1、.,1,房地產(chǎn)案場(chǎng)如何布置能吸引客戶(hù),只有走進(jìn)售樓大廳，這樣置業(yè)顧問(wèn)才能針對(duì) 展開(kāi)銷(xiāo)售，并通過(guò)一定的銷(xiāo)售技巧與成交技巧來(lái) 達(dá)成最終成交的目的。那么，在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，如 何才能把購(gòu)房吸引到售樓處,（一）售樓中心設(shè)計(jì)建議,.,2,建議建設(shè)永久性建筑：雖然做臨建售樓處與 做長(zhǎng)久性售樓處存在較大價(jià)差，但我們還是建議 做成后者。一方面售樓處的成本和投資如果放在 這更長(zhǎng)的時(shí)段看，相對(duì)來(lái)說(shuō)就變得更合理一些， 并且，在很多場(chǎng)合它不僅僅是一個(gè)零件，以后還 可以改造成會(huì)所或是文化場(chǎng)所等。另一方面，如 果是一個(gè)設(shè)計(jì)非常好的售樓處，它可以成為這區(qū),.,3,0c85f9e 易博 ,域的標(biāo)志，這樣的建筑肯定會(huì)得到目標(biāo)顧客的

2、認(rèn) 可。,保證主題的一致性：銷(xiāo)售中心實(shí)際上一個(gè)展 示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目 的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此， 要保持主題的一致性，從視覺(jué)到顏色到所有配套,.,4,的東西都應(yīng)保持一致性。,細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)俱樂(lè)部式的售樓處 效果，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配 制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。,根據(jù)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目檔次、價(jià)位以及所面對(duì)的 目標(biāo)顧客群售樓處的檔次肯定不同，像本項(xiàng)目這,.,5,0c85f9e 易博 ,樣檔次的售樓處就應(yīng)該像一個(gè)高級(jí)的俱樂(lè)部。這 樣，目標(biāo)顧客就可以通過(guò)售樓處看到物業(yè)的實(shí)際 檔次，給目標(biāo)顧客留下深刻印象。那么，他就會(huì) 認(rèn)為開(kāi)發(fā)商是個(gè)有實(shí)力、專(zhuān)業(yè)

3、性很強(qiáng)的，其最終 產(chǎn)品大致也會(huì)是如此效果。,（二）樣板間設(shè)計(jì)建議,.,6,房子是個(gè)復(fù)雜的商品，由于其產(chǎn)品有較大的 差異，因此，買(mǎi)房的過(guò)程往往是對(duì)眾多產(chǎn)品的比 較過(guò)程。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，近幾年來(lái)， 各類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售中心樣板間迅猛發(fā)展起來(lái)，開(kāi)發(fā) 商將其作為引發(fā)購(gòu)房者成交沖動(dòng)的重要手段，不 惜把大量的財(cái)力、精力投入到樣板間的設(shè)計(jì)、制 作中。眼下，樣板間已成為大多數(shù)項(xiàng)目不可或缺,.,7,0c85f9e 易博 ,的內(nèi)容。那么在本項(xiàng)目的樣板間設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵就 是要使項(xiàng)目在目標(biāo)顧客在眾多項(xiàng)目的比對(duì)過(guò)程 中取得優(yōu)勝。,大投入引發(fā)欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購(gòu),房者在最后成交環(huán)節(jié)上作出沖動(dòng)的“臨門(mén)一腳”。 成功

4、的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)包裝的反映,.,8,美好生活的場(chǎng)所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。應(yīng)采用 藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的沖動(dòng)。為保障樣板間的 質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的 檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購(gòu)房者 的沖動(dòng)。要讓購(gòu)房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗(yàn)，樣板 間的豪華高檔與者的心動(dòng)程度是成正比的，大投 資必有大回報(bào)。,.,9,0c85f9e 易博 ,以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮,現(xiàn)實(shí)住戶(hù)的需要，追求舞臺(tái)燈光的效果；色彩上， 無(wú)論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以 展示功能為重，不考慮實(shí)用功能；在設(shè)計(jì)風(fēng)格的 設(shè)置上，無(wú)論是古典的、還是簡(jiǎn)約的，關(guān)鍵是要 營(yíng)造出特殊的視覺(jué)沖擊力，

5、讓買(mǎi)家在眾多樓盤(pán)中 記住“這一個(gè)”。,.,10,注重裝飾：用高品味、高檔次的飾物將樣板 間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣， 并適度夸張，從而讓購(gòu)房人感到如此高檔的房 子，才賣(mài)眼下的，很便宜。,（三）專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的打造,1.提高員工素質(zhì)，是為在促進(jìn)成交過(guò)程中具,.,11,0c85f9e 易博 ,備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目 中得到提升：,（1）接待禮儀,（2）電話接聽(tīng)技巧,（3）接待流程,.,12,（4）談判基本技巧,（5）要求鎖定,（6）抗性訓(xùn)練,（7）逼訂訓(xùn)練,（8）簽約技巧,.,13,0c85f9e 易博 ,（9）追蹤,（10）拜房,（11）現(xiàn)場(chǎng)配合,（12）答客問(wèn)統(tǒng)一,

6、（13）建筑常識(shí),.,14,（14）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查,（15）房地產(chǎn)各類(lèi)名詞素語(yǔ)及計(jì)算指標(biāo),2.本擁有形象氣質(zhì)好的置業(yè)顧問(wèn)，品格端 正，意志力堅(jiān)定的業(yè)務(wù)員。對(duì)所有員工進(jìn)行長(zhǎng)時(shí) 間專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和商務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn) 并在實(shí)戰(zhàn)中不斷磨練和提升，具備了一支敢打必,.,15,0c85f9e 易博 ,勝的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。,（四）營(yíng)銷(xiāo)方法,1.ONETOONE 直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式：,揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷(xiāo)售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級(jí)人 員專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中，專(zhuān)人服務(wù)，深度溝通。,.,16,2.泛 CLUB 營(yíng)銷(xiāo)模式：,除形成本案自有會(huì)所會(huì)員企業(yè)之間的口碑 傳播的巨大力量外，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂(lè)部的高 端集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂(lè)

7、部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、 高級(jí)商業(yè)俱樂(lè)部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。,3.新空間賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式：,.,17,0c85f9e 易博 ,傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館 的形式面向市場(chǎng)和。以高科技感、高時(shí)代感的氛 圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。銷(xiāo)售人員 將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)如何最大程度 的享用本案帶來(lái)的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值。,4.拍賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)模式：,.,18,本案強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)方式，通過(guò)充分的前期籌備引 進(jìn)重量級(jí)企業(yè)拍賣(mài)會(huì)上造勢(shì)，使本案一炮而紅。 同時(shí)拍賣(mài)會(huì)亦可落定部分。,5.階段營(yíng)銷(xiāo)模式,（1）準(zhǔn)備階段,.,19,0c85f9e 易博 ,（2）積累和試銷(xiāo)階段,（3）強(qiáng)銷(xiāo)階段,（4）尾盤(pán)去化階段,可以通過(guò)以下手段來(lái)實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)的銷(xiāo)售：,1.做好前期購(gòu)房服務(wù)，提高顧客的滿(mǎn)意度，,.,20,謀求轉(zhuǎn)介紹。,2.說(shuō)服和引導(dǎo)