1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理,一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法,一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境,目前企業(yè)信用管理狀況,信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷售策略,我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè)間拖欠?？陀^性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。,結(jié)

2、論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分,客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系,對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程,信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響,壞帳對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成

3、本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？,信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源,信用風(fēng)險(xiǎn),貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,逾期應(yīng)收帳款,內(nèi)部管理問(wèn)題,二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷,銷售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū),銷售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié),在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用交易（賒銷）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。,原因：?jiǎn)渭冏非鬀](méi)有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷售人員失控對(duì)應(yīng)收帳款缺少系

4、統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系,管理誤區(qū)之一,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,訂單、發(fā)貨,記帳、結(jié)算,流動(dòng)資金緊張,弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。三角債,產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款,管理誤區(qū)之二,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,訂單、發(fā)貨,考慮客戶風(fēng)險(xiǎn),記帳、結(jié)算,弊端：1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷售額下降。3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。,銷售額下降,流動(dòng)資金緊張,拖欠仍會(huì)大量發(fā)生,管理誤區(qū)之三,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,要求大量信用銷售,財(cái)務(wù)部限制,以資金管理為主，要求現(xiàn)款,弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突；2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；3、

5、由于財(cái)務(wù)部門的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。,銷售額下降,流動(dòng)資金不足,拖欠仍會(huì)大量發(fā)生,三、信用管理模式的基本框架,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制信用管理的技術(shù)體系,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制,信用管理的技術(shù)體系,統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論,實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制,可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失,經(jīng)驗(yàn),四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收,重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍,應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn),企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請(qǐng)延期付款決策樹法應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)

6、體系應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng),企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊,利,弊,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫(kù)存及費(fèi)用,現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng)而迅速減少,影響應(yīng)收帳款水平的因素,信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理,非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平,外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境,平均收帳期,銷售量,應(yīng)收帳款水平,利潤(rùn),應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模,總成本,機(jī)會(huì)成本,管理成本,壞帳損失,短缺成本,應(yīng)收帳款規(guī)模,成本,持有應(yīng)收帳款的成本,持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、收帳成本、壞帳損失。短缺成本沒(méi)有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng)

7、成反比關(guān)系。管理成本從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用。壞帳損失它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。,應(yīng)收帳款的生命周期,銷售產(chǎn)品提供服務(wù),壞帳,現(xiàn)金,帳單催收收帳注銷,逾期追收,日常監(jiān)控,帳齡記錄表,收帳成功率隨時(shí)間遞減,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000

8、000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較,帳齡分析表（客戶）,平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均,帳齡分析象限圖（客戶）,A,C,B,D,帳齡,金額,10萬(wàn),60天,A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討,DSO銷售變現(xiàn)天數(shù),6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天,倒推法,總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額各月DSO合計(jì)逾期應(yīng)收帳款DS

9、O、期限內(nèi)DSO、有爭(zhēng)議貨款DSO,帳齡分類法,平均收帳期ACP,平均法,DSO的應(yīng)用,反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款,客戶付款的四種類型,應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn),方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒(méi)有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求,延期付款申請(qǐng)

10、,送入追帳程序,不同意延長(zhǎng),即期資信調(diào)查結(jié)果不好,即期資信調(diào)查結(jié)果好,同意延長(zhǎng),不還款,部分還款,還款50%：余額利息,全額違約金和利息,應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系,應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭(zhēng)議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算,應(yīng)收帳款管理系統(tǒng),客戶信息,應(yīng)收帳款分類帳,客戶協(xié)調(diào),應(yīng)收帳款監(jiān)控,訂單處理系統(tǒng),輔助收帳,指標(biāo)控制,實(shí)時(shí),集成,銷售分類帳管理示意圖,五、客戶資信管理,客戶信息分類體系,從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)

11、行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：,客戶概況歷史背景組織管理,經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄,內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析,通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集,組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評(píng)價(jià)表實(shí)地考察調(diào)查表行業(yè)分析報(bào)告,以下幾種情況應(yīng)密切注意,自有資金缺乏應(yīng)收帳款過(guò)高固定資產(chǎn)過(guò)大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過(guò)5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過(guò)大,信用分析模型的選擇,考慮的因素,信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性,管理模型,特征分析模型,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型,

12、客戶信用分析系統(tǒng)示意圖,1.特征分析模型-客戶的三組特征,客戶自身特征,客戶優(yōu)先性特征,信用及財(cái)務(wù)特征,表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景,交易利潤(rùn)率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響擔(dān)保條件可替代性,付款記錄銀行信用獲利能力營(yíng)運(yùn)能力償債能力資本總額,特征分析的過(guò)程（步驟）,1.特征評(píng)分,2.權(quán)數(shù)選擇,3.加權(quán)平均計(jì)算,4.評(píng)估值,評(píng)分說(shuō)明,特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給0分。對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專

13、家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。,專家評(píng)分法,組織管理,回答問(wèn)題法,組織管理,回答問(wèn)題法,選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)；選d不能超過(guò)四項(xiàng)；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)分；例如：選項(xiàng)為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為：100.733等于7,指標(biāo)和比率分析法,經(jīng)營(yíng)狀況,銷售收入利潤(rùn)總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額100%銷售增長(zhǎng)率=（當(dāng)期銷售收入

14、-上期銷售收入）/上期銷售收入100%凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益100%利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期稅前利潤(rùn)-上期稅前利潤(rùn)）/上期稅前利潤(rùn)100%,指標(biāo)和比率分析法,前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值當(dāng)大于1.5時(shí),得10分；當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分；當(dāng)在（0.2,1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）5.4+1當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1）3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無(wú)關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍分別為（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分；當(dāng)小于0時(shí)，

15、得1分；當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值9+1各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。,計(jì)算過(guò)程,特征分析的權(quán)數(shù),權(quán)數(shù)類型,好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng)級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確,計(jì)算公式,評(píng)估值=,某特征權(quán)數(shù)最大評(píng)分值,某特征權(quán)數(shù)該特征評(píng)分值,客戶特征的綜合分析,加權(quán)平均計(jì)算過(guò)程,客戶資信等級(jí),營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線圖信用期限的確定授信制度與程序,2.營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型-計(jì)算信用限額,內(nèi)容要點(diǎn),(1)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=,營(yíng)運(yùn)資本+凈資本,2,其中：營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債,(2)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估,計(jì)算值=流

16、動(dòng)比率+速動(dòng)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn),(3)評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率,(4)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線,信用限額（營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的%）,風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表,信用限額的計(jì)算與修正,信用限額=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位,審批程序,業(yè)務(wù)員審核,客戶申請(qǐng),業(yè)務(wù)員申請(qǐng),信用分析員審核,信用經(jīng)理批準(zhǔn),主管副總批準(zhǔn),否,否,業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息

17、。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過(guò)去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。,核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。,五、賬款回收的基本方法,客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例,周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒(méi)有付款總經(jīng)理出差了還沒(méi)有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問(wèn)題,交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更,債務(wù)分析技術(shù),債權(quán)特征,債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同,拖欠特征,債務(wù)人特征,催討特征,拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì),債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿,自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況,影響債務(wù)追回可能性的因素

18、,債務(wù)分析技術(shù),加權(quán),評(píng)分,債務(wù)追回的可能性,債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程,企業(yè)自行追帳方法,不良小企業(yè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),國(guó)有企業(yè),尋找資產(chǎn),破壞信用,律師協(xié)助,人情回扣,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級(jí)施壓,通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn),曝光,傳真,電話催收的技巧建議,要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺(jué)他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象,要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn),企業(yè)自行追帳的輔助方法,給予現(xiàn)金折扣,收取懲罰性利息,停止繼

19、續(xù)供貨,取消信用額度,處理空頭支票,企業(yè)自行追帳的一般程序,1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過(guò)電話提醒客戶付款，并詢問(wèn)是否收到到期付款通知單；2、過(guò)期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況，了解其態(tài)度；3、過(guò)期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過(guò)期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；5、過(guò)期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)：與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。6、超過(guò)三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過(guò)半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。,

20、六、企業(yè)全程信用管理體系,信用政策的確立信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立信用管理操作流程的規(guī)范客戶信用等級(jí)和信用額度的確定,全程信用管理措施輪盤,1.信用政策的確立,信用政策是企業(yè)針對(duì)信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。信用政策的內(nèi)容1.信用標(biāo)準(zhǔn)2.信用條件信用限額信用期限現(xiàn)金折扣3.收帳政策,公司信用政策主要內(nèi)容,信用條件,單一折扣期限：3/10N/60折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同,現(xiàn)金折扣方案的選擇,信用期限：45天銷售額：100萬(wàn)元管理成本：2萬(wàn)元壞帳損失率：1%銀行年利率：10%采

21、用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期收回98%95%90%管理成本降低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案凈收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(4520)/365-100 x98%x2%=0.21B方案凈收益：2x30%+100 x0.4%+100 x95%x10%x(4510)/365-100 x95%x3%=-0.93C方案凈收益：=-0.34,現(xiàn)金折扣的選擇,現(xiàn)金折扣來(lái)刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為2X360/（30-10）=36%現(xiàn)金折扣的成本率通常高于

22、借款成本有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行,拖欠罰金,產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次,結(jié)算回扣,對(duì)于超過(guò)一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣,典型信用政策類型,更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。,鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。,愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。,銷售型,財(cái)務(wù)型,均衡型,信用政策類型的影響因素,信用政策類型選擇,政策類型寬松均衡緊縮上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值,2.信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立,信用管理部門的四個(gè)基本功能,協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策,科