人力資源管理手冊：崗位職責說明書編制指南一、適用情形與核心價值崗位職責說明書是企業(yè)規(guī)范化管理的基礎工具，適用于以下場景：新崗位設立時明確職責邊界、招聘過程中精準傳遞任職要求、績效管理中設定考核依據(jù)、員工培訓與發(fā)展時識別能力差距、組織架構調整時梳理崗位權責。其核心價值在于通過清晰定義“崗位做什么、做到什么標準、需要什么能力”，實現(xiàn)人崗匹配、權責對等，提升組織運行效率，減少推諉扯皮，為人才選拔、培養(yǎng)、激勵提供客觀依據(jù)。二、標準化編制流程第一步：明確崗位定位與目的輸入：組織架構圖、部門職能說明書、崗位設置申請表。操作：確認崗位在部門及組織中的位置（如“銷售部”下設“客戶經(jīng)理崗”，向銷售經(jīng)理匯報）；提煉崗位核心目標（1-2句話概括，如“通過客戶開發(fā)與維護，完成區(qū)域銷售指標，提升市場份額”）。輸出：《崗位定位與目的說明表》。第二步：梳理核心工作職責輸入：《崗位定位與目的說明表》、員工工作日志、上級訪談記錄。操作：采用“動詞+賓語+結果”句式描述職責（如“負責制定季度銷售計劃，保證目標達成率≥95%”）；按職責重要性排序，分為“核心職責”（占比60%-80%）和“輔助職責”（占比20%-40%）；區(qū)分“日常職責”（如“處理客戶投訴”）和“階段性職責”（如“參與季度促銷活動策劃”）。輸出：《崗位職責清單》（按模塊分類，如“業(yè)務運營”“團隊協(xié)作”“資源管理”）。第三步：界定任職資格要求輸入：《崗位職責清單》、行業(yè)崗位標準、現(xiàn)有員工能力評估數(shù)據(jù)。操作：學歷與專業(yè)：明確最低學歷要求（如“本科及以上，市場營銷相關專業(yè)優(yōu)先”）及必備專業(yè)知識（如“熟悉銷售流程與客戶管理工具”）；工作經(jīng)驗：區(qū)分“必備經(jīng)驗”（如“3年以上銷售崗位工作經(jīng)驗，其中1年以上團隊管理經(jīng)驗”）和“優(yōu)先經(jīng)驗”（如“有快消品行業(yè)經(jīng)驗者佳”）；能力素質：列出核心能力（如“溝通協(xié)調能力”“談判能力”）及素質要求（如“抗壓能力強、結果導向”）；技能證書：明確必備證書（如“持有C1駕駛證”）或優(yōu)先證書（如“PMP認證”）。輸出：《崗位任職資格明細表》。第四步：明確匯報與協(xié)作關系輸入：組織架構圖、部門職責分工表。操作：直接上級：明確崗位的匯報對象（如“客戶經(jīng)理崗→銷售經(jīng)理”）；直接下級：若涉及管理崗，明確下屬崗位（如“銷售主管崗→客戶經(jīng)理崗2名”）；協(xié)作部門：列出需頻繁對接的部門（如“市場部（活動支持）、物流部（發(fā)貨協(xié)調）”）。輸出：《崗位匯報與協(xié)作關系圖》。第五步：設定績效考核指標輸入：《崗位職責清單》、公司戰(zhàn)略目標、部門KPI。操作：選取3-5項核心職責對應可量化指標（如“銷售額”“客戶滿意度”“新客戶開發(fā)數(shù)量”）；指標需符合SMART原則（具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關性、時限性），如“季度銷售額完成率≥100%”“客戶投訴處理及時率100%”；區(qū)分“結果性指標”（如“回款率”）和“過程性指標”（如“客戶拜訪頻次周均≥3次”）。輸出：《崗位績效考核指標表》。第六步：審核、發(fā)布與歸檔操作：部門負責人審核：確認職責與部門目標匹配、任職資格合理；HR部門復核：檢查格式規(guī)范性、指標與崗位的關聯(lián)性；分管領導審批：簽字確認后生效；發(fā)布與歸檔：至內部管理系統(tǒng)，同步至相關部門及員工，紙質版由HR部門存檔。三、崗位職責說明書模板[公司名稱]崗位職責說明書基本信息崗位名稱[如：客戶經(jīng)理]崗位編碼所屬部門[如：銷售部]崗位等級直接上級[如：銷售經(jīng)理*]直接下級編制日期[YYYY-MM-DD]生效日期崗位目標|

[一句話概括崗位核心價值，如：通過客戶開發(fā)與維護，達成區(qū)域銷售目標，提升客戶忠誠度與市場占有率]|主要工作職責職責模塊職責描述考核要點業(yè)務運營1.制定月度/季度銷售計劃，分解至客戶目標，跟蹤執(zhí)行進度；2.開拓新客戶，完成年度新客戶開發(fā)數(shù)量指標；3.維護老客戶關系，定期回訪，解決合作問題，提升復購率。1.銷售計劃完成率；2.新客戶開發(fā)數(shù)量；3.客戶復購率≥85%。團隊協(xié)作1.配合市場部完成促銷活動，提供客戶需求反饋；2.對接物流部，保證訂單按時交付，跟進異常情況處理。1.活動參與配合度評分；2.訂單交付及時率≥98%。數(shù)據(jù)管理1.每日更新客戶信息表，錄入CRM系統(tǒng)；2.每周提交銷售數(shù)據(jù)周報，分析銷售趨勢。1.數(shù)據(jù)錄入準確率100%；2.周報提交及時性。任職資格要求類別具體要求學歷與專業(yè)本科及以上學歷，市場營銷、工商管理等相關專業(yè)優(yōu)先工作經(jīng)驗必備：3年以上銷售崗位工作經(jīng)驗，其中1年以上B端客戶開發(fā)經(jīng)驗；優(yōu)先：有快消品/零售行業(yè)客戶資源者專業(yè)知識熟悉銷售流程、客戶管理工具（如CRM系統(tǒng)）、商務談判技巧核心能力1.溝通協(xié)調能力：有效對接內外部資源，解決客戶問題；2.談判能力：獨立完成合同條款協(xié)商，達成合作；3.抗壓能力：面對銷售指標壓力，能主動制定應對策略。技能證書必備：無；優(yōu)先：持有銷售管理相關證書匯報與協(xié)作關系直接上級[銷售經(jīng)理*]下屬人數(shù)協(xié)作部門市場部、物流部、財務部審批流程編制人[部門負責人*簽字]審核人審批人[分管領導*簽字]四、關鍵實施要點職責描述精準化：避免使用“協(xié)助”“參與”等模糊詞匯，明確“負責”“主導”“執(zhí)行”等權責邊界；職責內容需具體可落地，例如“優(yōu)化客戶服務流程”需補充“縮短響應時間至24小時內”。任職資格合理化：區(qū)分“必要條件”與“優(yōu)先條件”，避免因要求過高導致人才短缺，或過低降低崗位價值；可參考行業(yè)標桿崗位數(shù)據(jù)，結合企業(yè)實際發(fā)展階段設定。動態(tài)更新機制：每年定期回顧崗位職責說明書，或在組織架構調整、業(yè)務流程優(yōu)化、崗位職能變化時及時修訂，保證與實際工作匹