1、銀保銷售報(bào)告范文 銀保業(yè)務(wù)xx年1月上旬分析報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)首季開門紅，針對當(dāng)前銀保市場環(huán)境和同業(yè)公司情況，總結(jié)我省分公司元月1-10號的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況，更好指導(dǎo)下一步工作特對上旬的各項(xiàng)指標(biāo)情況作如下分析。 一、業(yè)務(wù)總體情況 xx年元月1-10日全省共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入17413.87萬，同比上年（18141.14）增長-4%；出單網(wǎng)點(diǎn)1000個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能17.41萬；出單件數(shù)6060件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)3萬；活動人員（不含郵政）383人，人員活動率51.34%，人均產(chǎn)能（不含郵政）23.22萬。保費(fèi)日平均1741.4萬元，低于預(yù)期保費(fèi)目標(biāo)。 二、各渠道保費(fèi)收入情況 工行：1-10日

2、共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2435.05萬，占比13.98%，出單網(wǎng)點(diǎn)133個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能18.31萬，業(yè)務(wù)量比上年（3280.7萬）同期減少845.65萬，增幅-25.78%。 農(nóng)行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4267.39萬，占比24.51%，出單網(wǎng)點(diǎn)181個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能23.58萬，業(yè)務(wù)量比上年（2549.9）同期增長1717.49萬，增幅67.36%。 中行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入551.58萬，占比3.17%，出單網(wǎng)點(diǎn)44個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.54萬，業(yè)務(wù)量比上年 （682.61萬）同期減少131.03萬，增幅-19.2%。 建行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1128.63萬，占比6.48%，出

3、單網(wǎng)點(diǎn)89個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.68萬，業(yè)務(wù)量比上年（3669.86萬）同期減少2541.23萬，增幅-69.25%。 郵政：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8520.21萬，占比48.93%，出單網(wǎng)點(diǎn)532個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能16.02萬，業(yè)務(wù)量比上年（7128.69萬）同期增長1391.52萬，增幅19.52%。 各產(chǎn)品占比：金鼎富貴14490.95萬，占比83.22%；金鼎富貴B款2696.8萬，占比15.49%；盛世富貴A款212.52萬，占比1.22%。 三、各地市情況 石家莊總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入691.49萬，同比上年（3700.08）增長-81.3%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為3.97%

4、；出單網(wǎng)點(diǎn)59個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.72萬；出單件數(shù)342件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.02萬；活動人員（不含郵政）31人，人員活動率83.78%，人均產(chǎn)能（不含郵政）11.14萬。 唐 山總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2857.39萬，同比上年（2207.94）增長29.41%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為16.41%；出單網(wǎng)點(diǎn)140個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能20.4萬；出單件數(shù)900件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)3.17萬；活動人員（不含郵政）44人，人 員活動率48.35%，人均產(chǎn)能（不含郵政）37.81萬。 邯 鄲總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1839.33萬，同比上年（1205.9）增長52.53

5、%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為10.56%；出單網(wǎng)點(diǎn)121個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能15.2萬；出單件數(shù)962件，網(wǎng)均件數(shù)8 件，件均保費(fèi)1.9萬；活動人員（不含郵政）25人，人員活動率32.89%，人均產(chǎn)能（不含郵政）14.15萬。 保 定總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3526.2萬，同比上年（1990.8）增長77.1%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為20.25%；出單網(wǎng)點(diǎn)215個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能16.4萬；出單件數(shù)1202件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.93萬；活動人員（不含郵政）95人，人員活動率55.56%，人均產(chǎn)能（不含郵政）21.17萬。 滄 州總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1285.1968萬，同比上年（2

6、374.24）增長-45.87%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為7.38%；出單網(wǎng)點(diǎn)109個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.79萬；出單件數(shù)607件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.18萬；活動人員（不含郵政）40人，人員活動率52.6%，人均產(chǎn)能（不含郵政）18.62萬。 廊 坊總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3715.3904萬，同比上年（xx.89）增長85.59%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為21.34%；出單網(wǎng)點(diǎn) 102個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能36.43萬；出單件數(shù)606件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)6.13萬；活動人員（不含郵政）49人，人員活動率51.04%，人均產(chǎn)能（不含郵政）42.44萬。 邢 臺總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收

7、入903.96萬，同比上年（1271.57）增長-28.9%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.19%；出單網(wǎng)點(diǎn)71個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.73萬；出單件數(shù)392件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.3萬；活動人員（不含郵政）24人，人員活動率48.98%，人均產(chǎn)能（不含郵政）19.08萬。 秦皇島總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入949.58萬，同比上年（1274.72）增長-25.51%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.45%；出單網(wǎng)點(diǎn)82個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.58萬；出單件數(shù)393件，網(wǎng)均件數(shù)5件，件均保費(fèi)2.42萬；活動人員（不含郵政）29人，人員活動率46.03%，人均產(chǎn)能（不含郵政）11.71萬。 張家口總體情況： 1-

8、10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入977.8026萬，同比上年（1526.01）增長-35.92%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.62%；出單網(wǎng)點(diǎn)59個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能9.88萬；出單件數(shù)384件，網(wǎng)均件數(shù)4件，件均保費(fèi)2.55萬；活動人員（不含郵政）37人，人員活動率67.27%，人均產(chǎn)能（不含郵政）18.42萬。 承 德總體情況： 1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入155.4萬，同比上年（257.35增長-39.6%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為0.89%；出單網(wǎng)點(diǎn)15個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能10.36萬；出單件數(shù)38件，網(wǎng)均件數(shù)3件，件均保費(fèi)4.09萬；活動人員（不含郵政）1人，人員活動率20%，人均產(chǎn)能（不含郵政）23萬。 衡 水總體情況： 1

9、-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入512.12萬，同比上年（330.65）增長54.88%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為2.94%；出單網(wǎng)點(diǎn)46個，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.13萬；出單件數(shù)234件，網(wǎng)均件數(shù)5件，件均保費(fèi)2.19萬；活動人員（不含郵政）11人，人員活動率40.7%，人均產(chǎn)能（不含郵政）17.57萬。 四、存在問題和困難 一是總體保費(fèi)規(guī)模小，主渠道日平臺有待提高。1-10號郵政渠道保費(fèi)收入8520萬元，日平臺不足千萬，根本沒有達(dá)到主渠道的應(yīng)有作用。其它四大渠道除農(nóng)行外，工行、建行、中行保費(fèi)平臺不理想，出單網(wǎng)點(diǎn)少，郵政渠道資源占有率沒有達(dá)到預(yù)期水平，四大銀行的原有優(yōu)勢逐漸被蠶食，呈現(xiàn)出主渠道不強(qiáng)，重點(diǎn)渠道下降的不

10、利現(xiàn)象。二是各機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡，部分大機(jī)構(gòu)沒有起到保費(fèi)支撐作用。除廊坊以外，幾大重點(diǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度較低，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)增長。保定、唐山規(guī)模保費(fèi)平臺低，還有很大的提升空間。邯鄲、滄州市場占有率和公司貢獻(xiàn)度均處于下降態(tài)勢。石家莊一度 銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)心得體會 非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財(cái)技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī)會，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會，因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。 開訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來“繼續(xù)搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，銀保借船出?！钡恼n程，體現(xiàn)了公

11、司自上而下對本次培訓(xùn)的重視，參加此次培訓(xùn)的都是全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入到培訓(xùn)中，時而聚精會神，時而點(diǎn)頭微笑，時而眉頭緊鎖，時而奮筆疾書，時而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，雖然學(xué)習(xí)緊張，二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會，給了我們每位伙伴增進(jìn)情誼的空間。 回顧這二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財(cái)技能”培訓(xùn)工作的思路，牢記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。 教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們的班主任帶來了“公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以

12、及專業(yè)化銷售流程”的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘，將不言渴；軍灶未開，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！讓我們更認(rèn)識公司經(jīng)營理念和“人民保險(xiǎn)，造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售（推銷）流程就是首先客戶開拓，尋找機(jī)會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書，順利促成簽單，完善好售后服務(wù)。 溫柔的bb老師帶來了人險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)和銀郵正確的投保單填寫和保全。 穩(wěn)重的老師帶來了合規(guī)經(jīng)營，堅(jiān)持依法合理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電話，以免造成不必要的麻煩。 集美麗和智慧于一身的dd老師帶來了綜合理財(cái)產(chǎn)品及銷售話述，產(chǎn)品有 一、金富貴b款的賣點(diǎn)是：

13、“三高一好”一二三五的保障，現(xiàn)金價值的百分之90的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述。二、金e款的賣點(diǎn)是躉、期交都可以做，投保范圍可以到75周數(shù)，每年按保額的百分之5的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。三、等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺到身上的擔(dān)子加重了許多，其實(shí)這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過老師的講解和對一些知識的傳授，我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變，能夠離柜銷售，自己能獨(dú)擋一面養(yǎng)成做綜合理財(cái)?shù)牧?xí)慣，那就是在未來的壽險(xiǎn)道路上不僅自己要做的好，更多的是讓我們的合

14、作伙伴-網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認(rèn)識到了作為營銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓自己上了一個新臺階，更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中去，全力以完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對我公司負(fù)責(zé)，對自己所從事的這份職業(yè)負(fù)責(zé)，將人保的文化永遠(yuǎn)傳承下去，為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮 斗！在今后的工作中，我會不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強(qiáng)！ 關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告 銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相

15、互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。 從狹義上解釋，銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。 今

16、年我有幸到某保險(xiǎn)公司實(shí)行輪崗計(jì)劃，在銷售管理部從事為期三個月的銷售推動崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)，本文通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。 一、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。 壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代

17、給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全 部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。 產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、建工人意險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一。 二、銀保合作存在問題及原因 (一) 存在問題 雖然我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但與歐洲銀

18、行保險(xiǎn)相比，處于較為低端的第一種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式，各保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保費(fèi)。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1、認(rèn)識不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。銀行主導(dǎo)的金融體系下，銀行對于銀保合作的熱情不高。銀行之間的競爭并沒有發(fā)展到白熱化的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤的主要，而銀保手續(xù)費(fèi)只是中間收入中的一項(xiàng)，并沒有成為銀行利潤的主要。銀行保險(xiǎn)作為外來

19、的介入業(yè)務(wù)始終沒能夠融入銀行發(fā)展的長期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)利潤。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢、渠道資源優(yōu)勢、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢，而保險(xiǎn)公司眾多，為了搶占市場、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處于被動地位，而保險(xiǎn)公司處于主動地位。 2、合作短期化。我司銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會對自身主營業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象;有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為 支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道;有些

20、銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。 3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家的產(chǎn)險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家產(chǎn)險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上手續(xù)費(fèi)更是居高不下，再考慮公關(guān)費(fèi)用，附加獎勵費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的工資，業(yè)務(wù)單證費(fèi)用，內(nèi)勤工資等成本，使得產(chǎn)險(xiǎn)公司難以承受高額的展業(yè)成本。 4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。我司針對銀保渠道推出的產(chǎn)品較單一，絕大部分未

21、能考慮綜合保障功能，設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi);有的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競爭，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，影響償付能力，可能會引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 5、銷售方式單一。銀行銷售我司保險(xiǎn)產(chǎn)品如借款人人意險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)車險(xiǎn)等保費(fèi)較少的產(chǎn)品基本上是通過柜臺銷售，且對代理機(jī)構(gòu)有一定流程要求，導(dǎo)致銀行員工覺得增加工作負(fù)擔(dān)，展業(yè)積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，因些造成柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上

22、是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。如農(nóng)發(fā)行為主要是對一些政策性資金提供信貸業(yè)務(wù)，僅涉及建工險(xiǎn)或人意險(xiǎn)；建行則偏重于對個人房屋貸款較多，險(xiǎn)種多為借款人人意險(xiǎn)或個人抵押貸款房屋綜合保險(xiǎn)等。 6、宣傳力度不夠。我司提供給銀行的有關(guān)宣傳資料較少或基本沒有，銀行工作人員或客戶自己都不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容;而有的客戶如不主動了解情況， 銀行工作人員也不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo);特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對保險(xiǎn)的消費(fèi)意識不高、對保險(xiǎn)產(chǎn)品知識缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。 7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個人抵押貸款時，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷

23、害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個人向某某保險(xiǎn)公司購買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn);有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。 (二)產(chǎn)生的原因 1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場來擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。 2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，