煙草局招聘采購談判能力評(píng)估試題及答案考試時(shí)長：120分鐘滿分：100分試卷名稱：煙草局采購談判能力評(píng)估試題考核對(duì)象：煙草局采購崗位應(yīng)聘者題型分值分布-判斷題（10題，每題2分）總分20分-單選題（10題，每題2分）總分20分-多選題（10題，每題2分）總分20分-案例分析（3題，每題6分）總分18分-論述題（2題，每題11分）總分22分總分：100分---一、判斷題（每題2分，共20分）1.談判中的“錨定效應(yīng)”是指談判初期提出的第一個(gè)報(bào)價(jià)會(huì)顯著影響后續(xù)的談判結(jié)果。2.在采購談判中，以“雙贏”為目標(biāo)的談判者通常比以“戰(zhàn)勝對(duì)手”為目標(biāo)的談判者更容易達(dá)成協(xié)議。3.談判中的“利益”是指談判者表面上提出的所有要求，而“立場”則是這些要求背后的真實(shí)目標(biāo)。4.如果談判對(duì)手表現(xiàn)出明顯的情緒化，談判者應(yīng)當(dāng)立即終止談判，避免進(jìn)一步?jīng)_突。5.在采購談判中，使用“威脅”手段比使用“承諾”手段更容易獲得對(duì)方讓步。6.談判前的準(zhǔn)備階段，收集對(duì)方信息比確定自身談判目標(biāo)更重要。7.談判中的“時(shí)間壓力”策略通常適用于談判者希望快速達(dá)成協(xié)議的情況。8.在采購談判中，如果對(duì)方提出不合理的要求，談判者應(yīng)當(dāng)直接拒絕，無需進(jìn)一步協(xié)商。9.談判中的“立場—利益”分析可以幫助談判者找到雙方都能接受的替代方案。10.談判中的“沉默”策略只有在對(duì)方感到焦慮時(shí)才能發(fā)揮作用。二、單選題（每題2分，共20分）1.以下哪種談判策略最適用于采購談判中的價(jià)格協(xié)商？A.分階段報(bào)價(jià)B.固定報(bào)價(jià)C.一次性報(bào)價(jià)D.最低價(jià)承諾2.在采購談判中，如果談判對(duì)手表現(xiàn)出強(qiáng)硬態(tài)度，談判者應(yīng)當(dāng)采取哪種應(yīng)對(duì)方式？A.直接對(duì)抗B.退讓妥協(xié)C.尋求第三方調(diào)解D.保持中立3.談判中的“BATNA”是指什么？A.雙方最佳替代方案B.談判底線C.談判對(duì)手的弱點(diǎn)D.談判時(shí)間限制4.在采購談判中，如果談判對(duì)手提出“要么接受要么離開”的要求，談判者應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？A.立即接受B.拒絕并終止談判C.尋求替代方案D.威脅對(duì)方5.談判中的“信息不對(duì)稱”是指什么？A.談判者對(duì)價(jià)格了解不足B.一方比另一方掌握更多信息C.談判對(duì)手情緒不穩(wěn)定D.談判時(shí)間不足6.在采購談判中，如果談判對(duì)手提出延長付款期限的要求，談判者應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估？A.立即同意B.拒絕并要求對(duì)方提供擔(dān)保C.評(píng)估財(cái)務(wù)影響并協(xié)商條件D.忽略該要求7.談判中的“立場—利益”分析的核心是什么？A.確定雙方不可妥協(xié)的底線B.找到雙方都能接受的替代方案C.評(píng)估對(duì)方的談判能力D.確定談判的最終目標(biāo)8.在采購談判中，如果談判對(duì)手提出的技術(shù)規(guī)格要求過高，談判者應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？A.直接拒絕B.要求對(duì)方提供技術(shù)支持證明C.尋求替代規(guī)格或折中方案D.忽略該要求9.談判中的“時(shí)間壓力”策略通常適用于哪種情況？A.談判者希望快速達(dá)成協(xié)議B.談判者希望拖延時(shí)間C.談判者希望迫使對(duì)方讓步D.談判者希望避免沖突10.在采購談判中，如果談判對(duì)手提出的價(jià)格遠(yuǎn)高于市場價(jià)，談判者應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？A.立即拒絕B.要求對(duì)方提供成本分析C.尋求替代供應(yīng)商D.忽略該要求三、多選題（每題2分，共20分）1.談判中的“錨定效應(yīng)”可能產(chǎn)生哪些影響？A.影響后續(xù)報(bào)價(jià)的合理性B.增加談判難度C.幫助談判者快速達(dá)成協(xié)議D.減少談判中的不確定性2.在采購談判中，談判者應(yīng)當(dāng)收集哪些信息？A.對(duì)方的采購需求B.對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況C.對(duì)方的談判風(fēng)格D.對(duì)方的決策流程3.談判中的“立場—利益”分析有哪些作用？A.幫助談判者找到雙方都能接受的替代方案B.減少談判中的沖突C.增加談判者的談判能力D.提高談判效率4.談判中的“威脅”手段可能產(chǎn)生哪些效果？A.迫使對(duì)方讓步B.加劇談判沖突C.損害談判關(guān)系D.增加談判成本5.在采購談判中，談判者應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估對(duì)方提出的付款條件？A.評(píng)估財(cái)務(wù)影響B(tài).確定自身承受能力C.尋求替代方案D.忽略該要求6.談判中的“沉默”策略有哪些作用？A.迫使對(duì)方讓步B.增加談判者的談判能力C.減少談判中的不確定性D.幫助談判者思考7.談判中的“信息不對(duì)稱”可能產(chǎn)生哪些問題？A.增加談判難度B.導(dǎo)致不公平交易C.減少談判效率D.損害談判關(guān)系8.在采購談判中，談判者應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的技術(shù)規(guī)格要求？A.評(píng)估技術(shù)可行性B.尋求替代規(guī)格或折中方案C.要求對(duì)方提供技術(shù)支持證明D.直接拒絕9.談判中的“時(shí)間壓力”策略有哪些應(yīng)用場景？A.談判者希望快速達(dá)成協(xié)議B.談判者希望迫使對(duì)方讓步C.談判者希望拖延時(shí)間D.談判者希望避免沖突10.在采購談判中，談判者應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估對(duì)方提出的價(jià)格？A.對(duì)比市場價(jià)格B.評(píng)估成本構(gòu)成C.尋求替代供應(yīng)商D.忽略該要求四、案例分析（每題6分，共18分）案例一某煙草局計(jì)劃采購一批新型卷煙包裝設(shè)備，供應(yīng)商A提出的價(jià)格為500萬元，而供應(yīng)商B提出的價(jià)格為450萬元，但要求在付款期限內(nèi)延長至6個(gè)月。煙草局采購部門需要評(píng)估兩家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，并決定如何談判。問題：1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估供應(yīng)商A和供應(yīng)商B的報(bào)價(jià)？2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何與供應(yīng)商談判？案例二某煙草局與某供應(yīng)商就一批煙葉的采購進(jìn)行談判，供應(yīng)商提出的價(jià)格為每噸5000元，但煙草局認(rèn)為價(jià)格過高。供應(yīng)商表示，如果煙草局不接受價(jià)格，將無法保證供貨質(zhì)量。問題：1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的威脅？2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估該供應(yīng)商的可靠性？案例三某煙草局與某供應(yīng)商就一批卷煙的采購進(jìn)行談判，供應(yīng)商提出的技術(shù)規(guī)格要求較高，但煙草局認(rèn)為這些規(guī)格并非必需。供應(yīng)商表示，如果不能滿足技術(shù)規(guī)格要求，將無法保證產(chǎn)品質(zhì)量。問題：1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何與供應(yīng)商協(xié)商技術(shù)規(guī)格？2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估該供應(yīng)商的技術(shù)能力？五、論述題（每題11分，共22分）1.論述談判中的“立場—利益”分析在采購談判中的作用，并舉例說明如何應(yīng)用該分析方法。2.論述談判中的“威脅”手段可能產(chǎn)生的效果，并分析如何合理使用該手段。---標(biāo)準(zhǔn)答案及解析一、判斷題1.√2.√3.√4.×（應(yīng)當(dāng)耐心溝通，而非立即終止）5.×（承諾手段通常更有效）6.×（確定自身目標(biāo)更重要）7.√8.×（應(yīng)當(dāng)尋求替代方案）9.√10.×（沉默策略在談判初期或?qū)Ψ姜q豫時(shí)更有效）二、單選題1.A2.C3.A4.C5.B6.C7.B8.C9.A10.B三、多選題1.A,B2.A,B,C,D3.A,B,C,D4.A,B,C5.A,B,C6.A,B,D7.A,B,C,D8.A,B,C9.A,B10.A,B,C四、案例分析案例一1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)評(píng)估兩家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，包括設(shè)備性能、售后服務(wù)、付款條件等因素。供應(yīng)商A的價(jià)格較高，但可能提供更好的設(shè)備和服務(wù)；供應(yīng)商B的價(jià)格較低，但付款條件較差。2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商談判，爭取更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件。可以提出分期付款或要求供應(yīng)商提供折扣。案例二1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)評(píng)估供應(yīng)商的威脅是否可信，并尋求替代供應(yīng)商。如果供應(yīng)商的威脅可信，可以嘗試協(xié)商價(jià)格或要求供應(yīng)商提供擔(dān)保。2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)評(píng)估該供應(yīng)商的可靠性，包括其歷史業(yè)績、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)能力等。可以要求供應(yīng)商提供相關(guān)證明材料。案例三1.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商協(xié)商技術(shù)規(guī)格，尋求替代方案或折中方案?？梢砸蠊?yīng)商提供技術(shù)支持證明，或評(píng)估技術(shù)規(guī)格對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。2.煙草局采購部門應(yīng)當(dāng)評(píng)估該供應(yīng)商的技術(shù)能力，包括其研發(fā)能力、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)等。可以要求供應(yīng)商提供技術(shù)演示或樣品測試。五、論述題1.談判中的“立場—利益”分析在采購談判中的作用：-幫助談判者找到雙方都能接受的替代方案，減少談判沖突。-提高談判效率，避免在無意義的立場問題上浪費(fèi)時(shí)間。-增加談判者的談判能力，使談判更加靈活。舉例說明：假設(shè)某煙草局與供應(yīng)商就一批卷煙的采購進(jìn)行談判，供應(yīng)商提出的價(jià)格為每噸5000元，而煙草局認(rèn)為價(jià)格過高。通過“立場—利益”分析，煙草局發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的立場是“必須獲得50%的利潤”，而其利益是“確保長期合作”。因此，煙草局可以提出每噸4800元的價(jià)格，并承諾