2026年采購談判（談判技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請將正確答案填寫在相應(yīng)位置。1.在采購談判中，了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)屬于哪種談判策略？A.知己知彼策略B.投石問路策略C.紅臉白臉策略D.欲擒故縱策略答案：A2.當(dāng)談判陷入僵局時，采用以下哪種方式打破僵局最為合適？A.強(qiáng)硬堅(jiān)持己方立場B.直接放棄談判C.提出新的解決方案或妥協(xié)點(diǎn)D.指責(zé)對方缺乏誠意答案：C3.采購談判中，以下哪項(xiàng)不屬于非價格因素？A.交貨期B.產(chǎn)品質(zhì)量C.售后服務(wù)D.采購數(shù)量折扣答案：D4.談判過程中，傾聽對方發(fā)言時，應(yīng)該注意：A.只關(guān)注自己關(guān)心的部分B.隨時打斷對方糾正錯誤C.記錄關(guān)鍵信息并思考對方意圖D.急于表達(dá)自己觀點(diǎn)答案：C5.以下哪種談判風(fēng)格在采購談判中可能導(dǎo)致談判效率低下？A.合作型B.競爭型C.回避型D.妥協(xié)型答案：C6.在采購談判中，提前準(zhǔn)備好多個可選方案是為了：A.增加談判的靈活性B.讓對方感到困惑C.顯示自己的專業(yè)性D.減少談判時間答案：A第II卷（非選擇題共70分）二、填空題（共10分）答題要求：本大題共5個空，每空2分。請?jiān)跈M線上填寫正確答案。1.采購談判的目標(biāo)通常包括獲得有利的價格、良好的質(zhì)量、合適的______以及可靠的供應(yīng)商服務(wù)。答案：交貨期2.談判中的溝通技巧包括積極傾聽、清晰表達(dá)、______和有效反饋。答案：尊重對方3.當(dāng)對方提出不合理要求時，我們可以采用______技巧委婉拒絕。答案：替代方案4.采購談判前需要對市場進(jìn)行調(diào)研，了解同類產(chǎn)品的______和價格走勢。答案：質(zhì)量水平5.建立良好的談判氛圍可以通過開場寒暄、______等方式實(shí)現(xiàn)。答案：尋找共同話題三、簡答題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請簡要回答問題。1.簡述采購談判中如何運(yùn)用雙贏策略？答案：雙贏策略要求談判雙方在追求自身利益的同時，也要關(guān)注對方的利益，通過合作實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。具體做法包括：深入了解對方需求和利益點(diǎn)，尋找雙方都能接受的解決方案；在價格、質(zhì)量、交貨期等方面進(jìn)行合理妥協(xié)；建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。2.采購談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商的價格異議？答案：首先要傾聽供應(yīng)商提出價格異議的原因，判斷其合理性。然后可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢、長期合作的好處等方式來弱化價格因素。也可以提供一些價格調(diào)整的方案，如批量采購優(yōu)惠、付款方式優(yōu)化等。還可以對比市場上同類產(chǎn)品的價格，說明自身價格的競爭力。四、案例分析題（共20分）答題要求：請閱讀以下案例，然后回答問題。某公司采購部門與供應(yīng)商就一批原材料的采購進(jìn)行談判。供應(yīng)商最初報價較高，采購方認(rèn)為價格不合理。采購方通過深入了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)和市場情況，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商有一定的降價空間。在談判過程中，采購方提出了自己的采購數(shù)量、交貨期等要求，并強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。供應(yīng)商則堅(jiān)持價格不能降低太多，但同意在交貨期上做出一定讓步。經(jīng)過幾輪談判，雙方最終達(dá)成了協(xié)議，采購方以相對合理的價格獲得了滿意的原材料供應(yīng)。1.采購方在談判中運(yùn)用了哪些技巧？（10分）答案：采購方運(yùn)用了知己知彼技巧，深入了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)和市場情況；還運(yùn)用了投石問路技巧，提出采購數(shù)量、交貨期等要求，試探供應(yīng)商底線；同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量重要性，突出自身關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)談判方向。2.從這個案例中，你能得到什么關(guān)于采購談判的啟示？（10分）答案：采購談判中要充分了解對方情況，做到知己知彼。靈活運(yùn)用談判技巧，如投石問路等，來掌握談判主動權(quán)。明確自身需求和關(guān)注點(diǎn)，并在談判中合理表達(dá)，引導(dǎo)談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。同時，要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，通過與對方溝通協(xié)商，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。五、論述題（共20分）答題要求：本大題共1題。請結(jié)合所學(xué)知識，論述采購談判中如何建立和維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系。在采購談判中，建立和維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系至關(guān)重要。首先，要在談判過程中展現(xiàn)出誠意和尊重，認(rèn)真傾聽供應(yīng)商的意見和需求，讓對方感受到被重視。通過合理的溝通和協(xié)商，達(dá)成雙方都能接受的合作條款，為良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。在合作過程中，要保持及時、有效的溝通。定期與供應(yīng)商交流產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期等方面的情況，及時解決出現(xiàn)的問題。給予供應(yīng)商合理的利潤空間，避免過度壓價導(dǎo)致對方積極性降低。同時，對供應(yīng)商的良好表現(xiàn)給予認(rèn)可和獎勵，增強(qiáng)其合作意愿。此外，還要注重長期合作規(guī)劃。與供應(yīng)商共