推銷談判考試題及答案

《推銷談判考試試題》一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.推銷談判中，賣方報(bào)價(jià)時(shí)，通常應(yīng)該（）。A.報(bào)低價(jià)以吸引客戶B.報(bào)高價(jià)為自己留有余地C.報(bào)市場平均價(jià)D.報(bào)成本價(jià)加少量利潤2.談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時(shí)，你應(yīng)該（）。A.立即拒絕B.先傾聽，再委婉拒絕并說明理由C.不表態(tài)，拖延時(shí)間D.直接答應(yīng)，后續(xù)再協(xié)商3.以下哪種不屬于非語言溝通在談判中的表現(xiàn)（）。A.眼神交流B.說話的音量C.提出的方案內(nèi)容D.身體姿勢4.在推銷談判開場階段，主要目的是（）。A.馬上進(jìn)入價(jià)格談判B.營造良好的談判氣氛，建立初步信任C.向?qū)Ψ秸故咀约旱膹?qiáng)硬態(tài)度D.直接要求對方接受自己的條件5.談判陷入僵局時(shí)，比較好的做法是（）。A.堅(jiān)持自己的立場，不做任何妥協(xié)B.暫停談判，進(jìn)行一些輕松的交流或調(diào)整策略C.指責(zé)對方?jīng)]有誠意D.直接終止談判6.當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，推銷員應(yīng)該（）。A.強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移話題B.提供產(chǎn)品質(zhì)量證明和案例C.承認(rèn)產(chǎn)品有小問題，但不影響使用D.不理會客戶質(zhì)疑7.談判中了解對方需求的主要方式是（）。A.猜測B.多提問、傾聽和觀察C.直接詢問對方底線D.查閱對方公司資料8.推銷談判達(dá)成協(xié)議后，應(yīng)該（）。A.馬上離開，避免夜長夢多B.與對方確認(rèn)協(xié)議細(xì)節(jié)，表達(dá)合作意愿C.要求對方立即付款D.對協(xié)議內(nèi)容保密，不與他人提及9.如果談判對手是個(gè)急性子，你應(yīng)該（）。A.比他更急，快速達(dá)成協(xié)議B.保持冷靜，按自己節(jié)奏談判C.故意拖延時(shí)間，消磨他的耐心D.順著他的節(jié)奏，快速讓步10.推銷談判中，關(guān)于讓步策略，正確的是（）。A.一開始就大幅度讓步B.每次讓步幅度一樣C.小幅度、有節(jié)奏地讓步D.絕不讓步二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）1.推銷談判的要素包括（）。A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.有效的傾聽技巧有（）。A.保持專注，不打斷對方B.適當(dāng)做筆記C.用自己的話重復(fù)對方觀點(diǎn)以確認(rèn)理解D.邊聽邊想自己接下來要說什么3.在談判中，常見的成交信號有（）。A.客戶詢問產(chǎn)品售后保障B.客戶對價(jià)格提出異議C.客戶要求看合同樣本D.客戶與同伴低聲討論4.影響推銷談判的因素有（）。A.市場供求關(guān)系B.談判者的個(gè)人素質(zhì)C.產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量D.談判的時(shí)間和地點(diǎn)5.推銷談判中建立良好人際關(guān)系的方法有（）。A.尊重對方B.適當(dāng)贊美對方C.關(guān)注對方需求D.與對方爭論以顯示專業(yè)三、判斷題（每題2分，共10分）1.推銷談判就是要讓對方完全接受自己的條件。（）2.談判中，只要堅(jiān)持自己的立場，就一定能取得勝利。（）3.非語言溝通在談判中的作用有時(shí)比語言溝通更重要。（）4.當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，意味著談判失敗。（）5.達(dá)成協(xié)議后就不需要再跟進(jìn)了，等著對方履行就行。（）四、簡答題（每題10分，共30分）1.請簡要說明推銷談判開場階段的主要任務(wù)。2.當(dāng)客戶對價(jià)格提出異議時(shí)，推銷員可以采取哪些策略應(yīng)對？3.談判中如何處理對方的反對意見？五、案例分析題（25分）小李是一名辦公用品推銷員，他正在和一家新成立的公司進(jìn)行談判，希望能促成該公司采購他們的辦公用品。在談判中，對方表示公司預(yù)算有限，希望能以較低的價(jià)格購買產(chǎn)品。小李了解到該公司發(fā)展?jié)摿^大，且對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有一定要求。問題：1.小李應(yīng)該如何應(yīng)對對方提出的低價(jià)要求？2.請為小李設(shè)計(jì)一個(gè)可行的談判方案，包括談判目標(biāo)、策略和具體步驟?！锻其N談判考試答案》一、單項(xiàng)選擇題1.B。賣方報(bào)價(jià)通常報(bào)高價(jià)，這樣能給自己留出談判的余地，之后可以在談判過程中適當(dāng)讓步，讓對方感覺占到便宜。2.B。直接拒絕容易引起對方反感，不表態(tài)和直接答應(yīng)都不太合適，先傾聽再委婉拒絕并說明理由能顧全對方情面，也表明自己的立場。3.C。提出的方案內(nèi)容屬于語言溝通，眼神交流、說話音量、身體姿勢都屬于非語言溝通。4.B。開場階段主要是營造良好氣氛，建立初步信任，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)，而不是馬上進(jìn)入價(jià)格談判或展示強(qiáng)硬態(tài)度等。5.B。談判陷入僵局時(shí)，暫停談判進(jìn)行輕松交流或調(diào)整策略是比較好的做法，堅(jiān)持不妥協(xié)、指責(zé)對方或直接終止談判都不利于解決問題。6.B。當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)疑時(shí)，提供產(chǎn)品質(zhì)量證明和案例是最有說服力的，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢轉(zhuǎn)移話題、承認(rèn)小問題或不理會質(zhì)疑都不能很好解決問題。7.B。了解對方需求主要通過多提問、傾聽和觀察，猜測不準(zhǔn)確，直接詢問底線不恰當(dāng)，查閱資料只能了解部分信息。8.B。達(dá)成協(xié)議后，與對方確認(rèn)協(xié)議細(xì)節(jié)，表達(dá)合作意愿能鞏固合作關(guān)系，馬上離開、要求立即付款或保密協(xié)議內(nèi)容都不太合適。9.B。如果對手是急性子，自己要保持冷靜，按自己節(jié)奏談判，比他更急、故意拖延或快速讓步都不利于談判。10.C。讓步策略應(yīng)該是小幅度、有節(jié)奏地讓步，一開始大幅度讓步或絕不讓步都不可取，每次讓步幅度一樣也缺乏靈活性。二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD。推銷談判的要素包括談判主體（參與談判的雙方）、談判客體（談判的對象，如產(chǎn)品、服務(wù)等）、談判目的（雙方希望達(dá)成的目標(biāo)）、談判環(huán)境（談判的時(shí)間、地點(diǎn)、市場情況等）。2.ABC。邊聽邊想自己接下來要說什么會分散注意力，影響傾聽效果，而保持專注、適當(dāng)做筆記、重復(fù)對方觀點(diǎn)確認(rèn)理解都是有效的傾聽技巧。3.ACD。客戶詢問產(chǎn)品售后保障、要求看合同樣本、與同伴低聲討論都可能是成交信號，對價(jià)格提出異議不一定意味著要成交。4.ABCD。市場供求關(guān)系、談判者個(gè)人素質(zhì)、產(chǎn)品品牌和質(zhì)量、談判時(shí)間和地點(diǎn)都會對推銷談判產(chǎn)生影響。5.ABC。與對方爭論會破壞人際關(guān)系，尊重對方、適當(dāng)贊美對方、關(guān)注對方需求能建立良好的人際關(guān)系。三、判斷題1.×。推銷談判是一個(gè)尋求雙方都能接受的解決方案的過程，不是讓對方完全接受自己的條件。2.×。堅(jiān)持立場很重要，但也要根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整和妥協(xié)，只堅(jiān)持立場不一定能取得勝利。3.√。非語言溝通如眼神、姿勢等能傳遞很多信息，有時(shí)作用比語言溝通更重要。4.×?？蛻籼岢龇磳σ庖娛钦，F(xiàn)象，通過合理處理有可能將其轉(zhuǎn)化為成交機(jī)會，不意味著談判失敗。5.×。達(dá)成協(xié)議后還需要跟進(jìn)，確保對方順利履行協(xié)議，也能進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系。四、簡答題1.推銷談判開場階段的主要任務(wù)有：一是營造良好的談判氣氛，通過友好、熱情的態(tài)度和適當(dāng)?shù)慕涣?，讓雙方在輕松愉快的氛圍中開始談判；二是進(jìn)行自我介紹和介紹己方團(tuán)隊(duì)，讓對方了解談判人員的身份和職責(zé)；三是初步了解對方的基本情況和談判意圖，為后續(xù)談判做好鋪墊；四是建立初步的信任關(guān)系，讓對方感受到己方的誠意和專業(yè)。2.當(dāng)客戶對價(jià)格提出異議時(shí)，推銷員可以采取以下策略：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特色、售后等優(yōu)勢，讓客戶明白價(jià)格高是因?yàn)楫a(chǎn)品有更高的價(jià)值；二是提供價(jià)格對比，與市場上同類型但質(zhì)量稍差的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，突出自己產(chǎn)品的性價(jià)比；三是提出優(yōu)惠方案，如給予一定的折扣、贈送禮品、延長售后服務(wù)期限等；四是進(jìn)行價(jià)格分解，將產(chǎn)品價(jià)格按使用周期、功能模塊等進(jìn)行分解，讓客戶覺得價(jià)格合理。3.談判中處理對方反對意見的方法如下：首先要認(rèn)真傾聽，讓對方把反對意見充分表達(dá)出來，不要打斷對方，同時(shí)用點(diǎn)頭、眼神等給予回應(yīng)，表示自己在認(rèn)真聽；其次要表示理解，站在對方角度表達(dá)對其意見的理解，讓對方感受到被尊重；然后分析原因，找出對方反對意見的真正原因；最后針對原因提出解決方案，如果是對產(chǎn)品某個(gè)功能不滿意，可以介紹改進(jìn)方法，如果是對價(jià)格有異議，可以采取前面提到的價(jià)格應(yīng)對策略。五、案例分析題1.小李應(yīng)對對方低價(jià)要求可以這樣做：首先對對方表示理解，說明自己明白新公司預(yù)算有限的情況；然后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢，如產(chǎn)品的耐用性、售后服務(wù)的及時(shí)性等，讓對方知道雖然價(jià)格稍高，但長期來看是物有所值的；接著可以提出一些折中的方案，比如在價(jià)格上給予一定小幅度的折扣，但同時(shí)要求對方增加采購量或者延長合作期限；最后可以提及與其他公司合作的案例，展示性價(jià)比高的成果，讓對方更直觀地了解產(chǎn)品價(jià)值。2.談判方案如下：-談判目標(biāo)：在保證一定利潤的前提下，促成與該公司的合作，建立長期合作關(guān)系。-談判策略：采用先價(jià)值后價(jià)格的策略，先充分展示產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和品牌優(yōu)勢，讓對方認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值后再談價(jià)格；同時(shí)運(yùn)用讓步策略，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出小幅度讓步，換取對方在其他方面的妥協(xié)。-具體步驟：-開場階段：以友好熱情的態(tài)度與對方交流，介紹自己和公司，了解對方公司的基本情況和需求，營造良好的談判氣氛。-產(chǎn)品介紹階段：詳細(xì)介紹辦公用品的質(zhì)量、功能、特色和售后服務(wù)等，通過案例和數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品的優(yōu)勢。-價(jià)格談判階段：當(dāng)對方提出低價(jià)要求時(shí)，先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，再提出折中的方案。如果對方還是不滿意，可以適當(dāng)做出小幅度價(jià)格讓