1、前 言中國長城計算機深圳股份有限公司與國營長海機器廠共同發(fā)起成立桂林長?？萍加邢挢?zé)任公司,長城電腦研發(fā),銷售由此落戶廣西,落戶桂林。目前,高校學(xué)生這一特殊群體對電腦的需求也為商家提供了廣闊的市場,蘊藏機遇和挑戰(zhàn),為了讓長城電腦走進廣西高校,擴大知名度和影響力,爭取占有高校學(xué)生這一主體消費群,對此我們提出策劃方案，提出問題、分析問題以及提供解決的途徑。當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況分析1、中國大學(xué)生校園電腦市場情況：當(dāng)代大學(xué)生擁有電腦的比率越來越高，從2003年到2008年，呈連續(xù)增長的趨勢。隨著高校的不斷擴招，可以預(yù)計校園電腦的銷售市場還很大，正處在高速發(fā)展階段。2、長城電腦校園市場占有情況：長城電腦盡管

2、在大學(xué)生校園市場情況不是很好，占有率相對較低。但長城電腦的價格實在，品質(zhì)優(yōu)良，具有贏得大學(xué)生的喜愛的巨大潛力。只要運用恰當(dāng)?shù)臓I銷手段，市場開發(fā)空間巨大。主要競爭對手分析1、聯(lián)想聯(lián)想始終倡導(dǎo)“客戶為本”的發(fā)展理念，關(guān)注用戶心理，注重用戶價值，理解用戶的長期利益，從研發(fā)設(shè)計、整體解決方案提供、服務(wù)、渠道等各個方面，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而幫助用戶實現(xiàn)最大化的利益回報，建立用戶對聯(lián)想的信任，最終謀求長足的發(fā)展。聯(lián)想電腦的銷售量在最近的數(shù)字顯示中排名全球第三，其主要優(yōu)點是售后服務(wù)好，利用高科技。如“昭陽”系列就利用了指紋識別系統(tǒng)。缺點：價格高，不符合大學(xué)生實際消費水平情況。2、方正雖然受到二

3、、三線品牌的“圍攻”，價格戰(zhàn)一浪高過一浪，方正科技的電腦產(chǎn)品依然保持了市場領(lǐng)先的地位，今年全年總銷量預(yù)計將超過150萬臺。據(jù)介紹，今年第二季度方正科技PC的出貨量比去年同期增長了43.6%，市場占有率達到11.1%，在國產(chǎn)品牌中居第二位。到第三季度，方正電腦銷量較去年同期增長43.8%，市場占有率繼續(xù)提升，年初制定的全年突破150萬臺的目標(biāo)已不成問題。據(jù)了解，今年以來，隨著國內(nèi)PC產(chǎn)品的技術(shù)越來越成熟，以聯(lián)想、方正科技為代表的國內(nèi)PC一線廠商憑借多年積累，產(chǎn)品已進入國內(nèi)中小企業(yè)、教育、政府等本土化應(yīng)用需求特征明顯的行業(yè)市場，并以價格、服務(wù)和解決方案的本土化優(yōu)勢逐漸蠶食國外廠商占據(jù)已久的市場份額

4、。缺點：方正電腦雖然具有價格、服務(wù)等優(yōu)勢，但仍受質(zhì)量問題困擾，在大學(xué)生心目中地位并不高，也不注重校園市場的開發(fā)。市場機會與問題分析1、市場機會隨著高校的不斷擴招，中國大學(xué)生的隊伍日益壯大，由于大學(xué)生對電腦需求，個人電腦市場中大學(xué)生這個細分市場潛力巨大。但由于現(xiàn)在電腦市場的主要開發(fā)商對這個市場不夠重視，也沒有采取針對大學(xué)生的特殊營銷策略。創(chuàng)立更貼近目標(biāo)市場定位更專一的公司來開發(fā)這個市場，盡管目標(biāo)市場縮小，但只要乘上中國大學(xué)生的人數(shù)就是一個可觀的數(shù)目。還可以通過提供特色服務(wù)來為大學(xué)生量身定做適合其用途的配置。提供更有性價比的機器。由于現(xiàn)在大學(xué)校園比較集中，目標(biāo)消費者也經(jīng)常在一起，容易通過優(yōu)質(zhì)的、有

5、特色的服務(wù)擴大影響 。2、存在問題 長城電腦在高校大學(xué)生里知名度不高,影響產(chǎn)品銷售，許多大學(xué)生不了解長城； 宣傳力度不夠大,冠名,贊助大學(xué)生的活動少,使大學(xué)生不了解企業(yè)產(chǎn)品； 售后服務(wù)制度不健全,大學(xué)生購買顧慮多； 大學(xué)生容易接觸到的銷售點少,使銷售受阻； 由于知名度影響,許多大學(xué)生對產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度； 促銷現(xiàn)場常常缺乏專業(yè)技術(shù)人員講解,即大學(xué)促銷點建立有待完善。營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)1、關(guān)于宗旨營銷加強廣告宣傳,增強廣告宣傳力度,通過廣告宣傳攻勢順利拓展市場；拓寬主體消費群,鞏固原有主體消費群；強化品牌,樹立品牌形象；產(chǎn)品準(zhǔn)確產(chǎn)品定位,面向市場需求；產(chǎn)品質(zhì)量:質(zhì)量就是產(chǎn)品生命,以求質(zhì)求優(yōu)

6、為生產(chǎn)目標(biāo),加強完善保證體系；產(chǎn)品品牌:品牌和信譽是企業(yè)的一種無形資產(chǎn),強化產(chǎn)品在消費者心中地位,形成一定知名度.美譽度,達到知名品牌；產(chǎn)品包裝:包裝是第一印象,根據(jù)消費者心理及市場趨勢,制定迎合消費者使其滿意的包裝策略,保持一定時期的更新?lián)Q代；產(chǎn)品服務(wù):服務(wù)方式多樣,服務(wù)質(zhì)量提高,強化售后服務(wù)。價格以成本為基礎(chǔ),同類商品價格為參考.制定新的價格策略,增強與其他同類商品競爭力,可以利用價格優(yōu)勢吸引消費群體；給予適量數(shù)量折扣,鼓勵多購。廣告服從整體營銷策略,樹立公司形象,強化產(chǎn)品形象；注重廣告穩(wěn)定性,一定時段推出一致的廣告宣傳,使新老顧客都能理解本品牌的廣告策劃,同時講究獨特,創(chuàng)新,獨立,與時俱

7、進；宣傳方式多樣化,抓住效果,針對性宣傳。2、關(guān)于長城電腦在校園營銷策略方法我們根據(jù)所進行的深入校園調(diào)查，提煉出以下信息并提出建議： 培養(yǎng)學(xué)生代理，他們可以深入學(xué)生群中進行推銷，也提高了產(chǎn)品的知名度，另外也在高校中建立了廣泛的銷售網(wǎng)； 許多大學(xué)生選擇在大二時購買電腦，這樣縮小了重點推銷范圍，在每年開學(xué)時，可利用學(xué)生代理重點在大二學(xué)生中做宣傳； 許多大學(xué)生理想的電腦價位是3000-5000元，所以充分發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢，重點推出這一價格段產(chǎn)品； 許多大學(xué)生更偏向于在促銷點定貨后能享受到送貨到宿舍的服務(wù)； 可以在著名高校組織培訓(xùn)學(xué)生服務(wù)團隊，征集電腦愛好者，授予拼裝維護電腦等知識，并給予一定利益，這樣也完善售后服務(wù)及維護的體系的建立，彌補不足； 促銷點對于電腦特性解釋要求通俗，許多同學(xué)對配置的數(shù)據(jù)并不是很了解，通俗化解釋該電腦優(yōu)點及適合人群； 大學(xué)生活動多，贊助這些活動可以提高知名度，通過組織活動宣傳品牌，打入校園市場； 在著名高校可以設(shè)立固定銷售點，服務(wù)點。（如聯(lián)通、移動對于校園市場的關(guān)注程度很