化工公司銷售人員管理細(xì)則第一章總則

1.1制定依據(jù)與目的

本細(xì)則依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《中華人民共和國(guó)安全生產(chǎn)法》《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（CISG）及相關(guān)國(guó)際商會(huì)（ICC）規(guī)則、歐盟REACH法規(guī)、美國(guó)EPA化學(xué)品管理法規(guī)等法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)際公約制定，結(jié)合化工行業(yè)特性及企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略，旨在規(guī)范銷售行為、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提升管理效能，支撐企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)。針對(duì)當(dāng)前銷售管理中存在的流程協(xié)同不足、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別滯后、跨文化溝通障礙等痛點(diǎn)，核心目標(biāo)在于構(gòu)建權(quán)責(zé)清晰、流程閉環(huán)、風(fēng)險(xiǎn)可控、效率優(yōu)先的銷售管理體系。

1.2適用范圍與對(duì)象

本細(xì)則適用于公司所有銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)及關(guān)聯(lián)人員，包括但不限于銷售部、市場(chǎng)部、采購部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部、內(nèi)控部等部門員工，以及授權(quán)的經(jīng)銷商、代理商及合作單位。覆蓋化工產(chǎn)品（含基礎(chǔ)化學(xué)品、精細(xì)化學(xué)品、專用化學(xué)品等）國(guó)內(nèi)外銷售全流程。例外場(chǎng)景包括：緊急救災(zāi)物資采購、內(nèi)部調(diào)撥等非經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)，需經(jīng)總經(jīng)理特批后適用簡(jiǎn)化流程。例外適用場(chǎng)景審批權(quán)限由總經(jīng)理辦公會(huì)行使。

1.3核心原則

1.3.1合規(guī)性原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家及目標(biāo)市場(chǎng)法律法規(guī)，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)合法合規(guī)。

1.3.2權(quán)責(zé)對(duì)等原則：崗位權(quán)限與責(zé)任匹配，禁止越權(quán)操作。

1.3.3風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向原則：聚焦高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)（如高風(fēng)險(xiǎn)化學(xué)品出口、大額訂單審批），實(shí)施差異化管控。

1.3.4效率優(yōu)先原則：優(yōu)化審批流程，減少非增值環(huán)節(jié)，適配數(shù)字化工具應(yīng)用。

1.3.5持續(xù)改進(jìn)原則：基于內(nèi)外部監(jiān)督結(jié)果，定期評(píng)估優(yōu)化制度。

1.3.6平等自愿原則（合同管理專項(xiàng)補(bǔ)充）：銷售合同簽訂須遵循平等自愿、公平誠信原則。

1.4制度地位與銜接

本細(xì)則為公司基礎(chǔ)性管理制度，與《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》《財(cái)務(wù)報(bào)銷管理辦法》《合同評(píng)審管理辦法》《國(guó)際業(yè)務(wù)合規(guī)指引》等制度構(gòu)成管理閉環(huán)。沖突時(shí)，以本細(xì)則為準(zhǔn)；未明確事項(xiàng)參照關(guān)聯(lián)制度執(zhí)行。制度修訂需經(jīng)內(nèi)控部合規(guī)性審查，確保與集團(tuán)管控要求一致。

第二章組織架構(gòu)與職責(zé)分工

2.1管理組織架構(gòu)

公司銷售管理體系采用“決策層-執(zhí)行層-監(jiān)督層”三級(jí)架構(gòu)。決策層由董事會(huì)及總經(jīng)理辦公會(huì)構(gòu)成，負(fù)責(zé)重大銷售策略審批；執(zhí)行層包括銷售部（區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線團(tuán)隊(duì)）、市場(chǎng)部（品牌管理、市場(chǎng)推廣）、法務(wù)部（合同審核）、財(cái)務(wù)部（信用管理）；監(jiān)督層由內(nèi)控部（銷售流程監(jiān)督）、審計(jì)部（專項(xiàng)審計(jì)）、合規(guī)部（行業(yè)監(jiān)管對(duì)接）。各層級(jí)通過信息共享平臺(tái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)。

2.2決策機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.2.1董事會(huì)：審議年度銷售預(yù)算、重大合作項(xiàng)目（金額≥5000萬元人民幣或等值外幣）、出口業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

2.2.2總經(jīng)理辦公會(huì)：審批年度銷售策略、區(qū)域擴(kuò)張計(jì)劃、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)授權(quán)。

決策機(jī)構(gòu)需建立電子簽審系統(tǒng)，審批記錄永久存檔于ERP系統(tǒng)。

2.3執(zhí)行機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.3.1銷售部：主責(zé)包括客戶開發(fā)、訂單執(zhí)行、回款跟進(jìn)；

2.3.2市場(chǎng)部：主責(zé)包括市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、促銷活動(dòng)策劃；

2.3.3法務(wù)部：主責(zé)包括合同范本審核、法律風(fēng)險(xiǎn)提示；

2.3.4財(cái)務(wù)部：主責(zé)包括信用評(píng)估、價(jià)格管控、匯率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

跨部門協(xié)同需通過OA系統(tǒng)登記，主責(zé)部門提交協(xié)同需求，配合部門3個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)。

2.4監(jiān)督機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.4.1內(nèi)控部：每月抽查銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如合同審批完整性、客戶信用評(píng)估及時(shí)性），發(fā)現(xiàn)重大缺陷提交整改報(bào)告；

2.4.2審計(jì)部：每年開展銷售合規(guī)專項(xiàng)審計(jì)（覆蓋出口業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商管理），出具審計(jì)報(bào)告提交董事會(huì)；

2.4.3合規(guī)部：實(shí)時(shí)監(jiān)控目標(biāo)市場(chǎng)化學(xué)品管制政策變化，每月向銷售部發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示。

監(jiān)督結(jié)果納入部門及個(gè)人績(jī)效考核。

2.5協(xié)調(diào)與聯(lián)動(dòng)機(jī)制

建立“銷售-市場(chǎng)-法務(wù)-財(cái)務(wù)”月度聯(lián)席會(huì)議，解決跨部門問題。境外業(yè)務(wù)增設(shè)“屬地合規(guī)聯(lián)絡(luò)人”機(jī)制，由駐外機(jī)構(gòu)指定人員對(duì)接當(dāng)?shù)乇O(jiān)管要求，每月向總部合規(guī)部匯報(bào)。

第三章【專業(yè)領(lǐng)域管理標(biāo)準(zhǔn)】

3.1管理目標(biāo)與核心指標(biāo)

3.1.1目標(biāo)：年度銷售合同履約率≥98%、客戶投訴率≤0.5%、銷售合同審批時(shí)效≤3個(gè)工作日。

3.1.2核心KPI：

-合同審批時(shí)效（ERP系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)）

-客戶滿意度（年度調(diào)研評(píng)分≥4.0分）

-高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比（≤15%）

統(tǒng)計(jì)口徑以ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

3.2專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

3.2.1化學(xué)品銷售規(guī)范：

-基礎(chǔ)化學(xué)品：執(zhí)行GB19000-2009包裝標(biāo)準(zhǔn)；

-精細(xì)化學(xué)品：按REACH法規(guī)提供SDS；

-專用化學(xué)品：需簽訂安全使用協(xié)議（附件1）。

標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

-高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（出口易制毒化學(xué)品）：需雙人復(fù)核；

-中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（高價(jià)值客戶）：信用評(píng)估需覆蓋三年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；

-低風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（常規(guī)客戶）：信用評(píng)估周期≤30天。

3.2.2合同管理規(guī)范：

-范本管理：銷售合同采用集團(tuán)統(tǒng)一范本，附件需經(jīng)法務(wù)部審核；

-條款重點(diǎn)：明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交付方式、不可抗力條款。

標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

-高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（出口合同）：需附加目標(biāo)市場(chǎng)法律合規(guī)聲明；

-中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（代理協(xié)議）：明確返利上限及竄貨認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。

3.3管理方法與工具

3.3.1管理方法：

-風(fēng)險(xiǎn)矩陣法：對(duì)客戶信用進(jìn)行A/B/C三級(jí)分類；

-全生命周期管理：從客戶開發(fā)到回款的全流程監(jiān)控；

-PDCA循環(huán)：每季度復(fù)盤銷售流程。

3.3.2管理工具：

-ERP系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)訂單-合同-庫存-回款數(shù)據(jù)穿透；

-CRM系統(tǒng)：管理客戶分級(jí)檔案；

-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警平臺(tái)：基于客戶信用、市場(chǎng)政策自動(dòng)預(yù)警。

第四章業(yè)務(wù)流程管理

4.1主流程設(shè)計(jì)

銷售業(yè)務(wù)主流程按“客戶開發(fā)-需求確認(rèn)-報(bào)價(jià)審批-合同簽訂-訂單執(zhí)行-回款確認(rèn)”六環(huán)節(jié)展開：

1.客戶開發(fā)階段：銷售代表通過CRM系統(tǒng)錄入潛在客戶信息，市場(chǎng)部配合驗(yàn)證目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)入條件；

2.需求確認(rèn)階段：銷售經(jīng)理組織技術(shù)部對(duì)定制化需求進(jìn)行技術(shù)可行性評(píng)估；

3.報(bào)價(jià)審批階段：系統(tǒng)自動(dòng)比對(duì)歷史價(jià)格庫，金額≥200萬元需經(jīng)區(qū)域總監(jiān)審批；

4.合同簽訂階段：電子合同簽署需雙方法務(wù)人員在線審核；

5.訂單執(zhí)行階段：物流部同步獲取運(yùn)輸指令，ERP系統(tǒng)自動(dòng)鎖定庫存；

6.回款確認(rèn)階段：財(cái)務(wù)部每日核對(duì)銀行回單，逾期賬單觸發(fā)催收流程。

4.2子流程說明

4.2.1高風(fēng)險(xiǎn)化學(xué)品出口子流程：

需增加“資質(zhì)預(yù)審-運(yùn)輸方案?jìng)浒?海關(guān)合規(guī)確認(rèn)”三個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)設(shè)置雙人復(fù)核機(jī)制。

4.2.2經(jīng)銷商管理子流程：

經(jīng)銷商招募需通過集團(tuán)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，簽訂協(xié)議前需法務(wù)部確認(rèn)返利上限。

4.3流程關(guān)鍵控制點(diǎn)

4.3.1信用評(píng)估控制點(diǎn)：客戶信用評(píng)估需覆蓋財(cái)務(wù)報(bào)表、行業(yè)黑名單、歷史合作記錄，評(píng)估結(jié)果存檔ERP系統(tǒng)；

4.3.2合同審批控制點(diǎn)：金額≥1000萬元的合同需經(jīng)法務(wù)部出具“法律風(fēng)險(xiǎn)函”；

4.3.3運(yùn)輸控制點(diǎn)：劇毒品運(yùn)輸需使用合規(guī)承運(yùn)商，全程GPS監(jiān)控，運(yùn)輸記錄回傳系統(tǒng)。

4.4流程優(yōu)化機(jī)制

每年6月由內(nèi)控部牽頭，銷售部、技術(shù)部配合開展流程復(fù)盤。優(yōu)化建議需經(jīng)業(yè)務(wù)部門論證、內(nèi)控部評(píng)估，重大優(yōu)化提交總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

第五章權(quán)限與審批管理

5.1權(quán)限矩陣設(shè)計(jì)

權(quán)限分配基于“業(yè)務(wù)類型+金額+崗位層級(jí)”三維度：

-銷售代表：權(quán)限覆蓋50萬元以下常規(guī)客戶開發(fā)、5萬元以下報(bào)價(jià)；

-區(qū)域經(jīng)理：權(quán)限覆蓋200萬元以下訂單審批、10萬元以下價(jià)格調(diào)整；

-總監(jiān)：權(quán)限覆蓋500萬元以下大客戶管理、50萬元以下促銷費(fèi)用審批；

特殊權(quán)限需經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)，授權(quán)有效期不超過1年。

5.2審批權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)

審批路徑按金額分級(jí)：

-10萬元以下：銷售經(jīng)理單級(jí)審批；

-10-200萬元：區(qū)域總監(jiān)+財(cái)務(wù)部雙線審批；

-200-1000萬元：總經(jīng)理+內(nèi)控部三線審批；

-1000萬元以上：董事會(huì)審議。

審批時(shí)限：常規(guī)業(yè)務(wù)≤2個(gè)工作日，緊急業(yè)務(wù)≤1個(gè)工作日。禁止越權(quán)審批，越權(quán)行為需逐級(jí)上報(bào)補(bǔ)辦手續(xù)。

5.3授權(quán)與代理機(jī)制

授權(quán)需通過OA系統(tǒng)登記，明確授權(quán)事由、期限（最長(zhǎng)6個(gè)月）、權(quán)限范圍，經(jīng)被授權(quán)人簽字確認(rèn)。臨時(shí)代理需提供授權(quán)人書面委托，最長(zhǎng)期限15個(gè)工作日，結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)完成交接。

5.4異常審批流程

異常審批需通過“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估-加急申請(qǐng)-責(zé)任確認(rèn)”三步走：

1.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：銷售經(jīng)理提交《異常審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》，內(nèi)控部評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)；

2.加急申請(qǐng)：需附業(yè)務(wù)必要性說明及備選方案；

3.責(zé)任確認(rèn)：審批人需在ERP系統(tǒng)中注明“異常審批”，責(zé)任追溯至審批人。

第六章執(zhí)行與監(jiān)督管理

6.1執(zhí)行要求與標(biāo)準(zhǔn)

6.1.1操作規(guī)范：

-表單填報(bào)：客戶信息表（附件2）需在交易前7天完成；

-信息錄入：ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)需雙人核對(duì)，關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如客戶信用）變更需留痕；

-痕跡留存：電子審批流+紙質(zhì)合同原件（存檔法務(wù)部），劇毒品交易全程視頻記錄。

6.2監(jiān)督機(jī)制設(shè)計(jì)

監(jiān)督機(jī)制按“三線并行”設(shè)計(jì)：

1.日常監(jiān)督：內(nèi)控部每日抽查ERP系統(tǒng)操作日志；

2.專項(xiàng)監(jiān)督：每季度開展銷售合規(guī)檢查（覆蓋合同范本使用、客戶回款周期）；

3.突擊監(jiān)督：審計(jì)部每月抽取5%訂單進(jìn)行實(shí)地核查。

嵌入三個(gè)關(guān)鍵內(nèi)控環(huán)節(jié)：

-客戶信用評(píng)估流程；

-合同范本變更控制；

-大額訂單雙線審批。

6.3檢查與審計(jì)

檢查頻次：專項(xiàng)審計(jì)每年≥1次，日常檢查每月≥1次。檢查結(jié)果形成《銷售管理檢查報(bào)告》，重大問題納入績(jī)效考核。審計(jì)報(bào)告需同時(shí)提交管理層及董事會(huì)。

6.4執(zhí)行情況報(bào)告

報(bào)告周期：月度報(bào)告由銷售部于次月5日前提交至內(nèi)控部，季度報(bào)告需經(jīng)財(cái)務(wù)部聯(lián)合審核。報(bào)告內(nèi)容含：

-關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況；

-重大風(fēng)險(xiǎn)事件；

-改進(jìn)建議。

第七章考核與改進(jìn)管理

7.1績(jī)效考核指標(biāo)

考核指標(biāo)體系及權(quán)重：

|指標(biāo)類型|指標(biāo)名稱|權(quán)重|評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)|

|----------------|----------------------|--------|------------------------|

|量化指標(biāo)|合同履約率|30%|≥98%為滿分|

||回款達(dá)成率|20%|≥95%為滿分|

||新客戶開發(fā)數(shù)量|15%|超額完成加分|

|定性指標(biāo)|風(fēng)險(xiǎn)事件次數(shù)|20%|零容忍重大風(fēng)險(xiǎn)|

||流程優(yōu)化建議采納率|15%|采納3項(xiàng)以上加滿分|

7.2評(píng)估周期與方法

考核周期：月度考核由銷售部自評(píng)，季度考核由人力資源部組織，年度考核結(jié)合審計(jì)結(jié)果。評(píng)估方法：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（ERP系統(tǒng)）+現(xiàn)場(chǎng)核查（客戶回訪）。

7.3問題整改機(jī)制

整改流程：

1.發(fā)現(xiàn)問題：內(nèi)控部/審計(jì)部出具整改通知；

2.立項(xiàng)整改：責(zé)任部門7個(gè)工作日內(nèi)提交整改方案；

3.整改實(shí)施：整改期≤30天；

4.復(fù)核銷號(hào)：內(nèi)控部復(fù)核，重大問題提交總經(jīng)理辦公會(huì)確認(rèn)。

按嚴(yán)重程度分類：

-一般問題：整改期≤7天；

-重大問題：整改期≤30天；

-緊急問題：3天內(nèi)完成臨時(shí)控制措施。

7.4持續(xù)改進(jìn)流程

改進(jìn)流程：

1.建議收集：每月通過OA系統(tǒng)征集業(yè)務(wù)部門優(yōu)化建議；

2.評(píng)估論證：內(nèi)控部聯(lián)合銷售部評(píng)估可行性；

3.審批發(fā)布：重大改進(jìn)需董事會(huì)審議；

4.跟蹤驗(yàn)證：內(nèi)控部驗(yàn)證改進(jìn)效果，持續(xù)優(yōu)化。

第八章獎(jiǎng)懲機(jī)制

8.1獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與程序

獎(jiǎng)勵(lì)情形及標(biāo)準(zhǔn)：

|獎(jiǎng)勵(lì)情形|獎(jiǎng)勵(lì)類型|標(biāo)準(zhǔn)|程序|

|------------------|------------|---------------------------|--------------------|

|超額完成銷售目標(biāo)|物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)|超額部分1%-3%提成|提交業(yè)績(jī)報(bào)告-審批|

|首次簽約千萬級(jí)客戶|精神獎(jiǎng)勵(lì)|榮譽(yù)證書+晉升優(yōu)先權(quán)|部門推薦-總經(jīng)理批準(zhǔn)|

|發(fā)現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)|綜合獎(jiǎng)勵(lì)|根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)確定金額|提交報(bào)告-專項(xiàng)審批|

程序：獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)需經(jīng)直屬上級(jí)推薦，人力資源部審核，總經(jīng)理辦公會(huì)審批，公示期不少于3個(gè)工作日。

8.2違規(guī)行為界定

違規(guī)行為分類及判定標(biāo)準(zhǔn)：

|類別|違規(guī)情形示例|判定標(biāo)準(zhǔn)|

|------------|--------------------------------------------------|-----------------------------------|

|一般違規(guī)|違反客戶拜訪頻次要求|每次扣50元績(jī)效分|

|較重違規(guī)|越權(quán)報(bào)價(jià)超出授權(quán)范圍|每次扣200元績(jī)效分|

|嚴(yán)重違規(guī)|虛構(gòu)銷售合同|追究法律責(zé)任+扣除全年獎(jiǎng)金|

8.3處罰標(biāo)準(zhǔn)與程序

處罰標(biāo)準(zhǔn)及程序：

|違規(guī)情形|處罰標(biāo)準(zhǔn)|程序|

|------------------|--------------------------|--------------------------------------------|

|一般違規(guī)|通報(bào)批評(píng)+績(jī)效扣分|調(diào)查取證-告知-審批-執(zhí)行|

|較重違規(guī)|調(diào)離崗位+績(jī)效清零|調(diào)查取證-告知-聽證-審批-執(zhí)行|

|嚴(yán)重違規(guī)|解除勞動(dòng)合同+追究法律責(zé)任|調(diào)查取證-聽證-法律咨詢-審批-執(zhí)行|

程序保障：違規(guī)人員有權(quán)要求陳述申辯，審批過程需雙方法定代表人簽字。

8.4申訴與復(fù)議

申訴機(jī)制：違規(guī)人員收到處罰決定后3個(gè)工作日內(nèi)可向人力資源部申訴，申訴材料需附證據(jù)。復(fù)議流程：人力資源部組織復(fù)議，復(fù)議結(jié)果5個(gè)工作日內(nèi)出具，特殊情況可延長(zhǎng)3天。

第九章應(yīng)急與例外管理

9.1應(yīng)急預(yù)案與危機(jī)處理

應(yīng)急預(yù)案體系：

-化學(xué)品泄漏應(yīng)急：?jiǎn)?dòng)《危險(xiǎn)化學(xué)品事故應(yīng)急預(yù)案》，明確疏散路線、醫(yī)療對(duì)接；

-商業(yè)賄賂應(yīng)急：建立《商業(yè)賄賂處置流程》，由法務(wù)部牽頭調(diào)查；

-市場(chǎng)準(zhǔn)入危機(jī)：由合規(guī)部制定《目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案》，每月更新。

9.2例外情況處理

例外場(chǎng)景及管理要求：

|場(chǎng)景|審批權(quán)限|管理要求|

|----------------|----------------------|--------------------------------------------------|

|緊急訂單|總經(jīng)理特批|需附《緊急訂單說明》，內(nèi)控部同步核查客戶資質(zhì)|

|價(jià)格異常變動(dòng)|總監(jiān)+財(cái)務(wù)部雙線審批|需附市場(chǎng)分析報(bào)告，ERP系統(tǒng)記錄審批理由|

9.3危機(jī)公關(guān)與善后