1、第六章 創(chuàng)業(yè)計劃 “想吸引風險投資公司來投資你的企業(yè)，不是憑自己的一張嘴，而是商業(yè)計劃書中的內(nèi)容” 注意：防止閱讀者剽竊商業(yè)創(chuàng)意，必要時請閱讀者簽署非競爭或保密協(xié)議。 不要怕批評，不要期望一次成型，要準備隨時修改。,一、什么情況下需要創(chuàng)業(yè)計劃 二、創(chuàng)業(yè)計劃框架 許多成功的創(chuàng)業(yè)者幾乎不花時間研究分析創(chuàng)業(yè)機會以及撰寫商業(yè)計劃，而許多推崇全面分析的公司反倒弄巧成拙，喪失了抓住創(chuàng)業(yè)機遇的能力。 做有節(jié)制的計劃與分析。為了節(jié)約時間和資金，成功的創(chuàng)業(yè)者會盡量減少在研究和分析創(chuàng)意方面投入的資源，所以只進行必要的計劃和分析，有時再深入的研究分析，也仍然無法排除某些關鍵的不確定因素。必要時還要大膽做出主觀判斷。

2、,什么情況下需要創(chuàng)業(yè)計劃？ 1.項目復雜，需要周密的計劃。以便理清思路，發(fā)現(xiàn)問題；便于溝通，提高經(jīng)營管理效率。 2.需要借較多的錢。債權人或投資人要看創(chuàng)業(yè)計劃，他們面前可能擺放著幾十份、幾百份、甚至幾千份創(chuàng)業(yè)計劃；（最好有人引薦，以便讓投資人盡快審閱）不借錢、不引資可以無計劃。,規(guī)劃與隨機應變 創(chuàng)業(yè)需要周全的考慮、準備和計劃，但它基本上又是一件無法計劃的事情。今天，技術、市場、競爭的高度動態(tài)和易變的特征使得我們不可能完全了解競爭對手，更不要說了解五年以后的情況。但人們還是花了大量精力試圖預測未來。結果，當商業(yè)計劃從打印機里打印出來時，它已經(jīng)過時了，這是無法避免的情況。我們一定要記住，這是一個創(chuàng)

3、造過程。所以，你必須培養(yǎng)起一種規(guī)劃和隨機應變的習慣，不斷綜合大腦信息和內(nèi)心感受，不斷對你的選擇進行重新評價，直到這個過程成為你的第二天性。 （邊干邊計劃）,創(chuàng)業(yè)計劃框架 一、摘要 二、公司基本情況 三、產(chǎn)品或服務 四、市場分析 五、營銷策略 六、產(chǎn)品制造 七、組織管理 八、財務分析 九、風險分析 十、退出機制,一、摘要（要重視） 摘要決定投資者是否愿意繼續(xù)讀下去，所以摘要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，讓投資者充分相信你的判斷和能力，使之看后有愛不釋手的感覺。 說明此項創(chuàng)業(yè)計劃的發(fā)展方向和主要內(nèi)容，其中應該特別突出富有吸引力的鮮明個性、明確的思路與目標以及創(chuàng)業(yè)者自身所具備的優(yōu)勢，讓投資人能在最短

4、的時間里全面了解整個創(chuàng)業(yè)計劃，控制資金的投資方向及節(jié)奏，使其能在必要的時候提供最行之有效的幫助。,風險投資集團擁有豐富的管理經(jīng)驗和強大的風險自我控制能力，對處于起步階段的創(chuàng)業(yè)者來說無異于黑夜里的一盞明燈。即使雙方合作并未成功，虛心接受風險投資專家的建議也會使創(chuàng)業(yè)者獲益匪淺。,二、公司基本情況 說明自己公司的背景和現(xiàn)狀，清晰明了地介紹公司的整個戰(zhàn)略（尤其是商業(yè)模式），挑明公司的最終目的，使投資人能充分了解其所投資的創(chuàng)業(yè)公司，建立起必要的信任。只有讓投資人充分信任自己之后，一切的合作才有可能真正地展開。試想在自己并不信任對方的情況下，有誰會將幾十萬、幾百萬甚至幾千萬的鈔票拿給你去大把大把花掉呢？開

5、誠布公是建立信任的基礎。,公司成立時間；經(jīng)歷了哪幾個重要階段； 注冊資本及變更情況； 公司所有制性質、主要業(yè)務、經(jīng)營范圍、所屬行業(yè)； 財務情況（銷售收入、利潤、總資產(chǎn)、總負債） 公司的發(fā)展戰(zhàn)略（5年）及宗旨； 主要供應商、合作者和客戶（名稱、地址、電話）。為什么要寫明？,三、產(chǎn)品/服務（關鍵） 產(chǎn)品/服務是創(chuàng)業(yè)計劃的具體承載物，是投資最終能否得到回報的關鍵。產(chǎn)品/服務要有商業(yè)價值，應以市場為導向，而不要以純技術為導向，因為有市場機會的創(chuàng)意才最有價值，才能夠滿足目標市場領域的要求。創(chuàng)業(yè)者應對其描述得盡可能詳實而清晰，對此，創(chuàng)業(yè)者應該抱有充分信任風險投資公司的態(tài)度，不要過分擔心自己的技術專利會被風

6、險投資公司所竊取而有所隱藏。可以肯定的是，風險投資公司在這一方面有著嚴格職業(yè)道德的規(guī)定，在洽談合作前，他們必會同創(chuàng)業(yè)者簽署保密協(xié)議，你可以用法律的手段來保護創(chuàng)業(yè)者的利益。（有時靠不?。?主營產(chǎn)品（要突出） 產(chǎn)品/服務的特點，潛在的商業(yè)價值； 是否經(jīng)過政府或行業(yè)有關部門的鑒定； 產(chǎn)品是否申請知識產(chǎn)權保護（專利、商標、版權）； 技術的領先性，是否適應現(xiàn)有消費水平； 對技術前景準確合理的判斷； 所有權狀況等內(nèi)容。 現(xiàn)有設備、需要增加的設備； 生產(chǎn)成本及控制； 是否準備其它產(chǎn)品的開發(fā)；,四、市場分析（最重要有市場就有一切） 市場分析是投資人決定是否投資的關鍵因素，創(chuàng)業(yè)者應該在引入風險投資前對市場進行嚴

7、密科學的調查分析，并在創(chuàng)業(yè)計劃中詳細闡明市場容量與未來趨勢，這包括目標領域現(xiàn)有規(guī)模、發(fā)展狀況、開拓能力、客戶情況、競爭形式及營銷策略的可行性，并對市場份額及市場走勢做出合理的預測，進行準確的市場定位。 為了保證其準確性，有經(jīng)濟條件的創(chuàng)業(yè)者盡量委托不同專業(yè)的市場分析公司分別做出嚴密科學的權威性的調查報告，并綜合盡可能多的數(shù)據(jù)，做出最終的論證方案，最大限度地規(guī)避風險。 清晰的市場機會是對風險投資商最具有吸引力的方面，尤其是訂單。,1.分析你的產(chǎn)品、技術或者服務的市場前景，進入壁壘和市場機會的大小。（千萬不要迷戀產(chǎn)品和技術本身） 2.分析哪些人群是你的顧客。 3.分析你可能面臨哪些競爭對手。 4.你

8、的競爭優(yōu)勢在哪里，你如何與你的對手競爭。,五、營銷策略（7P） 競爭對手及其市場份額；公司的份額； 公司產(chǎn)品的獨特之處；對顧客是否有用；能否被競爭對手模仿；公司是否采取措施保護自己的特點； 如果公司產(chǎn)品沒有獨特之處，公司采取哪些手段與對手競爭，競爭結果能否提高市場份額，能提高多少； 公司主要客戶； 市場營銷手段；銷售過程；營銷成本； 準備開拓哪些新市場； 推出新產(chǎn)品的市場準備。,六、產(chǎn)品制造（外包可能更好更快更經(jīng)濟） 產(chǎn)品的技術水平； 研發(fā)費用占銷售收入的比例； 生產(chǎn)地點；自己生產(chǎn)或委托生產(chǎn)； 是否能保證原材料供應；主要供應商； 生產(chǎn)設備的性能質量； 產(chǎn)能是否能滿足市場增長的需要； 交通運輸條

9、件是否方便； 周邊的生產(chǎn)配套情況； 生產(chǎn)管理制度是否完善； 檢測設備；成品率、廢品率、返修率,七、組織管理方案 組織結構圖； 主要管理者、核心技術人員簡介（職務、性別、年齡、學歷、學位、院校、經(jīng)歷、成就、持股情況）；（能力互補）。投資者寧愿選擇優(yōu)秀管理團隊領導下的一般方案，而不愿選擇一般管理團隊領導下的優(yōu)秀方案?！斑x股票就是選領導者” 知識產(chǎn)權、專有權、特許經(jīng)營權的情況； 商業(yè)機密、技術機密的保護措施； 是否存在管理經(jīng)營和家族管理的問題。,八、財務分析與融資方案 財務是風險投資家最為敏感的問題，所以清晰明了的財務報表是對創(chuàng)業(yè)者最基本的要求。 資金需求計劃；（金額、時間） 詳細用途； 具吸引力的

10、股權融資方案（投資人持股比例）； 其它資金來源； 第1年12個月每月月報； 35年年報 35年資產(chǎn)負債表、 3年現(xiàn)金流量表、 盈虧平衡期、投資回收期。 （以上是預測數(shù)）,某金融企業(yè)的后悔案例：貸款還是投資？ 貸款：賺利差、風險小（時間短、優(yōu)先償還） 投資：可能上市賺溢價、但風險大（可能不能上市、不易退出、破產(chǎn)）,九、風險分析 可能遇到的風險、發(fā)生的概率、防范措施（事前、事中、事后）： 沒考慮過風險：無知無畏 低估風險： 高估風險：不敢做 沒有防控措施（應急預案）,政策風險：準入限制 技術風險：研發(fā)失敗、被替代、泄密 市場風險：顧客流失、價格波動 管理風險：決策 財務風險：負債率、擔保、出納、印

11、鑒 （會計與出納分開；印鑒分開；雙簽；審核；任人唯親羅斯柴爾德家族） 其它不可預見的風險,十、退出機制 哪一個是投資者最喜歡的退出方式？ 哪一個是最慢的退出方式？ 哪一個是創(chuàng)業(yè)者不好拒絕的退出方式？ 1.股權回購 2.利潤分紅 3.股票上市 4.股權轉讓,1.股權回購（事先簽協(xié)議）：不簽是沒有信心的表現(xiàn)，就不容易獲得投資。 2.利潤分紅 （無利可分、有利不分、分得少、破產(chǎn)） 3.股票上市（獲得溢價） 4.股權轉讓（找買家難）,摩根士丹利：世界著名財團，投資蒙牛 高盛：投資雙匯集團 、海普瑞 紅杉資本：創(chuàng)始于1972年，共有18只基金，超過40億美元總資本，總共投資超過500家公司，200多家成

12、功上市，100多個通過兼并收購成功退出。 軟銀：投資阿里巴巴，盛大 凱雷 ：投資太平洋保險集團，徐工集團,創(chuàng)業(yè)計劃的審查表,創(chuàng)業(yè)計劃的基本要求： 1.結構完整，重點突出；不少于2000字。 2.富有吸引力（市場機會、創(chuàng)新、利潤），切實可行。 3.所有關鍵事項都有定量分析（包括最好、最壞、最可能的情況）。 3.獨立完成，嚴禁抄襲。,創(chuàng)業(yè)計劃選題 1.家政公司：保姆、保潔（解除顧客后顧之憂） 2.物管 3.網(wǎng)店：月入2萬。貨源、快遞、價低 4.培訓：家教、 5.養(yǎng)老 6.二手貨：服裝、汽車、家電、家具 7.網(wǎng)頁設計 8.辦餐館 9.演出 10.裝修,11.物流：最后一公里 12.中介：人力資源農(nóng)民工、大學生、高級人才 房屋中介、保險中介 婚介（大齡、富豪） 13.洗衣連鎖店 14.健身 15.禮品、飾品的設計、生產(chǎn)、銷售 16.代理： 17.廣告新媒介： 18.婚慶：紀念照 19.旅游：利用互聯(lián)網(wǎng)；熱氣球旅游公司；主題 20.開辦 1元店、2元店,21.營銷策劃 22.修車：比賣車賺錢 23.財務公司： 24.咨詢：投資、美容、心理、留學、移民 25.制作節(jié)目：為電視、網(wǎng)站 26.推銷：房屋、汽車、保險、拉廣告、藥品 27.防偽 28.寵物醫(yī)