渠道管理考試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.渠道中最基本的功能是（）A.促銷B.洽談C.實體分銷D.物流2.制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品，這種分銷策略是（）A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.廣泛分銷3.竄貨的本質(zhì)是（）A.低價傾銷B.地區(qū)間的價格差異C.中間商之間惡性競爭D.企業(yè)管理不善4.不屬于渠道成員的是（）A.制造商B.消費者C.代理商D.零售商5.適合采用長渠道分銷的產(chǎn)品是（）A.鮮活產(chǎn)品B.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品C.技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品D.時尚產(chǎn)品6.渠道沖突最明顯的表現(xiàn)形式是（）A.意見分歧B.市場競爭C.價格戰(zhàn)D.竄貨7.評估渠道成員最重要的指標(biāo)是（）A.銷售業(yè)績B.市場覆蓋范圍C.合作態(tài)度D.財務(wù)狀況8.商品所有權(quán)從制造商轉(zhuǎn)移到中間商的渠道流程是（）A.實體流程B.所有權(quán)流程C.促銷流程D.談判流程9.下列不屬于垂直渠道系統(tǒng)的是（）A.公司式B.管理式C.水平式D.契約式10.制造商通過建立自己的銷售公司來銷售產(chǎn)品，屬于（）A.前向一體化B.后向一體化C.水平一體化D.橫向一體化答案：1.C2.C3.B4.B5.B6.C7.A8.B9.C10.A二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.渠道的主要功能有（）A.研究B.促銷C.接洽D.融資E.風(fēng)險承擔(dān)2.選擇渠道成員時需考慮的因素有（）A.市場覆蓋范圍B.聲譽(yù)C.銷售能力D.合作態(tài)度E.財務(wù)狀況3.渠道沖突的類型有（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.利益沖突E.目標(biāo)沖突4.竄貨的類型有（）A.良性竄貨B.惡性竄貨C.自然性竄貨D.人為性竄貨E.偶然性竄貨5.渠道控制的方法有（）A.利用強(qiáng)制力B.利用獎賞力C.利用法定力D.利用專家力E.利用聲譽(yù)力6.影響渠道長度選擇的因素有（）A.產(chǎn)品特性B.市場狀況C.企業(yè)自身條件D.中間商特性E.國家政策7.垂直渠道系統(tǒng)的類型有（）A.公司式B.管理式C.契約式D.水平式E.復(fù)合式8.下列屬于直接渠道的有（）A.廠家直銷B.郵購C.電話銷售D.電視直銷E.網(wǎng)絡(luò)銷售9.渠道成員的激勵方式有（）A.直接激勵B.間接激勵C.物質(zhì)激勵D.精神激勵E.任務(wù)激勵10.渠道績效評估的內(nèi)容包括（）A.銷售績效B.市場覆蓋績效C.服務(wù)績效D.物流績效E.財務(wù)績效答案：1.ABCDE2.ABCDE3.ABC4.ABC5.ABCDE6.ABCD7.ABC8.ABCDE9.ABCD10.ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.渠道管理的核心是對渠道成員的管理。（）2.獨家分銷適用于所有產(chǎn)品。（）3.渠道沖突一定不利于渠道的發(fā)展。（）4.制造商可以完全控制渠道。（）5.長渠道比短渠道更具優(yōu)勢。（）6.零售商是渠道的終端成員。（）7.竄貨只有負(fù)面影響。（）8.網(wǎng)絡(luò)銷售屬于間接渠道。（）9.渠道成員的合作是基于共同利益。（）10.渠道績效評估只看銷售業(yè)績。（）答案：1.√2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.√10.×四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述渠道管理的主要內(nèi)容。答：渠道管理主要包括渠道設(shè)計，即確定渠道模式、長度和寬度等；渠道成員選擇，挑選合適的中間商；渠道激勵，激發(fā)成員積極性；渠道控制，確保按目標(biāo)運行；渠道評估，對成員和整體績效評估。2.竄貨有哪些危害？答：竄貨會導(dǎo)致市場價格混亂，使渠道價格體系崩潰。損害其他渠道成員利益，打擊其積極性。破壞品牌形象，降低消費者對品牌信任度。還可能引發(fā)渠道沖突，影響渠道的穩(wěn)定和長遠(yuǎn)發(fā)展。3.選擇渠道成員時應(yīng)遵循什么原則？答：一是適合目標(biāo)市場原則，能覆蓋目標(biāo)客戶群體。二是形象匹配原則，成員形象與品牌形象相符。三是提升效率原則，可提高銷售、物流等效率。四是互利共贏原則，確保雙方利益，實現(xiàn)長期合作。4.渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？答：一是目標(biāo)差異，成員各自目標(biāo)不同難協(xié)調(diào)。二是利益分配不均，如利潤、費用分擔(dān)等。三是權(quán)力與職責(zé)不清，引發(fā)相互推諉。四是感知差異，對市場、政策看法不同。五是環(huán)境變化，沖擊現(xiàn)有渠道模式。五、討論題（每題5分，共4題）1.網(wǎng)絡(luò)渠道對傳統(tǒng)渠道有哪些影響和挑戰(zhàn)？答：影響和挑戰(zhàn)較大。它沖擊了傳統(tǒng)渠道銷售，使客源分流。價格上，網(wǎng)上低價競爭大。傳統(tǒng)渠道運營成本高，靈活性差。但網(wǎng)絡(luò)渠道也可與傳統(tǒng)結(jié)合，互補(bǔ)優(yōu)勢以應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)新發(fā)展。2.如何有效解決渠道沖突？答：首先應(yīng)建立溝通機(jī)制，讓成員充分交流。明確各方職責(zé)和權(quán)力，避免沖突根源。設(shè)立合理利益分配體系，平衡各方利益。同時，共同制定渠道目標(biāo)，增強(qiáng)合作凝聚力。必要時借助第三方調(diào)解。3.制造商在選擇渠道模式時應(yīng)考慮哪些因素？答：需考慮產(chǎn)品特性，如易腐產(chǎn)品適合短渠道。市場狀況，包括市場分布、顧客需求。企業(yè)自身實力和戰(zhàn)略，實力強(qiáng)可自建渠道。還有中間商