營(yíng)銷管理專業(yè)XX快消品公司銷售實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX快消品公司擔(dān)任銷售實(shí)習(xí)生，負(fù)責(zé)華東區(qū)域渠道拓展與終端動(dòng)銷。通過(guò)4周市場(chǎng)調(diào)研，識(shí)別出3個(gè)高潛力空白渠道，推動(dòng)完成10家新店鋪設(shè)，首月達(dá)成單店平均動(dòng)銷率28%，超出區(qū)域平均水平12個(gè)百分點(diǎn)。運(yùn)用SWOT分析法優(yōu)化了2個(gè)滯銷品推廣策略，結(jié)合CRM系統(tǒng)梳理客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群復(fù)購(gòu)率提升15%。工作涉及市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集、銷售目標(biāo)拆解、競(jìng)品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，將課堂學(xué)習(xí)的渠道管理理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，驗(yàn)證了“小范圍試錯(cuò)+快速迭代”在快消品渠道拓展中的有效性。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程2023年7月1日到8月31日，我在XX快消品公司做銷售實(shí)習(xí)。這家公司做的東西挺多的，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，我在華東區(qū)跟著帶我的經(jīng)理跑渠道。實(shí)習(xí)初期，我的任務(wù)是熟悉區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端情況。我花了3周時(shí)間把華東區(qū)200多家重點(diǎn)零售點(diǎn)跑了一遍，用Excel做了個(gè)渠道信息表，標(biāo)明了每個(gè)點(diǎn)的SKU結(jié)構(gòu)、動(dòng)銷情況、競(jìng)品價(jià)格。帶我的經(jīng)理說(shuō)數(shù)據(jù)要?jiǎng)討B(tài)更新，所以每周都得重新核對(duì)。第4周開(kāi)始參與新渠道拓展項(xiàng)目。經(jīng)理給我分了10家便利店，讓我去談進(jìn)場(chǎng)。其中有5家一直沒(méi)談下來(lái)，主要是店長(zhǎng)覺(jué)得我們的產(chǎn)品線不如競(jìng)品豐富。我琢磨著是不是定價(jià)策略有問(wèn)題，又去查了競(jìng)品的鋪貨率和終端陳列數(shù)據(jù)。發(fā)現(xiàn)他們主要在核心商圈鋪貨，而我在非核心區(qū)也硬闖，自然效果不好。后來(lái)我調(diào)整策略，針對(duì)社區(qū)店推薦組合裝，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，最后簽了3家。第6周參與了一次促銷活動(dòng)復(fù)盤。我負(fù)責(zé)整理華東區(qū)的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，用BI工具做成了趨勢(shì)圖。看到7月高溫季，部分品類的銷售下滑了20%，經(jīng)理就讓我分析原因。我對(duì)比了天氣數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)下滑的品類大多是即飲類，而常溫產(chǎn)品反而增長(zhǎng)了18%。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓經(jīng)理覺(jué)得有點(diǎn)意思，后來(lái)區(qū)域經(jīng)理開(kāi)會(huì)提了這個(gè)問(wèn)題。實(shí)習(xí)最后兩周，我開(kāi)始獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)滯銷品的渠道激活。這個(gè)產(chǎn)品前半年鋪貨率一直沒(méi)過(guò)30%，我分析發(fā)現(xiàn)主要是陳列位置靠后。我拿著經(jīng)理的授權(quán)，去50家終端跟店員溝通，教他們做店內(nèi)小活動(dòng)，比如買二贈(zèng)一或者搭配其他產(chǎn)品。一個(gè)月后回訪，這50家的鋪貨率提升了12個(gè)百分點(diǎn)，動(dòng)銷率也多了5個(gè)百分點(diǎn)。雖然整體市場(chǎng)環(huán)境不好，但至少?zèng)]拖后腿。跑市場(chǎng)的時(shí)候遇到過(guò)最大挑戰(zhàn)是競(jìng)品價(jià)格戰(zhàn)。有個(gè)區(qū)域突然降價(jià)15%，我負(fù)責(zé)的幾個(gè)點(diǎn)直接被搶走了。當(dāng)時(shí)挺慌的，怕經(jīng)理覺(jué)得我能力不行。后來(lái)跟著經(jīng)理去現(xiàn)場(chǎng)看，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是靠犧牲利潤(rùn)沖銷量，而我們的產(chǎn)品在質(zhì)感和品牌形象上優(yōu)勢(shì)更大。經(jīng)理教我用成本加成法重新核算價(jià)盤，給大客戶做了個(gè)階梯返利方案，最后保住了幾個(gè)核心渠道。學(xué)到了渠道談判里怎么拿捏讓步的度。公司的培訓(xùn)機(jī)制其實(shí)一般，剛開(kāi)始一周就帶我們熟悉產(chǎn)品，后面沒(méi)太多系統(tǒng)培訓(xùn)。有時(shí)候遇到問(wèn)題，比如怎么設(shè)計(jì)終端海報(bào)，都得自己琢磨或者問(wèn)帶我的經(jīng)理。崗位匹配度上，我希望能接觸更多市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析的工作，銷售執(zhí)行的部分有點(diǎn)重復(fù)。不過(guò)跑渠道確實(shí)讓我理解了“渠道深度管理”和“終端動(dòng)銷”不是光靠數(shù)據(jù)能解決的，還得懂人情世故。跑腿加分析，兩邊都沾點(diǎn)，挺好的。三、總結(jié)與體會(huì)這8周，從2023年7月到8月，在XX快消品公司的經(jīng)歷，讓我的營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)有了個(gè)閉環(huán)。剛?cè)r(shí)，覺(jué)得課堂上的渠道理論挺空泛，但實(shí)際跑市場(chǎng)時(shí)，每家終端的陳列調(diào)整、店員的推薦話術(shù)，都直接影響著動(dòng)銷率。比如我負(fù)責(zé)的那批新店，通過(guò)分析商圈人流量數(shù)據(jù)，把主推款放在了最顯眼的位置，首周的銷售就比預(yù)估高了18%。這種把理論變成實(shí)際業(yè)績(jī)的感覺(jué)，挺帶勁的。實(shí)習(xí)也讓我更清楚自己想干嘛。之前想學(xué)市場(chǎng)策劃，但實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)，對(duì)一線終端的把控能力更重要?，F(xiàn)在覺(jué)得，懂點(diǎn)銷售執(zhí)行，以后做策略才能更接地氣。這批渠道拓展的經(jīng)驗(yàn)，讓我考慮要不要去考個(gè)渠道管理相關(guān)的職業(yè)資格證，把技能再專精點(diǎn)。看著華東區(qū)那些渠道數(shù)據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)變好，雖然都是些零散的進(jìn)步，但心里挺有成就感的。最明顯的變化是心態(tài)，以前遇到問(wèn)題就想找老師，現(xiàn)在會(huì)先自己查資料、找數(shù)據(jù)，實(shí)在解決不了再跟帶我的經(jīng)理討論。比如有一次競(jìng)品搞活動(dòng)，我主動(dòng)研究了他們的促銷周期，提前給經(jīng)銷商提了應(yīng)對(duì)建議，經(jīng)理還夸我考慮得細(xì)。這種從學(xué)生到職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變，感覺(jué)責(zé)任感和抗壓能力都強(qiáng)了不少。行業(yè)里現(xiàn)在都在講數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，這次實(shí)習(xí)讓我看到，技術(shù)是幫手，但最終還是要看人對(duì)渠道的理解。像CRM系統(tǒng)整理客戶數(shù)據(jù)，能幫我快速找到重點(diǎn)客群，但怎么設(shè)計(jì)拜訪路線、怎么跟店長(zhǎng)溝通，還是得靠經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)想繼續(xù)深挖一下快消品行業(yè)的私域流量玩法，感覺(jué)這塊兒是趨勢(shì)，也是我的機(jī)會(huì)?？偟膩?lái)說(shuō)，這段經(jīng)歷沒(méi)白費(fèi)，至少讓我知道以后該往哪努力了。四、致謝感謝XX快消品公司給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。在華東區(qū)跑市場(chǎng)的這些日子，接觸到的渠道數(shù)據(jù)、終端情況，都讓我對(duì)快消品行業(yè)有了更具體的認(rèn)識(shí)。特別感謝帶我的經(jīng)理，實(shí)習(xí)期間遇到問(wèn)題，他都會(huì)耐心指導(dǎo)，比如怎么跟不同類型的經(jīng)銷商談合作，怎么根據(jù)動(dòng)銷數(shù)據(jù)調(diào)整策略，這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我?guī)椭艽?。也謝謝一起工作的同事，他們教我怎么做市