1、資源開發(fā),公 司 連鎖店,公 司,青山統(tǒng)一特服號(hào):86373267 （本地市話標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)） 網(wǎng)站: （網(wǎng)店、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人等）； 百度搜索首查:（關(guān)鍵詞搜索，全房網(wǎng)排名 前列，階段性進(jìn)行）； 114信息臺(tái)首查:（區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)首查）； 媒體合作:（武漢六大報(bào)刊）,連鎖店,客戶接待:進(jìn)店接待，店外接待， 電話接待，網(wǎng)絡(luò)接待 社區(qū)活動(dòng):（后續(xù)有專題介紹） 網(wǎng)絡(luò)開發(fā):漢房網(wǎng)、 億房、 搜房、 武漢熱線、口碑網(wǎng)、趕集網(wǎng)、 易居網(wǎng)、 房信網(wǎng)等；,社區(qū)活動(dòng),信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司最重要的無(wú)形財(cái)富，而要取得持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的資源，根植于社區(qū)，持續(xù)社區(qū)，是我們區(qū)別并戰(zhàn)勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要武器。,社區(qū)活動(dòng)的意義,社區(qū)活動(dòng)

2、是置業(yè)顧問充分熟悉和理解區(qū)域市場(chǎng)、周邊社區(qū)、客戶特點(diǎn)、同行業(yè)動(dòng)態(tài)等重要信息的途徑； 社區(qū)活動(dòng)是吸納上、下游資源的入口，擴(kuò)大資源底盤的保障； 社區(qū)活動(dòng)是客戶認(rèn)識(shí)華明達(dá)，展示華明達(dá)“誠(chéng)信華明達(dá)，安居千萬(wàn)家”的特點(diǎn)，提高華明達(dá)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，建立和諧關(guān)系，達(dá)到口碑相傳效果的重要途徑；,社區(qū)活動(dòng)的意義,社區(qū)活動(dòng)可以結(jié)合階段性目標(biāo)及考核指標(biāo)分解，進(jìn)行重點(diǎn)資源開發(fā)或業(yè)務(wù)宣傳，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成 社區(qū)活動(dòng)可以讓我們及時(shí)掌握第一手商品房代理、尾盤、空置房等線索，為納入可售項(xiàng)目做鋪墊。,宣傳物料介紹,宣傳資料是社區(qū)活動(dòng)中不可缺少的工具，以下是常用的宣傳物料。 DM單：彩色單頁(yè)DM單、華明達(dá)房產(chǎn)特刊、自制D

3、M單等； 彩色DM單：公司統(tǒng)一印制、配送，彩色、16開，突出公司主營(yíng)業(yè)務(wù)、階段性宣傳重點(diǎn)等、連鎖店電話等。,華明達(dá)房產(chǎn)特刊：公司統(tǒng)一印制、配送，彩色封面印制，近期主營(yíng)業(yè)務(wù)或推廣宣傳重點(diǎn)，內(nèi)頁(yè)印制房源，封底印制企業(yè)服務(wù)特色及品牌聯(lián)盟商內(nèi)容。由于印制精美，發(fā)放時(shí)接單率較高。,宣傳物料介紹,自制DM單（包括公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)和連鎖店自行設(shè)計(jì)）：印制的黑白或彩色A4紙型DM單；一般正面會(huì)印制連鎖店區(qū)位圖、聯(lián)系電話等，背面會(huì)印制本店的重點(diǎn)推薦房源或其它個(gè)性宣傳內(nèi)容。黑白自制DM單是彩色DM單和特刊的有效補(bǔ)充，突出獨(dú)立連鎖店的特色，熱點(diǎn)房源，針對(duì)性強(qiáng)，效果佳。,宣傳物料介紹,其它常用物料,X展架或易拉寶：可折疊

4、或拉伸的宣傳展架，一般畫面為公司主營(yíng)業(yè)務(wù)或階段性重點(diǎn)推廣內(nèi)容。 獨(dú)立社區(qū)桌、臺(tái)布、折疊椅或一體折疊桌椅等； 帳篷和傘：藍(lán)色布面、印有公司統(tǒng)一VI，可拆裝、折疊的帳篷和傘，一般在中、大型戶外擺臺(tái)中使用。 以上社區(qū)物料制作成本較高，且一般都具有折疊、裝卸功能，容易遺失，在使用過程中應(yīng)檢查全套配件齊全方能接收，交接有據(jù)、規(guī)范使用。,社區(qū)活動(dòng)菜單,社區(qū)活動(dòng)方式多種多樣，以上所列僅是一部分，根據(jù)情況會(huì)采用不同的方式或綜合使用。,資源采集流程,房源采集流程 需求采集流程,房源采集流程,需求采集流程,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),以下是幾種常用的重點(diǎn)社區(qū)方式。 DM單發(fā)放： DM單是英文direct magazine ad

5、vertising(直投雜志廣告)的簡(jiǎn)略表述，是社區(qū)活動(dòng)最基本的工作方式。它可以自主選擇宣傳時(shí)間、區(qū)域，內(nèi)容，靈活性強(qiáng)；一對(duì)一地直接向目標(biāo)客戶發(fā)送，針對(duì)性強(qiáng)；減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，效果可控；常常與其它社區(qū)方式結(jié)合使用，效果更佳。,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),DM單發(fā)放形式有：一般DM單發(fā)放、掃樓投放DM單、定點(diǎn)DM單發(fā)放、合作DM單發(fā)放、委托DM單發(fā)放。以下就常用的幾種方式做簡(jiǎn)要介紹。,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),一般DM單發(fā)放： 一般DM單的發(fā)放：主要在車站，超市、菜場(chǎng)、學(xué)校門口、人行通道口等人流量大的地方。發(fā)單技巧如下： 注意選址：選址非常重要，一般選擇與本店資源相關(guān)聯(lián)的地段，如客戶需求重點(diǎn)小區(qū)、房源集中的小

6、區(qū)（核明產(chǎn)權(quán)情況），最好是人流量大、本地居民的必經(jīng)路段； 注重儀表：與陌生人接觸時(shí)，個(gè)人儀表很重要。按照公司標(biāo)準(zhǔn)著裝，戴統(tǒng)一工牌，會(huì)使你會(huì)更容易被他人接受；,注意發(fā)單對(duì)象,一般發(fā)放給25歲-50多歲的客戶，過小、過老都不是我們的主力客；盡可能發(fā)放給本區(qū)域居民（步履悠閑、帶著小孩、拎著菜場(chǎng)、超市的“戰(zhàn)利品”是本地居民顯著特點(diǎn)）；此外，從對(duì)方的衣著，談吐你可對(duì)其是否有買房實(shí)力或有房可賣做出8成以上的判斷；,發(fā)單禮儀方式,熱情主動(dòng)：感情是可以傳染的，自信陽(yáng)光、積極熱情的態(tài)度能夠打動(dòng)每一個(gè)人，置業(yè)顧問帶著什么樣的心態(tài)來(lái)發(fā)單會(huì)直接影響到你的接單率；一定要開口：發(fā)單看似體力工作，實(shí)際上非常需要語(yǔ)言的溝通，

7、一邊發(fā)單一邊自我宣傳，效果會(huì)更好！,發(fā)單禮儀方式,接觸行人時(shí)：“您好，打擾一下” “您好，耽誤您一分鐘” 遞單給人時(shí)：“有需要買房、賣房或租房的可以找華明達(dá)青山店” 或“華明達(dá)青山店就在對(duì)面，有空可以來(lái)坐坐” 或“宣傳單上有華明達(dá)的電話，有需要可以找我們” 對(duì)方接單后一定要說：“謝謝”。 如碰到真有這方面需求的客戶，還有可能會(huì)主動(dòng)與你攀談，現(xiàn)場(chǎng)獲得有效資源。,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),掃樓投放DM單： 掃樓投放DM單，一般選擇開放式物業(yè)或合作社區(qū)，進(jìn)入單元，挨家挨戶插放DM單。注意事項(xiàng)如下： 按掃樓計(jì)劃表分區(qū)域、分時(shí)段進(jìn)行，不做重復(fù)無(wú)用功，不留盲區(qū)； 標(biāo)準(zhǔn)化著裝，保持良好的職業(yè)形象； 將DM單插放在妥當(dāng)位

8、置，如報(bào)箱、牛奶箱、防盜門縫隙等。,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),不要隨意投放、弄破業(yè)主防盜門紗網(wǎng)，散落在地上的DM單及時(shí)收回，以免浪費(fèi)DM單及影響小區(qū)環(huán)境； 碰到小區(qū)或家中有人可做短暫交流，大方有禮，樹立良好印象； 如居委會(huì)，物業(yè)或小區(qū)居民不太友好，激烈制止等，也不要與發(fā)生正面沖突； 如有條件，可以借機(jī)與物業(yè)管理人員、小區(qū)門衛(wèi)、超市等洽談合作事宜。,社區(qū)活動(dòng)實(shí)務(wù),合作DM單發(fā)放： 可與居委會(huì)，物業(yè)、拆遷辦等合作，在自制DM單中配合設(shè)計(jì)公益的內(nèi)容，房源等發(fā)放，居民認(rèn)可度較高。,現(xiàn)場(chǎng)咨詢,是社區(qū)常見的方式之一，適合重點(diǎn)區(qū)域或重點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳，活動(dòng)前要做充份準(zhǔn)備，影響力較大，可信度高，能與客戶面對(duì)面交流，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)

9、帶看、簽單。 常用的現(xiàn)場(chǎng)咨詢方式有：簡(jiǎn)單社區(qū)咨詢、大中型現(xiàn)場(chǎng)咨詢、項(xiàng)目現(xiàn)合作詢會(huì)等；,簡(jiǎn)單社區(qū)咨詢,一般是以連鎖店或小區(qū)域幾店聯(lián)合為單位，主要以小型擺臺(tái)咨詢，發(fā)放DM單為主，針對(duì)特定區(qū)域或特寫客戶群，有吸引力，相關(guān)費(fèi)用較低，管理難度??； 注意事項(xiàng)： 選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)，提前與相關(guān)管理單位溝通到位，需要繳費(fèi)的協(xié)商好價(jià)格。一般選擇人流量比較集中的時(shí)間，如：早8：00-10：00，下午4：00-7：00。地點(diǎn)則選擇小區(qū)的入、出口處、中心花園、居委會(huì)物業(yè)門前、市場(chǎng)等地點(diǎn)。,簡(jiǎn)單社區(qū)咨詢,擺臺(tái)應(yīng)該注意公司形象，配備統(tǒng)一社區(qū)道具，如社區(qū)桌、椅、臺(tái)布、遮陽(yáng)傘、X展架、房源板、房源冊(cè)、客戶登記表等；員工穿標(biāo)

10、準(zhǔn)工裝、工牌，規(guī)范服務(wù)。 客戶咨詢要主動(dòng)招呼，積極詢問，留下聯(lián)系方式，必要時(shí)直接帶看或迎接到店服務(wù)；,大中型現(xiàn)場(chǎng)咨詢,此種社區(qū)活動(dòng)一般是由公司組織，區(qū)域以上連鎖店共同參加的規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)，一般在人流密集地點(diǎn)開展，如大型倉(cāng)儲(chǔ)超市、廣場(chǎng)進(jìn)行的業(yè)務(wù)推廣宣傳、房交會(huì)等。 特點(diǎn)如下： 所需要費(fèi)用較高；對(duì)活動(dòng)的計(jì)劃、執(zhí)行、管理等要求較高，如活動(dòng)前應(yīng)關(guān)注時(shí)間、地點(diǎn)及天氣情況，保證活動(dòng)正常進(jìn)行；所需道具較多，需提前解決運(yùn)輸、存放問題。,大中型現(xiàn)場(chǎng)咨詢,活動(dòng)開展前幾天需要有一定宣傳或預(yù)熱，注重企業(yè)品牌宣傳。 實(shí)施時(shí)間一般持續(xù)1-3天，影響力較大，準(zhǔn)客戶較多，可即時(shí)納入批量有效信息； 對(duì)員工現(xiàn)場(chǎng)客戶把握能

11、力要求較高。,大中型現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)接待要求： 活動(dòng)多為公司組織，代表公司整體形象，統(tǒng)一著裝、標(biāo)準(zhǔn)接待。 在活動(dòng)過程中，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)發(fā)單，積極尋找與客戶溝通的機(jī)會(huì)。 詳細(xì)了解并記錄每一客戶的要求，不放過任何一個(gè)有效資源。對(duì)于不了解的區(qū)域，接待者應(yīng)積極尋找了解該區(qū)域的員工進(jìn)行接待。 接待過程中，要使終保持親和的形象，耐心地解答客戶的詢問，能夠現(xiàn)場(chǎng)簽入或匹配的，立即與相關(guān)部門或負(fù)責(zé)人聯(lián)系后續(xù)工作。,其它社區(qū)活動(dòng)方式,入戶拜訪 張?zhí)麄髻Y料 網(wǎng)上發(fā)帖 單位、企業(yè)拜訪 開展公益活動(dòng),入戶拜訪,是置業(yè)顧問主動(dòng)采取行動(dòng)與目標(biāo)客戶取得溝通的方式，針對(duì)性強(qiáng)，選擇合適時(shí)間上門拜訪，能保證與客戶的接觸量，溝通到位可在短

12、期內(nèi)產(chǎn)生效果。特點(diǎn)是對(duì)工作人員的心理素質(zhì)及溝通能力要求較高。,入戶拜訪,注意事項(xiàng)： 時(shí)間選擇：周一至周五早上10點(diǎn)后、下午6點(diǎn)后、周六、日全天； 標(biāo)準(zhǔn)著裝，熱情有禮；適當(dāng)備些宣傳小禮品（圓珠筆、鑰匙扣等）配合DM單發(fā)放，是開路的法寶； 客戶開門后，要保持距離，不要與客戶過度親近，讓客戶產(chǎn)生不安全感。迅速說明來(lái)意，建議用語(yǔ)：“您好，打擾了”“我是華明達(dá)房產(chǎn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不知道您是否有買房、賣房的需要？” 離開時(shí)應(yīng)感謝接待：“非常感謝”“ 我們的連鎖店在XXX，歡迎有空到我們店里來(lái)坐坐” 如果被拒，應(yīng)即時(shí)調(diào)整心態(tài)。入戶使對(duì)方缺少安全感，被拒應(yīng)表示理解，不要輕言放棄。,入戶拜訪,如連鎖店與物業(yè)、拆遷

13、辦等單位關(guān)系維護(hù)較好，可在這些單位進(jìn)行通知發(fā)放、收費(fèi)等工作時(shí)協(xié)同入戶拜訪。這種方式比一般入戶的接受程度更高，效果更好。,張?zhí)麄髻Y料,一般在小區(qū)的宣傳欄、樓棟、單元門前等張粘海報(bào)、手寫POP、告居民書等。也可以私人身份張?zhí)筚?gòu)、出售條，但需要注意把控引導(dǎo)客戶，效果較明顯。 特點(diǎn)： 較具針對(duì)性（房源、客源）； 與客戶無(wú)直接接觸，操作難度低，體力消耗中等； 效果佳、反饋及時(shí)；效果延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。,張?zhí)麄髻Y料,注意事項(xiàng)： 在允許范圍內(nèi)張?zhí)?，不要與物業(yè)等管理單位、居民發(fā)生沖突； 宣傳資料應(yīng)該及時(shí)更新。,網(wǎng)上發(fā)帖,以單位或個(gè)人身份，在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站或熱門論壇、業(yè)主論壇發(fā)布業(yè)務(wù)、房源等信息引起客戶注意。成本

14、低、影響范圍廣，周期長(zhǎng)。注意后期信息維護(hù)、反饋。,單位、企業(yè)拜訪,對(duì)企、事業(yè)單位等的拜訪有利于獲得有針對(duì)性的信息，建立友好、穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系；對(duì)居委會(huì)、物業(yè)等的拜訪，可建立良好的合作關(guān)系。 社區(qū)活動(dòng)方式是多種多樣的，這里列舉的是一些常用的社區(qū)活動(dòng)方式。掌握基礎(chǔ)，同時(shí)不斷創(chuàng)新，才會(huì)讓我們的資源開發(fā)越做越好。,開展公益活動(dòng),社區(qū)公益活動(dòng)的開展以華明達(dá)品牌的推廣、深化為主要目的，其形式靈活多樣，可根據(jù)據(jù)小區(qū)的特點(diǎn)或配合管理部門的需求策劃活動(dòng)方案。主要掌握“居民的廣泛參與”和“針對(duì)性”兩個(gè)原則。,社區(qū)活動(dòng)總攻略,社區(qū)活動(dòng)常做常新，不斷的總結(jié)和優(yōu)化，會(huì)使平凡的社區(qū)展示不凡的效果。 活動(dòng)技巧篇： 個(gè)人態(tài)度：陽(yáng)

15、光、自信、堅(jiān)韌不拔的心態(tài)是優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)； 重視每一個(gè)信息：不要用你的第一印象來(lái)判斷客戶的準(zhǔn)與否?？赡芩皇浅醪阶稍?，或現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的意向不是很強(qiáng)烈，我們?nèi)砸哉\(chéng)待人、熱情溝通，留下他的電話號(hào)碼，成交從這里起步。,社區(qū)活動(dòng)總攻略,持續(xù)執(zhí)行篇： 社區(qū)活動(dòng)形式多多，最根本、最重要的是執(zhí)行。 營(yíng)業(yè)組制定分工明確的計(jì)劃，保持社區(qū)活動(dòng)的持續(xù)性，解決社區(qū)活動(dòng)的滯后性； 合理制定社區(qū)區(qū)域劃分，保證活動(dòng)覆蓋率，避免有的小區(qū)、樓棟多次進(jìn)行覆蓋，而其它小區(qū)或樓棟卻成為盲區(qū)； 員工個(gè)人制定明確的拜訪、發(fā)單計(jì)劃，熟悉社區(qū)環(huán)境及區(qū)域特點(diǎn)，提高資源納入進(jìn)而促進(jìn)成交。,社區(qū)活動(dòng)總攻略,關(guān)系維護(hù)篇： 我們的資源來(lái)自于社區(qū)，而

16、關(guān)系維護(hù)是我們能否進(jìn)入社區(qū)、滲透社區(qū)的關(guān)鍵，一般連鎖店需要經(jīng)常維護(hù)的關(guān)系有：居委會(huì)，街道辦事處，物業(yè)，周邊鄰里。 對(duì)居委會(huì)，街道，物業(yè)的維護(hù)：可以經(jīng)常拜訪，偶爾送些小禮品，參與社區(qū)有合作價(jià)值的活動(dòng)等。 周邊鄰里：多溝通，建立良好的關(guān)系，有時(shí)熱心的鄰居也會(huì)為你提供線索。,社區(qū)活動(dòng)總攻略,高端社區(qū)突破篇： 高端資源因?yàn)槔麧?rùn)豐厚，需求量大，是資源搶奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)，但此類小區(qū)一般都有嚴(yán)格的物業(yè)管理制度，門禁森嚴(yán)，而且有些物業(yè)本身也做一些中介業(yè)務(wù)，所以用傳統(tǒng)的社區(qū)方式基本不可行。目前比較常用的方式如下： 在高端社區(qū)的“社區(qū)論壇”上發(fā)貼，引起社區(qū)居民的注意；注意網(wǎng)站的影響力為及社區(qū)論壇的活躍度，及時(shí)維護(hù)客戶反

17、饋；,高端社區(qū)突破篇,夾報(bào)：利用征訂報(bào)紙夾報(bào)進(jìn)入社區(qū)。一般是聯(lián)系報(bào)刊發(fā)行站、重點(diǎn)報(bào)攤，在早上發(fā)報(bào)前將我們的宣傳物料夾在報(bào)紙里發(fā)放，具有針對(duì)性； 聯(lián)系物業(yè)，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行擺臺(tái)：擺臺(tái)可以引起部分居民注意，效果較好，一般收費(fèi)也比普通社區(qū)收費(fèi)要高，但也有部分高端小區(qū)不允許擺臺(tái)； 在高端小區(qū)門口或周邊超市倉(cāng)儲(chǔ)、菜場(chǎng)發(fā)放DM單：優(yōu)點(diǎn)是可以將單子發(fā)放至客戶手中，并可進(jìn)一步進(jìn)行溝通； 購(gòu)買業(yè)主電話：有些小區(qū)物業(yè)或開發(fā)商的內(nèi)部人員會(huì)兜售業(yè)主電話，我們可以通過購(gòu)買業(yè)主電話、逐戶洗客的方式來(lái)尋求有效信息。,課后思考與練習(xí),公司會(huì)通過哪些渠道來(lái)吸納資源？ 請(qǐng)你談?wù)勆鐓^(qū)活動(dòng)的意義？ 請(qǐng)你任選一張DM單（自制DM單、彩色單

18、頁(yè)DM單、華明達(dá)房產(chǎn)特刊），談?wù)勊奶攸c(diǎn)，如何使用才能發(fā)揮最佳的效果？ 掃樓投放DM單時(shí)，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 請(qǐng)每人說出3種以上社區(qū)活動(dòng)方式，重點(diǎn)談一種社區(qū)活動(dòng)特點(diǎn)及注意事項(xiàng)？ 如何維護(hù)好居委會(huì)，街道辦事處，物業(yè)等單位的關(guān)系，關(guān)系維護(hù)有何意義？,情景模擬：廣場(chǎng)發(fā)單,參與者：3人（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1人、老婦1人，保安1人） 情景：下午4：00，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小劉正在廣場(chǎng)發(fā)單，路遇一老婦正想給兒子買房，興趣很濃，正在交流中，遇一嚴(yán)格執(zhí)法的保安出面阻撓，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)？,崗位實(shí)踐,現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別各類宣傳物料。 組織一次發(fā)單或擺臺(tái)咨詢，要求小組成員每人取得房源或需求1條以上，收獲最多的小組將獲得獎(jiǎng)勵(lì)。,資源判斷,房

19、源判斷 房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中極為重要的資源，置業(yè)顧問的專業(yè)性很大程度上體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品即房源的判斷力。在了解一個(gè)房源時(shí)，首先明確房屋產(chǎn)權(quán)，其次是關(guān)注它的外部情況及內(nèi)部情況，還有就是業(yè)主的心理狀態(tài)。,資源判斷,產(chǎn)權(quán)情況 房屋產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 房屋產(chǎn)權(quán)的類型有很多，包括：私產(chǎn)房（合同房）、公產(chǎn)房、經(jīng)濟(jì)適用房、房改房、集資建房等；房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同，其價(jià)值也不盡相同。 日常交易中“私產(chǎn)房”最為常見，私產(chǎn)房的權(quán)屬證明文件有兩個(gè)，俗稱兩證：房屋所有權(quán)證國(guó)有土地使用證；也有老百姓稱三證的，其實(shí)是

20、指兩證之外另加一本國(guó)有土地使用納稅證。 我們?cè)诓槊鞣课莓a(chǎn)權(quán)時(shí)要要注意以下情況： 有房屋未必有產(chǎn)權(quán)，如單位自建、農(nóng)村宅基地建房、社區(qū)配套用房、違建房等；,資源判斷,房屋外部情況 地段及繁華程度 交通便捷程度 公共生活配套 周邊環(huán)境 地段及繁華程度：地段是房屋最重要的固定屬性，直接影響房產(chǎn)的價(jià)值，也是所有購(gòu)房者較關(guān)注的重點(diǎn)之一，根據(jù)其生活、工作或親朋圈子等、買家一般會(huì)重點(diǎn)選擇一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行選擇。,資源判斷,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在判斷一套房屋的價(jià)值時(shí)應(yīng)關(guān)注其是否屬于現(xiàn)階段主力需求，如：漢口的萬(wàn)松、臺(tái)北、花橋、常青片；武昌的徐東、魯巷、南湖片、中南、中北區(qū)域；漢陽(yáng)的鐘家村、七里、二橋、沌口，對(duì)此類一級(jí)區(qū)域的

21、資源要具有極高的敏銳度，并迅速的納入； 交通便捷程度：交通便捷與否也是影響房屋價(jià)值的因素之一，包括與工作地、商圈、生活配套等聯(lián)系程度；公汽、輕軌、地鐵、輪渡等公共交通的線路數(shù)；從房屋所在地到各公交點(diǎn)的距離，公交工具運(yùn)行起止時(shí)間、運(yùn)行速度、是否經(jīng)常堵車、票價(jià)等都是客戶會(huì)盤算的細(xì)節(jié)。四通八達(dá)、進(jìn)出方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是上選；,資源判斷,公共生活配套：調(diào)查公共生活配套應(yīng)關(guān)注以下各要素； 教育設(shè)施：托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)的交通便利、級(jí)別等； 周邊環(huán)境： 查看小區(qū)的環(huán)境要從以下幾個(gè)方面入手： 安全性：小區(qū)是否封閉、安全防盜措施等； 衛(wèi)生狀況：關(guān)注社區(qū)居民生活習(xí)慣、衛(wèi)生現(xiàn)狀。生活垃圾處理情況、給、排水是否通

22、暢、有無(wú)雨季漬水等情況；,資源判斷,內(nèi)部情況 戶 型：戶型的分類形式很多 按照居室數(shù)量分類：如一居，兩居，三居等； 按照廳、衛(wèi)數(shù)量分類：有一室一廳一衛(wèi)、兩室一廳（兩廳）一衛(wèi)、三室兩廳二衛(wèi)（一衛(wèi)），四室兩廳兩衛(wèi)等； 平 層：又叫單平面層戶型，是指所有的住宅功能位于同一平面上的戶型。是應(yīng)用最廣的戶型形式，其最大優(yōu)勢(shì)在于所有功能都在同一平面，因此它是最經(jīng)濟(jì)的戶型，同時(shí)也是無(wú)障礙戶型。缺點(diǎn)在于室內(nèi)空間不夠豐富，建筑外形比較單調(diào)。,內(nèi)部情況,無(wú)論何種戶型，最好能最大限度的滿足以下功能： 實(shí)用經(jīng)濟(jì)、功能分室； 面 積：理想的房屋建筑面積，1居室在30-50左右，2居室在60-90左右、3居室在100-13

23、0左右。以3居室為例，理想的面積為： 客 廳 ：2030平方之間，開間不小于3.9米 臥 室 ：1215平方之間，雙人臥室開間不小于3.6米 衛(wèi)生間、廚 房：47平方米左右 儲(chǔ)藏間、陽(yáng) 臺(tái) ：56平方米左右 樓 層：樓層是大部分客戶都特別關(guān)注的點(diǎn)，而且對(duì)房屋的價(jià)值影響較大。,內(nèi)部情況,根據(jù)住宅設(shè)計(jì)規(guī)范，民用建筑高度與層數(shù)的劃分為： 1-3層為：低層住宅 客戶選擇樓層時(shí)一般會(huì)結(jié)合考慮以下幾個(gè)因素： 通風(fēng)、采光、日照情況； 朝 向：房屋的朝向也是客戶購(gòu)房時(shí)特別關(guān)心的一個(gè)問題，特別是在冬冷夏熱的武漢。 但是，如何判斷房屋的朝向呢？ 一般一梯2戶的板式建筑物以單元門的入口朝向?yàn)榇私ㄖ某颍唬ㄈ鐔卧T

24、朝南或北的為南北朝向）,內(nèi)部情況,房屋結(jié)構(gòu)：一般而言，房屋結(jié)構(gòu)能夠反映房屋的開間、空高、采光、抗震、房齡等。房屋的結(jié)構(gòu)分類一般有以下四類： 磚木結(jié)構(gòu)：這類建筑物的主要承重構(gòu)件是用磚、木做成。其中，豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架采用木材。特點(diǎn)是：層數(shù)較低，一般在3層以下。1949年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅，20世紀(jì)5060年代建造的民用房屋和簡(jiǎn)易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。 房 齡：房齡是指房屋從正式建成之日起至今的時(shí)間，是客戶非常關(guān)心的、對(duì)房屋價(jià)值產(chǎn)生重大影響的一個(gè)因素；如果辦理抵押貸款，也是銀行審批貸款時(shí)非常關(guān)注的一個(gè)問題。有時(shí)房主為了讓房屋賣個(gè)好價(jià)錢也會(huì)刻意把房齡報(bào)“年輕

25、”些，置業(yè)顧問要了解房屋的真實(shí)房齡可以采取以下方式：,內(nèi)部情況,社區(qū)積累：在日常社區(qū)時(shí)應(yīng)對(duì)每一社區(qū)的房屋基本情況（包括房齡）做細(xì)致的調(diào)查、記錄，這是作為置業(yè)顧問的基本功；注意有些比較大型的小區(qū)，分幾期建成、或后期又有拆建的，有時(shí)房齡跨度會(huì)有十幾年的差異。 配 套：一般的房屋配套設(shè)施包括： 給、排水： 給水系統(tǒng)：關(guān)注水量、水質(zhì)、水壓。 排水系統(tǒng)：包括生活污水、雨水等排水系統(tǒng)；要求安裝正確、牢固、不滲不漏、管道運(yùn)行正常； 用電：用電的便利與安全也是很重要的一個(gè)問題，包括導(dǎo)線、配電箱、電開關(guān)、電表各部分的設(shè)計(jì)、使用狀況等。 說明：我們常說的一戶一表即一戶1水表+1電表。要注意的是有的小區(qū)水、電表是一

26、個(gè)單元共用一個(gè)總表，然后每戶再有一個(gè)分表，這不是實(shí)際意義上的一戶一表。 氣：天然氣、煤氣供應(yīng)管道是房屋的一個(gè)重要配套，其使用方便面、費(fèi)用較低的特點(diǎn)是房屋的一個(gè)賣點(diǎn)，直接影響業(yè)主入住后的生活質(zhì)量。置業(yè)顧問對(duì)于有無(wú)此配套、以及是否辦理了開通手續(xù)、收費(fèi)情況等應(yīng)認(rèn)真核實(shí)，做到心中有數(shù)。,內(nèi)部情況,以上是二手房常用的一些配套設(shè)施，部分較高檔小區(qū)還設(shè)有以下配套： 采暖：近年，一些有條件的區(qū)域、單位或較高檔的小區(qū)開始采用供曖設(shè)備。分別有集中采暖、局部采暖、區(qū)域供熱等； 裝修程度：房屋的裝修一般分為毛坯、簡(jiǎn)裝、中裝及精裝，但以上分級(jí)沒有十分清晰的標(biāo)準(zhǔn)，按照行業(yè)慣例分類如下： 毛坯：是指新房交房后未作任何處理，

27、如水電未通到位，水泥地面、墻等，廚、衛(wèi)尚不能投入使用。還有的是老式公房或住宅，未做任何裝修即入住的情況； 有的客戶認(rèn)為買到房后能按自己的生活習(xí)慣、品味來(lái)裝修是買房后最快樂的事；也有客戶認(rèn)為裝修是一件較煩瑣的事情，勞心勞力傷財(cái)，而且沒有經(jīng)驗(yàn)很容易上當(dāng)受騙；部分中低端的客戶喜歡買裝修不錯(cuò)可直接入住的房屋，一是省心，二是裝修實(shí)在、成色較新的房屋的相對(duì)性價(jià)比較高；,內(nèi)部情況,價(jià) 格：是客戶最為關(guān)注的一點(diǎn)，也是買賣雙方磋商談判的焦點(diǎn)。在談?wù)搩r(jià)格時(shí)，我們要理解“凈價(jià)”和“包戶價(jià)”的區(qū)別。 凈 價(jià)： 對(duì)賣方而言是-得到（房屋成交價(jià)格） 對(duì)買方而言是-付出（房屋成交價(jià)格+全部過戶相關(guān)稅費(fèi)） 包戶價(jià)： 對(duì)賣方而

28、言是-得到（房屋成交價(jià)格-全部過戶相關(guān)費(fèi)用） 對(duì)買方而言是-付出（房屋成交價(jià)格） 要特別注意是談到“凈價(jià)”或“包戶價(jià)”只與是否承擔(dān)過戶相關(guān)費(fèi)用有關(guān)，與中介費(fèi)無(wú)關(guān)，這一點(diǎn)要特別向賣方解釋清楚。無(wú)論哪種價(jià)格，雙方都必須向華明達(dá)方繳納中介費(fèi)用。,房源心理屬性中的“心理”指的是業(yè)主在委托過程中的心理狀態(tài)。在交易過程中，房源的價(jià)格經(jīng)常不斷波動(dòng)，其原因正是業(yè)主的心理在不斷變化。通常房源價(jià)格是由業(yè)主決定的，他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，以及其出售時(shí)的心態(tài)是他們決定房源價(jià)格的重要依據(jù)。 市場(chǎng)信息了解程度的變化 一般來(lái)說，業(yè)主所能了解到的市場(chǎng)信息有限，容易導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生比較片面的理解。目前媒體的宣傳、置業(yè)顧問的

29、講解是其了解市場(chǎng)信息的主要渠道，但因?yàn)檫@兩個(gè)渠道的信息都缺乏權(quán)威性，有些業(yè)主會(huì)另外尋找其認(rèn)為可信賴的信息來(lái)源，如親、朋或身邊“專家”的意見、買房客戶看房的頻率及現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)等。置業(yè)顧問在每個(gè)環(huán)節(jié)都不可掉以輕心，以預(yù)防業(yè)主的心理波動(dòng)；,業(yè)主心理,業(yè)主心理,出售心態(tài)的變化 隨著時(shí)間的推移，業(yè)主的出售（租）心態(tài)也會(huì)發(fā)生變化，從而最終引起房源價(jià)格的變化，所以了解業(yè)主的售房心態(tài)變化、及時(shí)反饋是關(guān)鍵。 如張先生新買了一套住房剛剛?cè)胱。麑⒃械呐f房出售，因不急于出手，市場(chǎng)行情也是一路看漲，所以標(biāo)出了48萬(wàn)元的高價(jià)。但是，后來(lái)他在生意上急需一筆資金，他就希望盡快將該房出手“套現(xiàn)”，但此時(shí)看過房的買家都賺48萬(wàn)價(jià)格過高遲遲不能成交，令他非常著急，最后有個(gè)買