銷售心理學(xué)培訓(xùn)說服力讓銷售更簡單第1頁你做好了成為一名銷售員準(zhǔn)備了嗎？第2頁對(duì)方最想要是什么營銷目標(biāo)是提升銷量，這就要找到你產(chǎn)品用戶群體，然后有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推廣，讓你目標(biāo)客戶群體看到產(chǎn)品亮點(diǎn)，進(jìn)而了解產(chǎn)品，購置產(chǎn)品。第3頁4真正銷售只有兩個(gè)步驟1、專心了解對(duì)方心愿和擔(dān)憂2、利用我們專業(yè)和服務(wù)完成對(duì)方心愿，拿走對(duì)方擔(dān)憂說服力第4頁成功說服真相？面子第5頁怎樣讓對(duì)方有面子？1、順應(yīng)對(duì)方想法，最終達(dá)成你想要結(jié)果2、任何時(shí)候都不要妄想改變他人初衷第6頁成功說服案例？戰(zhàn)國時(shí)東周國正值春耕播種稻時(shí)節(jié)，上游西周國卻堵塞了河道，斷絕了東周國用水。東周君茶飯不思，這時(shí)蘇秦自告奮勇去說服西周君放水。當(dāng)初，東周與西周時(shí)刻都想吞并對(duì)方。問：假如你是蘇秦，你會(huì)怎么說服西周君？第7頁

普通方案1、作為鄰國應(yīng)和睦相處，一致對(duì)外3、做出讓步，滿足西周君要求讓他放水2、警告西周君，若不放水，東周將進(jìn)攻西周第8頁西周君應(yīng)對(duì)1、不理會(huì)，因?yàn)槲以缦胪滩⒛銛U(kuò)大自己地盤；2、你若敢動(dòng)武，我奉陪到底，因?yàn)槲铱刂浦闼?，你種不上稻子，打起來國庫消耗更加快，我則穩(wěn)操勝券；3、放水能夠，我會(huì)獅子大開口，絕對(duì)不會(huì)給你討價(jià)還價(jià)余地，因?yàn)槲以瓉砟繕?biāo)就是盡最大可能減弱你。第9頁蘇秦說服方法蘇秦：“君上計(jì)策失算了呀！您不放水給東周是在逼著東周強(qiáng)大啊”引發(fā)對(duì)方好奇心！西周君：“先生此話怎講？”蘇秦：“君上堵塞河道，不讓東周種稻子，若逼太急，東周便改種麥子，而麥子不需要太多水，如此以來東周便無后顧之憂，君上就徹底失去對(duì)東周控制了。不如暫且放水給東周，讓東周繼續(xù)種稻子，如此以來可將東周命運(yùn)牢牢控制在君上手里?！蔽髦芫宦牬擞?jì)，連聲叫好，當(dāng)即下令開河放水。第10頁思索蘇秦為何能夠說服頑固西周君？第11頁說服本質(zhì)抓住人性弱點(diǎn)第12頁

人性弱點(diǎn)固執(zhí)己見剛愎自用優(yōu)柔寡斷貪婪毫無主見膽小懦弱自私自利虛榮妒忌借口拖延懶散第13頁說服背后7個(gè)心理學(xué)原理好感原理報(bào)償原理跟風(fēng)原理一致性原理稀缺原理權(quán)威原理得失原理第14頁

每一場(chǎng)說服都要精心準(zhǔn)備說服不是聊天1、確定說服目標(biāo)我最想得到是什么？對(duì)方最關(guān)心事情是什么？2、贏得他人好感是說服前奏第15頁說服對(duì)方第一步驟贏得他人好感第16頁17

怎樣贏得他人好感外修形象內(nèi)塑素質(zhì)第17頁

7秒讓他人喜歡上你外表占55%語言7%

肢體語言38%第18頁

外表——著裝

女士著裝

男士著裝第19頁

發(fā)型——商務(wù)女性第20頁

發(fā)型——非商務(wù)女性第21頁

肢體語言—遞名片第22頁

肢體語言——握手第23頁你會(huì)握手嗎？第24頁肢體語言—站勢(shì)第25頁男女標(biāo)準(zhǔn)站姿第26頁女士站姿訓(xùn)練第27頁

站姿——女士雙腳標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練第28頁

毀三觀站姿第29頁

男士四種標(biāo)準(zhǔn)站姿第30頁

站姿應(yīng)用第31頁

背手式站姿第32頁

商務(wù)場(chǎng)所標(biāo)準(zhǔn)站姿第33頁

標(biāo)準(zhǔn)坐姿第34頁女士常見四種坐姿第35頁疊式坐姿第36頁標(biāo)準(zhǔn)男士坐姿第37頁肢體語言——鞠躬禮第38頁常見三種鞠躬禮第39頁鞠躬禮訓(xùn)練第40頁不一樣鞠躬意義第41頁肢體語言——電梯禮第42頁肢體語言——引見禮第43頁文明用語您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見第44頁

說服對(duì)方第二步驟傾聽第45頁46說服關(guān)鍵是什么？80%是傾聽20%是表示說服第46頁聽什么？傾聽，是為了不動(dòng)聲色地捕捉到對(duì)方真實(shí)想法！第47頁怎樣傾聽—傾聽技巧盡可能采取開放式身體姿勢(shì)不要打斷對(duì)方，不要輕易下結(jié)論及時(shí)給對(duì)方一定反饋及時(shí)澄清含糊內(nèi)容眼睛注視“眼睛以下，人中以上”第48頁49

“撒謊是人類本能”

每個(gè)人都可能對(duì)你撒謊怎樣處理？第49頁

說服對(duì)方第四步曲讀心術(shù)第50頁

由動(dòng)作表情判斷對(duì)方性格頻繁眨眼睛：心胸狹隘盯著他人看：警覺心強(qiáng)喜歡翹腿坐：有野心有行動(dòng)力表現(xiàn)邊說話邊摸下巴：為人慎重閉嘴，瞇眼笑：倔強(qiáng)固執(zhí)要多從他角度考慮事情需多花時(shí)間要先洗耳恭聽要多列舉事實(shí)要讓他多說話，找初衷，然后說服第51頁只說對(duì)方愿意相信人最愿意相信永遠(yuǎn)是自己判斷第52頁怎么說，對(duì)方才肯聽

只說他愿意相信話第53頁銷售界有一句很著名口號(hào)

一流銷售賣理念二流銷售賣品牌三流銷售賣產(chǎn)品第54頁

能夠和客戶講道理嗎？一個(gè)人講道理時(shí)候多還是不講道理時(shí)候多？第55頁別指望對(duì)方“講道理”70%是情緒30%是內(nèi)容第56頁策略關(guān)鍵繞過理智攻其情緒第57頁說服第三步——攻其情緒

贊美贊美開心交心關(guān)心同心第58頁

指出對(duì)方擔(dān)心情況

第59頁激將法否定對(duì)方：人在憤恨時(shí)智商為0，時(shí)間大約會(huì)連續(xù)1分鐘。慎之又慎第60頁

怎樣隱秘控制對(duì)方思緒我能控制他思緒嗎？第61頁怎樣控制對(duì)方思緒第一時(shí)間認(rèn)可自己錯(cuò)誤第62頁多引導(dǎo)對(duì)方說“是”第63頁逐步請(qǐng)求對(duì)方簡單輕易接收提出自己主張能夠接收第64頁怎樣拒絕才不得罪人千萬不要說話含混不傷害對(duì)方自尊拒絕同時(shí)強(qiáng)調(diào)雙方聯(lián)絡(luò)給對(duì)方留下退路第65頁說服第四步——報(bào)價(jià)階段第66頁銷售中報(bào)價(jià)策略高價(jià)會(huì)讓你產(chǎn)品看起來有更高價(jià)值開高價(jià)能夠給你留下一定談判空間開價(jià)高是讓用戶心理取得滿足感一個(gè)方式第67頁成交價(jià)拼是什么？誰先開口就意味著誰先妥協(xié)，就失去了討價(jià)還價(jià)優(yōu)勢(shì)地位。緘默耐心第68頁怎樣利用好緘默有目標(biāo)、有計(jì)劃緘默要把握好緘默時(shí)機(jī)要控制緘默時(shí)間長短緘默要與你之前講話主動(dòng)結(jié)合起來第69頁銷售員怎樣在談判中讓步最簡單做法就是加上“假如”例：假如您買幾套，我們考慮給您打8折假如您負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我們能夠考慮降點(diǎn)價(jià)；