1、.*營(yíng)銷管理策劃書 1、 市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)環(huán)境分析 外部環(huán)境：1.消費(fèi)需求增長(zhǎng)。隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，居民消費(fèi)觀念更新，居民家庭可支配收入的增長(zhǎng)，家庭、個(gè)人飲食消費(fèi)比例持續(xù)續(xù)攀升，對(duì)餐飲業(yè)的拉動(dòng)作用明顯， 消費(fèi)需求與日俱增，幾年來(lái)中國(guó)餐飲業(yè)持續(xù)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2.西餐沖擊影響。近幾十年來(lái)，中國(guó)的餐飲業(yè)已出現(xiàn)了一些巨大的變化，比如快餐和休閑餐飲的興起，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人所接受，傳統(tǒng)餐飲和烹飪受到很大挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)菜系的概念越來(lái)越模糊，各地的菜系更加混合，有些現(xiàn)象的出現(xiàn)和變化之大，使我們始料不及，甚至來(lái)不及思考，更來(lái)不及應(yīng)對(duì)，只能聽其自然。3.廣州自身重“吃文化”。廣州是珠三角中心，

2、自古是個(gè)重視“食”的地方，好吃出名，餐飲業(yè)占有重要地位，好吃并且有特色的東西，就不怕“巷子深”。4.更加重視店面形象化。商業(yè)化發(fā)展的結(jié)果，市場(chǎng)竟?fàn)幱萦?，人們的選擇越來(lái)越豐富，在選擇口味的同時(shí)，更加重視選擇對(duì)象的形象。形象提不上來(lái)，終究會(huì)被市場(chǎng)淘汰。因此對(duì)店面選擇、衛(wèi)生、店面裝修的要求也越來(lái)越高。內(nèi)部環(huán)境1.*店面位置基本上是位于廣州部分市場(chǎng)的主要出入口，生食品外賣為主，主要針對(duì)家庭消費(fèi)。2.產(chǎn)品品種二十個(gè)左右，以餃子云吞為主。3.店面裝修一般，對(duì)品牌宣傳力度不足。4.品牌有一定歷史，口感好，有一定口碑。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 也正是由于市場(chǎng)份額巨大，各行各業(yè)都想來(lái)分享這塊大蛋糕，飲食業(yè)在廣州比

3、比皆是，飯店、面館、小食店遍地開花。而且不惜花重本去提高店面形象。（三）針對(duì)客群 現(xiàn)在*主要針對(duì)的是家庭消費(fèi)，客群有一定局限性，可逐步開發(fā)外出商務(wù)化（如上班族）客群。2、 SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strength)1.店鋪選址優(yōu)越，靠近市場(chǎng)，人流集中。2.“小企業(yè)”經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，利于轉(zhuǎn)型，所謂：船小好調(diào)頭。3.店面規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)成本低，價(jià)格實(shí)惠。4.品牌有一定歷史，口感好，有一定口碑。弱勢(shì)（weakness)1.分店數(shù)量覆蓋有限，地域性競(jìng)爭(zhēng)者眾多。2.店面裝修檔次較平凡，難以吸引顧客眼球。3.產(chǎn)品包裝單調(diào)。4.特色品種不多，無(wú)法吸引更多的消費(fèi)者。5.消費(fèi)以家庭消費(fèi)為主，客群?jiǎn)我弧?機(jī)遇（opportun

4、ity）1. 經(jīng)濟(jì)的不斷的發(fā)展，人民消費(fèi)水平不斷提高。2. 發(fā)展尚有多渠道可挖掘。3. 廣州餐飲市場(chǎng)份額占比大。威脅（threat）1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，食材市場(chǎng)越來(lái)越豐富，人們選擇多。2.缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)，管理體制混亂。3.通貨膨脹的壓力，物價(jià)的不斷上漲。4.商業(yè)化發(fā)展，餐飲企業(yè)將面臨新一輪洗牌。3、 4P組合策略（一） 產(chǎn)品策略（product）1.產(chǎn)品多樣性。 以餃子云吞為主，開發(fā)多樣性產(chǎn)品為輔。要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，開發(fā)新品，才能給顧客留下深刻的印象，提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。2. 產(chǎn)品及服務(wù)統(tǒng)一性。 除了店員服裝，還需求產(chǎn)品包裝上的統(tǒng)一。產(chǎn)品包裝（手挽袋及包裝盒）上印上“*”字樣，及品牌推

5、廣主題語(yǔ)，提高品牌宣傳影響效力。（二） 定價(jià)策略（price）1.保持產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)合理、穩(wěn)定。 舊有產(chǎn)品避免盲目跟風(fēng)漲價(jià)，一但價(jià)格確立，嚴(yán)格長(zhǎng)時(shí)間執(zhí)行，要讓消費(fèi)都對(duì)產(chǎn)品給予肯定值得信賴的口碑。當(dāng)然，考慮實(shí)際市場(chǎng)物價(jià)狀況，可以一定年限作為考核，偶爾作出適當(dāng)調(diào)整。（三） 渠道策略（place）1.直營(yíng)店直銷模式作為主要銷售渠道，應(yīng)更注重直營(yíng)店形象及服務(wù)。新店在逐步提高店面形象的同時(shí)，提高店員服務(wù)質(zhì)量?？煽紤]海底撈的給店員放權(quán)模式，優(yōu)化服務(wù)，實(shí)行老主顧帶新客戶的方針：當(dāng)顧客客來(lái)到店面消費(fèi)時(shí)，客人不只是上帝，而更應(yīng)該把顧客當(dāng)成是朋友和親人，讓顧客產(chǎn)生親切感，服務(wù)人員的尊敬，可以是顧客產(chǎn)生“自豪感”，但

6、服務(wù)人員的親切和熱情可以使顧客產(chǎn)生家的感覺，家才是永久的。A.生食售賣店：家庭需求B.生熟食結(jié)合：商務(wù)需求 熟食售賣可以為更多的外出就餐人士提供需求，此需求也是一個(gè)相當(dāng)可觀的比例。因此可嘗試的往后的新店中，開出形象代表店作為嘗試。2. 加盟店 招商加盟是擴(kuò)大化經(jīng)營(yíng)最有效的方法之一，在保證原有標(biāo)準(zhǔn)不變的同時(shí)，放寬加盟限制，迅速吸引擴(kuò)大加盟。加盟店招商，主要建立品牌知名度，而后靠網(wǎng)絡(luò)推廣。3.送貨上門每個(gè)店面提供電話訂貨服務(wù)，只要顧客在我們服務(wù)范圍之內(nèi)，一個(gè)電話（或網(wǎng)上約訂），告訴我們您需要什么，您在哪里，我們就能以最快的速度把產(chǎn)品送到客戶手中。4. 其他渠道 往后的發(fā)展，可逐步考慮經(jīng)技術(shù)包裝后進(jìn)

7、駐大型超市、商場(chǎng)等；隨著網(wǎng)絡(luò)家庭化，O2O等平臺(tái)的發(fā)展，可嘗試與此類平臺(tái)合作，共謀發(fā)展。（四）促銷策略（promotion）1. 節(jié)契促銷促銷目的是為了吸引更多顧客，但平常少促銷為妙。（1）在節(jié)假日促銷同時(shí)，少用直接降價(jià)的方式，多采用“買贈(zèng)”或“第二斤半價(jià)”的形式，買得越多，送得越多，當(dāng)然不限于贈(zèng)送同樣的產(chǎn)品，可根據(jù)顧客的需求，提供靈活選擇。 （2）采用“車輪戰(zhàn)”，每個(gè)星期推廣一個(gè)產(chǎn)品作為主打，用以帶動(dòng)客流及其它產(chǎn)品的消費(fèi)。 （3）平時(shí)可采用老顧客積分制，每購(gòu)產(chǎn)品一斤，獲賠積分一分，滿十分可獲贈(zèng)產(chǎn)品一斤。2. 新品上市 老產(chǎn)品已經(jīng)在老顧客中得到認(rèn)可，新產(chǎn)品剛開發(fā)則可能一時(shí)難以得到顧客的接受，因

8、此“試吃”是最直接有效的推廣方式之一。在客人購(gòu)買舊產(chǎn)品的同時(shí)，可贈(zèng)送幾個(gè)新品給客人，一者獲得老客戶好感，二者使其對(duì)新品作出嘗試。除了上述的方式外，還可開發(fā)更多的營(yíng)銷手段，如針對(duì)特定節(jié)假日的獎(jiǎng)品等。3. 新店開業(yè) 開業(yè)活動(dòng)是宣傳造勢(shì)的最佳時(shí)候，一個(gè)成功的開業(yè)活動(dòng)，就是一個(gè)良好的開頭?；顒?dòng)除了店面促銷活動(dòng)造勢(shì)的同時(shí)，可嘗試在店門外或小區(qū)、幼兒園推廣“親子活動(dòng)”,讓家長(zhǎng)和孩子一起動(dòng)手做餃子，在提高孩子動(dòng)手能力和家人交流的同時(shí)，我們也達(dá)到了宣傳推廣的目的。4、 品牌推廣（一）推廣方式：1. 店面宣傳（店面廣告機(jī)、宣傳海報(bào)等）。（1）投入兩段廣告視頻短片的制作，一段介紹品牌發(fā)展史，一段是切合宣傳主題的廣

9、告，店面增加廣告宣傳機(jī)一臺(tái)，循環(huán)播放，是一種非常有效的品牌宣傳方式。（2）另統(tǒng)一確定招牌，以彰顯簡(jiǎn)潔、有力為主(立體字)。（3）店員服裝、產(chǎn)品包裝上的統(tǒng)一印上“*”字樣，及品牌推廣主題語(yǔ)，提高品牌宣傳影響效力。2. M2C平臺(tái)（建立公司網(wǎng)站主頁(yè)）。公司主頁(yè)不僅對(duì)公司品牌宣傳影響大，還是一個(gè)提升加盟招商的有效推廣平臺(tái)。3. 廣告宣傳。條件成熟的情況下在公交移動(dòng)視頻播放宣傳廣告。4. 節(jié)日活動(dòng)推廣。可逐漸開發(fā)以小區(qū)家庭參與為主的宣傳推廣活動(dòng)，如親子活動(dòng)等。（二）宣傳主題：1. 老牌子，始創(chuàng)于1938年。2. “把溫馨帶回家”，顧客買到的不光是餃子，更多的是買到了一份溫馨。中國(guó)本身就是個(gè)重視“家庭觀

10、念”的國(guó)家，但由于經(jīng)濟(jì)巨變，人們的觀念也在逐漸更迭，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等發(fā)展，一家人在一起吃飯的日子越來(lái)越難得，而國(guó)家現(xiàn)在也正慢慢重視宣導(dǎo)“?；丶铱纯础薄岸嗯慵胰恕钡扔^念，借此作為品牌推廣主題，與家人或朋友一起分享美味，多交流，引起人們共鳴?？蓪⒋藦V告語(yǔ)作為宣傳主題語(yǔ)印在店員工衣、外包裝袋上，進(jìn)行宣傳推廣。5、 店務(wù)管理5S管理5S管理是日本企業(yè)流行的一種管理方式，可適用于*。整理（Seiri）：1、 整理內(nèi)容：將辦公場(chǎng)所和工作現(xiàn)場(chǎng)中的物品，設(shè)備清楚的區(qū)分為需要品和不需要品，對(duì)需要品進(jìn)行妥善保管，對(duì)不需要品進(jìn)行處理或報(bào)廢。2、 整理的目的：騰出空間，發(fā)揮更大的價(jià)值，太高效率，創(chuàng)建清爽，政界的環(huán)境，提升

11、企業(yè)形象。3、 整理的推廣方法：（1）對(duì)工作場(chǎng)所進(jìn)行全盤點(diǎn)檢。（2）對(duì)物品制定“需要”與“不需要”的標(biāo)準(zhǔn)。（3）對(duì)不需要物品進(jìn)行處置。（4）對(duì)需要物品進(jìn)行使用頻度調(diào)查。（5）每日自我檢查。4、 因不整理而發(fā)生的浪費(fèi)：（1）空間的浪費(fèi)；（2）使用貨架或櫥柜的浪費(fèi)；（3）零件或產(chǎn)品變舊而不能使用的浪費(fèi)；（4）使放置處變得炸??；（5）廢品管理的浪費(fèi)；（6）庫(kù)存管理或盤點(diǎn)所花時(shí)間的浪。5、 整理的重點(diǎn)：（1）檢查當(dāng)前車間里，工作里或辦公室有無(wú)放置不必要的材料，零部件；（2）設(shè)備，工裝夾具是否進(jìn)行了點(diǎn)檢準(zhǔn)備，作業(yè)是否規(guī)范，有無(wú)違章作業(yè)。（3）操作規(guī)程是否張貼在規(guī)定的位置，各種警示牌是否齊全。整頓（Sei

12、ton）：1、 整頓的內(nèi)容：將需要品按照規(guī)定的定位、定量等方式進(jìn)行擺放整齊，并對(duì)其做標(biāo)識(shí)，使尋找需要品的時(shí)間減少為零。2、 整頓的目的：騰出空間，發(fā)揮更大的價(jià)值，太高效率，創(chuàng)建清爽，政界的環(huán)境，提升企業(yè)形象。3、 整頓的推廣方法：（1）落實(shí)整理工作；（2）對(duì)需要的物品明確其放置場(chǎng)所；（3）儲(chǔ)存場(chǎng)所要實(shí)行地面畫線定位；（4）對(duì)場(chǎng)所、物品進(jìn)行標(biāo)記、標(biāo)識(shí)；（5）制訂廢棄物處理辦法。4、 整頓的重點(diǎn)：（1）現(xiàn)場(chǎng)必要的物品、元器位和工裝夾是否散亂存放；（2）存放的物品、元器件和存放地點(diǎn)有無(wú)標(biāo)識(shí)；（3）當(dāng)你需要取用物品時(shí)，是否能迅速地拿到，并且不會(huì)拿錯(cuò)。半成品、存放柜、托盤、手推車等存放是否整齊、有序。必

13、要的東西分門別類依規(guī)定的位置放置，擺放整齊，明確數(shù)量，加一標(biāo)示。 清掃（Seiso）：1、 清掃的內(nèi)容：將辦公場(chǎng)所和現(xiàn)場(chǎng)的工作環(huán)境打掃干凈，使其保持在無(wú)垃圾、無(wú)灰塵、無(wú)臟污、干凈整潔的狀態(tài)，并防止污染的發(fā)生。2、清掃的目的：就是使員工保持一個(gè)良好的工作情緒，消除臟污，保持現(xiàn)場(chǎng)干凈、明亮，提高設(shè)備的性能，并保證穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)，最終達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)零故障和零損耗。3、清掃的推廣方法：（1）、自己使用的物品如設(shè)備、工具等，要自己清掃而不要依賴他人，不增加專門的清掃工；（2）、對(duì)設(shè)備的清掃，著眼于對(duì)設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，清掃設(shè)備要同設(shè)備的點(diǎn)檢和保養(yǎng)結(jié)合起來(lái)；（3）、清掃的目的是為了改善，當(dāng)清掃過程中發(fā)現(xiàn)有油水泄

14、露等異常狀況發(fā)生時(shí)，必須查明原因，并采取措施加以改進(jìn)，而不能聽之任之。4、清掃活動(dòng)的重點(diǎn)：就是必須按照決定清掃對(duì)象、清掃人員、清掃方法、準(zhǔn)備清掃器具，實(shí)施清掃的步驟實(shí)施，方能真正起到效果。清潔（Seikeetsu）：1、清潔的內(nèi)容：將整理、整頓、清掃的實(shí)施做法進(jìn)行到底，且維持其正果，并對(duì)其事實(shí)做法予以標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。2、清潔的目的：維持前面“3S”的成果。3、清潔的推廣方法：（1）落實(shí)前“3S”工作；（2）設(shè)法養(yǎng)成整潔的習(xí)慣；（3）制訂目視管理的標(biāo)準(zhǔn)；（4）制訂“5S”實(shí)施方法；（5）制訂考核方法；（6）制訂獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)執(zhí)行；（7）配合每日清掃做設(shè)備清潔點(diǎn)檢；（8）高層主管經(jīng)常駐帶關(guān)，帶動(dòng)全員重視“5S”活動(dòng)。4、清潔的重點(diǎn)：推廣活動(dòng)要制度化，定期檢查。素養(yǎng)（Shitsuke）：塑造人的品質(zhì)，建立管理根基。1、素養(yǎng)的含義：以“人性”為出發(fā)點(diǎn)，通過整理、整頓、清掃等合理工科化的