汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程學(xué)習(xí)手冊(cè)任務(wù)4-1-1：促銷(xiāo)方式任務(wù)描述了解各種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)，掌握人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)以及銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)等區(qū)別。任務(wù)分析基于以上任務(wù)，要求做到：1、了解各種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)；2、掌握人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)以及銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)等區(qū)別。本學(xué)習(xí)任務(wù)包括如下內(nèi)容：（1）完成“汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)”《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程中“促銷(xiāo)方式”的微課程學(xué)習(xí)。（2）小組采用角色扮演法模擬訓(xùn)練促銷(xiāo)方式情境。（3）完成“促銷(xiāo)方式”項(xiàng)目任務(wù)書(shū)。（4）完成拓展訓(xùn)練任務(wù)。學(xué)習(xí)目標(biāo)一、專(zhuān)業(yè)能力1、了解各種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)；2、掌握人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)以及銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)等區(qū)別。二、社會(huì)能力1.樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、效率意識(shí)、規(guī)范意識(shí)；2.強(qiáng)化人際溝通、客戶關(guān)系維護(hù)能力；3.維護(hù)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的大局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)能力；4.愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)勤快的工作作風(fēng)；5.自我管理自我修正的能力。三、方法能力1.利用多種信息化平臺(tái)進(jìn)行自主學(xué)習(xí)的能力；2.制定工作計(jì)劃、獨(dú)立決策和實(shí)施的能力；3.運(yùn)用多方資源解決實(shí)際問(wèn)題的能力；4.準(zhǔn)確的自我評(píng)價(jià)能力和接受他人評(píng)價(jià)的能力；5.自主學(xué)習(xí)與獨(dú)立思維能力。相關(guān)知識(shí)一、人員推銷(xiāo)1、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)面對(duì)面接觸//涉入面小//費(fèi)用大//培育關(guān)系尋找可能顧客前期準(zhǔn)尋找可能顧客前期準(zhǔn)備工作接近目標(biāo)顧客介紹處理異議成交售后工作3、人員推銷(xiāo)的方法（1）直接推銷(xiāo)法比較簡(jiǎn)單，多為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員所使用（2）應(yīng)用推銷(xiāo)法采用現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)場(chǎng)試用等手法向人們推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種方法。（3）關(guān)系推銷(xiāo)法利用各種人際關(guān)系，通過(guò)曲線手法向人們推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種方法。（4）連鎖推銷(xiāo)法滾雪球式推銷(xiāo)（5）優(yōu)惠推銷(xiāo)法（6）互換推銷(xiāo)法一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員與另一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員彼此交換客戶的推銷(xiāo)方法。4、人員推銷(xiāo)的技巧二、廣告促銷(xiāo)1、廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）可控性較強(qiáng)（2）涉及面廣（3）表現(xiàn)力強(qiáng)（4）針對(duì)性較差2、廣告促銷(xiāo)的步驟確定廣確定廣告受眾確定廣告目標(biāo)制定廣告預(yù)算廣告信息創(chuàng)意選擇廣告媒體評(píng)估廣告效果3、廣告定位的三種策略（1）廣告的實(shí)體定位策略（2）目標(biāo)市場(chǎng)定位策略（3）心理定位策略4、廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)5、廣告時(shí)間決策三、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，他對(duì)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)和提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性有較好的作用。1、特點(diǎn)：激勵(lì)性強(qiáng)//具有邀請(qǐng)性質(zhì)//信息溝通//見(jiàn)效快//非規(guī)則性和周期性2、營(yíng)業(yè)推廣的作用和局限性形式主要有服務(wù)促銷(xiāo)、價(jià)格折扣、展銷(xiāo)等。營(yíng)業(yè)推廣在銷(xiāo)售中引起的反應(yīng)雖然比廣告等促銷(xiāo)手段快，但由于營(yíng)業(yè)推廣主要吸引的是追求交易優(yōu)惠的顧客，因此，他不易產(chǎn)生穩(wěn)定長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)者，且這種做法容易使人感到賣(mài)主有急于求售心理。四、公共關(guān)系促銷(xiāo)共關(guān)系的促銷(xiāo)功能，是從公共關(guān)系的其他功能中派生出來(lái)的，通過(guò)塑造良好的組織形象來(lái)促進(jìn)組織經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展，是公共關(guān)系促銷(xiāo)的顯著特點(diǎn)。1、汽車(chē)企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象2、公共關(guān)系促銷(xiāo)的方法公開(kāi)出版有關(guān)文字材料//制造新聞//開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)//參與公益事業(yè)//關(guān)心社會(huì)熱點(diǎn)五、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)定義：企業(yè)將汽車(chē)產(chǎn)品在售前、售中和售后的服務(wù)工作融合成為一個(gè)整體，形成一個(gè)系統(tǒng)的、完善的銷(xiāo)售流程，通過(guò)提升這個(gè)整體的服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)、知名度等來(lái)帶動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。1、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)的作用2、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，顧客信賴(lài)程度高，效果明顯。（2）能將售前、售后與銷(xiāo)售有效地結(jié)合在一起，切實(shí)滿足顧客的需求。促銷(xiāo)工具分類(lèi)任務(wù)實(shí)施要學(xué)好、用好“促銷(xiāo)方式”的知識(shí)，并很好的解決本項(xiàng)目任務(wù)中所描述的情況，建議采取如下方式開(kāi)展學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。一、在線學(xué)習(xí)登陸“汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)”，選定《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程中“促銷(xiāo)方式”的微課程，觀看微課教學(xué)視頻，并完成相應(yīng)的進(jìn)階訓(xùn)練，在微課學(xué)習(xí)中如有疑問(wèn)可在線提問(wèn)，與教師互動(dòng)交流。二、手冊(cè)學(xué)習(xí)認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，進(jìn)一步掌握促銷(xiāo)方式的知識(shí)和技能，認(rèn)真學(xué)習(xí)《<汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)>學(xué)生學(xué)習(xí)手冊(cè)》，進(jìn)一步掌握促銷(xiāo)方式的知識(shí)和技能，完成“難點(diǎn)化解”題目。三、模擬訓(xùn)練假定自己與學(xué)習(xí)小組成員商討和訓(xùn)練促銷(xiāo)方式，并采用角色扮演法在課堂上展示。拓展訓(xùn)練一、判斷題1．導(dǎo)入期的促銷(xiāo)手段：廣告效果最佳、營(yíng)業(yè)推廣更應(yīng)大量增加。（）2．促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定，要符合企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)，根據(jù)不同的促銷(xiāo)目標(biāo)，采用不同的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。（）3．產(chǎn)品對(duì)象不明確、產(chǎn)品市場(chǎng)分散的條件下則營(yíng)業(yè)推廣的效果最好，人員推銷(xiāo)次之。（）4．通常，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中將人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)結(jié)合運(yùn)用。（）5．按范圍劃分，公眾可以分為內(nèi)部公眾和現(xiàn)在公眾。（）6．銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)是指將產(chǎn)品的技術(shù)做為一種促銷(xiāo)手段（）7．公共關(guān)系促銷(xiāo)是一種面向經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)方式。（）8．營(yíng)業(yè)推廣手段的確定主要要考慮推廣活動(dòng)的目標(biāo)，如果目標(biāo)是鼓勵(lì)中間商加強(qiáng)銷(xiāo)售努力，那么手段的選擇與刺激最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)就有所不同。（）9．營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的促銷(xiāo)方式。（）10．促銷(xiāo)活動(dòng)要求利益明確、可操作性強(qiáng)。（）二、單項(xiàng)選擇題1．促銷(xiāo)工作的核心是（）。A、溝通信息B、引發(fā)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為C、盈利D、完成銷(xiāo)售任務(wù)2．促銷(xiāo)的目的是（）。A、溝通信息B、引發(fā)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為C、盈利D、完成銷(xiāo)售任務(wù)3．（）亦稱(chēng)直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)商品或勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要適用于消費(fèi)者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。A、公共關(guān)系促銷(xiāo)B、廣告促銷(xiāo)C、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)D、人員促銷(xiāo)4．（）則是利用一定的方式將產(chǎn)品或勞務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)以促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略。A、拉引B、拉動(dòng)C、推動(dòng)D、牽引5．成熟期的促銷(xiāo)方式最好的是（）。A、人員促銷(xiāo)B、廣告促銷(xiāo)C、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)D、公共關(guān)系促銷(xiāo)6．（）是指通過(guò)推銷(xiāo)人員與一個(gè)或幾個(gè)潛在客戶進(jìn)行交談，進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和推廣，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。A、人員推銷(xiāo)B、電話推銷(xiāo)C、公關(guān)促銷(xiāo)D、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)7．（）。是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員采用現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)場(chǎng)試用、現(xiàn)場(chǎng)操作等手法向人們推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種方法。A、應(yīng)用推銷(xiāo)法B、直接推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法D、互換推銷(xiāo)法8．（）是指一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員與另一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員彼此交換客戶的推銷(xiāo)方法。A、應(yīng)用推銷(xiāo)法B、直接推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法D、互換推銷(xiāo)法9．（）是利用營(yíng)銷(xiāo)人員建立起來(lái)的基本客戶介紹新用戶的推銷(xiāo)方法，也稱(chēng)滾雪球式推銷(xiāo)。A、應(yīng)用推銷(xiāo)法B、連鎖推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法D、互換推銷(xiāo)三、多項(xiàng)選擇題1．產(chǎn)品所經(jīng)歷的生命周期包括（）。A、導(dǎo)入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期E、增強(qiáng)期2．以下屬于人員推銷(xiāo)特點(diǎn)的是（）。A、面對(duì)面接觸B、涉入面小C、費(fèi)用大D、培育關(guān)系E、費(fèi)用小3．以下屬于人員推銷(xiāo)方法的是（）。A、直接推銷(xiāo)法B、應(yīng)用推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法D、單向推銷(xiāo)法E、互換推銷(xiāo)法4．心理定位主要包括（）等幾種方法。A、正向定位B、逆向定位C、順向定位D、是非定位E、情感定位5．以下屬于促銷(xiāo)方法的是（）。A、人員推銷(xiāo)B、公關(guān)促銷(xiāo)C、廣告促銷(xiāo)D、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)E、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)6．廣告定位策略有（）。A、心理定位策略B、目標(biāo)市場(chǎng)定位策略C、廣告的實(shí)體定位策略D、目標(biāo)群體定位策略