項(xiàng)目九

報(bào)價(jià)成交任務(wù)1報(bào)價(jià)的意義及組成任務(wù)2報(bào)價(jià)成交的流程任務(wù)3價(jià)格商談的技巧

任務(wù)1

報(bào)價(jià)的意義及組成

學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.掌握報(bào)價(jià)成交的目的、意義；2.掌握報(bào)價(jià)成交的價(jià)格組成。

客戶張先生是你兩周前接待的一個(gè)客戶，在這半個(gè)月的時(shí)間里他一共來了展廳兩次，通過前兩次交流基本達(dá)成了對比亞迪新能源汽車的購車意向，客戶張先生考慮到購車是家庭大事，想帶家人一起過來再做決定；經(jīng)過你的努力，張先生和家人終于在今天上午到店了。請你根據(jù)張先生購車經(jīng)歷和實(shí)際情況，接待張先生及其家人，最終達(dá)成新車成交。情境導(dǎo)入所謂成交，是指顧客接受銷售人員的建議及銷售演示，并且立即購買商品的行動(dòng)過程。在汽車銷售過程中，成交是一個(gè)獨(dú)特的階段。是整個(gè)銷售工作的最終日標(biāo)，其他的銷售階段只是達(dá)到銷售目的的手段。成交是銷售過程中最重要、最關(guān)鍵的階段。報(bào)價(jià)成交：銷售過程中交易洽談的目標(biāo)只有一個(gè)—“雙贏”：客戶以合理的價(jià)格購買到合適的車輛和服務(wù)，銷售顧問能以客戶可接受的最高價(jià)格銷售車輛和服務(wù)，同時(shí)讓客戶能找到“贏”的感覺，注意“客戶詢問價(jià)格≠客戶在進(jìn)行交易洽談”。報(bào)價(jià)成交—交易洽談的意義談判是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。談判也是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為，人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。以汽車銷售過程為例，形式上是買方與賣方的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。報(bào)價(jià)成交—談判的定義市場價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格展廳報(bào)價(jià)客戶心理價(jià)位最終成交價(jià)報(bào)價(jià)成交—銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的組成按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對銷售人員的初次報(bào)價(jià)(展廳報(bào)價(jià))不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象，銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。當(dāng)客戶對你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會(huì)茫然。因?yàn)槟阒澜酉聛碓撟鍪裁础e極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。在客戶還沒表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商，不可能很快結(jié)束。報(bào)價(jià)成交—銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義實(shí)際成交車價(jià)(又稱裸車價(jià))車輛購置稅保險(xiǎn)費(fèi)車船使用稅路橋費(fèi)車輛裝飾費(fèi)車輛上牌費(fèi)貸款購車的相關(guān)費(fèi)用報(bào)價(jià)成交—購車費(fèi)用的組成謝謝觀看！任務(wù)2

報(bào)價(jià)成交的流程

學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.掌握報(bào)價(jià)成交的流程；2.掌握報(bào)價(jià)成交中的注意事項(xiàng)。1.報(bào)價(jià)流程圖圖8-1報(bào)價(jià)流程圖2.洽談成交流程圖圖8-2洽談成交流程圖3.后續(xù)跟進(jìn)流程圖圖8-3后續(xù)跟進(jìn)流程圖4.報(bào)價(jià)流程步驟1.請客戶確認(rèn)所選擇的車型，根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案，明確報(bào)價(jià)，制作?報(bào)價(jià)清單?。2.對報(bào)價(jià)內(nèi)容和構(gòu)成、各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說明，讓客戶了解車輛最終上路相關(guān)項(xiàng)目的總價(jià)格。3.說明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配置及客戶利益，讓客戶有充分的時(shí)間自主審核銷售方案。4.若客戶對報(bào)價(jià)事項(xiàng)有疑問，采用CPR(說明－復(fù)述－解決)方法妥善應(yīng)對,耐心回答其問題,若客戶現(xiàn)場不能決定,表示理解,不對其施加壓力,正面地協(xié)助客戶解決問題.5.針對重點(diǎn)客戶,銷售顧問可請求零售經(jīng)理參與車輛價(jià)格洽談,提升展廳成交率,針對置換客戶,銷售顧問可與二手車業(yè)務(wù)主管共同面對客戶,協(xié)商置換銷售方案,以降低客戶對新車價(jià)格的敏感度,提高展廳成交率。5.購買信號的識別如何觀察消費(fèi)者是否要購買的信號問題？（1）主動(dòng)問優(yōu)惠信息；（2）反復(fù)確認(rèn)一些賣點(diǎn)信息(空間、油耗)；（3）詢問一些購買的額外信息貸款、保險(xiǎn)、顏色；（4）詢問使用和維護(hù)的一些問題；（5）向銷售顧問提出車輛不錯(cuò)，價(jià)格有點(diǎn)高這樣的抱怨；（6）在車輛停留時(shí)間很長，長時(shí)間思考；（7）和隨行人員長時(shí)間討論；（8）一天多次進(jìn)店的客戶；（9）詢問最近是否有大型促銷活動(dòng)信息。謝謝觀看！任務(wù)3

價(jià)格商談技巧

學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.掌握價(jià)格商談的技巧；2.掌握價(jià)格商談的注意事項(xiàng)。（一）直接請求促成法

1.概念

直接請求促成法是指銷售人員得到客戶的購買信號以后，直接提出建議購買的方法。銷售人員直接使用這種方法，可以大大縮短達(dá)成交易的時(shí)間，從而盡快簽約。在直接提出建議購買之前，銷售人員已經(jīng)做了大量的準(zhǔn)備工作，而不能簡單地提出交易。

2.適應(yīng)情景

直接請求促成法不是在每一次的汽車銷售交易中全都適用。銷售人員要考慮當(dāng)時(shí)洽談的場合和情形，所銷售的汽車產(chǎn)品等方方面面的因素，綜合考慮以后才能決定是否使用該方法，切記操之過急。一、價(jià)格商談技巧——直接請求促成法3.適用范圍

直接請求促成法在以下幾種情況下運(yùn)用效果會(huì)更好：(1)銷售人員較熟悉的老客戶、保有客戶或與新的意向客戶已經(jīng)確認(rèn)建立了互信關(guān)系。(2)在銷售過程中客戶發(fā)出語言、行為、表情、事態(tài)等信號。(3)客戶對銷售人員的產(chǎn)品介紹表示十分贊同。(4)客戶購車意向明確，但不愿主動(dòng)提出成交建議。(5)銷售人員處理完客戶重大異議之后或成功幫助客戶解決某項(xiàng)困難時(shí)。(6)當(dāng)銷售人員拿出購車合同做試探，而客戶沒有明顯拒絕反應(yīng)時(shí)。一、價(jià)格商談技巧——直接請求促成法

1.概念：假設(shè)成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，在同意購買的基礎(chǔ)上提出一些具體的成交問題，需要客戶對某一具體問題做出答復(fù)，從而要求客戶購買的一種成交法。

2.優(yōu)點(diǎn)：

假設(shè)法最大的優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)省銷售時(shí)間；又因?yàn)槭前凳境山?，可以把銷售提示轉(zhuǎn)為購買提示，適當(dāng)減輕客戶的成交壓力；還可以將把客戶的購買信號轉(zhuǎn)化為購買行為，促進(jìn)交易。

3.適應(yīng)范圍：

假設(shè)成交法常在下面幾種情況下使用：（1）已經(jīng)取得互信的保有客戶、新的意向性客戶、依賴型客戶和性格隨和的客戶。（2）明確發(fā)出各種購買信號的客戶。（3）對現(xiàn)有的汽車型號很感興趣，并且沒有提出異議的客戶。（4）提出的各種異議已經(jīng)被有效地解決了的客戶。二、價(jià)格商談技巧——假設(shè)成交法

銷售顧問可以通過適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻艏巴腥藛T，使客戶感覺滿意，營造一種和諧舒適的氣氛，促成交易，需要注意的是贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，是實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。三、價(jià)格商談技巧——贊美引導(dǎo)四、價(jià)格商談技巧——選擇促進(jìn)1.概念：選擇促進(jìn)法是指銷售顧問為客戶提供兩種解決問題的方案供客戶選擇。這種方法可以有效地避開客戶“要不要”的問題，引導(dǎo)客戶思考是“要A還是要B”,無論客戶最終選擇A還是B,都會(huì)達(dá)到促成交易的目的。話術(shù)示范:銷售顧問:“您是選擇一次性付清還是按揭貸款支付呢?”“您想要購買這款車型的手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋呢?”1.價(jià)格比較法這個(gè)方法也經(jīng)常用，若價(jià)格較便宜，就能和競爭者的同類服務(wù)比較，或者和客戶常買的東西比較。舉例：如:這么漂亮的襯衫只要兩張CD的錢或者把上兩種方法綜合起來應(yīng)用如:每天付1元錢買你全家的安全,還不到買1個(gè)包子的價(jià)錢,就能為全家健康保安全。2.價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資

告訴客戶他事實(shí)上是在投資，投資就有回報(bào)。話術(shù)示范:

銷售顧問銷售3650元的保險(xiǎn)，不直接報(bào)價(jià)說這個(gè)保險(xiǎn)多少錢，而是說:１０年期間你只要每天付1元錢，你認(rèn)為你家庭的安全只值1元錢嗎?誰會(huì)對這個(gè)問題回答“不”字，價(jià)錢變得越少，就越容易接受。五、價(jià)格商談技巧——價(jià)格最小化1.概念：

利益促成法是指汽車銷售人員以汽車的價(jià)值和利益來打動(dòng)客戶，促使對方采取購買行為的方法，從根本上來說，客戶購車是因?yàn)槠嚹軡M足自己的某些關(guān)鍵性的需求。所以，讓客戶不斷地重溫、體驗(yàn)汽車的利益是引導(dǎo)成交的一種好方法。六、價(jià)格商談技巧——利益促成法2.話術(shù)示范：

客戶:這款車不錯(cuò)，但是相同的配置，A品牌的車要便宜很多呢。

汽車銷售人員:張先生，A品牌的車確實(shí)比較便宜，但是我猜，現(xiàn)在您的第一選擇肯定不會(huì)是A品牌。

客戶:為什么?

汽車銷售人員:因?yàn)槟F(xiàn)在買車最看重的不是價(jià)位，而是品質(zhì)與品位，您和太太的工作都非常優(yōu)越，即使在這樣的一線城市，您一家的生活水平完全可以說是處于中高層次的，在平時(shí)的工作中，您接觸的也都是精英人士，即使