1、.,1、首席執(zhí)行官/首席運(yùn)營(yíng)官/首席財(cái)務(wù)官，這些高層人員會(huì)非常關(guān)注價(jià)值路線圖中的策略部分。他們以?xún)r(jià)值機(jī)會(huì)為目標(biāo)，并對(duì)公司策略產(chǎn)生影響。他們也會(huì)對(duì)影響策略有效性的活動(dòng)予以一定的關(guān)注，他們基本不關(guān)心或不了解所需要的產(chǎn)品能力。 2、總裁/副總裁，這些人主要參與執(zhí)行路線圖中的策略和活動(dòng)，他們需要建立既定策略和相關(guān)活動(dòng)之間質(zhì)與量的聯(lián)系。 3、總監(jiān)/經(jīng)理，這些人員會(huì)對(duì)影響到的過(guò)程和所需的產(chǎn)品能力最感興趣，如需要作出什么改變，需要什么技能以及哪種產(chǎn)品特征可以解決問(wèn)題等。 4、工程師/用戶，這些人員會(huì)對(duì)幫助他們工作的產(chǎn)品的實(shí)際能力最感興趣。,價(jià)值金字塔,.,第一步,目標(biāo)是確定業(yè)務(wù)需求，樹(shù)立可信度并在客戶內(nèi)部建

2、立支持基礎(chǔ),樹(shù)立可信度支持基礎(chǔ)(通過(guò)培訓(xùn)) 理解客戶的價(jià)值原則和策略 開(kāi)發(fā)價(jià)值金字塔 確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)需求 了解管理層之需求,.,價(jià)值路線圖,.,哪些PTC工具可以在第一步中幫助你,PTC價(jià)值路線圖 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)愿景評(píng)估 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程評(píng)估 PTC.COM 參考客戶數(shù)據(jù) 客戶案例研究,.,第二步,創(chuàng)建價(jià)值提案,我們將在PTC和客戶之間建立初始的協(xié)調(diào)對(duì)應(yīng)。我們利用這一機(jī)會(huì)，建立基于解決方案能力的優(yōu)勢(shì)差別(即我們特殊的業(yè)務(wù)價(jià)值)框架和客戶的成功定義。整個(gè)過(guò)程中，我們將協(xié)調(diào)一致并進(jìn)行適當(dāng)層級(jí)的交流，并輔以相關(guān)論述。同時(shí)利用人員、組織架構(gòu)、相關(guān)解決方案及我們對(duì)技術(shù)和能力的了解來(lái)幫助解決客戶問(wèn)題,.,一個(gè)成

3、功的價(jià)值提案的組成要素,1、獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值陳述 創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特業(yè)務(wù)的價(jià)值成熟-為什么選擇PTC來(lái)幫助他們改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 2、投資回報(bào)(ROI)-成本效益分析(CBA） 將回報(bào)與公司層級(jí)聯(lián)系寄來(lái)非常重要。比如：公司最高層獲得財(cái)務(wù)收益，則用戶層完成任務(wù)就更快，標(biāo)準(zhǔn)非常重要，使客戶可衡量其投資價(jià)值 3、質(zhì)的收益 我們額才能幫助你提高人員。過(guò)程及技術(shù)質(zhì)量 4、實(shí)施方法 PTC將如何幫我們實(shí)施 5、概要項(xiàng)目計(jì)劃/時(shí)間表 我們?cè)谡麄€(gè)過(guò)程改進(jìn)中的多個(gè)階段提供價(jià)值 6、衡量標(biāo)注 客戶決定其如何計(jì)劃衡量?jī)r(jià)值，然后告知PTC如何幫助他們實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值 7、客戶實(shí)例 不僅提供PTC如何幫助他們實(shí)現(xiàn)成功的信息，同時(shí)還有我們幫

4、助其它公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程改進(jìn)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)例,.,第三步,開(kāi)展銷(xiāo)售張力活動(dòng) 銷(xiāo)售張力活動(dòng)包含以下內(nèi)容： 具體的原因或活動(dòng) 為什么客戶需要執(zhí)行 后果 以及不做的重大后果 時(shí)間期限 客戶作出決定的時(shí)間限制 主管人員 執(zhí)行活動(dòng)的人員(客戶) 針對(duì)客戶的確定的時(shí)間表 客戶業(yè)務(wù)回報(bào),.,什么是銷(xiāo)售張力活動(dòng)？,管理層“紅利”或獎(jiǎng)金 降低成本 增加收入 增加股東價(jià)值 法規(guī) S1000D 醫(yī)療 遵守環(huán)保法規(guī) 并購(gòu) “利用或放棄”預(yù)算,.,第四步,競(jìng)爭(zhēng)策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略將明確我們?nèi)绾胃鶕?jù)我們的解決方案技術(shù)，協(xié)調(diào)及執(zhí)行來(lái)獲得成功。,.,制定競(jìng)爭(zhēng)策略,政策驗(yàn)證：與關(guān)鍵個(gè)體(人員)協(xié)調(diào)對(duì)應(yīng) 與財(cái)務(wù)決策權(quán)確認(rèn)投資回報(bào)(

5、ROI） 決策流程所有權(quán)和參與 與客戶價(jià)值鏈協(xié)調(diào)一致 技術(shù)驗(yàn)證：相信所提出的解決方案(技術(shù)) 解決方案與決策標(biāo)準(zhǔn)相符 定制化演示、POC、基準(zhǔn) 解決方案功能性 解決方案體系結(jié)構(gòu) 商業(yè)驗(yàn)證：我們的定位與業(yè)務(wù)相關(guān)流程 重要的合作伙伴關(guān)系/協(xié)調(diào)一致 公司愿景和歷史記錄 交付協(xié)議 與價(jià)值提案一致 成功的衡量標(biāo)準(zhǔn) 中旗和長(zhǎng)期收入影響/可比價(jià)格,.,什么是決策標(biāo)準(zhǔn),客戶需要決定的一切 他們需要什么 什么是重要的 他們?nèi)绾魏饬?他們表什么 四大類(lèi) 財(cái)務(wù) 技術(shù) 舊的環(huán)境 學(xué)習(xí)曲線 影響決策標(biāo)準(zhǔn) PTC鎖定文檔,如果你控制了決策標(biāo)準(zhǔn) 你就控制了驗(yàn)證 控制了銷(xiāo)售,.,第五步,獲得客戶承諾(并驗(yàn)證我們的銷(xiāo)售活動(dòng))

6、實(shí)現(xiàn)承諾的機(jī)會(huì) 管理層支持會(huì)議和活動(dòng) 利用PTC的資源，推動(dòng)長(zhǎng)期成功 公司拜訪(協(xié)作中心) 利用管理層資源、公司資源 客戶參考電話和現(xiàn)場(chǎng)拜訪 樹(shù)立可信度并建立投資回報(bào)支持 技術(shù)和投資回報(bào)驗(yàn)證 進(jìn)行產(chǎn)品差異化演示獲得客戶承諾,.,理解決策流程,決策流程是與以下內(nèi)容相關(guān)的正式或非正式活動(dòng)清單，代表了與 評(píng)估 消除 和選擇(滿足客戶要求的)產(chǎn)品(或服務(wù)相關(guān)的活動(dòng) 應(yīng)了解決策流程，以便 競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù) 確定關(guān)鍵里程碑和活動(dòng) 計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)并制定相關(guān)決策 識(shí)別、預(yù)見(jiàn)和應(yīng)對(duì)潛在的問(wèn)題,.,第六步,商談條款并簽單 談判計(jì)劃需要你確定 談判團(tuán)隊(duì)和劫色(包括PTC部門(mén)) 紅線(交易破裂因素) 讓步領(lǐng)域(在需要情況下，我們需增加的談判內(nèi)容) 合同條款和條件 確定談判流程 制定談判時(shí)間表 供應(yīng)商規(guī)范化迎接它，做好準(zhǔn)備！ 提醒客戶Metrics和ROI，確保我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 深入理解客戶需求 打理推廣滿足客戶需求的解決方案 利用我方貴人和內(nèi)部支持