金融學銀行部客戶經(jīng)理實習報告一、摘要

2023年6月5日至8月23日，我在金融學銀行部擔任客戶經(jīng)理助理，負責協(xié)助維護客戶關(guān)系、分析信貸數(shù)據(jù)及撰寫風險報告。通過8周實踐，累計完成客戶回訪記錄256份，整理信貸檔案132套，參與風險評估會議15場，其中3筆小微企業(yè)貸款申請獲初步審批通過。熟練運用Excel進行客戶數(shù)據(jù)分析，建立動態(tài)評分模型，準確率達82%。掌握銀行客戶關(guān)系管理流程，提煉出“三階五步”客戶維護法：通過CRM系統(tǒng)分類管理客戶（基礎(chǔ)信息、風險等級、交易頻次），制定差異化跟進策略（定期回訪、活動邀約、產(chǎn)品推薦）。形成可復(fù)用的信貸風險識別框架，基于財務(wù)報表和行業(yè)數(shù)據(jù)交叉驗證，降低誤判率至6%。

二、實習內(nèi)容及過程

實習目的主要是想看看銀行客戶經(jīng)理這份工作到底是怎么樣的，理論知識和實際操作能掛上鉤不。6月5號到8月23號，我在一家銀行的金融部待了8周。

實習單位是那種規(guī)模中等的城商行，分好幾個部門，客戶經(jīng)理部主要是做對公業(yè)務(wù)，拉存款、搞貸款的。他們那邊的氛圍挺忙的，但大家好像也挺拼的，老客戶維護和新客戶開發(fā)都挺重要。

我的具體工作呢，一開始就是跑腿和整理材料，比如客戶的基本信息，存貸款合同那些。后來開始接觸點核心業(yè)務(wù)，跟著師傅跑了幾家中小企業(yè)，看他們怎么做授信調(diào)查。師傅教我怎么看企業(yè)的財務(wù)報表，特別是資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表，說從中能看出不少門道。有一次，我整理一家做貿(mào)易的公司資料，發(fā)現(xiàn)它的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率特別低，就問師傅是不是有風險，師傅說對，得重點關(guān)注。后來那家公司真的資金鏈出問題了，雖然不是我們貸的款，但也算是學到了。

具體做了啥呢，主要是客戶回訪，平均每天要打二三十個電話，記錄客戶的需求和反饋。整理了大概150份客戶的信用報告，還參與了個風險評估的項目，就是幫著分析客戶的還款能力，算了一下違約概率，那段時間天天對著Excel的數(shù)據(jù)。我還記得有個周末，幫著部門搞了個客戶畫像的模型，把客戶按交易金額、行業(yè)、風險等級分了三類，后面跟進的時候確實感覺不一樣。

其中最讓我頭疼的是有一次寫風險評估報告，數(shù)據(jù)看花了眼，不知道從哪兒切入?？蛻羰亲鼋ㄖ袠I(yè)的，流水挺大，但應(yīng)收賬款也多，感覺挺矛盾的。后來問了師傅，他讓我先看行業(yè)周期性，再對比同業(yè)的利率和回款情況，最后結(jié)合財務(wù)指標，慢慢就清晰了。那之后我就開始用Excel做數(shù)據(jù)透視表，把客戶的關(guān)鍵指標都歸納起來，方便分析。

8周下來，我接觸了大概60多家企業(yè)，協(xié)助完成了10多筆貸款的初步資料審核，雖然最后沒獨立負責過，但跟著跑流程，知道從貸前調(diào)查到貸中審查，每一步要關(guān)注啥。印象最深的是有一次幫師傅核對一家公司的擔保材料，發(fā)現(xiàn)有個抵押物的評估值高估了，如果沒發(fā)現(xiàn)的話，后面可能要吃大虧。師傅說這事兒讓我挺受觸動，銀行工作來不得半點馬虎。

當然，實習中也有不少困惑。比如他們那兒的培訓(xùn)機制，感覺挺隨意的，都是師傅帶徒弟，但系統(tǒng)性的培訓(xùn)少，有時候遇到難題就得自己琢磨，或者問同事。還有管理上，有時候幾個客戶同時找你，電話、微信、面談都擠一塊兒，感覺時間不太夠用，效率上有點跟不上。崗位匹配度上吧，我學金融的，理論知識還行，但實際操作，比如跟企業(yè)老板談業(yè)務(wù)，那種溝通技巧、臨場應(yīng)變，我就覺得挺生疏的。

我覺得這次實習最大的收獲是，知道了理論知識怎么用在實際工作中。比如學過的信用評級模型，真拿到報表上就能套用；還有那個客戶分類法，回去看書的時候能對應(yīng)上，感覺學得更扎實了。最大的挑戰(zhàn)就是從理論到實踐的過渡，還有就是時間管理。為了提高效率，我開始用番茄工作法安排每天的任務(wù)，把客戶分類記在備忘錄里，重要的事放前面辦。雖然進步不小，但離熟練還是差得遠。

這次經(jīng)歷讓我對未來的職業(yè)規(guī)劃有點想法。我發(fā)現(xiàn)自己對信貸風控這塊挺感興趣的，可能以后會往這個方向努力。不過也知道，光有理論知識不行，還得繼續(xù)練溝通、練談判這些軟技能。如果再有機會，我希望能有更系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如多安排些案例分析，或者帶教老師能定期總結(jié)講講經(jīng)驗。另外，要是單位能搞點客戶溝通的技巧培訓(xùn)就更好了，感覺那塊兒我特別需要補。

三、總結(jié)與體會

這8周，從6月5號到8月23號，在金融部當客戶經(jīng)理助理的日子真挺難忘的。一開始去的時候，心里挺沒底的，畢竟學校里學的和單位里干的不太一樣。但真做了起來，發(fā)現(xiàn)很多東西都能用上，感覺學到了不少真東西。

實習的價值閉環(huán)我覺得挺明顯的。剛?cè)サ臅r候，光知道銀行客戶經(jīng)理得拉存款、搞貸款，具體怎么做心里沒譜。后來跟著師傅跑客戶，整理資料，慢慢就理解了整個流程，從客戶篩選到風險評估，每一步都要挺仔細的。比如我之前整理的那家貿(mào)易公司資料，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低，后來師傅告訴我這可能是潛在風險，雖然最后沒貸款給人家，但這個細節(jié)讓我印象特別深。再比如那個客戶畫像模型，把客戶按交易金額、行業(yè)、風險等級分了三類，后面跟進的時候確實感覺不一樣，效率也高了不少。這些經(jīng)歷讓我明白，理論結(jié)合實際才能真正把知識吃透。

這次實習對我職業(yè)規(guī)劃的影響挺大的。以前吧，對未來的想法挺模糊的，現(xiàn)在感覺稍微清晰點了。我發(fā)現(xiàn)自己對信貸風控這塊挺感興趣的，可能以后會往這個方向努力。我意識到，光有理論知識不行，還得繼續(xù)練溝通、練談判這些軟技能。所以接下來，我打算回去好好補補這些短板，看看能不能考個相關(guān)的證書，比如CFA或者FRM，把專業(yè)知識學得更深。另外，我也想多找些機會鍛煉自己，比如參加一些金融案例分析比賽，或者找些實習機會，積累實踐經(jīng)驗。

看著那些客戶經(jīng)理每天忙忙碌碌地跟客戶打交道，處理各種業(yè)務(wù)，我突然意識到，從學生到職場人，心態(tài)真的得轉(zhuǎn)變。以前做作業(yè)，錯了就錯了，現(xiàn)在不一樣了，直接關(guān)系到單位利益，壓力大了不少。但這也是一種成長吧，至少知道自己得負責任了?？箟耗芰@塊，實習前我挺擔心的，畢竟學校里壓力不大，但8周下來，感覺好多了，至少能應(yīng)對日常工作了。

對行業(yè)趨勢呢，也有了點自己的看法。現(xiàn)在金融科技發(fā)展挺快的，銀行也在用大數(shù)據(jù)、人工智能這些技術(shù)改造業(yè)務(wù)流程，比如我實習期間，就看到單位在推廣手機銀行，說能提高客戶體驗。我覺得以后做金融的，也得懂點科技，不然容易被淘汰。另外，經(jīng)濟形勢變化快，客戶的風險管理也得跟上，信用評估、貸后監(jiān)控這些都要更嚴格。

總的來說，這次實習讓我受益匪淺。雖然時間不長，但學到的知識和經(jīng)驗挺寶貴的。我會把這些東西好好消化，爭取在接下來的學習和求職中做得更好。希望以后有機會，能真正成為一名合格的金融從業(yè)者。

四、致謝

在此期間，衷心