1、工程與技術(shù)學(xué)院明星健身俱樂部走進(jìn)校園規(guī)劃案例班級：市場營銷61001班姓名：魯班學(xué)生編號：指導(dǎo)員：王陽平目錄第一部分是健康俱樂部1的背景文化第二部分是健身俱樂部消費(fèi)市場的現(xiàn)狀11.健身俱樂部市場現(xiàn)狀分析1二、健身俱樂部的主要競爭對手3第三部分是進(jìn)入健身俱樂部市場的swot分析3一、進(jìn)入健身俱樂部的市場優(yōu)勢3二、進(jìn)入健身俱樂部市場的劣勢4三、進(jìn)入健身俱樂部市場面臨的問題4四.進(jìn)入健身俱樂部市場的機(jī)會5第四部分健身俱樂部進(jìn)入校園的行動要求5首先，建立一個獨(dú)特和時尚的健身俱樂部5二。健身俱樂部的價格定位71.決定因素72.共同價格體系73.操作模式7三、健身俱樂部的市場定位8第五部分是健身俱樂部進(jìn)入

2、校園市場的營銷策略一、廣告策略8二、推廣策略9三。公共關(guān)系活動9四.圖像設(shè)計9V.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略10第六部分，財務(wù)預(yù)算10(一)開店前的資金預(yù)算101.人員和系統(tǒng)102.成本分析(資本規(guī)劃)10(2)開店后的財務(wù)管理11第七部分，開設(shè)健身俱樂部的注意事項12健身俱樂部進(jìn)入校園營銷計劃第一部分是健身俱樂部的背景文化。在當(dāng)今歐美等西方發(fā)達(dá)國家，健身不再是時尚的追求，更重要的是獲得健康，它已經(jīng)逐漸成為人們生活的一部分，成為生活的必需品，健身已經(jīng)被越來越多的人所接受，現(xiàn)在在美國，八分之一的人是在健身，也就是說，美國有3000多萬人在健身。根據(jù)美國商業(yè)統(tǒng)計，美國健身俱樂部的數(shù)量在2001年增加了869個，從2

3、001年1月的16，938個增加到2002年1月的17，077個，這使得美國黃頁中健身俱樂部的比例增加了5.1%。據(jù)估計，到2000年底，美國將有近20，000家健身俱樂部。換句話說，平均來說，美國有超過10，000人擁有一個健康俱樂部。目前，中國健身俱樂部的數(shù)量和質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等西方國家。據(jù)統(tǒng)計，中國平均有100多萬人擁有健身俱樂部。然而，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的健身意識越來越強(qiáng)，人們花在健身上的時間也越來越多。各種綜合性的大型健身俱樂部已經(jīng)出現(xiàn)，健身已經(jīng)被許多白領(lǐng)上班族所接受。近年來的研究和調(diào)查表明，大學(xué)生的體質(zhì)健康狀況不容樂觀，如體質(zhì)下降、易患病等。這

4、不僅影響了當(dāng)前大學(xué)生的學(xué)習(xí)，也對他們未來的職業(yè)生涯產(chǎn)生了顯著的影響。尤其是近幾年，NBA、英超等體育活動的流行，激發(fā)了大學(xué)生在賽場上展示自己風(fēng)采的欲望?，F(xiàn)在，大學(xué)生希望通過體育鍛煉來增強(qiáng)體質(zhì)。然而，學(xué)校提供的健身設(shè)施相對較少且已經(jīng)過時，目前市場上健身俱樂部的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)往往超出大學(xué)生的承受能力。因此，為大學(xué)生開設(shè)健身中心有著光明的前景。第二部分是健身俱樂部消費(fèi)市場的現(xiàn)狀1.健身俱樂部市場現(xiàn)狀分析(一)大學(xué)生普遍接受健身俱樂部的消費(fèi)目前，我國健身娛樂市場呈現(xiàn)多元化特征，包括全民健身運(yùn)動場館、特殊休閑體育娛樂部門、有氧健身中心等。從數(shù)量上看，由于人們健身消費(fèi)需求的急劇擴(kuò)大，市場供不應(yīng)求，這將刺激這一行

5、業(yè)市場的增長和發(fā)展。在校園里，80%的學(xué)生接受健身俱樂部，比例很高?？梢钥闯?，健身俱樂部在校園里是一個潛在的市場。圖1-1健身俱樂部走進(jìn)大學(xué)校園(二)學(xué)生到健身俱樂部消費(fèi)的習(xí)慣(1)健身俱樂部的消費(fèi)頻率一般為周三至五次；(2)消費(fèi)時間一般為半小時至一個半小時；(3)消費(fèi)時間大多在周一至周五；(4)黃金消費(fèi)時間：17:00-22:00；(5)消費(fèi)者主要是男女學(xué)生、教師和周圍居民。(三)學(xué)生去健身俱樂部主要是為了鍛煉和追求身體美許多人在健身俱樂部的運(yùn)動有不同的目的，主要是鍛煉和追求身體美，其次是交朋友。圖1-2加入健身俱樂部的目的第二，健身俱樂部的主要競爭對手對于健身俱樂部的競爭對手，我們主要分兩

6、個方面進(jìn)行調(diào)查。即荊州沙市周邊的校園和市區(qū)。在校園里，我們從對大學(xué)生的調(diào)查中了解到，他們中的大多數(shù)人對學(xué)校的健身俱樂部有一點(diǎn)了解，但具體情況不是很清楚。曲江路附近有一家愛商健身俱樂部，那里是日常交通的集中地。而且，學(xué)生通常晚上有更多的時間，主要安排在圖書館、KTV、游戲廳、臺球室、棋牌室、網(wǎng)吧等。健身俱樂部進(jìn)入校園后，他們的業(yè)余活動相對豐富，但上述場所仍然成為健身俱樂部的第一競爭對手。學(xué)校健身俱樂部主要存在以下問題：1.開業(yè)時間短，健身效果不明顯；2.缺乏專業(yè)指導(dǎo)；3.健身器材的老化對學(xué)生的安全有一定的隱患。周圍的健身場所主要是曲江路的愛尚健身和南苑附近的懶貓俱樂部，這將是我們最大的競爭對手，

7、我們可以打造自己的特色來贏得比賽。至于在繁華地區(qū)的比賽，我們了解了荊州泰特和帕維爾國際俱樂部，以及沙市區(qū)的奇跡俱樂部。但是他們主要是工人階級和白領(lǐng)，學(xué)生一般不去那里花錢。因此，在校園內(nèi)開設(shè)健身俱樂部沒有什么威脅。優(yōu)秀的企業(yè)不再僅僅是與競爭對手競爭，而是與以前的自己競爭。只有超越自己，不斷變化，他們才能贏得主動。第三部分是進(jìn)入健身俱樂部市場的swot分析首先，進(jìn)入健身俱樂部的市場優(yōu)勢經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)雖然長江大學(xué)周圍有很多娛樂設(shè)施，主要是KTV、溜冰場、單身派對、體育館等。缺乏系統(tǒng)的鍛煉設(shè)施。此外，長江大學(xué)和京芝之間只有一家愛上健身俱樂部，市場機(jī)會相當(dāng)大。健身俱樂部進(jìn)入校園的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生

8、及其教師和工作人員，消費(fèi)群體非常大。此外，價格相對適中，每個人都可以接受，因此有很大的發(fā)展空間。二、進(jìn)入健身俱樂部市場的劣勢健身俱樂部是一個系統(tǒng)化的娛樂場所，設(shè)施設(shè)備相對齊全，初始投資資金相對較大。建議合伙經(jīng)營，分散開店風(fēng)險。許多大學(xué)生通常喜歡在宿舍里玩網(wǎng)絡(luò)游戲，而且校園里的信息渠道有限。因此，我們應(yīng)該增加新健身俱樂部的前期宣傳。一些學(xué)生對設(shè)備了解不夠或體質(zhì)差，這很容易對人身安全造成一定的威脅。三。進(jìn)入健身俱樂部市場面臨的問題一些消費(fèi)者不喜歡在健身俱樂部花錢在不喜歡在健身俱樂部花錢的人群中，主要原因是消費(fèi)者不討厭健身，但他們覺得健身俱樂部環(huán)境單一，設(shè)備不完善，健身營養(yǎng)成本高。圖1-3健身俱樂部

9、的主要問題(2)開設(shè)健身俱樂部的地方相對較少。校園本身相對較小，許多超市和服裝店已經(jīng)在學(xué)校站穩(wěn)了腳跟。一個新的健身俱樂部要選擇一個好的立足點(diǎn)并不容易。(三)開辦健身俱樂部的成本相對較高，風(fēng)險相對較高。健身俱樂部的成本相對較高，而新健身俱樂部的成本由于裝修、租賃和服務(wù)費(fèi)而非常高。此外，健身俱樂部屬于中、低檔消費(fèi)，而校園中高檔消費(fèi)群體數(shù)量有限。一旦管理不善，他們將面臨破產(chǎn)的危險。(4)部分消費(fèi)者認(rèn)為健身俱樂部健身項目強(qiáng)度過大，身體難以適應(yīng)，缺乏專業(yè)教練跟進(jìn)和指導(dǎo)。第四，進(jìn)入健身俱樂部市場的機(jī)會(1)從政策角度來看，健身娛樂市場能夠有效刺激消費(fèi)，符合拉動內(nèi)需、拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國策，有望得到政府的進(jìn)一步

10、支持。與此同時，一個需要特別關(guān)注的發(fā)展趨勢是，人們的健康需求正逐步從被動治療轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃宇A(yù)防保健，更多地關(guān)注線條和身體的美，這也預(yù)示著未來的健身娛樂市場將不可避免地向科學(xué)保健、體育娛樂的合理方向發(fā)展?？傊覈w育健身產(chǎn)業(yè)仍處于成長階段，是一個前景廣闊、市場潛力巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。(二)人們越來越喜歡在健身俱樂部消費(fèi)許多人認(rèn)為健身俱樂部不僅能提供基本的健身和娛樂設(shè)施。此外，許多人還認(rèn)為健身俱樂部的消費(fèi)氛圍更好，他們可以結(jié)識許多優(yōu)秀的朋友，擴(kuò)大他們的社交圈。第四部分是健身俱樂部進(jìn)入校園的行動要求首先，創(chuàng)建一個獨(dú)特而時尚的健身俱樂部一、推出新產(chǎn)品組合戰(zhàn)略鑒于男女學(xué)生對健身的不同要求，我們將采取不同的組合

11、策略。對女孩來說，她們更追求的是苗條和曲線美。我們將為他們推出“苗條三月游”套餐，即按照我們的計劃實(shí)施“苗條三部曲”，主要通過減肥套餐、瑜伽體操、跑步機(jī)和旋轉(zhuǎn)自行車三個方面來達(dá)到減肥的目的。對男孩來說，更多的追求是肌肉鍛煉。因此，我們?yōu)槟行酝瞥隽恕凹∪庵蓖ㄜ嚒碧撞?，并在專業(yè)教練的指導(dǎo)下，鍛煉他們的臂力和腰力，使他們擁有強(qiáng)健的體魄。對于新成員，我們根據(jù)他們的基礎(chǔ)制定不同的健身計劃，并一起訓(xùn)練有相似進(jìn)步的成員，便于管理和內(nèi)部溝通。(2)營造俱樂部氛圍用液晶顯示屏展示一些肌肉酷男和瘦身美女的圖片及其健身體驗，讓消費(fèi)者在濃厚的氛圍中學(xué)習(xí)，效果更加明顯。每套健身器材前安裝一面大鏡子，入口處放置一個秤

12、，讓他們感受健身帶來的身體變化，提高健身熱情。在健身的過程中，我們可以播放一些舒緩的音樂來放松我們疲憊的身體，擺脫單調(diào)和重復(fù)的鍛煉。(3)健身俱樂部應(yīng)配備齊全的設(shè)備，定期檢查設(shè)備的使用情況，避免對人員造成不必要的傷害，保證人員的穩(wěn)定流動。(4)組織設(shè)計與裝飾：俱樂部布局設(shè)計。俱樂部的布局和各區(qū)域的面積比例是俱樂部未來設(shè)計和成功運(yùn)營的關(guān)鍵。按照地域大致分為：前臺，休息區(qū)：營養(yǎng)包，閱讀健身雜志，乒乓球，臺球區(qū)。健美操館：根據(jù)俱樂部的總面積和教學(xué)實(shí)力，設(shè)置一個或多個舞廳，可表演交際舞和瑜伽。內(nèi)部設(shè)備應(yīng)包括獨(dú)立的音頻、墊子、踏板和其他設(shè)備。l設(shè)備區(qū)：配有跑步機(jī)、健身車、拳擊架、腹椅、坐式踢腿訓(xùn)練器、坐

13、式胸推肌訓(xùn)練器和下斜舉重臺。更衣室：衣柜、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間、毛巾、沐浴露和吹風(fēng)機(jī)。l會所設(shè)備設(shè)計：室內(nèi)環(huán)境、空調(diào)、消防等專業(yè)設(shè)計。(5)購買健身器材1.重量訓(xùn)練設(shè)備，包括訓(xùn)練身體特定部位肌肉群的設(shè)備。2.免費(fèi)訓(xùn)練設(shè)備，包括臥推、杠鈴、啞鈴等。3.有氧運(yùn)動設(shè)備，包括墊子、啞鈴、踏板和健身球。4.電腦、電視、電話、音響等設(shè)備。5.員工服裝、會員禮品、宣傳材料等。(6)俱樂部的位置校園是人們高度集中的活動場所。但是，由于校園內(nèi)的超市、商店和食堂已經(jīng)占用了一定的空間，建議從漢科到南校區(qū)(南環(huán)路)租一個二樓的場地。一樓用于女生健身，也可以吸引顧客，提高男生的鍛煉熱情。二樓是用來健身的?；蛘叩鹊浇∩砭銟凡啃?/p>

14、成一定規(guī)模，在每個校園附近開一家連鎖店，這樣更便于宣傳和推廣。二、健身俱樂部的價格定位1.決定因素(1)俱樂部的投資回報率，根據(jù)俱樂部的總投資、預(yù)期回報率、會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡的基本價格。參考同一個俱樂部的價格，通過調(diào)查相同規(guī)模和服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。根據(jù)俱樂部的特點(diǎn)確定價格，如優(yōu)秀的教練團(tuán)隊和特殊設(shè)施。2.共同價格體系國內(nèi)的價格體系分為兩種：會員制和會員卡制，目前俱樂部普遍采用會員卡制。會員制度：你必須支付一定的會費(fèi)，并限制你的會員身份。辦證制度：近年來中國盛行的會員制實(shí)際上是一種辦證制度，其中健身卡的常見設(shè)置分類如下：按時間分類：月卡、季卡、半年度卡、年度卡、時間記錄卡等。按

15、服務(wù)期限分類：(根據(jù)享受的服務(wù)和有效期):金卡、銀卡、玉卡、鉆石卡等。按場地使用高峰期分類：為充分利用場地，分為高峰卡、非高峰卡、單卡和雙卡等。3.操作方式(1)票務(wù)系統(tǒng)：周六、周日和晚上7: 00-24: 00成人：3小時30元。學(xué)生：每20元限3小時。周一至周五，八折優(yōu)惠。(2)會員制：1.金卡會員。518元/年，匿名，無限制，沒有時間。2.銀卡會員。358元/半年，匿名，無限制，沒有時間。3.貴賓卡會員。218元/季，匿名，無限制，沒有時間。4.普通卡會員。98元/月，匿名，無限制，不合時宜。三、健身俱樂部的市場定位1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件和市場條件確定俱樂部的主要消費(fèi)群體；2.在

16、俱樂部的運(yùn)作中，必須堅持創(chuàng)造性營銷。老會員應(yīng)帶新會員加入俱樂部，免費(fèi)贈送2個營養(yǎng)套餐，組織俱樂部內(nèi)部成員聚在一起，縮小彼此之間的距離，獨(dú)立打造自己的特色。3.在早期階段，主要是通過使用以前介紹的促銷方法來增加宣傳和開拓市場。4.集中精力鞏固現(xiàn)有成員。鼓勵他們通過積分制引進(jìn)新成員。第五部分是健身俱樂部進(jìn)入校園市場的營銷策略。一、廣告策略新的健身俱樂部應(yīng)該在廣告費(fèi)用上投入大量資金，主要通過三個方面的宣傳：進(jìn)入宿舍的傳單(每個宿舍將免費(fèi)發(fā)送一張苗條美女或肌肉酷男的海報進(jìn)行宣傳)、充分利用校園廣播(上午一次廣播，中間一次廣播，晚上一次廣播)、校園移動汽車和團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。它主要針對兩所學(xué)校的學(xué)生、有穩(wěn)定工作的辦公室人員和教師。廣告可以在大學(xué)報紙、雜志或互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，也可以在學(xué)校播放，會員客戶的溝通能力可以根據(jù)不同的季節(jié)進(jìn)行更新。夏天的主題是“涼爽的夏天，運(yùn)動伴隨它”，而冬天的主題是“運(yùn)動更健康”。如果你有經(jīng)濟(jì)能力，你可以邀請明星來鍛煉，提高你的知名度。二、推廣策略預(yù)售促銷方法：在推廣初期，俱樂部采用了有效的會員推廣方法，總結(jié)了以往會員的銷售經(jīng)驗。它注重“面對面”銷售。面對面銷售會取得很好的效果。展位銷售完全符合會員制銷售的特點(diǎn)。在展覽推廣期間，俱樂部通常選擇員工集中的地方，滿足俱樂部的消費(fèi)水平，例如，在學(xué)生公寓附近進(jìn)行面對面的推