期的信任關系，通過理性的分析來推進銷售過程。三、訓練步驟【第一步】正面介紹主要介紹內(nèi)容：前車燈特性、車身高度、前擋風玻璃、通風散熱裝置、越野車的接近角、大型蝴蝶雨刷設備、品牌特征、保險杠設計【第二步】車身左側(cè)面介紹。主要介紹內(nèi)容:汽車的進入特性、車身高度、側(cè)面的安全性、通風散熱裝置、側(cè)面玻璃提供的開闊的視野等?！镜谌健寇嚿砗蟛拷榻B主要介紹內(nèi)容:后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的擾流板(尾翼）、越野車的離去角、后排座椅的易拆性、后視窗的雨刷、備胎的位置設計、尾燈的設計等?！镜谒牟健寇嚿碜髠?cè)面（近距離）介紹到達此位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗、輪胎等。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛座位上，如果不是駕駛員，也許你應該邀請他到其他的座位上體驗車輛的豪華、設計的造詣等。此時，回答客戶的一些提問。如果是關于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知稍后會詳盡講解，其它關于車輛的外形、安全、功能以及超值性你可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。【第五步】車內(nèi)駕駛位置介紹。如果客戶進入車內(nèi)的乘客位置，你應該給予細致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。"如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法。主要介紹內(nèi)容:座椅的多方向調(diào)控介紹、方向盤的調(diào)控、雨刷器的操作、掛擋、儀表盤視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、制動系統(tǒng)的介紹、操作方便性、音響、空調(diào)等、車門的控制等?！镜诹健堪l(fā)動機介紹。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在此位置，將前蓋示范地打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機。主要介紹內(nèi)容:首先是發(fā)動機布局、添加機油等液體的容器、發(fā)動機懸掛避震設計、節(jié)油的方式、環(huán)保設計、排氣的環(huán)節(jié)、散熱設備的設計與擺放等。四、操作要點及注意事項將車的性能轉(zhuǎn)換為客戶利益銷售人員與客戶之間就是一種你來我往的交流和溝通。不斷地給客戶以肯定，不斷地向客戶傳遞產(chǎn)品的價值。性能不是自動銷售出去的，將性能轉(zhuǎn)換為利益才是銷售人員應該追求的最高境界。尋找客戶關心的產(chǎn)品性能，而且及時、準確地將產(chǎn)品性能通過利益的手法介紹出來，并且使用比喻、描述等方法來強化客戶得到的利益，為以后協(xié)商價格留下了足夠的空間。用客戶的利益來強化產(chǎn)品的價值。

迎合客戶需求，有的放矢地表示利益對于客戶表明的需求，應該首先是贊同這些關心是合理的。或者重復一遍客戶的問題，以引起客戶的注意。這將幫助你建立與客戶的友善關系，拉近彼此的距離?！鹩眯蜗蠡⒕唧w化、生動化的方式來介紹性能?！鸹乇軤幾h，強調(diào)客戶的利益和產(chǎn)品的價值?！鹗熘a(chǎn)品知識，但不要什么部說，有選擇地說才有效。

注意采用"體驗式"方法對于汽車展示的要求是，熟悉在各個不同位置應該闡述對應的汽車特征帶給客戶的利益，即展示出汽車獨到的設計和領先的技術，并通過展示來印證這些特性滿足客戶利益的方法和途徑。完成客戶對你所要銷售汽車的切身"體驗"。

把握產(chǎn)品說明的重點和關鍵○毫無遺漏地說出客戶需要解決的問題及現(xiàn)在改善的效果?！鹱尶蛻粝嘈旁撈嚠a(chǎn)品的銷售商是說到做到的?！鹱尶蛻舾惺艿戒N售商會站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

堅持"寓教于售"的銷售原則客戶需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學習，達到與客戶所選擇車輛與車輛的生產(chǎn)者、銷售者對車輛認識的統(tǒng)一;應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。五、汽車銷售員的“換位思考”訓練☆訓練目的通過這個訓練，使銷售人員學會變化立場來考慮問題，讓他們站在顧客的立場上問自己:"這個能給顧客帶來什么好處擴學會如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。☆訓練形式準備兩把椅子，由學生2人一組，分別扮演顧客和銷售員的角色，在老師的指導利主持下進行。要求這個學員在兩把椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演椅子上指定的角色，并與另外一把椅子上的角色對話。這個訓練至少要進行10多個回合。主題根據(jù)訓練的內(nèi)容由淺入深地設置。指派專人對訓練過程中的提問和回答做記錄，對話之后，要組織學生就所針對出現(xiàn)的問題進行討論?！钣柧毸钑r間一個學生需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有50%的人參與，可以要求各小組選派代表來當眾演練。☆訓練總結(jié)訓練結(jié)束時，由指導老師將學生討論的問題集中并分類，統(tǒng)一意見，做一簡短總結(jié)。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃（24學時）NO30任務名稱汽車品牌車系與競品分析學時2【√】4【】任務描述通過汽車品牌車系與競品分析任務的學習，學生應掌握汽車品牌車系與競品分析的工作標準、銷售團隊能夠熟練運用六方位繞車法對比介紹品牌車型，能夠有效應對顧客提出的關于車型競品知識的各種質(zhì)詢，具備汽車銷售顧問推介產(chǎn)品的基本技能。教學目標[知識]：車輛展示與介紹的技巧與方法、車型競品知識[能力]：學生能夠進行車輛展示和介紹，靈活應對顧客質(zhì)詢[素質(zhì)]：良好的心理、端莊的儀表、語言及溝通教學方法引導文教學法、銷售流程演示法、仿真情境演練法、銷售企業(yè)觀摩實踐評價方法過程性考核成績主要分為：出勤情況；上課表現(xiàn)；分析能力等。能力訓練（作業(yè)）六方位繞車訓練、車型競品分析PPT。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題汽車品牌車系與競品分析一、實訓目的熟悉汽車銷售展示的基本活動內(nèi)容，掌握展示汽車產(chǎn)品的業(yè)務流程和標準步驟。結(jié)合情景演練，學會運用展示汽車產(chǎn)品過程中的專業(yè)語言，靈活解決與客戶交流所遇到的問題。二、基本知識汽車產(chǎn)品展示是銷售汽車的關鍵環(huán)節(jié)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在展示過程中作出購買決策的占最終購買的74%，消費者作出不購買的決定也是在汽車展示的過程中發(fā)生的。他們通常會從以下的3個方面來收集為他決策所使用的信息:銷售人員的專業(yè)水平、銷售人員的可信任度、產(chǎn)品符合內(nèi)心真實需求的匹配程度。汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意的4個方面顯示自我的服務意識和態(tài)度。顯示尋找客戶需求并滿足其需求的熱情。顯示豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識以及業(yè)務知識。顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。汽車產(chǎn)品展示的4種基本手法

機械化銷售展示。潛在客戶的需求直接來源于產(chǎn)品及其外表，通過產(chǎn)品外表就可以直接刺激潛在顧客的購買動機，

公式化銷售展示。常見于大規(guī)模產(chǎn)品促銷，只提供標準的、統(tǒng)一的流程。在這種展示過程中，銷售工作比較枯燥和單調(diào)，需要銷售人員有足夠強的銷售動機，需求滿足的展示，

需求滿足的銷售展示，屬于靈活的、具有高度創(chuàng)新要求的銷售展示形式。由銷售人員向潛在客戶提問作為開始，并在滿足客戶需求時結(jié)束的產(chǎn)品展示。

解決問題的銷售展示。就是徹底了解客戶的所有困難和問題并提供有效的、具有針對性的個性化解決方案。對銷售人員來說，最最重要的就是與客戶建立初期的信任關系，通過理性的分析來推進銷售過程。三、訓練步驟【第一步】正面介紹主要介紹內(nèi)容：前車燈特性、車身高度、前擋風玻璃、通風散熱裝置、越野車的接近角、大型蝴蝶雨刷設備、品牌特征、保險杠設計【第二步】車身左側(cè)面介紹。主要介紹內(nèi)容:汽車的進入特性、車身高度、側(cè)面的安全性、通風散熱裝置、側(cè)面玻璃提供的開闊的視野等?！镜谌健寇嚿砗蟛拷榻B主要介紹內(nèi)容:后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的擾流板(尾翼）、越野車的離去角、后排座椅的易拆性、后視窗的雨刷、備胎的位置設計、尾燈的設計等?！镜谒牟健寇嚿碜髠?cè)面（近距離）介紹到達此位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗、輪胎等。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛座位上，如果不是駕駛員，也許你應該邀請他到其他的座位上體驗車輛的豪華、設計的造詣等。此時，回答客戶的一些提問。如果是關于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知稍后會詳盡講解，其它關于車輛的外形、安全、功能以及超值性你可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。【第五步】車內(nèi)駕駛位置介紹。如果客戶進入車內(nèi)的乘客位置，你應該給予細致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。"如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法。主要介紹內(nèi)容:座椅的多方向調(diào)控介紹、方向盤的調(diào)控、雨刷器的操作、掛擋、儀表盤視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、制動系統(tǒng)的介紹、操作方便性、音響、空調(diào)等、車門的控制等。【第六步】發(fā)動機介紹。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在此位置，將前蓋示范地打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機。主要介紹內(nèi)容:首先是發(fā)動機布局、添加機油等液體的容器、發(fā)動機懸掛避震設計、節(jié)油的方式、環(huán)保設計、排氣的環(huán)節(jié)、散熱設備的設計與擺放等。四、操作要點及注意事項將車的性能轉(zhuǎn)換為客戶利益銷售人員與客戶之間就是一種你來我往的交流和溝通。不斷地給客戶以肯定，不斷地向客戶傳遞產(chǎn)品的價值。性能不是自動銷售出去的，將性能轉(zhuǎn)換為利益才是銷售人員應該追求的最高境界。尋找客戶關心的產(chǎn)品性能，而且及時、準確地將產(chǎn)品性能通過利益的手法介紹出來，并且使用比喻、描述等方法來強化客戶得到的利益，為以后協(xié)商價格留下了足夠的空間。用客戶的利益來強化產(chǎn)品的價值。

迎合客戶需求，有的放矢地表示利益對于客戶表明的需求，應該首先是贊同這些關心是合理的?；蛘咧貜鸵槐榭蛻舻膯栴}，以引起客戶的注意。這將幫助你建立與客戶的友善關系，拉近彼此的距離?！鹩眯蜗蠡⒕唧w化、生動化的方式來介紹性能?！鸹乇軤幾h，強調(diào)客戶的利益和產(chǎn)品的價值?！鹗熘a(chǎn)品知識，但不要什么部說，有選擇地說才有效。

注意采用"體驗式"方法對于汽車展示的要求是，熟悉在各個不同位置應該闡述對應的汽車特征帶給客戶的利益，即展示出汽車獨到的設計和領先的技術，并通過展示來印證這些特性滿足客戶利益的方法和途徑。完成客戶對你所要銷售汽車的切身"體驗"。

把握產(chǎn)品說明的重點和關鍵○毫無遺漏地說出客戶需要解決的問題及現(xiàn)在改善的效果?！鹱尶蛻粝嘈旁撈嚠a(chǎn)品的銷售商是說到做到的?！鹱尶蛻舾惺艿戒N售商會站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

堅持"寓教于售"的銷售原則客戶需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學習，達到與客戶所選擇車輛與車輛的生產(chǎn)者、銷售者對車輛認識的統(tǒng)一;應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。五、汽車銷售員的“換位思考”訓練☆訓練目的通過這個訓練，使銷售人員學會變化立場來考慮問題，讓他們站在顧客的立場上問自己:"這個能給顧客帶來什么好處擴學會如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦?！钣柧毿问綔蕚鋬砂岩巫?，由學生2人一組，分別扮演顧客和銷售員的角色，在老師的指導利主持下進行。要求這個學員在兩把椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演椅子上指定的角色，并與另外一把椅子上的角色對話。這個訓練至少要進行10多個回合。主題根據(jù)訓練的內(nèi)容由淺入深地設置。指派專人對訓練過程中的提問和回答做記錄，對話之后，要組織學生就所針對出現(xiàn)的問題進行討論?！钣柧毸钑r間一個學生需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有50%的人參與，可以要求各小組選派代表來當眾演練?！钣柧毧偨Y(jié)訓練結(jié)束時，由指導老師將學生討論的問題集中并分類，統(tǒng)一意見，做一簡短總結(jié)。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃（24學時）NO31任務名稱汽車品牌車系與競品分析學時2【√】4【】任務描述通過汽車品牌車系與競品分析任務的學習，學生應掌握汽車品牌車系與競品分析的工作標準、銷售團隊能夠熟練運用六方位繞車法對比介紹品牌車型，能夠有效應對顧客提出的關于車型競品知識的各種質(zhì)詢，具備汽車銷售顧問推介產(chǎn)品的基本技能。教學目標[知識]：車輛展示與介紹的技巧與方法、車型競品知識[能力]：學生能夠進行車輛展示和介紹，靈活應對顧客質(zhì)詢[素質(zhì)]：良好的心理、端莊的儀表、語言及溝通教學方法引導文教學法、銷售流程演示法、仿真情境演練法、銷售企業(yè)觀摩實踐評價方法過程性考核成績主要分為：出勤情況；上課表現(xiàn)；分析能力等。能力訓練（作業(yè)）六方位繞車訓練、車型競品分析PPT。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題汽車品牌車系與競品分析一、實訓目的熟悉汽車銷售展示的基本活動內(nèi)容，掌握展示汽車產(chǎn)品的業(yè)務流程和標準步驟。結(jié)合情景演練，學會運用展示汽車產(chǎn)品過程中的專業(yè)語言，靈活解決與客戶交流所遇到的問題。二、基本知識汽車產(chǎn)品展示是銷售汽車的關鍵環(huán)節(jié)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在展示過程中作出購買決策的占最終購買的74%，消費者作出不購買的決定也是在汽車展示的過程中發(fā)生的。他們通常會從以下的3個方面來收集為他決策所使用的信息:銷售人員的專業(yè)水平、銷售人員的可信任度、產(chǎn)品符合內(nèi)心真實需求的匹配程度。汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意的4個方面顯示自我的服務意識和態(tài)度。顯示尋找客戶需求并滿足其需求的熱情。顯示豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識以及業(yè)務知識。顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。汽車產(chǎn)品展示的4種基本手法

機械化銷售展示。潛在客戶的需求直接來源于產(chǎn)品及其外表，通過產(chǎn)品外表就可以直接刺激潛在顧客的購買動機，

公式化銷售展示。常見于大規(guī)模產(chǎn)品促銷，只提供標準的、統(tǒng)一的流程。在這種展示過程中，銷售工作比較枯燥和單調(diào)，需要銷售人員有足夠強的銷售動機，需求滿足的展示，

需求滿足的銷售展示，屬于靈活的、具有高度創(chuàng)新要求的銷售展示形式。由銷售人員向潛在客戶提問作為開始，并在滿足客戶需求時結(jié)束的產(chǎn)品展示。

解決問題的銷售展示。就是徹底了解客戶的所有困難和問題并提供有效的、具有針對性的個性化解決方案。對銷售人員來說，最最重要的就是與客戶建立初期的信任關系，通過理性的分析來推進銷售過程。三、訓練步驟【第一步】正面介紹主要介紹內(nèi)容：前車燈特性、車身高度、前擋風玻璃、通風散熱裝置、越野車的接近角、大型蝴蝶雨刷設備、品牌特征、保險杠設計【第二步】車身左側(cè)面介紹。主要介紹內(nèi)容:汽車的進入特性、車身高度、側(cè)面的安全性、通風散熱裝置、側(cè)面玻璃提供的開闊的視野等?！镜谌健寇嚿砗蟛拷榻B主要介紹內(nèi)容:后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的擾流板(尾翼）、越野車的離去角、后排座椅的易拆性、后視窗的雨刷、備胎的位置設計、尾燈的設計等?！镜谒牟健寇嚿碜髠?cè)面（近距離）介紹到達此位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗、輪胎等。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛座位上，如果不是駕駛員，也許你應該邀請他到其他的座位上體驗車輛的豪華、設計的造詣等。此時，回答客戶的一些提問。如果是關于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知稍后會詳盡講解，其它關于車輛的外形、安全、功能以及超值性你可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗?！镜谖宀健寇噧?nèi)駕駛位置介紹。如果客戶進入車內(nèi)的乘客位置，你應該給予細致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。"如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法。主要介紹內(nèi)容:座椅的多方向調(diào)控介紹、方向盤的調(diào)控、雨刷器的操作、掛擋、儀表盤視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、制動系統(tǒng)的介紹、操作方便性、音響、空調(diào)等、車門的控制等。【第六步】發(fā)動機介紹。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在此位置，將前蓋示范地打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機。主要介紹內(nèi)容:首先是發(fā)動機布局、添加機油等液體的容器、發(fā)動機懸掛避震設計、節(jié)油的方式、環(huán)保設計、排氣的環(huán)節(jié)、散熱設備的設計與擺放等。四、操作要點及注意事項將車的性能轉(zhuǎn)換為客戶利益銷售人員與客戶之間就是一種你來我往的交流和溝通。不斷地給客戶以肯定，不斷地向客戶傳遞產(chǎn)品的價值。性能不是自動銷售出去的，將性能轉(zhuǎn)換為利益才是銷售人員應該追求的最高境界。尋找客戶關心的產(chǎn)品性能，而且及時、準確地將產(chǎn)品性能通過利益的手法介紹出來，并且使用比喻、描述等方法來強化客戶得到的利益，為以后協(xié)商價格留下了足夠的空間。用客戶的利益來強化產(chǎn)品的價值。

迎合客戶需求，有的放矢地表示利益對于客戶表明的需求，應該首先是贊同這些關心是合理的?；蛘咧貜鸵槐榭蛻舻膯栴}，以引起客戶的注意。這將幫助你建立與客戶的友善關系，拉近彼此的距離?！鹩眯蜗蠡?、具體化、生動化的方式來介紹性能。○回避爭議，強調(diào)客戶的利益和產(chǎn)品的價值?！鹗熘a(chǎn)品知識，但不要什么部說，有選擇地說才有效。

注意采用"體驗式"方法對于汽車展示的要求是，熟悉在各個不同位置應該闡述對應的汽車特征帶給客戶的利益，即展示出汽車獨到的設計和領先的技術，并通過展示來印證這些特性滿足客戶利益的方法和途徑。完成客戶對你所要銷售汽車的切身"體驗"。

把握產(chǎn)品說明的重點和關鍵○毫無遺漏地說出客戶需要解決的問題及現(xiàn)在改善的效果。○讓客戶相信該汽車產(chǎn)品的銷售商是說到做到的。○讓客戶感受到銷售商會站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

堅持"寓教于售"的銷售原則客戶需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學習，達到與客戶所選擇車輛與車輛的生產(chǎn)者、銷售者對車輛認識的統(tǒng)一;應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。五、汽車銷售員的“換位思考”訓練☆訓練目的通過這個訓練，使銷售人員學會變化立場來考慮問題，讓他們站在顧客的立場上問自己:"這個能給顧客帶來什么好處擴學會如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。☆訓練形式準備兩把椅子，由學生2人一組，分別扮演顧客和銷售員的角色，在老師的指導利主持下進行。要求這個學員在兩把椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演椅子上指定的角色，并與另外一把椅子上的角色對話。這個訓練至少要進行10多個回合。主題根據(jù)訓練的內(nèi)容由淺入深地設置。指派專人對訓練過程中的提問和回答做記錄，對話之后，要組織學生就所針對出現(xiàn)的問題進行討論?！钣柧毸钑r間一個學生需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有50%的人參與，可以要求各小組選派代表來當眾演練?！钣柧毧偨Y(jié)訓練結(jié)束時，由指導老師將學生討論的問題集中并分類，統(tǒng)一意見，做一簡短總結(jié)。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃（24學時）NO32任務名稱汽車品牌車系與競品分析學時2【√】4【】任務描述通過汽車品牌車系與競品分析任務的學習，學生應掌握汽車品牌車系與競品分析的工作標準、銷售團隊能夠熟練運用六方位繞車法對比介紹品牌車型，能夠有效應對顧客提出的關于車型競品知識的各種質(zhì)詢，具備汽車銷售顧問推介產(chǎn)品的基本技能。教學目標[知識]：車輛展示與介紹的技巧與方法、車型競品知識[能力]：學生能夠進行車輛展示和介紹，靈活應對顧客質(zhì)詢[素質(zhì)]：良好的心理、端莊的儀表、語言及溝通教學方法引導文教學法、銷售流程演示法、仿真情境演練法、銷售企業(yè)觀摩實踐評價方法過程性考核成績主要分為：出勤情況；上課表現(xiàn)；分析能力等。能力訓練（作業(yè)）六方位繞車訓練、車型競品分析PPT。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計實訓課題汽車品牌車系與競品分析一、實訓目的熟悉汽車銷售展示的基本活動內(nèi)容，掌握展示汽車產(chǎn)品的業(yè)務流程和標準步驟。結(jié)合情景演練，學會運用展示汽車產(chǎn)品過程中的專業(yè)語言，靈活解決與客戶交流所遇到的問題。二、基本知識汽車產(chǎn)品展示是銷售汽車的關鍵環(huán)節(jié)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在展示過程中作出購買決策的占最終購買的74%，消費者作出不購買的決定也是在汽車展示的過程中發(fā)生的。他們通常會從以下的3個方面來收集為他決策所使用的信息:銷售人員的專業(yè)水平、銷售人員的可信任度、產(chǎn)品符合內(nèi)心真實需求的匹配程度。汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意的4個方面顯示自我的服務意識和態(tài)度。顯示尋找客戶需求并滿足其需求的熱情。顯示豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識以及業(yè)務知識。顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。汽車產(chǎn)品展示的4種基本手法

機械化銷售展示。潛在客戶的需求直接來源于產(chǎn)品及其外表，通過產(chǎn)品外表就可以直接刺激潛在顧客的購買動機，

公式化銷售展示。常見于大規(guī)模產(chǎn)品促銷，只提供標準的、統(tǒng)一的流程。在這種展示過程中，銷售工作比較枯燥和單調(diào)，需要銷售人員有足夠強的銷售動機，需求滿足的展示，

需求滿足的銷售展示，屬于靈活的、具有高度創(chuàng)新要求的銷售展示形式。由銷售人員向潛在客戶提問作為開始，并在滿足客戶需求時結(jié)束的產(chǎn)品展示。

解決問題的銷售展示。就是徹底了解客戶的所有困難和問題并提供有效的、具有針對性的個性化解決方案。對銷售人員來說，最最重要的就是與客戶建立初期的信任關系，通過理性的分析來推進銷售過程。三、訓練步驟【第一步】正面介紹主要介紹內(nèi)容：前車燈特性、車身高度、前擋風玻璃、通風散熱裝置、越野車的接近角、大型蝴蝶雨刷設備、品牌特征、保險杠設計【第二步】車身左側(cè)面介紹。主要介紹內(nèi)容:汽車的進入特性、車身高度、側(cè)面的安全性、通風散熱裝置、側(cè)面玻璃提供的開闊的視野等?！镜谌健寇嚿砗蟛拷榻B主要介紹內(nèi)容:后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的擾流板(尾翼）、越野車的離去角、后排座椅的易拆性、后視窗的雨刷、備胎的位置設計、尾燈的設計等?！镜谒牟健寇嚿碜髠?cè)面（近距離）介紹到達此位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗、輪胎等。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛座位上，如果不是駕駛員，也許你應該邀請他到其他的座位上體驗車輛的豪華、設計的造詣等。此時，回答客戶的一些提問。如果是關于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知稍后會詳盡講解，其它關于車輛的外形、安全、功能以及超值性你可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。【第五步】車內(nèi)駕駛位置介紹。如果客戶進入車內(nèi)的乘客位置，你應該給予細致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。"如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法。主要介紹內(nèi)容:座椅的多方向調(diào)控介紹、方向盤的調(diào)控、雨刷器的操作、掛擋、儀表盤視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、制動系統(tǒng)的介紹、操作方便性、音響、空調(diào)等、車門的控制等?！镜诹健堪l(fā)動機介紹。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在此位置，將前蓋示范地打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機。主要介紹內(nèi)容:首先是發(fā)動機布局、添加機油等液體的容器、發(fā)動機懸掛避震設計、節(jié)油的方式、環(huán)保設計、排氣的環(huán)節(jié)、散熱設備的設計與擺放等。四、操作要點及注意事項將車的性能轉(zhuǎn)換為客戶利益銷售人員與客戶之間就是一種你來我往的交流和溝通。不斷地給客戶以肯定，不斷地向客戶傳遞產(chǎn)品的價值。性能不是自動銷售出去的，將性能轉(zhuǎn)換為利益才是銷售人員應該追求的最高境界。尋找客戶關心的產(chǎn)品性能，而且及時、準確地將產(chǎn)品性能通過利益的手法介紹出來，并且使用比喻、描述等方法來強化客戶得到的利益，為以后協(xié)商價格留下了足夠的空間。用客戶的利益來強化產(chǎn)品的價值。

迎合客戶需求，有的放矢地表示利益對于客戶表明的需求，應該首先是贊同這些關心是合理的。或者重復一遍客戶的問題，以引起客戶的注意。這將幫助你建立與客戶的友善關系，拉近彼此的距離?！鹩眯蜗蠡?、具體化、生動化的方式來介紹性能?！鸹乇軤幾h，強調(diào)客戶的利益和產(chǎn)品的價值?！鹗熘a(chǎn)品知識，但不要什么部說，有選擇地說才有效。

注意采用"體驗式"方法對于汽車展示的要求是，熟悉在各個不同位置應該闡述對應的汽車特征帶給客戶的利益，即展示出汽車獨到的設計和領先的技術，并通過展示來印證這些特性滿足客戶利益的方法和途徑。完成客戶對你所要銷售汽車的切身"體驗"。

把握產(chǎn)品說明的重點和關鍵○毫無遺漏地說出客戶需要解決的問題及現(xiàn)在改善的效果。○讓客戶相信該汽車產(chǎn)品的銷售商是說到做到的?！鹱尶蛻舾惺艿戒N售商會站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

堅持"寓教于售"的銷售原則客戶需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學習，達到與客戶所選擇車輛與車輛的生產(chǎn)者、銷售者對車輛認識的統(tǒng)一;應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。五、汽車銷售員的“換位思考”訓練☆訓練目的通過這個訓練，使銷售人員學會變化立場來考慮問題，讓他們站在顧客的立場上問自己:"這個能給顧客帶來什么好處擴學會如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦?！钣柧毿问綔蕚鋬砂岩巫?，由學生2人一組，分別扮演顧客和銷售員的角色，在老師的指導利主持下進行。要求這個學員在兩把椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演椅子上指定的角色，并與另外一把椅子上的角色對話。這個訓練至少要進行10多個回合。主題根據(jù)訓練的內(nèi)容由淺入深地設置。指派專人對訓練過程中的提問和回答做記錄，對話之后，要組織學生就所針對出現(xiàn)的問題進行討論?！钣柧毸钑r間一個學生需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有50%的人參與，可以要求各小組選派代表來當眾演練?！钣柧毧偨Y(jié)訓練結(jié)束時，由指導老師將學生討論的問題集中并分類，統(tǒng)一意見，做一簡短總結(jié)。首頁項目（模塊）名稱：汽車品牌活動策劃NO33任務名稱汽車品牌活動方案展示實操學時2【√】4【】任務描述本任務以完成“汽車品牌活動策劃”這一工作項目為課程的主線，通過對本項目的學習，學生能夠為某品牌車型編寫汽車品牌活動策劃方案。教學目標[知識]：汽車品牌市場調(diào)研程序與方法汽車品牌市場實施與活動評估[能力]：學生具備參與汽車品牌活動實施的能力學生具備有效分析競爭車型的能力學生能夠進行有效的客戶服務的能力[素質(zhì)]：1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進行無障礙的溝通和交流；2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務精神，團隊成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻理念；3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預定銷售目標，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。教學方法講述法、對比舉例、小組答辯、指導練習、多媒體課件演示評價方法任務工單完成情況能力訓練（作業(yè)）以小組為單位課內(nèi)實踐，互動探討汽車市場拓展專員崗位應具備的工作能力要求。教學反思授課班級授課時間及地點年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室年月日（星期）第節(jié)，樓室任務設計步驟一：復習：課前回顧，提問汽車營銷顧問式銷售流程的相關工作重點注意事項，各銷售團隊代表匯報企業(yè)觀摩實踐心得；步驟二：引導，設置銷售情境，視頻演示大眾品牌速騰車型DVD資料，要求各銷售團隊依據(jù)產(chǎn)品資料和消費群體特征，考量本團隊的銷售理念和銷售思路；步驟三：討論：依據(jù)視頻車型演示內(nèi)容，各銷售團隊探討應如何有效促進速騰車型的營銷狀況，形成初步意見，教師點評；步驟四：講授：企業(yè)內(nèi)訓課件PPT輔助，教師以大眾速騰車型為例講授分析車型推廣銷售預案，重點講解預案構(gòu)成要素：車型描述、USP解讀、競品分析、消費群體分析、資源掌控、促銷策略及實施、風險控制、基本話術示例等；步驟五：總結(jié)：學生結(jié)合本團隊共識，自主總結(jié)本次課程應掌握的相關技能，教師概括。步驟六：咨訊計劃：要求學生以銷售團隊為單位課后通過網(wǎng)絡和圖書館查閱資料，選擇團隊共同感興趣的品牌或者車型，進行服務團隊的相關車型銷售方案制定，下次課進行現(xiàn)場答辯；步驟七：角色互動實施：各銷售團隊自主分配角色和環(huán)節(jié)，解讀本團隊相關品牌相關車型的銷售預案，其他團隊設置銷售障礙，進行攻防應對，預期預案銷售效果，教師過程性指導、點評、解惑。步驟八：總結(jié)：各銷售團隊回顧該工作任務的工作要點，教師終結(jié)性概述，強化學生預案設計和執(zhí)行意識。步驟九：觀摩實訓：布置企業(yè)觀摩實踐要求，咨詢店內(nèi)銷售顧問如何向顧客解讀車型的技術配置，贏得客戶認同。模擬演練策劃創(chuàng)意案例演講賽1.演練項目:策劃創(chuàng)意案例演講賽。2.演練目的:通過策劃創(chuàng)意演講賽進一步理解并掌握創(chuàng)意是策劃的核心。3.演練內(nèi)容:要求學生收集企業(yè)某一項或某一方面的營銷策劃案例，如企業(yè)市場調(diào)研策劃、市場定位策劃、市場競爭策劃、企業(yè)形象策劃、顧客滿意策劃、產(chǎn)品策劃、品牌策劃、價格策劃、分銷策劃、促銷策劃、知識營銷策劃、關系營銷策劃、網(wǎng)絡營銷策劃、整合營銷策劃等，并改寫成演講稿，有敘有議，有點評，以演講的形式發(fā)言。4.演練組織:把全班分成四大組或以寢室為組，首先自報選題，收集資料;其次，各小組評出2名學生參加全班決賽。5.演練考核:要求每位學生完成"策劃創(chuàng)意案例講演稿"，小組交流，全班評比。

一、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)可分為以下十項。1、封面策劃書的封面可提供以下信息:a.策劃書的名稱;b.被策劃的客戶;c.策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;d.策劃完成日期及本策劃適用時間段;e.編號。2、前言前言或序言是策劃書正式內(nèi)容前的情況說明部分，內(nèi)容應簡明扼要，最多不要超過500字，讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:a.接受委托的情況。如:X公司接受X公司的委托，就Xx年度的廣告宣傳計劃進行具體策劃。B.本次策劃的重要性與必要性。C.策劃的概況，即策劃的過程及達到的目的。3、目錄目錄的內(nèi)容也是策劃書的重要部分。封面引人注目，前言使人開始感興趣，那么，目錄就務必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標題相同的作用，同時也應使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。4、概要提示閱讀者應能夠通過概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，一般控制在一頁紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。5、正文正文是營銷策劃書中最重要的部分，具體包括以下幾方面內(nèi)容:(1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對本次營銷策劃所要實現(xiàn)的目標進行全面描述，它是本次營銷策劃活動的原因和動力。如《長城計算機市場營銷企劃書》文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調(diào)"90OOB的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明90OOB營銷成敗對公司長遠、近期利益和長城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，高質(zhì)量完成任務。這一部分使整個方案的目標方向非常明確、突出。(2)市場狀況分析。著重分析以下因素:a.宏觀環(huán)境分析。著重對與本次營銷活動相關的宏觀環(huán)境進行分析，包括政治、經(jīng)濟、文化、法律、科技等。b.產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、在同類產(chǎn)品中的競爭力、在消費者心目中的地位、在市場上的銷售力等。c.競爭者分析。分析本企業(yè)主要競爭者的有關情況，包括競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，競爭產(chǎn)品營銷狀況，競爭企業(yè)整體情況等。d.消費者分析。對產(chǎn)品消費對象的年齡、性別、職業(yè)、消費習慣、文化層次等進行分析。以上市場狀況的分析是在市場調(diào)研取得第一手資料的基礎上進行的。(3)市場機會與問題分析。營銷方案是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會就成了營銷策劃的關鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。a.營銷現(xiàn)狀分析。對企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營銷狀況進行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點，并深人分析其原因。b.市場機會分析。根據(jù)前面提出的問題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場中的機會點，為營銷方案的出臺做準備。(4)確定具體行銷方案。針對營銷中問題點和機會點的分析，提出達到營銷目標的具體行銷方案。行銷方案主要由市場定位和4P's組合兩部分組成，具體體現(xiàn)兩個主要問題:a.本產(chǎn)品的市場定位是什么?b.本產(chǎn)品的4P's組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價格方案、分銷方案和促銷方案是怎樣的?6、預算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投人，包括營銷過程中的總