客戶商機(jī)管理規(guī)定方案總則目的為了規(guī)范公司客戶商機(jī)管理流程，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，特制定本規(guī)定方案。通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的商機(jī)管理，確保公司能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理配置資源，提高銷售效率和效益。適用范圍本規(guī)定適用于公司內(nèi)所有涉及客戶商機(jī)管理的部門(mén)和員工，包括但不限于銷售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、客服部門(mén)等。定義1.客戶商機(jī)：指公司在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)的可能與客戶達(dá)成合作的商業(yè)機(jī)會(huì)，包括潛在客戶有購(gòu)買(mǎi)意向、需求信息明確等情況。2.商機(jī)階段：根據(jù)商機(jī)的進(jìn)展程度，分為潛在商機(jī)、意向商機(jī)、洽談商機(jī)、成交商機(jī)和丟失商機(jī)。3.商機(jī)負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)跟進(jìn)和處理具體客戶商機(jī)的員工。客戶商機(jī)的獲取與錄入商機(jī)獲取渠道1.市場(chǎng)活動(dòng)：通過(guò)參加各類展會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)論壇等市場(chǎng)活動(dòng)，收集潛在客戶信息和商機(jī)。市場(chǎng)部門(mén)在活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)整理收集到的信息，并將有價(jià)值的商機(jī)傳遞給銷售部門(mén)。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：利用公司官網(wǎng)、社交媒體、搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣，吸引潛在客戶咨詢，獲取商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)要對(duì)咨詢信息進(jìn)行篩選和分類，將有潛力的商機(jī)提供給銷售團(tuán)隊(duì)。3.客戶推薦：現(xiàn)有客戶推薦新的潛在客戶，銷售部門(mén)要對(duì)客戶推薦的商機(jī)給予足夠重視，及時(shí)跟進(jìn)。4.合作伙伴：與合作伙伴建立信息共享機(jī)制，從合作伙伴處獲取相關(guān)商機(jī)信息。商機(jī)錄入要求1.當(dāng)員工獲取到客戶商機(jī)后，應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)將商機(jī)信息錄入公司的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)。商機(jī)信息應(yīng)包括客戶基本信息（如公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、電子郵箱等）、商機(jī)來(lái)源、商機(jī)描述（客戶需求、預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)意向等）、預(yù)計(jì)成交時(shí)間等。2.錄入商機(jī)信息時(shí)，要確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。對(duì)于信息不明確或有疑問(wèn)的商機(jī)，錄入人員應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員溝通確認(rèn)。商機(jī)評(píng)估與分級(jí)評(píng)估指標(biāo)1.客戶需求：分析客戶的具體需求是否與公司的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配，需求的緊急程度和規(guī)模大小。2.購(gòu)買(mǎi)能力：評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況和支付能力，判斷客戶是否有足夠的資金購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品或服務(wù)。3.決策流程：了解客戶的決策機(jī)制和決策流程，確定決策人、決策時(shí)間和決策標(biāo)準(zhǔn)。4.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：分析市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額等，評(píng)估公司在該商機(jī)中的競(jìng)爭(zhēng)力。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1.A級(jí)商機(jī)：客戶需求明確、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)、決策流程清晰、公司競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)明顯，預(yù)計(jì)成交概率在80%以上，且預(yù)計(jì)成交金額較大。2.B級(jí)商機(jī)：客戶有一定的需求和購(gòu)買(mǎi)能力，決策流程相對(duì)明確，公司有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)成交概率在50%-80%之間，成交金額中等。3.C級(jí)商機(jī)：客戶需求不太明確，購(gòu)買(mǎi)能力有待進(jìn)一步確認(rèn)，決策流程復(fù)雜，公司競(jìng)爭(zhēng)力一般，預(yù)計(jì)成交概率在20%-50%之間，成交金額較小。4.D級(jí)商機(jī)：客戶需求模糊、購(gòu)買(mǎi)能力較弱、決策流程不清晰、公司競(jìng)爭(zhēng)力較差，預(yù)計(jì)成交概率在20%以下。評(píng)估流程1.商機(jī)錄入后，商機(jī)負(fù)責(zé)人應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果將商機(jī)分級(jí)。2.對(duì)于A級(jí)和B級(jí)商機(jī)，銷售部門(mén)經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)人員進(jìn)行深入評(píng)估，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略和跟進(jìn)計(jì)劃。3.每?jī)芍軐?duì)商機(jī)的級(jí)別進(jìn)行一次重新評(píng)估，根據(jù)商機(jī)的進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整級(jí)別。商機(jī)跟進(jìn)與管理跟進(jìn)計(jì)劃制定1.商機(jī)負(fù)責(zé)人根據(jù)商機(jī)的級(jí)別和特點(diǎn)，制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃。跟進(jìn)計(jì)劃應(yīng)包括跟進(jìn)時(shí)間、跟進(jìn)方式（如電話溝通、郵件溝通、面對(duì)面拜訪等）、跟進(jìn)內(nèi)容（如介紹產(chǎn)品或服務(wù)、解答客戶疑問(wèn)、協(xié)商合作細(xì)節(jié)等）。2.對(duì)于A級(jí)商機(jī)，應(yīng)每周至少跟進(jìn)一次；對(duì)于B級(jí)商機(jī)，每?jī)芍苤辽俑M(jìn)一次；對(duì)于C級(jí)商機(jī)，每月至少跟進(jìn)一次；對(duì)于D級(jí)商機(jī)，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)減少跟進(jìn)頻率，但至少每季度跟進(jìn)一次。跟進(jìn)記錄與反饋1.商機(jī)負(fù)責(zé)人在每次跟進(jìn)后，應(yīng)及時(shí)將跟進(jìn)情況記錄在CRM系統(tǒng)中，包括跟進(jìn)時(shí)間、跟進(jìn)方式、客戶反饋、下一步計(jì)劃等。2.如在跟進(jìn)過(guò)程中遇到問(wèn)題或困難，商機(jī)負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)向銷售部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，銷售部門(mén)經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)人員進(jìn)行討論，制定解決方案。商機(jī)協(xié)調(diào)與協(xié)作1.當(dāng)一個(gè)商機(jī)涉及多個(gè)部門(mén)或團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)成立專門(mén)的項(xiàng)目小組，明確各成員的職責(zé)和分工，加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通與協(xié)作。2.項(xiàng)目小組應(yīng)定期召開(kāi)會(huì)議，匯報(bào)商機(jī)進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題。商機(jī)成交與合同管理成交確認(rèn)1.當(dāng)客戶明確表示同意合作并簽訂合同后，商機(jī)負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)將商機(jī)狀態(tài)更新為“成交商機(jī)”，并通知相關(guān)部門(mén)。2.銷售部門(mén)應(yīng)與客戶就合同條款進(jìn)行詳細(xì)溝通和協(xié)商，確保合同內(nèi)容符合雙方的利益和要求。合同簽訂與執(zhí)行1.合同簽訂前，應(yīng)經(jīng)過(guò)公司法務(wù)部門(mén)的審核，確保合同的合法性和有效性。2.合同簽訂后，銷售部門(mén)應(yīng)及時(shí)將合同副本傳遞給相關(guān)部門(mén)，如財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、售后部門(mén)等，以便各部門(mén)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。3.在合同執(zhí)行過(guò)程中，銷售部門(mén)要與客戶保持密切溝通，及時(shí)了解客戶的需求和意見(jiàn)，確保合同的順利執(zhí)行。商機(jī)丟失管理丟失原因分析1.當(dāng)商機(jī)未能成交時(shí)，商機(jī)負(fù)責(zé)人應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)對(duì)商機(jī)丟失的原因進(jìn)行分析，并撰寫(xiě)詳細(xì)的分析報(bào)告。丟失原因可能包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、產(chǎn)品或服務(wù)不符合客戶需求、價(jià)格因素、客戶決策變化等。2.銷售部門(mén)經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)人員對(duì)商機(jī)丟失原因進(jìn)行討論和總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免類似情況再次發(fā)生。后續(xù)處理措施1.對(duì)于因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素導(dǎo)致商機(jī)丟失的情況，應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。2.對(duì)于因產(chǎn)品或服務(wù)不符合客戶需求導(dǎo)致商機(jī)丟失的情況，應(yīng)及時(shí)反饋給產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，以便對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。3.對(duì)于因價(jià)格因素導(dǎo)致商機(jī)丟失的情況，應(yīng)評(píng)估價(jià)格調(diào)整的可行性，制定合理的價(jià)格策略?？?jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制考核指標(biāo)1.商機(jī)轉(zhuǎn)化率：計(jì)算成交商機(jī)數(shù)量與潛在商機(jī)數(shù)量的比例，反映商機(jī)轉(zhuǎn)化的效率。2.商機(jī)跟進(jìn)及時(shí)率：統(tǒng)計(jì)商機(jī)負(fù)責(zé)人按照跟進(jìn)計(jì)劃及時(shí)跟進(jìn)商機(jī)的比例，體現(xiàn)跟進(jìn)工作的及時(shí)性。3.商機(jī)成交金額：統(tǒng)計(jì)每個(gè)商機(jī)負(fù)責(zé)人的成交金額，衡量其銷售業(yè)績(jī)。考核周期績(jī)效考核以季度為周期進(jìn)行，每季度末對(duì)商機(jī)負(fù)責(zé)人的工作進(jìn)行考核。激勵(lì)措施1.對(duì)于在商機(jī)管理工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等。2.設(shè)立優(yōu)秀商機(jī)管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，對(duì)表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。3.在晉升、培訓(xùn)等方面，優(yōu)先考慮商機(jī)管理工作表現(xiàn)出色的員工。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析統(tǒng)計(jì)內(nèi)容1.商機(jī)數(shù)量統(tǒng)計(jì)：按商機(jī)來(lái)源、商機(jī)階段、商機(jī)級(jí)別等維度統(tǒng)計(jì)商機(jī)數(shù)量。2.商機(jī)轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)：分析不同階段、不同級(jí)別的商機(jī)轉(zhuǎn)化率。3.成交金額統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)不同時(shí)間段、不同客戶群體的成交金額。分析方法1.定期對(duì)商機(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和可視化工具，發(fā)現(xiàn)商機(jī)管理過(guò)程中的問(wèn)題和趨勢(shì)。2.對(duì)比不同時(shí)間段、不同部門(mén)的商機(jī)數(shù)據(jù)，評(píng)估商機(jī)管理工作的效果。報(bào)告與應(yīng)用1.每月生成商機(jī)管理統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，向公司管理層匯報(bào)商機(jī)管理工作的進(jìn)展情況和存在的問(wèn)題。2.根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整商機(jī)管理策略和方法，優(yōu)化工作流程，提高商機(jī)管理效率和效益。保密與安全保密要求1.員工在商機(jī)管理過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的保密制度，不得泄露客戶信息和商機(jī)相關(guān)的商業(yè)機(jī)密。2.對(duì)于涉及客戶敏感信息的商機(jī)，應(yīng)采取加密存儲(chǔ)、訪問(wèn)控制等安全措施，確保信息的安全。安全措施1.加強(qiáng)對(duì)CRM系統(tǒng)的安全管理，設(shè)置不同級(jí)別的用戶權(quán)限，防止數(shù)據(jù)泄露和非法訪問(wèn)。2.定期對(duì)CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，防止數(shù)據(jù)丟失。附則解釋權(quán)