零售策略管理試題及答案一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪種零售業(yè)態(tài)通常以自助服務、低價格、高周轉(zhuǎn)為特點？（）A.便利店B.百貨商店C.超級市場D.專業(yè)店2.零售商在進行市場定位時，首要考慮的因素是（）A.競爭對手情況B.自身資源和能力C.消費者需求D.供應商關(guān)系3.以下不屬于零售促銷工具的是（）A.廣告B.人員推銷C.公共關(guān)系D.成本控制4.零售商選擇供應商時，最核心的考慮因素是（）A.供應商的地理位置B.供應商的價格C.供應商的產(chǎn)品質(zhì)量D.供應商的信譽5.店鋪的招牌屬于零售要素組合中的（）A.商品B.服務C.店鋪設(shè)計與商品陳列D.溝通6.以下哪種定價策略適用于新進入市場且需求彈性較大的商品？（）A.撇脂定價B.滲透定價C.成本加成定價D.競爭導向定價7.零售企業(yè)建立會員制度的主要目的是（）A.增加商品銷售額B.收集消費者信息C.提高消費者忠誠度D.降低營銷成本8.對于季節(jié)性商品，零售商通常采用的庫存管理策略是（）A.定量訂貨法B.定期訂貨法C.ABC分類法D.經(jīng)濟訂貨批量法9.零售商進行商圈分析的主要目的是（）A.確定店鋪的位置B.了解競爭對手分布C.評估店鋪的輻射范圍和潛在顧客數(shù)量D.制定促銷策略10.以下哪種零售擴張方式風險相對較??？（）A.自建新店B.并購C.特許經(jīng)營D.戰(zhàn)略聯(lián)盟二、多項選擇題（每題3分，共15分）1.零售企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源包括（）A.成本領(lǐng)先B.差異化C.目標集聚D.快速擴張2.商品組合的維度包括（）A.寬度B.深度C.長度D.關(guān)聯(lián)度3.零售促銷的目標包括（）A.提高銷售額B.增加客流量C.清理庫存D.樹立企業(yè)形象4.店鋪布局的類型有（）A.格子式布局B.自由流動式布局C.島嶼式布局D.混合式布局5.影響消費者購買行為的因素有（）A.文化因素B.社會因素C.個人因素D.心理因素三、判斷題（每題2分，共10分）1.零售是將商品和服務直接銷售給最終消費者供其個人非商業(yè)性使用的一系列活動。（）2.零售商的市場定位一旦確定，就不能再進行調(diào)整。（）3.促銷活動一定會提高零售商的利潤。（）4.商品陳列的主要目的是為了增加商品的存儲空間。（）5.電子商務的發(fā)展對傳統(tǒng)零售企業(yè)沒有任何影響。（）四、簡答題（每題10分，共30分）1.簡述零售企業(yè)進行市場細分的作用和方法。2.請說明零售商選擇供應商的步驟和要點。3.分析線上零售與線下零售各自的優(yōu)勢和劣勢。五、論述題（25分）結(jié)合實際案例，論述零售企業(yè)如何通過有效的營銷策略提升市場競爭力。零售策略管理試題答案一、單項選擇題1.答案：C解析：超級市場以自助服務、低價格、高周轉(zhuǎn)為特點，消費者可以自行在貨架上挑選商品，價格相對較低，商品周轉(zhuǎn)速度快。便利店通常提供便利的地理位置和即時性商品；百貨商店商品種類豐富但價格和服務水平相對較高；專業(yè)店專注于某一類商品的銷售。2.答案：C解析：消費者需求是零售商進行市場定位時首要考慮的因素。只有了解消費者的需求，才能確定目標市場，進而根據(jù)自身資源和能力以及競爭對手情況進行合理的市場定位。3.答案：D解析：成本控制是企業(yè)內(nèi)部的管理手段，不屬于零售促銷工具。廣告、人員推銷和公共關(guān)系都是常見的零售促銷工具，用于吸引消費者、促進銷售。4.答案：C解析：供應商的產(chǎn)品質(zhì)量是零售商選擇供應商時最核心的考慮因素。產(chǎn)品質(zhì)量直接影響到零售商的聲譽和消費者的滿意度，即使價格、地理位置和信譽等因素都較好，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，也會對零售業(yè)務造成嚴重影響。5.答案：C解析：店鋪的招牌屬于店鋪設(shè)計與商品陳列的范疇。招牌是店鋪的重要標識，能夠吸引消費者的注意力，傳達店鋪的信息，屬于店鋪外觀設(shè)計的一部分。6.答案：B解析：滲透定價適用于新進入市場且需求彈性較大的商品。通過制定較低的價格，可以迅速吸引大量消費者，提高市場占有率，隨著銷量的增加，成本也會逐漸降低。撇脂定價適用于具有獨特性和創(chuàng)新性的商品，在初期制定較高價格以獲取高額利潤；成本加成定價是根據(jù)成本加上一定的利潤來定價；競爭導向定價則是根據(jù)競爭對手的價格來制定價格。7.答案：C解析：零售企業(yè)建立會員制度的主要目的是提高消費者忠誠度。通過會員制度，零售商可以為會員提供特殊的優(yōu)惠、服務和待遇，增加會員的購買頻率和購買量，從而提高消費者對企業(yè)的忠誠度。雖然收集消費者信息、增加商品銷售額和降低營銷成本也是會員制度可能帶來的好處，但提高忠誠度是核心目的。8.答案：B解析：對于季節(jié)性商品，零售商通常采用定期訂貨法。定期訂貨法是按預先確定的訂貨時間間隔進行訂貨補充庫存的一種庫存管理方法，適合季節(jié)性商品的特點，因為可以根據(jù)季節(jié)的變化定期調(diào)整訂貨量。定量訂貨法是當庫存下降到一定水平時進行訂貨；ABC分類法是根據(jù)商品的重要性對商品進行分類管理；經(jīng)濟訂貨批量法是通過計算經(jīng)濟訂貨批量來確定最佳訂貨量。9.答案：C解析：零售商進行商圈分析的主要目的是評估店鋪的輻射范圍和潛在顧客數(shù)量。通過商圈分析，可以了解店鋪周圍的人口分布、消費能力、交通狀況等因素，從而確定店鋪的潛在顧客數(shù)量和市場規(guī)模，為店鋪的選址、商品組合和促銷策略提供依據(jù)。10.答案：C解析：特許經(jīng)營是一種風險相對較小的零售擴張方式。特許經(jīng)營中，特許人將自己的品牌、經(jīng)營模式等授權(quán)給受許人使用，受許人負責投資和運營店鋪。對于特許人來說，不需要大量的資金和精力去直接開設(shè)新店，風險相對分散；對于受許人來說，可以借助成熟的品牌和經(jīng)營模式開展業(yè)務，降低創(chuàng)業(yè)風險。自建新店需要大量的資金和時間，并購可能面臨整合困難等問題，戰(zhàn)略聯(lián)盟也存在合作風險。二、多項選擇題1.答案：ABC解析：零售企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源包括成本領(lǐng)先、差異化和目標集聚。成本領(lǐng)先可以使企業(yè)以較低的價格提供商品和服務；差異化可以通過提供獨特的商品、服務或購物體驗來吸引消費者；目標集聚則是專注于某一特定的細分市場，滿足特定消費者的需求?？焖贁U張本身并不一定能帶來競爭優(yōu)勢，如果擴張過程中管理不善，可能會導致成本增加和效率下降。2.答案：ABCD解析：商品組合的維度包括寬度、深度、長度和關(guān)聯(lián)度。寬度指商品組合中不同商品大類的數(shù)量；深度指每一大類商品中不同品種、規(guī)格、花色的數(shù)量；長度指商品組合中所有商品項目的總數(shù)；關(guān)聯(lián)度指商品組合中各類商品在用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面的關(guān)聯(lián)程度。3.答案：ABCD解析：零售促銷的目標包括提高銷售額、增加客流量、清理庫存和樹立企業(yè)形象。通過促銷活動，可以吸引更多的消費者購買商品，提高銷售額和客流量；對于積壓的庫存商品，可以通過促銷活動進行清理；同時，合理的促銷活動也有助于樹立企業(yè)的良好形象。4.答案：ABCD解析：店鋪布局的類型有格子式布局、自由流動式布局、島嶼式布局和混合式布局。格子式布局整齊有序，便于顧客尋找商品；自由流動式布局給顧客提供了更自由的購物體驗；島嶼式布局適用于大型店鋪，可以突出展示商品；混合式布局則結(jié)合了多種布局方式的優(yōu)點。5.答案：ABCD解析：影響消費者購買行為的因素包括文化因素、社會因素、個人因素和心理因素。文化因素包括文化、亞文化和社會階層等；社會因素包括家庭、參考群體和社會角色等；個人因素包括年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況等；心理因素包括動機、知覺、學習和態(tài)度等。三、判斷題1.答案：√解析：零售的定義就是將商品和服務直接銷售給最終消費者供其個人非商業(yè)性使用的一系列活動，該表述符合零售的基本概念。2.答案：×解析：零售商的市場定位不是一成不變的。隨著市場環(huán)境的變化、消費者需求的改變以及競爭對手的策略調(diào)整，零售商可能需要對市場定位進行調(diào)整，以保持競爭優(yōu)勢。3.答案：×解析：促銷活動并不一定會提高零售商的利潤。雖然促銷活動可能會增加銷售額，但如果促銷成本過高，或者促銷策略不當，可能會導致利潤下降。例如，過度的價格折扣可能會降低商品的毛利率，從而影響利潤。4.答案：×解析：商品陳列的主要目的不是增加商品的存儲空間，而是通過合理的陳列方式，吸引消費者的注意力，促進商品的銷售，提高店鋪的空間利用率和顧客的購物體驗。5.答案：×解析：電子商務的發(fā)展對傳統(tǒng)零售企業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。電子商務的興起改變了消費者的購物習慣，使消費者更傾向于在線購物，給傳統(tǒng)零售企業(yè)帶來了競爭壓力。但傳統(tǒng)零售企業(yè)也可以通過線上線下融合等方式來應對這種挑戰(zhàn)。四、簡答題1.簡述零售企業(yè)進行市場細分的作用和方法-作用：-有利于零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會。通過市場細分，零售企業(yè)可以深入了解不同消費者群體的需求差異，發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的市場需求，從而找到新的市場機會。-有助于零售企業(yè)制定針對性的營銷策略。根據(jù)不同細分市場的特點，零售企業(yè)可以制定不同的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，提高營銷效果。-能夠提高零售企業(yè)的資源利用效率。將資源集中投入到目標細分市場，可以避免資源的分散和浪費，提高企業(yè)的運營效率和經(jīng)濟效益。-方法：-地理細分。根據(jù)消費者所在的地理位置進行細分，如城市、農(nóng)村、地區(qū)、氣候等。不同地區(qū)的消費者在需求、消費習慣和購買力等方面可能存在差異。-人口細分。按照人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、家庭規(guī)模等進行細分。不同人口特征的消費者對商品和服務的需求也有所不同。-心理細分。根據(jù)消費者的生活方式、個性、價值觀等心理因素進行細分。例如，有些消費者追求時尚和個性化，有些消費者則注重實用性和性價比。-行為細分。根據(jù)消費者的購買行為，如購買頻率、購買時間、購買地點、品牌忠誠度等進行細分。例如，經(jīng)常購買的消費者和偶爾購買的消費者在營銷策略上可以有所區(qū)別。2.請說明零售商選擇供應商的步驟和要點-步驟：-供應商搜尋。通過多種渠道尋找潛在的供應商，如行業(yè)展會、供應商目錄、網(wǎng)絡(luò)搜索、同行推薦等。-供應商評估。對潛在供應商進行評估，包括供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨能力、信譽、售后服務等方面。可以通過實地考察、查閱資料、與供應商溝通等方式進行評估。-供應商篩選。根據(jù)評估結(jié)果，篩選出符合要求的供應商，并邀請他們提交報價和合作方案。-供應商談判。與篩選后的供應商進行談判，就價格、交貨期、質(zhì)量標準、付款方式等條款進行協(xié)商，爭取達成有利的合作協(xié)議。-供應商確定。根據(jù)談判結(jié)果，確定最終的供應商，并簽訂合作合同。-要點：-產(chǎn)品質(zhì)量。確保供應商提供的產(chǎn)品符合企業(yè)的質(zhì)量標準和消費者的需求，這是選擇供應商的核心要點。-價格。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，爭取合理的價格，以降低采購成本，但不能只追求低價而忽視質(zhì)量。-交貨能力。供應商應具備按時、按量交貨的能力，以保證企業(yè)的正常運營。-信譽。選擇信譽良好的供應商，避免出現(xiàn)違約、欺詐等問題，保障企業(yè)的利益。-售后服務。供應商應提供良好的售后服務，如退換貨政策、質(zhì)量問題處理等，以解決企業(yè)在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題。3.分析線上零售與線下零售各自的優(yōu)勢和劣勢-線上零售的優(yōu)勢：-不受地域限制。消費者可以在任何有網(wǎng)絡(luò)的地方購買商品，打破了傳統(tǒng)零售的地域限制，市場范圍更廣。-成本較低。線上零售不需要實體店鋪的租金、裝修等費用，人力成本也相對較低，因此可以降低運營成本，提供更有競爭力的價格。-信息豐富。線上平臺可以提供大量的商品信息，包括產(chǎn)品介紹、用戶評價等，消費者可以更全面地了解商品，做出更合理的購買決策。-便捷性高。消費者可以隨時隨地進行購物，無需考慮店鋪的營業(yè)時間和交通因素，節(jié)省了時間和精力。-線上零售的劣勢：-缺乏真實體驗。消費者無法直接觸摸、試用商品，只能通過圖片和文字了解商品，可能會導致實際收到的商品與預期不符。-物流配送問題。商品需要通過物流配送才能到達消費者手中，可能會出現(xiàn)配送延遲、商品損壞等問題，影響消費者的購物體驗。-信任度問題。線上購物存在一定的風險，如虛假宣傳、欺詐等，消費者對線上商家的信任度相對較低。-線下零售的優(yōu)勢：-真實體驗感強。消費者可以直接觸摸、試用商品，感受商品的質(zhì)量和性能，獲得更真實的購物體驗。-即時性。消費者可以當場購買并帶走商品，不需要等待物流配送，滿足即時性需求。-社交互動性。線下購物可以提供社交互動的機會，消費者可以與銷售人員和其他顧客交流，增加購物的樂趣。-信任度高。消費者對實體店鋪的信任度相對較高，尤其是一些知名品牌的店鋪。-線下零售的劣勢：-地域限制。店鋪的輻射范圍有限，只能吸引周邊的消費者，市場范圍相對較窄。-運營成本高。需要承擔店鋪租金、裝修、設(shè)備、人力等費用，運營成本較高，導致商品價格可能相對較高。-營業(yè)時間受限。店鋪有固定的營業(yè)時間，消費者只能在營業(yè)時間內(nèi)購物，不夠便捷。五、論述題結(jié)合實際案例，論述零售企業(yè)如何通過有效的營銷策略提升市場競爭力以星巴克為例，星巴克是一家全球知名的咖啡零售企業(yè)，通過多種有效的營銷策略提升了市場競爭力。產(chǎn)品策略-產(chǎn)品創(chuàng)新：星巴克不斷推出新的咖啡飲品和食品，以滿足消費者多樣化的需求。例如，在不同季節(jié)推出特色飲品，如夏季的星冰樂系列，冬季的熱巧克力和姜餅拿鐵等。這些特色飲品不僅吸引了新顧客，也增加了老顧客的購買頻率。此外，星巴克還推出了周邊產(chǎn)品，如咖啡杯、咖啡豆等，進一步拓展了產(chǎn)品線，增加了收入來源。-品質(zhì)保證：星巴克非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，從咖啡豆的采購、烘焙到飲品的制作，都有嚴格的標準和流程。星巴克選用高品質(zhì)的咖啡豆，并采用獨特的烘焙工藝，確保每一杯咖啡都具有濃郁的香氣和醇厚的口感。同時，星巴克的員工都經(jīng)過專業(yè)的培訓，能夠熟練制作各種咖啡飲品，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性。價格策略-差異化定價：星巴克根據(jù)不同的市場和消費者群體，制定了差異化的價格策略。在一線城市和繁華商圈，星巴克的價格相對較高，以體現(xiàn)其品牌價值和高品質(zhì)的服務；而在一些二三線城市或新興市場，星巴克會適當降低價格，以吸引更多的消費者。此外，星巴克還推出了不同規(guī)格的飲品，消費者可以根據(jù)自己的需求和預算進行選擇。-會員制度：星巴克的會員制度也是一種價格策略的體現(xiàn)。會員可以享受積分、折扣、生日禮等優(yōu)惠，通過消費積累積分可以兌換飲品和食品。這種會員制度不僅增加了消費者的購買頻率和忠誠度，還通過積分和折扣的方式，在一定程度上降低了消費者的購買成本。渠道策略-門店布局：星巴克在全球范圍內(nèi)廣泛布局門店，選擇在繁華商圈、寫字樓、購物中心等人流量大的地方開設(shè)店鋪。這樣的門店布局可以吸引更多的消費者，提高品牌知名度和曝光度。同時，星巴克的門店裝修風格統(tǒng)一，營造出舒適、溫馨的氛圍，讓消費者愿意在店內(nèi)停留和消費。-線上渠道：星巴克也積極拓展線上渠道，推出了官方APP和外賣服務。消費